4月21日，蛋壳创业联盟在北大博雅召开了线下交流会——【K12教育机构破局之法研讨会】，定向邀请了50名K12机构的校长和企业中高管参与讨论，并由三位主讲人——朱宇、罗娉、樊浪，共同分享了K12教育机构的生存、发展问题，并与学员现场互动交流，反响热烈。
朱宇：北京优能1对1经营回顾
Q1：教培行业的经营利润和净利润，孰高孰低？
在一般行业中，净利润要扣税，因此基本上经营利润比净利润高。而教培行业具有特殊性，净利润往往高于经营利润。这是为什么呢？
原来教培行业有现金流，有预付款，企业都会放到银行产生利息或者做短期投资。因此很多教培机构靠利息，就能将净利润率翻正了。（详见《教培行业核心竞争力四讲》第一课）
机构利润的提升，离不开成本分析。教培机构的成本主要集中在招生成本上。
Q2：班课与一对一招生成本有什么区别？
班课：老师刚开始没有信任，需要花成本把学生招进来。一般一个班课老师带2-3个班，一个班10-15人，好的班课老师在一个季度内可以带到200人，成本和收益约为1：10。
一对一：培养一个一对一的老师需要3个学生。周一到周五带5个学生，周六周日全天5个学生，一个季度最大的产能就是15个学生。
而愿意教1小时300、400元的老师，只能收入70、80、90、100元不等。老师的收入少，这就会导致两个结果：
1. 教学质量低，导致学生中途流失不续费，因此大部份机构会让学生买大单。
对机构来说短期好处就是现金流增多了，学生可以更多的结转。短期看是好事，但是学生学习更多的小时，家长就要付出更多的费用，比如7万、8万甚至于20万，家长就会对最终的学习成果有很高的期望，一旦失望了，改机构的负面口碑被传开，机构就要投入更多的市场成本。
一般来说一个从业人员干了2年，路会越来越艰难，这个就是一对一的滞后性带来的恶果。
2. 优秀老师得到回报低，很有可能带学生跑，因此机构会采用学管模式。
学生的学习成果除了体现在上课时间，更重要的是课后服务的环节。当学生及家长都只跟学管沟通，老师无法根据学生的学习情况做服务的时候，学管就像学生和老师之间的沟通屏障，让学生的学习成果大打折扣。学习效果差口碑就会差，学生就会流失，恶性循环。
因此在一对一领域，无论龙头行业还是地方机构，都会形成销售、学管、老师的低水平下的铁三角。
销售：如果停止卖大单，现金流就会断裂，小机构往往承受不了会倒闭，而大机构的业绩会严重下滑。
老师：一对一行业的利润很低，如果给老师大幅度涨工资，就没有利润可言了。
涨价：在不提升教学和服务的前提下贸然涨价，家长的期望会严重降低，而选择其它机构。
学管：如果砍掉学管，优秀老师就会带学生离开，问题回到了原点。
（详见《教培行业核心竞争力四讲》第二课）
Q3：要不都要走O2O，将老师直接推向市场，直接面向家长？
在教培行业中，教师作为一个生产者，强行将生产者和消费者接触，需要有个前提：生产者有足够多的时间和消费者沟通，或者就是内部有分工。
家长去咨询孩子学习情况一般都是周末，而周末却是老师最忙时候。
比如老师给学生补课时，突然手机滴滴一响，“你有新的订单请查询”，老师花40分钟给新的家长做咨询，晾着当下的学生让他做功课，那原先的家长肯定不满。要是不接新的订单，收入也会大幅下降。这样的老师既充当教学者、又是销售、学管，定然无法做好服务。
因此O2O 平台又开始组织学管师、销售，变成了线上版一对一机构。
Q4：朱宇大刀阔斧的改革成效
面对一对一行业的问题，朱宇进行了大刀阔斧的改革。目前新东方一对一部门的预售款、经营利润、年利润率比例逐年高幅增长，经营利润达到改革前的5倍多，利润率比改革前翻了1倍。
提升利润并不等于降低老师和员工的薪资，相反是在大幅调高老师和员工待遇基础上的。3年以来教师的平均收入增幅达到36%左右，教师队伍也翻了一番。
那么朱宇是怎样进行改革的呢？
Q5：“一揽子改革方案”
既然要改革，就要从每一点同时去变化，才有蜕变的可能。
在改革思路上，以消费升级和绩效推动为主线。现有客户进行消费升级，可以快速提升收入总量和利润水平；绩效推动则要精准打造更为有效的绩效激励体系。同时将班课的窗口期的概念引入一对一体系。
具体操作上，朱宇老师的改革目标分为三个部分：
第一目标：提升运营利润
价格改革：取消价格梯度优惠，采取标准课价格制度。
价格梯度优惠，即卖给家长的课时数量越多，给予折扣幅度也就越大。比如1对1行业的利润是15%，打9折，你还有利润，打7折很有可能就是倒贴本。这导致高端消费者买大单享受了优惠；普通消费者买小单，没有什么优惠。而利润都是从普通消费者中赚取的。
同时，销售人员往往不了解背后的成本运作，一对一行业又是销售慢结转的特性，这就会导致销售制定优惠策略的时候，也不会去考虑未来的老师成本、房租等成本上升等因素，从而产生的结果是当时制定的销售策略，过一两的时间往往就是亏损的状态。
面对这些问题，朱宇采用了两个方式：
1.标课制度
以前家长喜欢根据自己的时间去调课，这种时间不确定性就会导致老师、教室的利用率很低，无形抬高了成本。对此，朱宇制定了新的策略——标课制度。
即家长想尝试便宜的课程，提前条件就是不允许调课，若家长遵守的话可以给予优惠如85折。这样以来，老师和教室的利用率都能够得到提升。简而言之，制定优惠要区分出学生未来的续费能力，高收入消费者那可以选择自由的上课时间，普通消费者的话如果接受一些的条件，也不影响上课。
2. 在入口做折扣优惠
一对一是高客单价的，班课通常采用的50元入口低价班并不适用。因为50元班并不能区分出这个学生未来续费能力，还会耗费老师的精力。因此朱宇将一对一入口班的优惠形式变为标准课价格的5折、6折、7折来区分学生，在入口年级采用标准课4折的方式来引流。
销售改革：取消按销售额提成，改用分段式提成
传统一对一是按照当月销售额提成，必然导致销售卖大单。所以销售改革为签人头数来发奖金。
朱宇在销售顾问中引入了分级底薪制度，并将过去合并销售提成，改为单笔提成。签的越多提成比例越低。
比如1万定一个提成比例，然后1-2万再低点，依次往后。这样一个销售更愿意签2个2万的单子，而不是1个四万的单子。这样的做法能够有效激励顾问谈小单，提升一对一项目利润率。同时将续费的任务转移到销售顾问身上，减轻学管师的负担。
第二目标：提升结转收入
学管改革
学管师的课消提成按照不同的课消数量分段发放，极大地激发了学管师的工作积极性，同时续费奖金也改为续费提成。
教学改革
首先教师每年根据表现会获得两次涨薪机会，教师表现与涨薪金额密切相关；
其次，教师奖金与所带学生的时间长度成正比，学生跟老师跟得越久，老师获得的奖金越多；
再次，花大力气对教师进行培训，一方面提升教师的教学质量，另一方面教师觉得自己有所进步，留存率也会提高。
第三目标：提升预收
续费窗口期
续费窗口期每年两次，分别在4月和11月，每次9天，可完成全年续费80-90%的任务量，并完成30%-40%的现金流。这种方式的好处是显而易见的。
第一，续费窗口期时间短，便于管理，可以提升效率；
第二，可以验证教学效果；
第三，可以形成口碑共振效应。
新东方一对一部门改革成功的优势
第一，第一次的窗口期的改革，团队按照之前的提成方式拿到更多的提成，就会产生信服，后面做改革就会很顺畅。这个时候你在提改革即使销售听不懂，他也会觉得是不是我有问题。
第二，有新东方品牌加持。新东方的背书可以将一个又一个成果无限放大。
当然，改革一定要量力而行。不能过于激进，要考虑到老员工，也需要有执行力的管理层。最重要的是，改革需要全体员工信服管理者的改革理念，只有被员工信服的改革没才有可能真正成功。
罗娉：教培机构破局的四个锦囊
罗娉：新东方教育科技集团副总裁，北京爱学慧思教育科技有限公司CEO
罗娉老师从战略、业务、组织、产品四个方面，分享了爱学慧思的破局之路。
蛋壳来了作为爱学慧思旗下品牌，从成立之初，就确立了“专注于教培行业破局”的工作目标。如何完成教培行业从零到一的变化？
首先在战略上，一定要符合教培行业的基本规律，这也是朱宇老师的研究成果对整个教培行业的意义所在。
通过【教培行业核心竞争力四讲】课程，“蛋壳来了”帮助各位教培行业同仁树立了自己的战略思路，并在业务构成上给与了切实的操作方案，帮助教培行业同仁展开具体操作。
其次一个教培机构如果想要发展壮大，良好的组织能力是必不可少的。想要有效组织一个机构，就要从绩效和人才上严格把关，辅助以好的产品，尤其是打造完整的产品闭环，才有可能使一个教培机构走上良性发展的轨道。
樊浪：进步可视系统的使命，是让学生每一次的进步都清晰可见
樊浪：新东方教育科技集团优能中学研发中心负责人，资深产品架构师，进步可视教学产品联合创始人。
Q1：如何打破学生提升成绩的“黑箱”？
学生如何提升成绩是行业神秘的“黑箱”。大部分教学步骤都聚焦于教师的行为指标，而学生在付出努力之后，却很少能够获得有效的反馈和有价值的收获。因此，大部分老师的授课，都只是围绕知识点的传授，但这个知识点学生应该学到什么程度、学生下课时是否学习到了这个程度，都没有明确的反馈。
教育培训行业的核心使命是提高学生的学习成绩。但大部分培训课程在设置时却很少真正以学生为中心。
Q2：进步应该如何定义？
按照布鲁姆教学理论，结合短期培训课程的特点，我们重新定义了进步的标准——
将知识颗粒度进行细分，采用识记、理解、操作、识别、迁移、综合六个级别对给知识进行分级，确定进步目标。
这六个级别概念是一把特别明确的尺子，让学生明确知道对知识点的掌握达到了什么等级，下一步要掌握的等级是什么。
比如，学生今天学初中数学“倍长中线法”，学完之后我们就会在知识点配于六个学习级别相对应的练习题，及时衡量了学生是否学会了这个知识点。
Q3：学习成果如何才能被看到？
学员专属的学情分析会用表格、数据等从不同的侧面描述学生对某一知识点的掌握程度。通过掌上优能系统，家长能看到学生在每个知识点细分目标的达成情况，还能看到学生在同班排名如何、每个知识点掌握情况的排名如何等等。
这一切都是基于数据和目标的真实反馈，将模糊的话术变成清晰的数据，让家长和学生能够切实看到进步。
Q4：进步可视系统帮助重构优能中学教学体系
整个进步可视系统分为如下部分：
1.进步可视教材：也叫VPS，主要作用对知识点进行6个等级的细分；
2.互动课堂系统：通过答题器搜集课堂学生答案，记录全班每个学生个性化学习情况
3. 家长端app：即掌上优能，主要完成学情搜集的功能。
4.学生端app：即新东方优选，主要完成“课后答疑+辅助练习”的功能。
四个系统协同作用，最终将“提升学生成绩“，从传统的“黑箱”变为了清晰可见的进步足迹。
思想碰撞，携手同行
在随后的提问环节，朱宇老师、罗娉老师和樊浪老师分别就学员们提出的问题进行了回答，分享了新东方K12产品在合作探索、产品定位、潜力挖掘上的经验。
分享会后，优秀学员代表受邀参加朱宇老师的“思享午宴”，和朱宇老师进一步研讨了有关K12培训机构生存、发展的精细打法，收获颇丰。
本次活动以【K12教育机构破局之法】为主题，对教培行业K12产品市场进行了详细的梳理，同时为K12从业者、创业者、投资者聚合了一个高品质的教培创业生态圈，呼吁教培行业的同仁们，为推动教培行业的全面发展，为中国教培行业的下一个辉煌十年，共同拼搏，携手进步。
未来，“蛋壳来了”继续致力于打造教培行业创业者交流平台，分享教培行业优秀创业者的深度思考，并通过举办城市线下沙龙等方式，提供教培行业垂直精品内容，链接行业优秀人才，助力教培行业长期稳定发展。
本文来源：网易教育频道综合
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