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长久以来，在投资公司的层级划分中，股票经纪人一直位于食物链底端的某个位置。他们就如同负责狩猎和采集的初级劳动者，从事上门推销的营生，向人兜售资产，挣取一点点提成。相比之下，行业里的那些大牌则通过撮合重量级的交易，拿到足以改变人生的花红。
但是在这众多的经纪人（他们现在更喜欢“财富经理”这个头衔）中，却很少能够发展出像Iconiq Capital一样的客户基础和商业模式。这家隐藏在硅谷的公司是由一位来自南非、桀骜不驯的印度人执掌，他的名字叫做戴夫士·马坎（Divesh Makan）。
现年41岁的马坎，把他普普通通的注册投资顾问生意，经营成了硅谷中一家会员专属的亿万富豪俱乐部，操作着家庭办公室和风险投资基金的交叉业务。他的着名客户和使他获得成功的关键人物就是Facebook的创始人、亿万富豪马克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）。两人相识于2004年，那时候马坎还是高盛公司（Goldman Sachs）的一名证券经纪人。
事实证明，在Facebook尚在襁褓中的时候打入扎克伯格的小圈子，对Iconiq公司来说真是挖到了金矿。到目前为止，这层特殊关系已经为Iconiq公司带来了14亿美元的可全权支配资金，外加为76亿美元的资金提供投资咨询。Iconiq的咨询服务仅仅是马坎编织的交易网络中的一条线路而已，扎克伯格的“小伙伴”们有很多都成了马坎的客户，其中包括Facebook的联合创始人达斯汀·莫斯科维茨（Dustin Moskovitz）和首席运营官雪莉·桑德伯格（Sheryl Sandberg），还有Twitter的联合创始人杰克·多西（Jack Dorsey），以及社交网络领英（LinkedIn）的联合创始人里德·霍夫曼（Reid Hoffman）。而Iconiq公司的董事会里也是大腕云集，包括非科技领域的金融家亨利·克拉维斯（Henry Kravis）和大卫·邦德曼（David Bonderman），职业经理人蔡斯·科尔曼（Chase Coleman），以及印度钢铁巨头拉克希米·米塔尔（Lakshmi Mittal）之子阿迪蒂亚（Aditya）。
马坎的财富管理办法全然不顾“后马多夫时代”（指巨骗马多夫的庞氏骗局曝光后）已然广为接受的最佳惯例，这种方式要求严格地遵守法人协议以及监管规则。马坎的模式是对早期华尔街财富管理模式的一种回归，那时候像高盛创始人希德尼·维恩伯格（Sidney Weinberg）那样的交易掮客们把生意和讨好之间的界限弄得模糊不清，并且将聊天的艺术转变成一种强大而有利可图的投资银行网络。
实际上据与马坎工作过的人说，马坎对于财富经理这个头衔十分忌讳。他认为自己既是包办一切的财务顾问，又是交易掮客兼风险投资人，还是人脉储备方面的罗拉代克斯（Rolodex，—种索引卡片系统—译者注）。马坎手中的筹码是通路和关系。虽然红杉资本（Sequoia）和标杆资本（Benchmark）这类作为硅谷中坚力量的机构，可以列出一长串成功的IPO记录，并且招募了一大批管理专家，马坎则利用“扎克和他的小伙伴”这个招牌，在年轻的初创企业家和亿万富豪之间，以及亿万富豪自身这个群体之间建立起相互的联系。
这个行动的核心在于Iconiq旗下那支拥有5亿美元的战略合伙基金（Strategic Partners），以及马坎在39家私募股权投资载体中的头牌地位—资金规模总共大概有10亿美元。该公司声称仅有100个家族办公室客户，而递交给监管机构的报告中上列有大约300名投资者，为这些客户进行上市前投资，比如阿里巴巴和印度的电子商务巨头Flipkart。
马坎制胜的关键在于用生猛的明星效应吸引那些想要成为扎克伯格的人们。在今年5月份，Iconiq公司对社交媒体软件公司Sprinklr领投4,000万美元的D轮融资之前，马坎曾邀请Sprinklr的创始人拉吉·托马斯（Ragy Thomas）和三名着名的亿万富豪一起共进晚餐。
“当像Iconiq公司这样的投资方想要投资的时候，你没法拒绝，”托马斯说，“他们可以让你和世界上任何一个人建立起联系。”
在Iconiq加入在线教育公司Pluralsight的1.35亿美元B轮融资之前，这家初创的联合创始人亚伦·思科纳德（Aaron Skonnard）也收到过来自马坎的类似于“加入硅谷小圈子”的邀请。
“他们不想插手运营方面的工作，”思科纳德说，“他们只是想牵线搭桥和建立人脉，并提供更多的联络通道。”Iconiq每季度都会组织名为“奇迹都在哪里发生”的社交活动，思科纳德和妻子不久前才从盐湖城飞到旧金山，参加了一次这种聚会。
马坎和他的团队在向那些大牌客户推荐创业者的同时，他们也通过参与热门创业公司推销其他关系人脉。像亿万富豪萨姆·泽尔（Sam Zell）和李嘉诚这样的顶级富豪，手里握有大量的房地产投资，但是跟“硅谷人”却并没有直接的联络渠道。通过Iconiq，他们可以和那些马坎推销的“扎克认证”初创企业建立联系。马坎索取的回报是什么呢？就是为他的客户争取与泽尔和李嘉诚一道进行投资的机会。
作为一名注册的投资顾问，基于信用原因，马坎有责任“不能参与任何跟客户利益存在冲突的活动”。但是和你在美林公司（Merrill）常见的那种证券经纪人不同—他们向客户提及的每一种投资品都要接受合规门槛的考验。可Iconiq呢，实际上它甚至是把那些让人晕厥的潜在利益冲突当成了宣传噱头。以Iconiq在2013年投资的网络民调公司SurveyMonkey为例，马坎在其中身兼投资顾问、有限责任合伙人和朋友多重身份。他带着几位大牌客户，如Dropbox创始人德鲁·豪斯顿（Drew Houston），Quora联合创始人亚当·德安捷罗（Adam D'Angelo），以及领英CEO杰夫·韦纳尔（Jeff Weiner）加入这笔8亿美元的投资。但是SurveyMonkey的CEO戴夫·戈德伯格（Dave Goldberg）和他的妻子、Facebook首席运营官雪莉·桑德伯格同样是马坎的客户及密友，戈德伯格同时还是Iconiq的董事。美国证券交易委员会（SEC）对顾问涉入这种复杂的利益冲突关系十分恼火，但只要把情况公开，SEC也不会深究。
与其他的财富经理一样，Iconiq也按照资产的百分比收取费用—对股票、债券和交易所交易基金（ETF）投资的收费比例最多可达到1.5%。但是对风险投资交易，它还会额外收取20%到30%的业绩提成。由于不想错失任何机会，Iconiq自己也会和客户一起进行投资。
马坎不想惹人注意，因此他要求客户签订保密协议。尽管Iconiq拒绝对此置评，不过福布斯通过采访这个圈子内部和与之有关的数十位人士，得以整合出这个圈子的大体情况。其中有很多人都要求匿名，因为他们担心会因此被马坎的俱乐部除名。
Iconiq这种有争议的“家族办公室+风险投资公司”模式，是在2001年的夏天播下的种子。拥有南非纳塔尔大学（University of Natal）电气工程学士学位、埃森哲公司（Accenture）企业管理咨询工作经历以及美国沃顿商学院（Wharton）的工商管理硕士学位的马坎，本以为自己会从事投资银行或私募股权投资工作。但是互联网泡沫的破灭和经济衰退迫使他在高盛位于旧金山的财富顾问办公室做起了“零售员”。
马坎很少给人名片—不愿意跟“财富经理”这个身份沾上边—但是却努力逢迎那些年轻的未来大亨，在他们成为家喻户晓的名字之前就让他们变成自己的客户。桑德伯格和戈德伯格在谷歌进行首次公开募股之前两年，就进入了他的名册，而在Facebook刚从哈佛大学（Harvard）宿舍搬到帕洛阿尔托之后不久，他就勾住了扎克伯格和萧恩·帕克这两条大鱼。每次客户为他介绍新的人脉时，他就为客户彼此引荐，以此来确保客户的忠诚度。比如，就是他把桑德伯格介绍给了Facebook。
最开始，马坎主动替这些科技大腕鞍前马后地打理各种杂务，从和遗产规划律师会面，到购买订婚戒指，无所不包。“戴夫士会跟客户说，除了‘到洗衣房收衣服’，我什么都能帮你做。”一名风险投资人说。在刊载于《家族企业》（Families in Business）杂志2007年某一期的采访中，马坎自夸说自己曾经策划过拉斯维加斯的男性聚会，为客户的孩子修改商学院申请资料，甚至还当过媒人。资产管理只是他工作的很小一部分。“人们更关心我们怎么经营他们的生活。他们希望我们照顾他们。”他那时说道。
马坎的全方位服务模式和传统华尔街公司死板的结构存在天壤之别，这也导致同事与他疏远，并招来合规监督部门的不满。2008年他离开高盛，据他说是因为在职场上的一些分歧所致，但是根据高盛的官方说明，解约是因为“失去信任”。无论怎样，在桑德伯格的担保下，马坎反而因祸得福，与摩根士丹利（Morgan Stanley）签约，据说还拿到2,000万美元的奖金。而他在高盛的同事查德·伯丁（Chad Boeding）和迈克尔·安德斯（Michael Anders）也随之离职加入了大摩。
他们在摩根士丹利获得了更多的自由，但是仍旧会因为他们不按规矩办事和上级发生冲突。最终，在2011年Facebook首次公开募股来临前夕，摩根士丹利设计了一套计划，围绕马坎建立一种新型的内部家族办公室。根据他的前同事的描述，马坎和他的团队与公司方面进行了会谈，提出了在公司外部建立这项业务的想法。因为不想在Facebook首次公开募股前夕得罪扎克伯格，大摩只得悄悄让这个三人组自立门户。
最近Iconiq报告说不再接纳新的客户，不过依然在积极推介那些开发移动应用的创业者。他们之间的关系一般是以财务顾问为起点，但往往会发展成Iconiq及其亲密客户在这些初创公司持有一些股份。
“戴夫士选择了一条古路，”贝恩资本风险投资公司（Bain Capital Ventures）的董事经理马特·哈里斯（Matt Harris）说，“高盛旗下有12个不同的业务部门，它们互相独立。如果有公司要进行融资，他们就会帮忙募集资金，这期间，他们不但向融资公司收取费用，也向进行投资的客户收费。”
像布鲁斯·布鲁格勒（Bruce Brugler）这样来自拥有40亿资产的要塞集团（Presidio Group）的竞争者，对马坎的成功感觉很惊奇。“Iconiq明显有很多利益冲突，但那就是他们的商业模式。而这些冲突似乎并没有阻碍它。”不过一旦已然过热的科技股和科技公司IPO骤然降温，Iconiq的增长轨迹就有可能会遭到破坏。“他们押了一大笔钱，赌牛市还会继续下去、‘扎克和小伙伴’这块招牌魅力不减，以及还能继续进行那些让他们看上去如同明星一般的联合投资，”布鲁格勒说，“但是他们还没经历过萧条时期。”
有部分客户，比如星佳公司（Zynga）的联合创始人马克·平卡斯（Mark Pincus）和Facebook的联合创始人克里斯·休斯（Chris Hughes），已经从该公司撤资，但是Iconiq还在继续引入新的客户。
科技界亿万富豪人脉的诱惑甚至也悬挂在了福布斯面前。 Iconiq的发言人曾两次以“内部独家消息”作为交换条件，希望我们放弃此篇报道。马坎“是无价之宝，随叫随到，”他们这么对我们说，“有了他的人脉，你会发现戴夫士是一名很棒的朋友。”
但是在这众多的经纪人（他们现在更喜欢“财富经理”这个头衔）中，却很少能够发展出像Iconiq Capital一样的客户基础和商业模式。这家隐藏在硅谷的公司是由一位来自南非、桀骜不驯的印度人执掌，他的名字叫做戴夫士·马坎（Divesh Makan）。
现年41岁的马坎，把他普普通通的注册投资顾问生意，经营成了硅谷中一家会员专属的亿万富豪俱乐部，操作着家庭办公室和风险投资基金的交叉业务。他的着名客户和使他获得成功的关键人物就是Facebook的创始人、亿万富豪马克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）。两人相识于2004年，那时候马坎还是高盛公司（Goldman Sachs）的一名证券经纪人。
事实证明，在Facebook尚在襁褓中的时候打入扎克伯格的小圈子，对Iconiq公司来说真是挖到了金矿。到目前为止，这层特殊关系已经为Iconiq公司带来了14亿美元的可全权支配资金，外加为76亿美元的资金提供投资咨询。Iconiq的咨询服务仅仅是马坎编织的交易网络中的一条线路而已，扎克伯格的“小伙伴”们有很多都成了马坎的客户，其中包括Facebook的联合创始人达斯汀·莫斯科维茨（Dustin Moskovitz）和首席运营官雪莉·桑德伯格（Sheryl Sandberg），还有Twitter的联合创始人杰克·多西（Jack Dorsey），以及社交网络领英（LinkedIn）的联合创始人里德·霍夫曼（Reid Hoffman）。而Iconiq公司的董事会里也是大腕云集，包括非科技领域的金融家亨利·克拉维斯（Henry Kravis）和大卫·邦德曼（David Bonderman），职业经理人蔡斯·科尔曼（Chase Coleman），以及印度钢铁巨头拉克希米·米塔尔（Lakshmi Mittal）之子阿迪蒂亚（Aditya）。
马坎的财富管理办法全然不顾“后马多夫时代”（指巨骗马多夫的庞氏骗局曝光后）已然广为接受的最佳惯例，这种方式要求严格地遵守法人协议以及监管规则。马坎的模式是对早期华尔街财富管理模式的一种回归，那时候像高盛创始人希德尼·维恩伯格（Sidney Weinberg）那样的交易掮客们把生意和讨好之间的界限弄得模糊不清，并且将聊天的艺术转变成一种强大而有利可图的投资银行网络。
实际上据与马坎工作过的人说，马坎对于财富经理这个头衔十分忌讳。他认为自己既是包办一切的财务顾问，又是交易掮客兼风险投资人，还是人脉储备方面的罗拉代克斯（Rolodex，—种索引卡片系统—译者注）。马坎手中的筹码是通路和关系。虽然红杉资本（Sequoia）和标杆资本（Benchmark）这类作为硅谷中坚力量的机构，可以列出一长串成功的IPO记录，并且招募了一大批管理专家，马坎则利用“扎克和他的小伙伴”这个招牌，在年轻的初创企业家和亿万富豪之间，以及亿万富豪自身这个群体之间建立起相互的联系。
这个行动的核心在于Iconiq旗下那支拥有5亿美元的战略合伙基金（Strategic Partners），以及马坎在39家私募股权投资载体中的头牌地位—资金规模总共大概有10亿美元。该公司声称仅有100个家族办公室客户，而递交给监管机构的报告中上列有大约300名投资者，为这些客户进行上市前投资，比如阿里巴巴和印度的电子商务巨头Flipkart。
马坎制胜的关键在于用生猛的明星效应吸引那些想要成为扎克伯格的人们。在今年5月份，Iconiq公司对社交媒体软件公司Sprinklr领投4,000万美元的D轮融资之前，马坎曾邀请Sprinklr的创始人拉吉·托马斯（Ragy Thomas）和三名着名的亿万富豪一起共进晚餐。
“当像Iconiq公司这样的投资方想要投资的时候，你没法拒绝，”托马斯说，“他们可以让你和世界上任何一个人建立起联系。”
在Iconiq加入在线教育公司Pluralsight的1.35亿美元B轮融资之前，这家初创的联合创始人亚伦·思科纳德（Aaron Skonnard）也收到过来自马坎的类似于“加入硅谷小圈子”的邀请。
“他们不想插手运营方面的工作，”思科纳德说，“他们只是想牵线搭桥和建立人脉，并提供更多的联络通道。”Iconiq每季度都会组织名为“奇迹都在哪里发生”的社交活动，思科纳德和妻子不久前才从盐湖城飞到旧金山，参加了一次这种聚会。
马坎和他的团队在向那些大牌客户推荐创业者的同时，他们也通过参与热门创业公司推销其他关系人脉。像亿万富豪萨姆·泽尔（Sam Zell）和李嘉诚这样的顶级富豪，手里握有大量的房地产投资，但是跟“硅谷人”却并没有直接的联络渠道。通过Iconiq，他们可以和那些马坎推销的“扎克认证”初创企业建立联系。马坎索取的回报是什么呢？就是为他的客户争取与泽尔和李嘉诚一道进行投资的机会。
作为一名注册的投资顾问，基于信用原因，马坎有责任“不能参与任何跟客户利益存在冲突的活动”。但是和你在美林公司（Merrill）常见的那种证券经纪人不同—他们向客户提及的每一种投资品都要接受合规门槛的考验。可Iconiq呢，实际上它甚至是把那些让人晕厥的潜在利益冲突当成了宣传噱头。以Iconiq在2013年投资的网络民调公司SurveyMonkey为例，马坎在其中身兼投资顾问、有限责任合伙人和朋友多重身份。他带着几位大牌客户，如Dropbox创始人德鲁·豪斯顿（Drew Houston），Quora联合创始人亚当·德安捷罗（Adam D'Angelo），以及领英CEO杰夫·韦纳尔（Jeff Weiner）加入这笔8亿美元的投资。但是SurveyMonkey的CEO戴夫·戈德伯格（Dave Goldberg）和他的妻子、Facebook首席运营官雪莉·桑德伯格同样是马坎的客户及密友，戈德伯格同时还是Iconiq的董事。美国证券交易委员会（SEC）对顾问涉入这种复杂的利益冲突关系十分恼火，但只要把情况公开，SEC也不会深究。
与其他的财富经理一样，Iconiq也按照资产的百分比收取费用—对股票、债券和交易所交易基金（ETF）投资的收费比例最多可达到1.5%。但是对风险投资交易，它还会额外收取20%到30%的业绩提成。由于不想错失任何机会，Iconiq自己也会和客户一起进行投资。
马坎不想惹人注意，因此他要求客户签订保密协议。尽管Iconiq拒绝对此置评，不过福布斯通过采访这个圈子内部和与之有关的数十位人士，得以整合出这个圈子的大体情况。其中有很多人都要求匿名，因为他们担心会因此被马坎的俱乐部除名。
Iconiq这种有争议的“家族办公室+风险投资公司”模式，是在2001年的夏天播下的种子。拥有南非纳塔尔大学（University of Natal）电气工程学士学位、埃森哲公司（Accenture）企业管理咨询工作经历以及美国沃顿商学院（Wharton）的工商管理硕士学位的马坎，本以为自己会从事投资银行或私募股权投资工作。但是互联网泡沫的破灭和经济衰退迫使他在高盛位于旧金山的财富顾问办公室做起了“零售员”。
马坎很少给人名片—不愿意跟“财富经理”这个身份沾上边—但是却努力逢迎那些年轻的未来大亨，在他们成为家喻户晓的名字之前就让他们变成自己的客户。桑德伯格和戈德伯格在谷歌进行首次公开募股之前两年，就进入了他的名册，而在Facebook刚从哈佛大学（Harvard）宿舍搬到帕洛阿尔托之后不久，他就勾住了扎克伯格和萧恩·帕克这两条大鱼。每次客户为他介绍新的人脉时，他就为客户彼此引荐，以此来确保客户的忠诚度。比如，就是他把桑德伯格介绍给了Facebook。
最开始，马坎主动替这些科技大腕鞍前马后地打理各种杂务，从和遗产规划律师会面，到购买订婚戒指，无所不包。“戴夫士会跟客户说，除了‘到洗衣房收衣服’，我什么都能帮你做。”一名风险投资人说。在刊载于《家族企业》（Families in Business）杂志2007年某一期的采访中，马坎自夸说自己曾经策划过拉斯维加斯的男性聚会，为客户的孩子修改商学院申请资料，甚至还当过媒人。资产管理只是他工作的很小一部分。“人们更关心我们怎么经营他们的生活。他们希望我们照顾他们。”他那时说道。
马坎的全方位服务模式和传统华尔街公司死板的结构存在天壤之别，这也导致同事与他疏远，并招来合规监督部门的不满。2008年他离开高盛，据他说是因为在职场上的一些分歧所致，但是根据高盛的官方说明，解约是因为“失去信任”。无论怎样，在桑德伯格的担保下，马坎反而因祸得福，与摩根士丹利（Morgan Stanley）签约，据说还拿到2,000万美元的奖金。而他在高盛的同事查德·伯丁（Chad Boeding）和迈克尔·安德斯（Michael Anders）也随之离职加入了大摩。
他们在摩根士丹利获得了更多的自由，但是仍旧会因为他们不按规矩办事和上级发生冲突。最终，在2011年Facebook首次公开募股来临前夕，摩根士丹利设计了一套计划，围绕马坎建立一种新型的内部家族办公室。根据他的前同事的描述，马坎和他的团队与公司方面进行了会谈，提出了在公司外部建立这项业务的想法。因为不想在Facebook首次公开募股前夕得罪扎克伯格，大摩只得悄悄让这个三人组自立门户。
最近Iconiq报告说不再接纳新的客户，不过依然在积极推介那些开发移动应用的创业者。他们之间的关系一般是以财务顾问为起点，但往往会发展成Iconiq及其亲密客户在这些初创公司持有一些股份。
“戴夫士选择了一条古路，”贝恩资本风险投资公司（Bain Capital Ventures）的董事经理马特·哈里斯（Matt Harris）说，“高盛旗下有12个不同的业务部门，它们互相独立。如果有公司要进行融资，他们就会帮忙募集资金，这期间，他们不但向融资公司收取费用，也向进行投资的客户收费。”
像布鲁斯·布鲁格勒（Bruce Brugler）这样来自拥有40亿资产的要塞集团（Presidio Group）的竞争者，对马坎的成功感觉很惊奇。“Iconiq明显有很多利益冲突，但那就是他们的商业模式。而这些冲突似乎并没有阻碍它。”不过一旦已然过热的科技股和科技公司IPO骤然降温，Iconiq的增长轨迹就有可能会遭到破坏。“他们押了一大笔钱，赌牛市还会继续下去、‘扎克和小伙伴’这块招牌魅力不减，以及还能继续进行那些让他们看上去如同明星一般的联合投资，”布鲁格勒说，“但是他们还没经历过萧条时期。”
有部分客户，比如星佳公司（Zynga）的联合创始人马克·平卡斯（Mark Pincus）和Facebook的联合创始人克里斯·休斯（Chris Hughes），已经从该公司撤资，但是Iconiq还在继续引入新的客户。
科技界亿万富豪人脉的诱惑甚至也悬挂在了福布斯面前。 Iconiq的发言人曾两次以“内部独家消息”作为交换条件，希望我们放弃此篇报道。马坎“是无价之宝，随叫随到，”他们这么对我们说，“有了他的人脉，你会发现戴夫士是一名很棒的朋友。”
本文来源：福布斯中文网
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王晓易_NE0011
