斯堪尼亚·海格的“第三种合作”，如何跑通二十年？

2006年，斯堪尼亚与苏州金龙海格客车开启战略合作；二十年后，新一代Touring（统领）在瑞典发布，并于10月31日在中国苏州举办的二十周年庆上重磅亮相；FENCER纯电动系列陆续驶入英国、挪威、瑞典、智利等全球市场。双方合作从A80车型起步，历经经典Touring迭代，拓展至新Touring、FENCER全矩阵，完成从高端长途客车向城市电动公交车的完整跨越。

这场跨越万里的协作，早已超越“欧洲底盘+中国车身”的简单组合，淬炼出行业独树一帜的非合资、平等战略合作范式：双方坚守独立市场主体地位，以专业分工实现技术、标准、市场的深度交融。

它不只是一家中国客车企业的出海样本，更提供了一种思考——中国制造如何摆脱“代工依附”“技术换市场”的传统路径，与全球顶级工业品牌并肩定义高端。

从“走出去”到“站住脚”

过去二十年，“斯堪尼亚·海格”双品牌高端客车累计交付近8000辆，畅行五大洲超50个国家和地区。其中，Touring系列畅销全球，并在欧洲市场树立中国智造高端客车标杆；2024年智利450辆FENCER F1纯电动公交车订单，更是创下双方合作史上迄今单一车型订单纪录。

数字背后，真正的价值不在于销量规模，而在于市场层级。产品进入欧洲等对法规、工况、服务标准近乎严苛的高端市场，意味着中国客车不再依靠性价比突围，正式跻身全球高端运营商的采购清单。

产品，是双方合作成果的最直接体现，也是见证者。

如果说，前十年，解决的是“能不能造出来”的问题：双方确立“瑞典底盘技术+中国车身制造”分工，搭建专属生产线，完成Touring联合开发，闯过欧盟WVTA整车型式认证等关卡，实现从图纸到量产落地，一路见证从零到第2000辆整车下线；那么，后十年，则解决的是“能不能在全球长期可靠运营”：斥资2亿元建成专属新生产基地，制造一致性对标欧洲标准；合作边界从豪华燃油客车拓展至新能源产品平台，FENCER系列应运而生；卢森堡备件中心、海外现场服务团队、本地经销商网络等逐步落地，竞争维度从单一产品延伸至全生命周期服务。

如今，双方合作更迈向“联合定义产品”新阶段。新一代Touring柴油、纯电动样车相继下线，在瑞典全球发布，再到此次苏州重磅亮相；双方再度签署框架协议，并将在今年底迎来第8000辆整车下线，合作迈入全新周期。

同时，产品形态的迭代，也折射出合作重心的迁移：早期是斯堪尼亚提供底盘，海格完成车身制造；如今新一代Touring、Fencer由双方工程师联合定义——斯堪尼亚主导底盘、动力、全球渠道与认证标准；海格承担三电系统、车身研发制造、整车集成、柔性生产与本地化定制响应。整车不再是物理层面的组装，而是两套工业体系共同孕育的成果。

何以跨越二十年风雨？

跨国产业协作从来不是坦途（参数丨图片）。法规体系差异、跨地域文化隔阂、供应链波动、海外市场的刻板认知等，一道道难关横亘在前。回望历程，双方也曾遭遇瓶颈、产生分歧，最终依靠互信共识、求同存异携手渡过至暗时刻。苏州金龙副总经理、斯堪尼亚·海格负责人郑春辉坦言：“甚至差点分道扬镳。”而这份合作能够穿越周期，背后是三重底层共识在持续发挥作用。

一是，平等互信，优势互补。众多中外合资或者“技术换市场”模式难以长久，根源往往在于一方试图将另一方弱化为代工厂或者销售渠道。而斯堪尼亚与海格选择了一条平衡之路：互不越界，各守主业。海格保留车身与整车集成自主创新能力、快速响应需求能力，斯堪尼亚输出底盘、动力技术与全球渠道。同一辆整车之上，同时镌刻斯堪尼亚的工程信仰与海格的创新智慧。郑春辉强调，双方不存在股权投资，通过“平等互信，优势互补”，即便偶有分歧，双方也坚持求同存异、加强沟通，这是合作得以延续二十年的基石。

二是，品质为王，坚守标准。二十年来，双方共同的目标从未漂移——打造满足全球客户最高标准的客车。享有“公路之王”美誉的斯堪尼亚，其内部标准严苛，甚至高于客户预期；而海格紧紧跟上这一标准，帮助双方迅速形成市场口碑、赢得客户。无论是哪一代产品，双方都投入大量实车测试与耐久性验证。正是这种对品质底线的共同坚守，让合作能够穿越行业与市场的一轮轮起伏。

三是，长期主义，共同进化。双方拥有高度重合的价值追求：坚持长期主义，斯堪尼亚面向全球交通减碳布局未来，海格志在让中国制造叩开全球高端市场大门。在合作过程中，双方更构建起动态成长、共同进化的伙伴关系。例如，合作之初，双方聚焦高端燃油公路车，当行业转向电动化、智能化时，双方没有躺在既有成功上，而是主动联合投入FENCER系列开发，把合作边界一路拓宽到电动化、智能化新赛道。

一条可供行业借鉴的国际化新路

国内客车行业出海，长期存在两条主流路径：一是企业独立自主研发、自主出海；二是合资建厂，以市场换取技术。斯堪尼亚与海格二十年实践，探索出第三条道路：非股权绑定的平等战略合作。

它为行业带来极具参考价值的启示：

其一，国际合作不必依赖股权绑定，同样可以实现深度协同，企业不必出让自主研发主动权换取外部技术。海格在合作中持续锤炼车身开发、整车集成能力，吸收国际顶级质量标准；斯堪尼亚也从海格身上获得柔性开发、快速响应客户定制的经验。

其二，高端出海，应以长期运营数据建立信任，跳出低价竞争陷阱。Touring扎根欧洲高端市场充分证明：中国客车完全有能力突破低端标签，参与全球高端市场竞争。摒弃“以价换量”的短视逻辑，依靠持续小批量验证、真实运营数据逐步消解海外市场的固有偏见，为国产商用车冲击海外高端市场提供可复制范本。

其三，国际化创新是双向奔赴，而非单方面技术引进。海格吸收斯堪尼亚全球质量体系、安全标准；斯堪尼亚同样借鉴海格高效整车集成、快速定制响应能力。这种双向赋能，让两套截然不同的工业体系相互滋养，共同进化。

变与不变，共赴下一个二十年

二十年，是里程碑，更是新起点。面向下一个二十年，合作有坚守不变的底层逻辑，也有清晰可见的变革方向。郑春辉表示，全球交通运输的能源转型，意味着老客户将有新需求，新能源、电动化方面，双方将寻求更深层次的合作互补。斯堪尼亚集团高级副总裁Johanna也坦言，将继续聚焦“底盘+车身”的专业分工，以定制化、区域化、可持续，作为下一个二十年的主轴。

不变的内核是平等伙伴、品质为先、面向全球。无论技术如何迭代，双方将继续保持独立主体、优势互补的战略合作模式，坚守严苛产品质量标准，面向全球客户打造安全、可靠、高效的商用车产品。

变革的方向则是赛道拓宽、技术迭代、场景延伸。过去二十年，双方重心聚焦高端长途客运；下一个二十年，电动化、智能化、可持续交通将成为主线。合作重心将从传统燃油客车，向纯电动、新能源、智能出行产品深入延伸；产品边界将从公路客车加速拓展至城市公交车、多元场景移动出行解决方案等；研发协同将持续深化，市场版图有望进一步扩张。

更长远的想象空间在于：当中国新能源产业链优势，遇上欧洲商用车百年品牌方法论，“非合资、平等战略合作”这套模式，具备向外复制的可能。它不只属于斯堪尼亚与海格，更可以演化成一套可推广的共享模型，为全球制造业跨境协作提供中国样本。

郑春辉表示，未来20年，希望年销量从1000辆提升至2000辆。这一数字，是双方携手“共驭全球”的生动缩影。

二十年光阴，最珍贵的不是数千辆车交付，而是一份有力证明：中国客车不必困于价格内卷，完全可以和全球顶级品牌并肩，共同定义真正的高端。

而下一个二十年，双方共同的考题已然更新：不再局限于能不能造好车，而是能不能携手把零碳出行的全球标准，写上更多世界地图。

（本网原创 作者：刘永涛）