亚马逊电话会：现金流“烧穿了”，但AI是“此生仅有的机遇”，AWS冲击万亿营收，零售业务被低估

在AI算力强劲需求推动下，亚马逊三季度AWS云业务创下近五年来最快增速，管理层更是罕见给出了“未来两年AWS增速超40%、迈向万亿美元营收”的指引。

华尔街见闻提及，10月29日美股盘后，亚马逊披露Q3营收同比增12%、略低于分析师预期，EPS同比不增反降3%，经营利润率逼近14%创历史新高。

财报最大亮点仍是AWS云业务。三季度AWS净销售额同比增长39.3%至459.8亿美元，较分析师预期高1.3%，创将近五年来最高单季增速，季末年化收入运转率达1840亿美元，环比二季度末时增长8.9%。

随后电话会议上，亚马逊CEO Andy Jassy将当前AWS的增长逻辑描述为一个自我强化的"飞轮"：领先的功能与安全性吸引客户迁移上云，云端集中的数据与应用反过来驱动AI推理需求，AI推理又带动核心计算、存储与网络消耗，进而推动AWS在基础功能上持续再投资。

Jassy预计AWS在2027年和2028年的增速均可超过40%，并有望在未来五至十年内实现年收入突破1万亿美元。与此同时，公司积压订单达5780亿美元，同比增速达三位数。

管理层同时强调，AI需求将继续推高资本开支。Jassy将AI称为“一生中仅有的机遇”，并表示公司有能力为这一计划提供资金。Amazon预计2026年现金资本开支约为2200亿美元，其中多数用于AWS，并预计2027年支出将“显著增加”。

“每14秒安装一个AI加速器”：AWS云业务全面爆发

作为亚马逊的利润引擎，AWS在本季度的表现打破了市场对其“体量过大难以维持高增长”的担忧。

AWS Q3营收达到460亿美元，同比增长39.3%，实现了连续第六个季度的加速增长，创下近五年来的最快增速。目前的年化营收运转率已高达1840亿美元。

CEO Andy Jassy 在会上用极具画面感的原话向投资者描述了当前的狂热需求：

我们大约每14秒就安装一个AI加速器，而几乎在我们安装产能的同时，客户就把它们抢光了。

不仅是眼前的火爆，未来的订单池同样深不可测。据披露，AWS目前的未积压订单高达5780亿美元，同比呈现三位数增长。

对于未来，Jassy给出了极具想象空间的业绩指引：

在如此庞大的基数下，我们预计AWS在2027年和2028年的年增速都将超过40%。我们相信，AWS在未来5到10年内将成为一个营收超万亿美元的业务。这绝对是一个极其罕见的非凡机遇。

Amazon将Bedrock列为AWS AI增长的关键服务。

公司称，财富500强企业在Bedrock上的支出同比接近7倍，Bedrock的token总量同比增长近17倍，是AWS历史上增长最快的数十亿美元级服务。

Jassy将Bedrock定位为多模型聚合平台，认为未来两到三年内将有六至八个旗鼓相当的前沿模型并存，大多数企业将同时使用多个模型，甚至在同一个生成式AI应用中混合调用。

他将Bedrock的长期潜力与EC2相比拟，认为其规模"可能与EC2一样大"。

回应巨额资本开支：“这是一生一次的机会”

市场始终高度关注科技巨头在AI领域的巨额资本开支能否转化为实际利润。

亚马逊第三季度资本支出为759亿美元，主要用于AWS和AI基础设施建设，以支撑客户的强劲需求。公司管理层坚信AI是一个巨大的机遇，有望在长期驱动营收和自由现金流的增长，以及优异的已投资资本回报率。

截至9月30日的过去12个月，亚马逊经营现金流达到1683亿美元，同比增长29%。自由现金流则为负424亿美元，而去年同期为正148亿美元。

亚马逊维持全年约2200亿美元现金资本开支的预期，没有在本次财报中进一步上调，不过预计2027年这一支出还将“显著增加”。

面对这种“烧钱”速度，Jassy的立场异常坚定。他坦言，这是构建长期平台的战略，而非短期出租数据中心：

AI是我们一生一次的机会，它是我们有生之年最大的技术变革。如果我们能将一个1840亿美元年营收的业务连续两年保持40%以上的增速，并最终走向万亿美元，为了继续保持领导地位，我们必须投资。

Jassy用一句话总结了这场豪赌的意义：

我们有能力为这一计划提供资金，我认为它将永远改变亚马逊的规模，永远改变我们的营收和自由现金流。

除了买算力，亚马逊自研芯片的效益正在显现。

Q3单季度，使用亚马逊定制芯片（Graviton和Trainium）的客户节省了超过20亿美元。Trainium和Graviton的收入承诺同比增加了20倍以上。Jassy透露：

由于Trainium的需求如此强劲，客户不断鼓励我们将其在AWS之外提供，我们打算在2027年底这样做。

“人们有些低估了零售业务”：生鲜成为新引擎，超百万台机器人上岗

电商业务方面，三季度销售仅同比增长2%，创2023年初以来最低单季增速。亚马逊对假日季、第四季度销售的指引中值逊于分析师预期也显示，其线上业务短期内恐难迅速回暖。

但管理层强调剔除Prime Day时间错配的影响，北美和国际业务依然保持了6%和8%的增长。

今年亚马逊Prime会员日销售活动的时间安排有所调整：包括美国在内的大多数主要市场均将活动移至第二季度，而2025年的Prime Day全部安排在第三季度。

剔除Prime Day时间调整的影响，2026年第三季度同比增速将提高约4个百分点。管理层认为第三季度客户参与度强劲，延续了上半年的增长趋势。Jassy 特别提醒市场不要低估其实体店和零售业务的进展：

我认为有些人有点忽视了这项业务取得了多少进展。我不知道还有哪家零售企业的营收能接近亚马逊的数千亿美元规模，并且在保持两位数营业利润率（包含广告）的同时还能以这种速度增长。

其中，生鲜杂货和日常必需品成为了巨大的流量入口，其增速是其他零售类别的3倍。

数据显示，购买生鲜并使用当日达服务的客户，其购买日常必需品的数量是不使用该服务客户的7倍；同时，这些生鲜客户在非杂货类别（如家居、服装）上的花费也是其他客户的2倍以上。

在降本增效方面，机器人技术功不可没。CFO Brian Olsavsky 指出，目前亚马逊履约网络中已有超过100万台机器人投入使用。

在2026年，亚马逊将其机械臂（如Cardinal和Sparrow）的车队规模增加了一倍，这使得公司在面临燃料和运输成本上涨的逆风下，依然连续第四年降低了单件履约成本。

关于广告业务，Q3广告业务营收达196亿美元，增速放缓主要是因为Prime Day促销时间调整等短期因素拖累了约8.5个百分点。管理层预计，Q4广告增速将大幅回升至接近20%的高位水平。

针对即将到来的四季度，亚马逊给出了强劲的指引：预计Q4净销售额将在2400亿至2470亿美元之间；营业利润预计在285亿至335亿美元之间。

亚马逊Q3季度财报电话会全文（AI辅助翻译）：

欢迎各位参加亚马逊2026年第三季度财务业绩电话会议。本次会议所有与会者均处于仅收听模式，演讲结束后将进行问答环节。本次电话会议全程录音。
投资者关系副总裁 Dave Fildes 致辞
欢迎参加我们的2026年第三季度财务业绩电话会议。今天与大家共同回答问题的，是我们的首席执行官 Andy Jassy 和首席财务官 Brian Olsavsky。
在收听本次电话会议的同时，建议各位参考我们的新闻稿，其中包含本季度的财务业绩、各项指标及相关说明。除非另有说明，本次通话中的所有比较均以2025年同期业绩为基准。我们今天的评论和回答仅代表管理层截至2026年10月29日的观点，并包含前瞻性陈述，实际结果可能存在重大差异。
影响我们财务业绩的潜在因素详见今日新闻稿及我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括最新的10-K年度报告及后续文件。本次通话中，我们可能会讨论若干非GAAP财务指标，相关补充披露及与可比GAAP指标的调节说明，均可在我们的投资者关系网站上查阅。
我们的业绩指引综合考虑了迄今观察到的订单趋势及我们认为合理的假设，但实际结果本质上具有不可预测性，可能受到多种因素的重大影响，包括：外汇汇率和能源价格波动、全球经济及地缘政治形势变化、关税和贸易政策、资源和供应波动（包括内存芯片）、客户需求及消费支出变化（包括衰退担忧、通货膨胀、利率及地区劳动力市场制约的影响）、全球事件、互联网及在线商务增速、云服务与新兴技术发展，以及我们向SEC提交文件中详述的其他各类因素。
我们的业绩指引假设，我们不会完成任何额外的业务收购、重组或法律和解。由于无法准确预测市场对我们商品和服务的需求，实际结果可能与指引存在重大差异。
下面，我将把电话转交给 Andy Jassy。
首席执行官 Andy Jassy 致辞
营收与利润概览
本季度营收为2019亿美元，同比增长12%；运营利润为281亿美元，同比增长61%。第三季度是亚马逊又一个强劲季度。
AWS业务
AWS 的战略正在有效推进。尽管面临去年同期大规模扩容带来的高基数效应，AWS 的同比增速仍达到 39.3%，连续第六个季度加速，创近五年来最快增速。合同积压金额达 5780亿美元，同比实现三位数增长，且结构多元化。我们大约每14秒就安装一台AI加速器，容量几乎刚一上线就被客户抢占一空。核心计算与存储业务收入均实现近年来最快增速。我们的核心业务运营利润率长期处于高位，AI业务的利润率也在快速改善，进度远超核心业务在类似发展阶段的水平——即便面临内存等关键组件成本上升以及资本支出带来的大量折旧压力，情况依然如此。我们持续加快资本支出的回收周期，并比以往更加坚信：我们对AWS的投资将创造出一个远比两年前预想更大的业务规模，带来更高的营收、自由现金流和已投资资本回报率。
AWS 正在形成一个强大的飞轮效应——借用 Jim Collins 在《从优秀到卓越》中对飞轮的描述：领先的功能、安全性和运营表现，推动客户将应用和数据迁移至AWS；客户迁移至AWS，又带动AI需求的增长，因为客户希望将生产推理部署在与其数据和应用相邻的位置；AI需求的增长，进而带动核心AWS需求，因为AI需要利用核心服务完成强化学习、后训练、工具调用等工作；而这一切又反过来推动我们不断加大对AWS整体功能的再投资。这与单纯提供GPU托管或短期数据中心容量租赁的模式截然不同，而是一种长期平台战略——广泛帮助客户创新和迭代其用户体验，稳定运营，并建立可持续多年的可靠伙伴关系。这一战略也为我们带来极具吸引力的长期经济收益，不依赖于供应稀缺性。
AWS进展举例
在核心业务方面，需要强调的是，全球IT支出的绝大部分——约85%——仍在本地部署。未来10到20年，这一格局将逐步向云端转移。以往业界普遍认为，主机或存储区域网络等关键工作负载永远不会迁移至云端，但随着AWS推出独特的云端替代方案和AI驱动的迁移能力，这类工作负载已开始加速向云迁移。企业客户由此受益：资本支出减少、运营成本降低、创新速度加快、开发者生产力提升，以及数据可访问性增强，从而更便捷地利用AI。我们的核心业务拥有极具吸引力的利润率，这得益于我们在过去20年间精益运营所积累的深厚经验。随着核心业务的持续增长，我们不断将资源再投入到核心AI功能的建设中。
举例而言，随着客户生成的数据量日益增大，并寻求通过数据分析和AI从中获取价值，在不同数据存储和分析引擎之间移动数据变得繁琐且昂贵。通过收购 DuckLabs，DuckDB 将成为AWS存储分析的通用SQL方言，以现代化的分析引擎简化数据处理——该引擎速度快、易用性强、覆盖面广。客户只需编写一次SQL查询，便可通过任意AWS分析服务执行。这将是分析领域的首次突破，客户无需在不同查询引擎之间承担任何迁移或移植成本，意义重大，对未来代理（Agent）高效查询同样大有裨益。
在AI业务方面，我们持续扩展推理服务 Amazon Bedrock 的功能，带动了显著的业务增长：财富500强企业在Bedrock上的支出同比增长近7倍，Bedrock总token用量同比增长近17倍。Bedrock 是AWS历史上增长最快的数十亿美元量级服务。我们近期已将 OpenAI 模型接入Bedrock，使用量增长迅速；同时新增了 Kimi、GLM 及 SpaceX 模型的 Bedrock 托管版本。
如今，任何关于AI的讨论都绕不开安全性，这也是客户持续选择Bedrock的重要原因之一。我们在设计上确保客户数据的安全性与私密性：输入和输出内容绝不会与模型提供商共享，也不会用于训练基础模型；当客户对基础模型进行微调时，我们会为其专属使用创建独立的私有副本，数据在传输和存储过程中均进行全程加密。
随着前沿模型能力不断增强，它们正以前所未有的速度发现此前未被察觉的软件漏洞。为此，我们构建了 AWS Continuum，以机器速度发现、优先排序、验证并修复代码漏洞，目前已有 Capital One、IBM、Infor、Luminate 和 Robinhood 等企业客户采用。第三季度，我们宣布将其集成到代码编写工具中，包括 Anthropic 的 Claude Code、OpenAI 的 Codex 以及 AWS 的 Cura。来自客户的关注度超过了我们有史以来推出任何安全服务时所见到的水平。
代理（Agent）的部署速度持续加快，其中许多基于 Bedrock Agent Core 构建。目前已有数万名客户使用 Agent Core，第三季度部署的代理数量是此前三个季度之和的2倍。除自行构建专用代理外，大多数企业还会使用开箱即用的代理服务，我们提供了多款深受客户喜爱的服务：面向代码编写的 Kiro、面向联络中心代理的 Amazon Connect、面向迁移的 Amazon Transform，以及作为智能AI工作助手的 Amazon Q——均在快速迭代并赢得客户的广泛认可。尤其是 Amazon Q，随着 Mondelez、EchoStar、3M、西南航空、DXC 等大型企业纷纷选择它作为专为工作场景打造、对客户数据零妥协的AI伴侣，其增长极为迅速。
芯片业务同比继续实现三位数增长，Graviton 和 Trainium 的营收承诺均同比增长超过20倍。AI 为 Graviton 带来额外增长动力，原因在于后训练强化学习和代理工具调用主要运行在CPU而非AI加速器上，而 Graviton 是最强劲的CPU芯片，比其他替代方案具有高出30%至40%的性价比优势。客户在第三季度仅通过使用我们的定制芯片就节省了超过20亿美元。我们还刚刚将 TorchNeuron 开源，使开发者无需改写任何代码，便可直接将现有的 PyTorch 代码运行在 Trainium 上（绝大多数开发者目前已在使用 PyTorch）。
随着新一代芯片的推出，上一代芯片的需求依然强劲：Graviton 5 发布后，上一代 Graviton 实例的积压订单仍环比翻倍；上一代 Trainium 实例的短期容量售价也较上半年呈现溢价。鉴于 Trainium 需求如此旺盛，客户持续鼓励我们将其面向 AWS 以外的市场开放。我们计划于2027年底启动外部销售。
整体而言，AWS容量需求依然极为强劲。客户在大规模推理应用方面仍处于非常早期的阶段，但推理业务已占AWS AI营收的一半以上且比例持续上升；与此同时，我们的训练业务营收同样可观。我们维持2026年资本支出约2200亿美元的预期，其中大部分用于AWS；并预计2027年资本支出将进一步大幅增加，且清晰可见有吸引力的财务回报路径，正如我在上次电话会议中所阐述的那样。
AWS 目前的年化营收运行率已达1840亿美元，但发展机遇依然巨大。凭借我们持续的创新步伐、不断完善的核心与AI功能、企业客户将核心及AI工作负载迁移至AWS的强烈意愿，以及我们每年持续扩充的容量规模，我们相信AWS在2027年和2028年均能实现40%以上的增速，并在未来5至10年内成为年营收超万亿美元的业务。我们正处于这一拐点的极早期阶段，战略正在奏效，我相信这一势头在可预见的未来将持续下去。
零售业务
我认为，部分人士对这项业务近年来所取得的进展及其已达到的规模尚未给予充分重视。我不知道还有哪家零售企业能在达到亚马逊体量（数千亿美元）的同时，在包含广告收入的情况下实现两位数的运营利润率，并以如此之快的速度增长。
今年迄今，销售单位同比增长近15%，且是在一个极为庞大的基数上实现的——去年全年销售商品超过300亿件。以绝对金额计算，过去12个月我们新增了逾900亿美元的商品销售额（GMV），增速明显快于其他零售竞争对手，每季度新增的GMV约为美国第二大竞争对手的两倍，并持续在各零售细分市场抢占份额。
过去几年，我们的北美和国际业务板块均将运营利润率提升了近10个百分点，这使我们能够持续将资源再投入到改善客户体验中。当然，这一切仍处于早期阶段——目前零售销售的绝大部分（近80%）仍发生在实体店，未来这一格局将逐步向电子商务转移。我们正通过快速构建高效、快速的履约网络，在为客户提供卓越购物体验的同时，创造可观的自由现金流和已投资资本回报率，从而积极推动这一转变。
我们各项战略重点——更快配送、降低单位服务成本、生鲜杂货与药品业务，以及AI购物——相互强化，目前各项工作均在全力推进。随着我们持续投入当日达网络建设，以及 Amazon Now 和 Amazon Prime Air 超快配送服务的推进，配送速度不断刷新纪录。本季度是我们全球有史以来最快的第三季度，仅第三季度就有超过15亿件商品实现了当日或隔日送达Prime会员手中。
Amazon Now 在全球范围内的快速推广令我们备受鼓舞，目前已覆盖超过450个城镇和城市，通过 Amazon Now 下单的商品数量同比增长10倍。我们有望连续第四年降低单位服务成本，这使我们能够持续以具有竞争力的价格提供品种丰富的新鲜杂货和日常生活必需品。
配送速度的提升推动了我们杂货业务的快速增长（包括生鲜和日常必需品），过去12个月的商品销售额增长至近2500亿美元。第三季度，新鲜杂货和日常必需品的增速约为我们其他品类的3倍，占全部销售单位的约一半。当日送达生鲜杂货的客户购买日常必需品的数量，是不购买生鲜杂货客户的近7倍；购买生鲜杂货的客户在家居、服装等非杂货品类的购买频次约为非杂货客户的4倍，在这些品类上的消费额也高出2倍以上。
Amazon Pharmacy 同样增势迅猛：使用客户数量同比增长超过60%，增速在2026年各季度持续加快；复购客户同比增长超过50%。JD Power 连续第三年将 Amazon Pharmacy 评为邮购药房第一名，我们也在持续提升服务能力，目前已在超过350个城市提供三小时处方送达服务。
在AI购物方面，过去12个月，超过4亿名客户使用了购物代理助手 Alexa，与Alexa的客户互动量同比增长570%，使用 Alexa 购物的美国客户每单消费额比不使用 Alexa 的客户高出50%。Alexa 为用户研究商品、比较选项、查看全年价格历史、获取个性化礼品推荐，并代用户追踪优惠和降价信息。我们预计，尽管未来会有水平向代理与我们协同，Alexa for Shopping 仍将是客户在亚马逊购物时使用的主要购物代理——始终陪伴在您身旁，帮您浏览、获取灵感、解答商品页面上的细节问题，并能在了解您历史购买记录、收货地址和支付信息的前提下，只需您一声吩咐便完成下单，这对客户而言极为便捷和贴心。
广告业务
广告业务第三季度营收为196亿美元，同比增长12%。本季度增速受若干时间性因素影响：
第一，我们将大多数国家的Prime会员日活动移至第二季度，这意味着2025年第三季度原有的大量销售和广告收入转移到了2026年第二季度，对Q2同比增速构成顺风、对Q3构成逆风，对广告业务Q3同比增速产生了约850个基点的环比影响。
第二，2026年第二季度包含NBA on Prime的首个赛季，而去年Q2没有，第三季度也没有NBA（NBA将于第四季度开播）。
第三，2025年第三季度，我们调整了搜索引擎营销项目以引导更多流量至亚马逊搜索页面，这为客户提供了更好的体验，同时我们也能以更高费率变现该流量。此举从一年前开始推动广告收入增速加快，而第三季度我们开始面临该效应的高基数比较压力。
我们预计，第四季度广告业务同比增速将恢复至高十几个百分点的水平。
关于外部水平向代理购物是否对亚马逊广告业务产生实质性冲击，答案是否定的。目前，通过这种方式购物的用户数量极少，体验尚不成熟，也远不如直接访问零售商进行研究或一键下单便捷。
第三季度，广告团队推出了大量创新产品，其中最重要的是亚马逊广告代理（Amazon Ads Agent），将我们完整的广告产品体系整合在一个以AI为核心的平台上，依托万亿级购物、浏览和流媒体信号，在洞察输出、问题解答、优化建议等每个环节为广告主提供支持，并代表广告主执行相应操作。我们还推出了全漏斗广告活动功能，将赞助广告、展示广告、视频广告和流媒体TV广告整合到同一广告活动中。广告主只需提供初始预算和投放时长，亚马逊AI将负责规划、执行和持续优化其余所有事项。
其他业务亮点
Prime Video 已成为一项重要业务，年营收运行率达数百亿美元，自身已实现盈利。我们推出了《嘉莉》、《我变美的那个夏天》、《黑袍纠察队》、《校外》、《神秘博士》和《辐射》等热播剧集，以及《拯救计划》等突破性院线电影，同时还拥有极具竞争力的直播体育内容，包括周四橄榄球之夜（2026赛季开局创历史最佳）、NBA on Prime、NASCAR、名人赛及欧冠足球赛事。
我们刚刚推出了迄今最强大的硬件产品阵容，横跨 Echo、Kindle、Alexa 平板、Fire TV、Ring 及 Blink 共34款新品。目前虽处于发布初期，但势头非常强劲，期待更多客户在节日季获得这些产品体验。
最后，Amazon Leo 商业服务仍按计划于今年启动初始服务。随着re:Invent大会和节日季的临近，我们正进入全年最令人期待的阶段之一。感谢亚马逊全体同仁的辛勤付出与不懈创新，让客户的生活每天都变得更美好、更便捷。
亚马逊正在构建前所未有的商业版图。历史上从未有过年营收达万亿美元的企业，而亚马逊正处于同时拥有两个万亿美元级业务——AWS和零售——的路径之上。这是极为罕见的，我们对未来充满期待。
下面请 Brian 发言。
高级副总裁兼首席财务官 Brian Olsavsky 致辞
营收概览
全球营收为2019亿美元，同比增长12%，剔除外汇影响后同比增长13%。全球运营利润为281亿美元，运营利润率为13.9%，创历史最高水平。
北美和国际业务板块
首先提醒各位，今年Prime会员日销售活动的时间安排有所调整：包括美国在内的大多数主要市场均将活动移至第二季度，而2025年的Prime Day全部安排在第三季度。剔除Prime Day时间调整的影响，2026年第三季度同比增速将提高约400个基点。第三季度，客户参与度强劲，延续了上半年的增长趋势。
北美：第三季度营收为1129亿美元，同比增长6%。
国际：第三季度营收为431亿美元，剔除外汇影响后同比增长8%。
全球付费商品销售单位：同比增长12%。
Prime 会员体系依然是我们业务的重要支柱，数亿Prime会员对我们丰富的商品选择、低价策略和创纪录的配送速度给予了积极响应。过去一年，Prime会员每月通过同日达下单的新鲜杂货订单量增长了逾三倍。
盈利能力
北美：运营利润87亿美元，运营利润率7.7%。
国际：运营利润16亿美元，运营利润率3.7%。
在履约网络方面，团队克服了燃油通胀和干线运费上涨带来的运输成本压力。尽管面临上述逆风，我们在第三季度仍通过优化库存布局、缩短配送距离和包裹合并等措施整体降低了单位服务成本。配送成本同比增长11%，而单位增速为12%；剔除燃油和干线运费通胀影响，配送成本增速为8%，约比单位增速低400个基点。
机器人和AI技术在生产效率和员工安全方面带来了可量化的收益，预计将在未来持续复利增长。2026年，我们将以Cardinal和Sparrow为代表的机器臂数量翻倍，同时正在研发机器人基础模型，以加速机器人编程并逐步教会机器人执行日益复杂的物理任务，目标是大规模部署实用型机器人。展望未来，我们看到了在全球履约网络中大幅提升生产效率、持续降低单位服务成本的重要机遇，同时不断加快商品送达速度。虽然我们的运营利润率可能逐季波动，但我们致力于推动单位服务成本的长期持续改善。
AWS业务板块
AWS 第三季度营收为460亿美元，同比增长39.3%，核心服务与AI服务均有贡献。季度环比新增营收38亿美元，年化营收运行率已达1840亿美元。客户持续迁移至云端并扩大AWS核心服务的使用规模；同时，寻求全面受益于AI能力的客户正在加快向云端迁移的步伐。我们观察到AI支出与核心服务营收增长之间存在显著的正向关联——随着客户AI投入的增加，核心服务消费量也随之上升。随着更多AI工作负载进入生产阶段，这种关联效应预计将进一步增强，带动计算、存储和网络需求持续扩大。
AWS 运营利润为178亿美元，运营利润率为38.7%，反映了强劲的增长势头和我们持续提升运营效率的成果。对定制芯片和定制网络的投资，以及软件和流程改进，正在帮助我们优化容量配置，构建更具成本效益的基础设施。正如我们长期以来所言，AWS运营利润率将随不同时期的投资力度而波动。AI产品正在获得越来越多客户的认可，AI营收同比实现三位数增长。
资本支出
第三季度资本支出为759亿美元，主要用于AWS和AI基础设施建设，以支撑客户的强劲需求。我们坚信AI是一个巨大的机遇，有望在长期驱动营收和自由现金流的增长，以及优异的已投资资本回报率。
第四季度财务指引
净销售额：预计在2400亿至2470亿美元之间。
外汇影响：基于当前汇率估算，预计将对营收增速产生约60个基点的逆风效应。
运营利润：预计在285亿至335亿美元之间。
关于第四季度指引需特别说明的一点：Amazon Leo 商业服务按计划于今年启动初始服务，我们预计从明年第一季度起开始将部分相关成本资本化，包括生产和发射成本。这一时间点晚于此前电话会议中的预测，因此第四季度大部分 Leo 相关成本将继续计入费用。
我们已做好充分准备，迎接本次节日购物季，并为数百万在AWS上构建业务的客户提供支持。感谢亚马逊全体团队的辛勤工作和对客户的高度专注。我们坚信，持续提升客户体验是为股东创造持久价值的唯一可靠途径。
下面进入问答环节。
问答环节
问题一：Justin Post（美国银行）
提问： 云业务加速令人欣喜，但环比增速有所放缓，请问背后有哪些因素？另外，Brian，燃料成本对第四季度指引有何影响？
Andy Jassy 回答（AWS增速）：
我们对39.3%的增速非常满意——这是一个年化营收运行率高达1840亿美元的业务，实现这一增速实属不凡，是近五年来最快的，也是连续第六个季度加速。推动增长的因素是多方面的。
在AI方面，我们拥有从底层到顶层的完整技术栈：如果要构建自己的模型，SageMaker AI是最简便的方式；如果要调用领先的前沿模型，Bedrock提供了高安全性和极具竞争力的性价比；如果要构建自己的代理，我们有 Strands 和 Agent Core；如果要使用开箱即用的代理服务，Kiro（代码编写）、Connect（呼叫中心）、Transform（迁移）和 Q（AI工作助手）等产品均在快速获得客户采用。此外，芯片方面我们也处于有利地位。对于大规模使用AI的企业客户而言，尤其是在将更多推理部署到生产环境之后，他们迫切希望优化性价比，而 Trainium 在性价比上相比其他替代方案具有显著优势。同时，随着AI应用的全面铺开，强化学习、后训练、工具调用等工作对核心算力的需求日益旺盛，而 Graviton 作为领先的CPU芯片，在性价比上比其他x86方案高出约30%至40%。这些因素共同推动了显著的业务增长。
每季度新增的容量有所不同，但在1840亿美元年化运行率的基础上，展望2027年和2028年实现40%以上的同比增速，是相当可观的。我们相信AWS有望在5至10年内成为超万亿美元的业务，这是一个极为难得的机遇。
Brian Olsavsky 回答（燃料成本）：
关于燃料和干线运费通胀的影响，我没有精确的数字，但第四季度该成本将略高于第三季度。年初我们对FBA卖家的运费增加了燃油附加费，可覆盖部分成本，剩余部分则体现在零售入库和出库运输中。这一成本在第四季度会略高于第三季度。
问题二：Brian Nowak（摩根士丹利）
提问： AWS万亿美元营收的判断依据是什么？另外，2027年机器人技术的关键里程碑是什么？
Andy Jassy 回答（AWS万亿美元路径）：
看看增速和营收运行率，再结合我们对2027年和2028年的预测——我们对大客户（数百兆瓦乃至数百万瓦级别的大容量预定）有着很好的可见度，这类客户必须提前锁定容量，我们对未来八至十个季度的需求情况把握较为清晰。将这些增速叠加在当前的营收规模上，数字会迅速攀升。
我也不认为当前的使用量会很快消退——企业客户在生产应用中大规模普及推理的进程才刚刚开始。影响因素之一是推理成本，要使企业客户能够以我们所设想的方式使用推理，就必须持续降低成本，这也是我们构建Trainium定制芯片的核心原因之一。过去两年，推理成本已大幅下降，我预计未来还将持续下降。
安全领域将是一个巨大的应用场景——当前前沿模型发现的漏洞是人类此前未能发现的，有观点认为未来一两年的token消耗中，相当大的比例可能仅用于安全领域。这是在代码编写等已成熟应用场景之上新兴的重大使用场景。进一步叠加AI助手的持续增长（无论是消费者场景还是企业工作场景，如Amazon Q），以及我认为几乎每一个现代企业生产应用最终都将被重写为具备代理能力的版本——因为这是快速行动并有效防范安全风险的必然路径。面向未来，可以想象的AI应用场景实在太多。因此，虽然无法精确预测5至10年后的情况，但我们认为AWS成为超万亿美元的业务并非没有可能，而是我们切实看到的发展方向。
Andy Jassy 回答（机器人技术里程碑）：
亚马逊目前在履约网络中部署了超过100万台机器人，它们对成本结构、生产效率和员工安全产生了显著影响——我们履约网络的安全指标已处于历史最低水平，过去四五年取得了巨大进步，机器人技术功不可没。尽管如此，无论是在已部署的系统还是在研发中的技术方面，我们都仍处于非常早期的阶段。
我认为，未来我们履约中心的许多重复性工作将由机器人承担，同时我们也在投入各种不同形态的机器人，包括有望协助完成"最后100码"到客户住所配送的机器人。我们评估机器人投资的标准是：能否带来相当或更优的生产效率、安全水平、成本结构和配送时效——当经济账算得过来，我们就会在履约网络中大规模部署。在我们新一代的履约中心设计中，包括当日达中心的扩建，机器人的比重非常高。我们认为，机器人技术迄今已发挥了重要作用，但这与未来五年的影响相比，不过是冰山一角。
问题三：Mark Mahaney（Evercore ISI）
提问： AWS未来两年的利润率结构是否相对稳定？生鲜杂货覆盖情况及对Prime会员消费提升的拉动效应如何？
Brian Olsavsky 回答（AWS利润率展望）：
我们不对AWS的利润率进行单独指引，但可以提供一些背景信息。本季度38.7%的高利润率，是多年来在运营纪律、效率提升、容量优化、严格管控固定成本以及定制芯片占比持续提升等方面努力的综合结果，并非偶然。然而，也存在多重波动因素：AI超高速增长对整体利润率形成压力，因为AI业务目前的利润率低于整体；同时还有来自组件定价的成本逆风。AI业务的利润率虽在改善（正如Andy所说，已领先于核心业务在类似发展阶段的水平），但目前仍低于核心业务。总体而言，利润率将始终由多重因素共同决定，我们将持续致力于在成本和效率端发力，并应对新产品投入阶段的利润摊薄。
Andy Jassy 回答（生鲜杂货业务）：
我们在生鲜杂货方面的激动之情不亚于您。我们长期运营大型杂货业务，但此前主要聚焦于食品货架中间区域的商品——消耗品、罐头食品、药品、美妆产品。我们拥有全食超市这一领先的有机杂货零售商，其增速在杂货品类中居于前列，无论是营收端还是利润端均表现出色，正在推进新业态和城市"日常购"模式的布局，反响良好。
我们一直深知，若要以我们所设想的方式服务客户，就必须拥有大众品类的主流供给，而这一切的起点就是生鲜杂货。从整体家庭消费视角来看，我们所能供应的商品类目与客户实际在我们这里消费的金额之间，差距最大的恰恰在于杂货品类，而大量杂货消费又以生鲜为起点。
正是因此，我们对在当日达仓库体系中配送生鲜杂货所取得的进展感到振奋。日常必需品业务的增速是我们其他品类的约三倍，目前占全部销售单位的约一半。购买生鲜的同日达客户所购买的日常必需品单位，是不购买生鲜的客户的约7倍。这对缩小"客户总消费潜力"与"在亚马逊的实际消费"之间的差距具有重大意义。与此同时，杂货客户在家居、服装等非杂货品类的购买频次约为非杂货客户的4倍，在这些品类的消费额也高出约2倍。这些差异显著，我们相信，生鲜杂货方面的持续进展将最终使我们在更多购物场景中赢得客户的首选地位。
问题四：Eric Sheridan（高盛）
提问： Bedrock 的市场机遇如何？对外销售 Trainium 的决策，如何平衡内部使用与外部销售？
Andy Jassy 回答（Bedrock市场机遇）：
过去20余年服务技术客户的经验告诉我们：不存在"统治一切的单一工具"。无论是数据库还是分析领域，早期的领导者从来都不是唯一选项。AI领域亦然——最初大家认为TensorFlow是唯一的框架，结果 PyTorch 如今更为主流。模型领域也不会例外。
我认为，未来两三年内将有六到八个旗鼓相当的主流模型并存，它们各自在推理、代码、视觉、延迟、成本等维度各有侧重，且都能满足95%以上的工作负载需求。大多数客户将同时使用多个模型，很多人甚至会在同一个生成式AI应用中混用多个模型。
这正是客户真正需要的：一项支持宽泛模型选择、具备卓越性价比、安全性和访问控制强有力的服务，让他们可以在各模型能力此消彼长的过程中灵活切换。这正是Bedrock所提供的。我们同时拥有Anthropic和OpenAI等闭源模型，以及Kimi、GLM等开源模型，我认为西方世界对更多西方开源模型也有强烈需求，这一空间未来将继续扩展。Bedrock的市场机遇极为巨大，它有可能成为与EC2体量相当的AWS支柱业务。
Andy Jassy 回答（Trainium内外部平衡）：
这是一个我们仍在持续评估的问题。目前，同时拥有重要云业务和足够强大的外部销售级芯片的公司，实际上只有两家，处理这一平衡问题的规模和复杂度，是绝大多数企业都不会遇到的。
当前所有先进芯片均由同一家代工厂生产，产能有限，每家公司都有分配额度，需要决定分配给外部销售和内部云部署的比例。
这一取舍的逻辑在于：对外销售，能够在短期内更快确认营收（芯片出库即确认收入）；对内部署（以EC2实例或Bedrock的形式），虽然营收确认周期长，但可以在五六年内持续产生营收，最终带来更多的绝对营收和自由现金流。因此，这需要认真权衡。
我们目前的做法与另一家面临同样选择的公司有所不同。如前所述，我们计划于2027年底启动Trainium的外部销售，未来可能每年都会重新审视这一平衡。两种渠道都将是重要的业务组成部分。我们构建高性价比、可扩展定制芯片的能力，将成为极具战略意义的竞争优势——既能优化自身成本结构，也能构建独立的外部芯片销售业务；而外部芯片销售与云基础设施，本质上是两种截然不同的商业模式。
问题五：Doug Anmuth（摩根大通）
提问： 支撑未来两年及以后40%以上增速所需的资本支出规模如何？AWS服务器、网络和数据中心的投资回收期有何变化？
Andy Jassy 回答：
先谈投资回收期——我们确实在持续缩短。不同类别的资产（AI与传统计算、不同融资方式等）有所差异，但整体上我们在延长有效使用寿命、缩短投资回收期方面一贯有良好的进展，目前也在持续推进。
关于支撑上述增速所需的资本支出规模，答案是：相当可观。但我们认为，这是一次千载难逢的历史性机遇。在年化营收运行率已达1840亿美元的基础上，以39%的增速增长，并在此后两年每年继续以40%的速度增长，最终成为超万亿美元的业务——为了保持并巩固我们的领导地位，我们将坚定投入。如果这样的加速机遇能够分散在25年内发生，资本支出的压力会更小，但现实不是这样，机遇就在眼前。我们有能力支撑这一计划，这将永久改变亚马逊的体量——不仅是营收规模，还有自由现金流，我们将以此继续保持领先。
问题六：Ross Sandler（巴克莱银行）
提问： 随着Bedrock上的token市场（推理即服务）规模扩大，且大部分工作负载运行在Trainium上，这一业务转型将如何影响AWS的营收增长，尤其是利润率？
Andy Jassy 回答：
您说得对，Bedrock上的大部分工作负载确实运行在Trainium上，这在很大程度上是因为我们对Trainium的性价比非常满意——它使我们既能为客户保持尽可能低的价格，又能维持我们期望的利润水平。
从更宏观的视角来看云计算行业的成本结构，有几个关键要素值得关注。
第一是数据中心的持有方式：长期购买或长期租赁，比使用托管机柜（colocation）或新兴云服务商（neocloud）在运营利润率上好约3500个基点。
第二是硬件层面：如果使用与所有人相同的硬件，成本结构就与市场均值相当；如果能使用差异化的硬件，就会拥有成本优势。
我们的大部分容量是自有或长期租赁的，这比以托管机柜或新兴云服务商模式运营的竞争对手享有更好的运营利润率。加之我们运行在自研芯片上，无论是对客户的性价比还是对我们自身的经济效益而言，都带来了结构性的成本优势。我认为，这些优势将持续惠及客户，并有助于提升AWS整体的经济效益。
感谢各位参与今天的电话会议。本次会议的回放将在我们的投资者关系网站上至少保留三个月。感谢您对亚马逊的关注，期待下个季度与您再次交流。