当火锅进入存量时代，上游开始卖“确定性”

10月23日至25日，第11届中国（重庆）国际火锅产业博览会在重庆国际博览中心举行。12万平方米展区、2000余家源头厂商、60000余款产品，规模依旧可观。但多位参展商和采购方的一个共同感受是，今年展台上被反复追问的，不再是“谁的产品线更宽”，而是“谁的供给更可预期”。

这种注意力的迁移并非偶然。当火锅赛道从增量扩张转入存量博弈，供应链的稳定性正在取代价格，成为比规模更稀缺的竞争要素。

火锅还在增长

但增长的方式变了

火锅依然是中国餐饮的第一大细分品类。

沙利文数据显示，2025年中国火锅行业市场规模达到6.6千亿元，预计2030年行业规模将突破万亿元。从规模上看，赛道远未触及天花板。但门店端的信号更值得注意：截至2025年12月，全国火锅门店总数约44.8万家，同比下降15.4%。规模仍在扩张，门店数量却已进入回落区间，增量红利向存量博弈切换的趋势已经明朗。

增长的质感也在改变。2025年火锅连锁化率突破25%，头部品牌虹吸效应持续加剧，行业CR10以营收计市占率约20%。与此同时，人均消费从2022年的86.7元降至2025年的77.1元附近，企业利润空间被持续摊薄。规模扩大与利润收窄并行，存量竞争的实质是效率与稳定性的竞争。

食材成本的结构性差异最能说明问题。火锅品牌的食材成本在营收中占比约38%，头部品牌凭借集采优势可将这一数字压至32%至35%，中小品牌则普遍在38%至42%之间。以中值计，两端相差约六个百分点；若取极值，差距可达10个百分点。单店层面或许尚可消化，但当门店数达到数百上千家时，任何一个百分点的成本波动或品质偏差，都会被成倍放大。

这正是供应链问题从后台走向前台的根本原因。连锁火锅品牌的扩张逻辑，本质上是对供给确定性的押注：风味必须可复制，品质必须批次一致，供应必须不断档。规模红利消退之后，品牌真正愿意持续付费的，不是某一次惊艳，而是每一次的如约而至。

火锅赛道里最刚性

也最难稳定的单品

如果要在火锅食材中找一个最能体现“稳定性稀缺”的品类，毛肚几乎是天然样本。

毛肚在川渝火锅中的点单率长期保持在80%以上，头部连锁品牌可达更高水平，接近“每桌必点”。2023年至2025年，毛肚市场规模从185亿元增至300亿元，年均增速约17%；部分行业报告显示，2025年国内毛肚市场规模已突破320亿元。在火锅食材市场从2024年的1500亿元增至2025年的约1800亿元、预计2026年突破2000亿元的进程中，毛肚是增速最稳健、需求最刚性的核心单品之一。

但需求刚性并不等于利润丰厚。周炜食品销售总负责人何巧在本届展会现场接受第一食品资讯采访时表示，餐饮客户也在问，有什么相对利润比较高一点的产品。毛肚这个品类利润已经非常薄，在没有太大差异化的情况下，大家都用毛肚去带流量，但做起来并不容易。

这句话点出了毛肚赛道当前的真实结构。毛肚负责拉客和复购，是火锅菜单上的流量入口；但流量入口往往也是价格最透明、比价最充分的环节。上游供应商如果只靠毛肚单品做规模，很容易陷入产能竞赛和价格竞赛。何巧给出的应对方式，是用毛肚大品类带动流量，同时把鹅肠、鸭肠这类产品推上去。周炜在鹅肠和鸭肠上有源头优势，公司选择把这个利润空间放给经销商和合作伙伴，重点围绕大客户去做。

这实际上是火锅供应链正在发生的一次“利润再分配”。上游不再只卖单一食材，而是用流量品维持客户黏性，用高毛利品修复渠道利润，用产品组合代替单品报价。对经销商和餐饮客户而言，毛肚是必须稳定的基本盘，鹅肠鸭肠是能带来毛利弹性的增量盘。谁能把这两个盘同时组织好，谁就更有机会在毛肚利润变薄之后留住渠道。

周炜样本

把“稳定”做成可复制的交付能力

以周炜食品为代表的毛肚专业化工厂，提供了一组可供拆解的样本。这家品牌溯源至1989年的毛肚企业，当前总部位于重庆合川，37年聚焦毛肚及火锅食材。

据企业公开资料，其拥有约6万平方米生产基地，日产能30万斤，累计服务餐饮门店超10万家，其中战略合作伙伴超过5000家，锅圈、盒马等零售与连锁渠道均在其客户名单之中。其路径折射出火锅供应链的一个结构性变化：单品深度正在取代品类宽度，成为上游供应商的核心壁垒。

“确定性”首先来自原料端的组织化。周炜依托六盘山西麓养殖带，与西吉县签署肉牛产业战略合作协议，深度介入上游原料端。原料端的稳定程度，直接决定了毛肚组织结构与弹性的上限，也决定了在牛肉价格周期波动时，供应量和成本能否保持在可控区间。

其次是工艺的工程化。其2025年公开定义的“鲜锋5C标准”，将“鲜”拆解为原料溯源、生物酶发酵与多糖嫩化、零下40摄氏度急冻锁鲜以及批次追溯几个可控环节。在毛肚这个长期以“师傅手感”为品质标尺的品类里，工艺的标准化程度每提高一步，供给的波动区间就收窄一截。

通过ISO22000与HACCP双重认证，参与多项火锅食材行业标准的制定，这些指标组合在一起共同指向：将高度依赖经验的食材，转化为可测量、可复制的交付品。

规模则是确定性的物理底座。日产能30万斤、销售网络覆盖200多个城市，其意义不在于“大”，而在于当连锁客户的门店数持续扩张或短期需求脉冲式上升时，供给端不会成为瓶颈。在火锅门店净增长转负的存量阶段，不断货、不缺货本身正在成为一种差异化能力。

从后厨到餐桌

同一套确定性能力的平移

从后厨到餐桌，周炜推出的火锅到家礼盒，是同一套能力的另一方向延伸。这款礼盒将毛肚、黄喉、鸭肠与锅底、蘸料、工具一站式配齐。商业逻辑是将服务连锁餐厅的供应链能力向家庭消费场景平移：同一套品控体系、同一条冷链、同一个原料来源。

C端火锅食材赛道已有重量级玩家。锅圈2025年营收78.1亿元，注册会员约6490万，其套餐化、场景化的产品逻辑已经验证了“在家吃饭”解决方案的需求真实存在。

周炜的差异不在于渠道覆盖的广度，而在于供给链条的短度。周炜公开披露的战略合作伙伴名单中，既有小龙坎、锅圈这类连锁餐饮与食材零售渠道，也有盒马、东方甄选、与辉通行等新零售与内容电商平台。其家庭礼盒的“同源”叙事，正建立在这一B端客户基础之上。在家庭火锅消费日益追求“质价比”的背景下，“同源”本身构成一种可验证的信任依据，其说服力来自B端数十年积累的品控记录，而非C端的营销叙事。

当然，B端能力向C端迁移从来不是简单的规模复制。家庭消费的决策链条、履约要求和品牌认知逻辑与餐饮采购截然不同。但这一动作至少说明，在毛肚这个单品上，上游供给的竞争已经越过“有没有”的阶段，进入“稳不稳”以及“能不能把稳的能力延伸到更多场景”的阶段。

存量竞争下的供应链话语权

回顾本届火锅博览会，一个容易被忽略但值得记录的变化是：供应链企业不再只是展馆里的“供货方”，它们正在成为连锁餐饮扩张节奏的实际校准者。一家火锅品牌能开多少店、能进入哪些城市、能在多大程度上维持出品的一致性，越来越取决于上游供应商能否以同样的节奏交付同样标准的产品。

何巧有一个说法值得记录：周炜做的是“每次都不出错的毛肚”。这句话放在几年前可能被视为保守；但在当前火锅行业语境下，它触及的是一个正在被重新定价的能力。当规模红利消退，连锁品牌和家庭消费者真正愿意持续付费的，不是某一次超出预期，而是每一次都在预期之内。

在6600亿元的火锅市场里，毛肚只是其中一个单品。但这个单品所经历的从“经验供给”向“标准供给”的转变，以及毛肚带流量、鹅肠鸭肠补利润的产品组合调整，正在火锅产业链的多个角落同时发生。谁能在存量竞争中把“确定性”做成可交付的产品，同时把渠道利润和终端操作一起组织好，谁就握住了下一阶段供应链话语权的底牌。