这个破业非创不可吗？｜42章经

Jason 是 Articuler AI 创始人，此前做过 5 年投资。他并不符合投资人最喜欢的那类创始人画像，也经历过融资困难、资金链濒临断裂的低谷。但去年，他埋头去了美国，在绝境中找到了新的 PMF，产品也慢慢走上了正轨。

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编辑整理：陈皮

曲凯：去年我们聊的时候，市面上有不少做「AI 找人」的工具，你们也是其中之一，但现在你们走了一条不太一样的路。能不能先讲讲，你是怎么转到线下会议这个场景的？

Jason：坦诚来讲，没什么灵机一动，就是去年账上真没钱了，投不起广告。

那怎么办？

我当时就每天去硅谷的大学门口和活动现场发传单。一来二去，发现线下活动是一个很有趣的场景：

大家都是带着交流或者找人的明确目的去参加活动的，但到了现场，哪怕你想认识的人就在旁边坐着，你可能都不知道 Ta 是谁。如果我们能了解一个人的背景、意图之类的，就能做更高效的分发。

曲凯：我到今天也有你说的这个诉求，就是一直想知道身边的人都在干嘛，尤其是在那些投资人和创业者多的地方，比如湾区的 Blue Bottle（笑）。

所以你们大概是怎么做的？

Jason：我们现在是跟一些活动主办方合作，帮他们解决最痛苦的一个问题：找观众。

主办方只需要告诉我活动的话题和想找的观众画像，我们就可以从全球范围内，直接帮他们筛选出参与意愿最高的观众，然后定向邀约。我们现在邀约邮件的打开率大概是 80%，转化率能达到 15% 到 20%。

活动开始前一天，我们还会通过邮件，告诉要来的观众，这场活动里有哪些值得一见的人。这边的转化率更高一些。

曲凯：就是说活动主办方会授权给你，允许你用这些信息去做匹配、把人拉到你的平台上？

但你毕竟是一个初到湾区的中国人，而那边已经有很多本地产品了。为什么大家会愿意跟你合作，还愿意和你分享这些非常宝贵的个人信息？

Jason：这是个特别好的问题，我从三个角度回答。

第一，我们提供了别人没有的价值。

现有产品提供的主要是票务服务，但不能帮主办方解决获客问题。而我们不仅能帮主办方获客，还能提高活动的出席率。在美国，一个免费活动的出席率能有 20%、30%，就已经相当不错了，但我们能把出席率往上拔很多。合作过一次之后，这些主办方就很愿意继续和我们合作。我们现在也算是打入了顶尖的活动生态，最近和 AGI Summit、OpenAI、YC、SF Tech Week 都有合作。

第二，美国也是有江湖的，你就是要跟他们做朋友、打进这个圈子。

我做投资的时候，有一半时间都在美国出差，和圈子里的一些关键节点都有信任关系。其实早期创业就是得先把身边的人服务好，因为他们就可能是你的传播节点。

第三，很多活动其实没那么在意观众的体验，或者很难照顾到每个人。但这件事我们可以做。

曲凯：明白。你去年底去美国，一开始是不是也挺惨的？能不能回顾一下，过去一年你的心理状态和个人状态有什么变化？我感觉你现在的状态挺好的。

Jason：这都是练出来的。很多创业者每天的心情都像过山车，比如我现在还是早上 7 点就会咔一下醒过来，感觉公司快完蛋了。但是干了一天，到凌晨一两点，又会特别亢奋，感觉自己太牛了、公司马上上市了、全世界我最厉害（笑）。

不过去年上半年最惨的时候，是真没钱。

我一年没领工资，把自己的股票全卖了垫进公司，睡朋友家的沙发，但现金流还是一度快断了，也面临团队成员离开等各种困难。而且那时候我们本来拿到了一家很不错的机构的 TS，最后却因为身份问题被撕了。当时心态真是崩了，就本来马上要上岸了，突然又掉回海里。

然后我重读了《硅谷钢铁侠》。高中第一次读的时候，还是个局外人。这两年重读，才是真的敬佩马斯克，而且感同身受。

马斯克当时卖掉 PayPal，把赚的钱都拿去造火箭，但造一个炸一个。有一天，他突然说：我快破产了，剩下的钱只够再造一枚火箭。我相信马斯克当时的心态，和我最难的时候很像。

那段时间，我每天晚上是真睡不着，就在楼下转圈，一遍一遍想：这事我还要不要做？我要不要放弃？

想了一遍又一遍，最后的答案是：这事肯定是对的，而且我就应该去做。

其实现在回头看，如果那时真多了几百万美元，我可能就去招人、烧钱投放了，不会自己找增长渠道、打磨产品、跟用户聊，说不定公司反而没了。

所以穷有穷的坏处，但也有好处。

曲凯：所以你当时坚持下来的这股劲，到底来自哪里？

Jason：（沉默 3 秒）

讲个比较虚的吧，但想了想，确实还是这个答案：

我觉得这事就应该我做。而且如果我不做，这个世界会失去一个很好的产品。

曲凯：所以并不是因为你对创业这件事有执念？

Jason：执念肯定是有的，但每个人对创业的理解不一样。我还是想去证明一些东西。

当时收到那么多投资人的负面反馈，但我觉得那都很主观。我实在想不明白，明明别人还在搞 waiting list 的时候，我们已经有收入了；他们还不知道方向在哪的时候，我们的用户已经能用产品解决实际问题了，那为什么大家还是只投科学家、小天才、大厂出来的人呢？为什么我的产品就不如他们的？

所以去年最难的那段时间，其实是有种复仇的心态：你不认可，那是你的观点，等我做出来，我们看看。

我从小就是个比较好胜的人，能当第一，我就不当第二，就是「王侯将相宁有种乎」这种感觉哈哈，会问很多「凭什么」。

我一直觉得自己是个 underdog，而且我认为，underdog 最后才能赢，很多东西都应该由 underdog 去改变。坚持做对的事情，就会有结果。所以我不是只有这次创业才这样，而是已经很习惯这个过程了。

曲凯：你现在最担心的事情是什么？

Jason：增长慢吧。现在做 AI 应用，归根到底，产品死掉不是因为做得太烂，而是卖不出去。我们现在最恐惧的就是能不能在一个很窄的时间窗口里跑出来、怎么把手上这点子弹打到最高效的地方。作为创始人，我也要想从哪能找到更多子弹。这决定了我们之后的动作能做多大、能加多大的杠杆。

曲凯：你有没有想过，如果最后你自己垫的钱也花完了，但还是没拿到钱，也没找到方向，该怎么办？

Jason：我不是想过，而是去年真碰到这个局面了。

去年年底，我们真发不出来工资了。我合伙人跟我说：你不用管这个事。第一，咱们这些兄弟们是愿意给你白干两个月的。大家都来创业了，也不是就图你个工资。第二，你没钱我还有，我来给你。

我当时很动容。

曲凯：太牛了。

Jason：是。但我肯定也不能让大家白忙活，所以那时候还是想办法先活下去，去接猎头等 toB 客户的订单。

曲凯：我听你讲下来，总是想到一个场景，就是一对夫妻，女方骂男方说：

这个破业你非创不可吗？

Jason：是哈哈。好在我当时没有家庭的压力，但还是很难。

曲凯：所以你有什么经验想分享给其他正在经历困难的创始人？大家可能最常遇到两种问题：一种是觉得自己在做正确的事情，但没有钱做运营、推广、投放，没办法继续增长；另一种是在一个正确的大方向上，但始终找不到 PMF。

Jason：我觉得第一种问题不太成立。早期你要找客户、做增长，干嘛要推广？你就一个人一个人去聊啊。你要是连客户在哪都不知道，那我建议你这个业趁早不要创了。创始人是要有销售能力的。

对于第二个问题，我觉得是因为很多人在闭门造车。我犯过的一个很大的错误，就是当时试图凭空想象出一个新需求。但太阳底下没有新鲜事，天下没有新生意。你应该走出去，多跟你的用户、客户、同行业的朋友聊一聊。我相信，先把已经发生的事情了解明白，再去做边际优化，很多事情就能找到答案，你甚至都能做到上市。

曲凯：最后还有什么话想和大家分享吗？

Jason：永远记着穷的时候，也永远要有一张保命的牌。再说回马斯克。他跟同事说「钱只够发射最后一枚火箭」了，但其实那枚火箭爆炸后，他还有一点钱，还能再发射一枚。

另外，创业时想办法活下去不丢人。Airbnb 的创始人，最难的时候还卖过麦片呢。丢人的是一直在做一件虚无的事，最后把自己搞没了。

做一件正确的事情，坚持下来，一切都会变好。这也才是我理解的创业。

42章经

思考事物本质