“创业派”占20%！常州照明新生代如何重构渠道？

作为国内照明产业生产流通核心区域，江苏依托常州、丹阳、高邮等地产业集群优势，汇聚大批照明产品经销商。近年来，90后、00后新生代经销商逐步接过接力棒，取代传统老一辈商户，成为区域市场的中坚力量。为发掘照明灯饰行业青年标杆，2026中国照明灯饰行业新生代服务商榜单正式揭晓，古镇灯饰传媒同步启动全国照明新生代服务商专项调研，为行业渠道发展注入全新动能。

本期，古镇灯饰传媒走进东部核心城市——江苏省常州市，聚焦当地85后、90后、95后新生代服务商群体，全面拆解江苏照明市场新生代渠道生态、经营现状与未来发展趋势。

新生代改写渠道格局

洗牌转型，步入提质升级期

当下江苏新生代照明经销商呈现鲜明的群体特质。根据古镇灯饰传媒产业研究院不完全统计，当地核心经营者中，85后占比约20%、90后约10%、95后约5%。85后是新生代照明经销商这一群体的绝对主体，90后已能独当一面，95后正加速入场，年龄梯队层层递进。这群年轻化、高知化、数字化的新兴群体，彻底改写了传统照明经销的运营模式，在行业内卷加剧、消费升级的背景下，走出了差异化的发展路径，也为江苏照明行业注入全新活力。

从阵营看，跨界创一代占本地经销商总量约20%，门店集中于邹区灯具城及市场外围私房门市，灯二代约8%，门店集中在邹区灯具城、发得灯具广场、嘉宏灯贸中心、飞利来灯具大世界，两者合计创业新生代约占七成，是当地新生代的主力。

相较于传统经销商依赖线下人脉、坐店等客、赚产品差价的老旧模式，新生代从业者思维灵活、擅长拥抱新渠道。他们深耕本地市场，依托短视频、同城直播、私域运营等全域获客方式，打造本地照明专业IP，输出灯光设计、选购避坑等干货内容，精准触达年轻消费群体，打破了传统门店的地域客源限制。同时，新生代经销商摒弃低价内卷思维，不再局限于单品售卖，聚焦智能家居、健康照明、场景灯光等细分赛道，联动装修公司、物业、设计机构搭建合作生态，从单一产品销售转向整体灯光解决方案服务。

经营模式的分化更为清晰。据古镇灯饰传媒产业研究院不完全统计，2026年常州新生代服务商中，专业灯光/全屋智能服务商约占35%，复合型经销商（批发+零售/其他）约占40%，单一型经销商（家装/工程）约占10%，三类主要模式合计约85%。复合型仍是多数人的选择，专业灯光与全屋智能紧随其后，这意味着当地新生代早已不再依赖单一卖货，而是向多业态、多场景的经营方式延伸。

品牌代理结构同样呈现出鲜明的选择倾向。据古镇灯饰传媒产业研究院不完全统计，多品牌代理约占85%，单品牌代理约10%，品牌代理叠加自创品牌约5%，三者合计100%。也就是说，绝大多数常州新生代服务商选择以多品牌组合对冲单一品牌风险，少数走单品牌深耕，或采取“代理＋自创”双线并行，品牌结构整体趋于稳健。

但行业快速迭代中，新生代经销商仍面临诸多现实困境。一方面，市场同质化竞争激烈，低端流通灯具线上冲击严重，中小新生代商户库存压力大、客单价偏低，行业两极分化格局加剧，头部商户愈发强势，中小型商户生存空间被压缩。另一方面，许多从业者深耕线上运营，但灯光设计、工程落地、售后运维的专业积淀不足，重营销、轻服务的短板逐渐凸显。此外，行业垫资回款难、品牌选择繁杂、产品迭代快等问题，也制约着新生代经销商的规模化发展。

立足行业发展大势，江苏新生代照明经销商的转型趋势已然清晰。首先，数字化实体融合成主流，前店后仓、线上引流线下成交的模式持续普及，直播带货、本地生活赋能实体门店，实现公私域流量双向转化；其次，场景化、智能化成为核心竞争力，紧跟家居智能化消费趋势，聚焦全屋智能照明、护眼健康照明、氛围场景灯光等细分领域，以定制化方案替代低价走量，提升产品附加值与客户粘性。

△常州邹区“中国灯具城”

同时，专业化转型提速，新生代经销商逐步跳出铺货思维，深耕灯光设计与落地服务，以专业能力构建竞争壁垒。通过跨界抱团合作，整合渠道、设计、资源优势，构建多元化经营生态，摆脱单纯赚差价的盈利模式。此外，行业品牌筛选趋于理性，新生代商户更青睐高品质、差异化、有技术支撑的品牌，逐步淘汰同质化低端产品，推动区域市场提质升级。

整体而言，江苏新生代照明经销商正处于洗牌转型、提质升级的关键期。年轻从业者凭借创新思维重构行业流通格局，而唯有深耕专业、拥抱数字化、聚焦场景服务、构建生态优势，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，持续推动江苏照明行业高质量迭代发展。

两种路径，同一场考题

新生代各有答案

在照明行业迭代加速、竞争日趋内卷的当下，新生代经销商凭借创新思维与精细化管理能力成为转型升级的中坚力量。江苏常州同样跑出了两个各具特色的样本——常州企盾照明科技有限公司总经理吴方强，以新赛道研判和库存管控见长；常州悦衡照明工程有限公司总经理邝启庆，则把力气放在年轻团队与落地服务上。同为创业一代的他们，一个向前看品类，一个向后做厚度，在同一轮变局中形成了两种解法。

“创业型”吴方强：紧跟趋势，精细管理

深耕照明渠道市场多年，吴方强跳出传统经营思维，积极关注新品赛道、严控库存风险、灵活适配渠道变革，在行业下行周期中牢牢稳住经营基本盘。

相较于传统经销商，吴方强的核心优势在于敢于拥抱新趋势、布局新赛道。他始终紧盯行业科技化、潮流化发展方向，主动研判产品迭代风口。他预判淡彩光灯光将成为行业升级新方向，区别于传统的白光、中性光及暖光，淡彩光能赋予家居空间情绪价值，很可能是未来家装照明的流行趋势，因此开始密切关注这一品类，待市场形势趋于明朗时，就能快速介入。目前企业以批发业务为核心，占总销量九成，工程与零售业务为辅，形成了稳定的业务结构。

△江苏常州企盾照明门店

库存管控是照明经销商盈利的关键，吴方强摸索出一套精细化管控体系，企业严格遵循2:1的月销库存配比。比如，当月销售额200万元时，库存严控在400万元以内。同时坚持数据化动态管理，时时留意销售数据、常态化盘点货品，对超两个月滞销的产品及时清仓处理，即便小幅亏损也坚决去库存，有效规避了积压风险，保障资金流转高效顺畅。

面对近两年市场承压现状，吴方强坦言同行们销量基本上都在下滑，核心原因是传统无主灯品类受一线品牌降维打击，大幅萎缩，磁吸灯等品类更是下滑显著。而智能开关、智能遮阳窗帘等新兴品类，尚处于推广沉淀期，补货周期长、增量尚未完全释放。

在渠道变革浪潮中，吴方强坚持“客户在哪，往哪发力”的理念，突破传统灯具市场局限，跨界挖掘智能照明潜在客源，以灵活的渠道打法、专业的综合服务，持续夯实市场竞争力。

“创业型”邝启庆：认清趋势变化 强化落地服务

常州悦衡照明工程有限公司总经理邝启庆深耕照明领域多年，依托年轻团队与智能服务体系，在无主灯照明赛道做得风生水起。

相较于传统老牌商户，悦衡照明的核心活力源于年轻化团队优势。邝启庆表示，年轻团队更具开拓意识，主动深耕市场、维护客户，走出了差异化发展路径。区别于传统经销商单纯卖货的模式，企业搭建了专属服务团队，可提供灯光方案设计、现场技术指导、问题落地解决等全链条服务，真正以技术服务赋能客户，补齐了传统照明经销模式的服务短板，成为核心竞争亮点。

立足长远发展，悦衡照明聚焦面光、线光、点光源三大核心板块深耕细作，其中线光领域拥有十余年实操经验。企业主营图灿品牌，同时精准布局细分赛道，代理利你、非米等优质品牌，分别适配别墅酒店、餐饮商业等场景，搭配杭州博联、深圳晟瑞、厦门思码光智能智能等产品，打造有线、无线全覆盖的智能照明解决方案。此外，企业携手三雄极光照明，借助一线品牌背书，承接大型工装、政府项目，拓宽业务边界。

△江苏常州悦衡照明门店

面对行业产品同质化、价格内卷的困境，邝启庆有着清晰的赛道认知。他认为，当下常规产品已没有多大竞争优势，唯有深耕细分领域、深挖客户资源、落地定制化整体解决方案，才能站稳市场。

针对行业价格上涨、线上渠道冲击两大难题，邝启庆坦言，原材料涨价持续压缩经销商利润，企业仅小幅调整电源、型材价格，以完善的产品矩阵稳住价格体系与客户口碑。面对线上低价内卷、厂家直供终端的冲击，悦衡照明开启双线布局，摒弃低价拼杀模式。近期企业入驻六大主流线上平台，布局江苏、商业照明、线光照明等精准关键词搜索推广，同步运营视频号、企业公众号，通过精准引流、持续内容更新挖掘线上流量，以线上引流、线下落地的模式实现双轮驱动。

谈及新生代从业者的发展未来，邝启庆总结，市场从不缺产品，缺的是落地的服务与靠谱的解决方案。未来两三年，悦衡照明将持续聚焦无主灯赛道，深耕技术、打磨服务、优化智能方案，以精准赛道、优质产品、闭环服务，在行业变局中稳步前行，为客户创造更大价值。

合规成为共同考题，涨价各有应对之道

2026年，CCC认证标准更新、线上监管清单落地、线下抽查频次提升，合规门槛持续提高；叠加原材料价格波动传导，全链条涨价成为所有经销商共同面对的经营考题。

合规层面上，两人的判断相互印证。吴方强认为CCC严查能净化市场环境，弱化线上低价乱象对线下实体的冲击，更利于深耕专业服务的实体经销商；邝启庆则把CCC认证做进产品线，主营产品均通过CCC认证，以中高端品质匹配精细化服务。

△常州邹区灯具电商产业园

面对涨价，两人选择同样一致：吴方强延后库存产品涨价、只小幅调涨让利客户，以牺牲部分利润稳固客群；邝启庆仅小幅调整电源、型材价格，以完善的产品矩阵稳住价格体系与客户口碑。从区域面看，品牌筛选也趋于理性，新生代商户更青睐高品质、差异化、有技术支撑的品牌，推动市场提质升级。

整体而言，江苏照明新生代的故事，是一场从“卖产品”到“卖服务”的转向。吴方强与邝启庆的路径虽然不同——一个以新品研判和库存效率换空间，一个以年轻团队和落地服务筑壁垒——但共同点清晰：都在行业最冷的阶段做长期投入，都在用专业能力替代低价博弈。

对于江苏照明市场而言，渠道生态正在经历一轮以专业化和场景化为方向的深度洗牌。唯有深耕专业、拥抱数字化、聚焦场景服务、构建生态优势，才能在激烈竞争中站稳脚跟，持续推动行业高质量迭代发展。

作者 | 摄影| 沈勇

编辑 | Lynn

制图 | 何晓怡

校对| 贺奕信

审核 | 区晓欣

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