山东
引言：《破圈儿》第四期，聚焦俄语区外贸创业者、铂玖进出口有限公司创始人张宪伟。从海南海边翻译，到乌鲁木齐从零创业；从创立自有益智玩具品牌，再到搭建采购、验货、物流、清关、海外仓储的闭环供应链。他身上有哪些特质值得外贸创业者学习？闪电观察员以第三视角带您揭秘。
齐鲁网·闪电新闻10月25日讯 采访张宪伟之前，翻看他的书单：大冰的《乖，摸摸头》《保重》；豆豆的《背叛》《遥远的救世主》《天幕红尘》；《明朝那些事儿》全套；稻盛和夫的《心法》《干法》；还有《羊皮卷》《活着》《百年孤独》《读者》《陪孩子终身成长》……一个做外贸的人，读这些书，说明他关心的，不只是订单。
书单看着杂，底色却不乱。张宪伟身上最突出的特质，也藏在这里：学习从来不是应付眼前，而是在为下一步积攒底气。
采访时他说，大学时就读的吉林俄语学院，管理仍沿用高中模式：早晚自习，毕业生俄语底子普遍扎实。张宪伟在这个底子上，又给自己加了一码。他学的是俄语语言学，出路大多是翻译或师范教师，但他一心想创业做外贸，就买来一本500多页的经贸俄语书，毕业前背了370多页。大三外教考试，外教考的是日常交流水平，考完却对他说：“我相信你会成为一个优秀的商人。”他问为什么，外教说：“你说的话都很商务。”其实外教不知道，他已经不太会正常说话了——眼里看的、嘴里背的，全是商务词汇。
更值得说的是国情课。外贸目的国是俄语国家，他就把俄罗斯历史、国情吃透。后来客户来，闲聊时他讲斯堪的纳维亚半岛、基辅罗斯、莫斯科公国、留里克王朝、罗曼诺夫王朝，讲彼得大帝和康熙同时代，讲叶卡捷琳娜二世，讲苏联时期的斯大林、赫鲁晓夫、勃列日涅夫、安德罗波夫。客户听着听着笑了，说：“我们身为受过高等教育的俄罗斯人，我们的历史需要你给我们补。”
这些功夫，后来都派上了用场。连他给物流公司取名“阿芙乐尔”，也是从历史里来的——十月革命时那艘炮轰冬宫的战舰。他希望自己的团队和公司像战舰一样稳固坚实。一个名字，藏着他对这门生意的期待。
光有学习力，还不足以解释他为什么能走得远。他身上有着另一种东西，是把“关系”做成“模式”的能力。
铂玖这家公司，最特别的地方在于，它既是卖家，又是服务商。自有品牌“阿乌嘎”益智玩具，从选材到设计都自己把关，五六十款SKU，每年只增五六款，不盲目扩张。因为产品只有他们有，所以有定价权。宝妈客户认可品牌，自发录制孩子玩玩具的视频发到社交平台，免费做口碑传播。广告费省了，信任感却更真。
另外就是全链条供应链服务。从原材料、生产、包装，到验货、物流、清关、海外仓储，全部掌握在自己手里。张宪伟的原话是：“东边不亮西边亮。”任何一两个链条赚钱，公司都能活下去。公司采购也立足周边：德州的健身器材、空调，潍坊的风筝，济南的雕刻机、数控机床、济宁的工程机械，青岛的服装，临沂的家用百货……山东的产业带优势被他用足了。
更难得的是，他把供应链上的每一个点，都处成了“家人”。客户来中国，两家人一起旅游；他邀请客户去俄罗斯，客户陪他们在大森林、湖泊里玩。供应商、工厂，也是兄弟相称。他说：“如果整套供应链上的点都处成家人，这生意是不是就好做了？”
这句话听着朴素，其实是商业上的清醒。外贸这行，链条长、环节多、变数大，合同防不住所有意外，制度管不到所有细节。真正让链条转得稳的，往往是人与人之间的信任存量——世上最远的距离，有时不是山海，而是人心到人心；最近的距离，也往往不过一句“兄弟”。
所以，张宪伟身上其实叠着两种能力：一种是向书本学、向历史学、向客户学的学习力；另一种是把生意做成关系、把关系做成护城河的经营力。前者让他“有准备”，后者让他“接得住”。
他还有一个细节令人印象很深：厨艺了得。去餐馆吃过的菜，看一看、吃两口，回家就能给妻子和孩子做出一桌色香味俱全的饭菜。读书、背俄语、学历史、做外贸、下厨房，看起来是不同的事，底层的逻辑却一致——看准了，就认真学；学了，就把它用透。
这大概就是“有准备的人”最朴素的样子。
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闪电新闻记者 王佳亮 周树茂 赵宇 报道
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