江苏
周末闲聊～最近朋友们在聊一个很有意思的事情，一些帮别人做外包的CRO，自己也开始下场卖管线了，毕竟谁都扛不住大额BD的诱惑～
以前客户花小钱，CRO干苦力，大家各赚各的钱，还算相安无事！现在CRO发现自己鼓捣的东西，客户稍微包装下转手就翻几十倍上百倍的BD， 顶得上CRO几年的利润了。
不想被渠道商赚差价，很合理，但Biotech就有点扎心了：
01
CRO厂家直销，Biotech叫苦不迭
在东大，无论任何行业，最后都会卷成原厂直销！这个上游供应链实在是太猛了～
过去，一家Biotech拿着融资，选个靶点，然后把化合物筛选优化、药效评价交给CRO；等项目做差不多了，再拿数据包找MNC谈BD。
现在CRO想明白了，我自己就有研发能力，为啥我自己不弄个靶点自己做呢？PS：如果不会立项，这也简单，跟着胖猫学学就好了～
原厂直销，只卖批发价！
尴尬的是Biotech花几千万请CRO开发药物，两年后终于准备做License-out，结果在某个BD会议上发现，自己的CRO也在推同靶点、同机制的候选药物。
数据还更漂亮，报价更有竞争力。
对Biotech来说，自己花钱养着乙方，最后却成为了直接竞争对手。
而CRO利用服务收入维持研发团队和实验室，再利用自己的平台开发药物，再和自己的金主爸爸一起竞争更大的客户，这是两头通吃啊～
甚至CRO比甲方还懂研发～除了自己苦哈哈的经验，如果深度参与客户项目，就可能了解一些未公开的研发细节，阴谋论一点，它是不是藏了更好的化合物在自己手里呢。
更有意思的是，有的Biotech不仅要花钱请CRO做实验，还要额外花钱请CRO不要做实验。那就是拍他了，让CRO在未来三年内不开展某靶点的自主研发或其他客户的竞争性项目。
排他是有商业成本的！CRO以放弃的机会成本的名义，告诉甲方，不好意思，得加钱！
02
CRO卖药，自己的生意会不会难做？
理论上CRO会为这种两头通吃的行为付出代价，但事实未必！
一家Biotech准备外包项目，发现服务商恰也在开发同靶点药物，难免多想自己的数据会安全吗？
但是就像其它产业，渠道商太多了，你不做他就做。有些CRO甚至早就把所有的靶点都做了一遍，Biotech直接拿货就行，考验的是谁的BD能力强，甚至拿货的时候还得跟CRO签分成协议！
只要价格合适，就有无穷多的人愿意讨论这种生意的可能性！
那就有可能出现CRO的BD部门天天庆祝签大单，研发服务销售部门却越来越难接单。
两种生意放在同一家公司里，一边要稳定交付、维护客户信任，一边要客户争夺同一笔BD交易，这么发展下去，行业要变天了～
这就类似消费品的线下门店和厂家线上旗舰店的竞争，肯定会有影响的～
胖猫觉得未来Biotech和CRO的分工会重新调整。
CRO可能成为早期药物资产的批发商，直接提供完成系统验证的候选药物，当然需要承担早期的研发费用～
而MNC则不需要通过Biotech间接采购早期研发能力，直接购买CRO生产出来的药物资产。
对热门靶点，未来Biotech在卖管线，CRO也在卖管线，大家坐在同一个BD会议室里，竞争同一批买家的预算。
早期资产的供给越来越多，普通分子想卖出高价就太难了～
所以一部分轻资产Biotech可能要重新证明自己的价值（很多本来就是倒爷的想法）。
如果只是把投资人的钱付给CRO，再把CRO的数据卖给MNC割一刀，越来越难获得溢价。
真正有价值的Biotech不只是研发项目管理公司。对疾病机制、患者需求、临床开发及产品差异化的判断，仍能构成核心竞争力。（多看胖猫公众号就很管用的，哈哈～）
未来CRO也可能分两派，一派继续专注研发服务，强调客户信任、交付效率，甚至把不开发竞争性药物资产作为自己的优势。
另一派则向平台型Biotech演进，既提供研发能力，也自主开发药物，依靠首付款、里程碑和销售提成获得回报。
但中间派，绝对没有活路～会被两种不同策略的同行都竞争的不留任何痕迹！
创新药行业的竞争越来越有意思，以前是Biotech间抢融资、抢BD买家，现在CRO也来趟浑水！其实创新药他就没那么高大上，大部分无非附加值高点的富士康而已，苹果公司全球就那么一家～
从商业角度CRO也需要考虑自己做品牌还是继续代工～而对Biotech来说，问题更加扎心了，只有华山一条路：卷真正的创新！蒙拐骗的那一套越来越不行了～
但最后最爽的还是大药企～稳坐渣男铁王座！！！
不是吹的啊，欢迎读者老爷关注胖猫的知识星球，现在有了Work buddy，更好用，一用一个不吱声～哈哈哈，㊗️您们都发大财～
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