我五十一岁，在这个行当干了二十四年，第一次觉得自己手里没牌

总部那份任命是下午三点十七分发到我手机上的。我当时蹲在临河老仓的退货区，手里攥着一张揉皱的出库单，单子上是南坡县退回来的三百多箱货。

三个小时后，我成了南线总指挥。南边临河、南坡、河津三个县，被一支叫燕行的快闪直播队连着截了三场，总部主力还在北线调不回来，能给我的只有库存签字权，和陈平那支九个人的追单组。我五十一岁，在这个行当干了二十四年，第一次觉得自己手里没牌。

我的底气是旧账。西南几个县的杂牌都是我带着人一个一个围掉的：建固定提货点、压货、统一价格、统一售后，客户只要进了我的点，轻易不会走。

内部有人叫我何围子，我不觉得这是贬义。任命会上，我把当年在南坡县围了四个月、把三家杂牌挤出市场的账翻出来讲了一遍，要求总部给我三十天，在南边三个县各建一个固定点。

邵总在电话那头说，三十天可以，库存预警线不能破，北线主力一个人都调不过来。

散会后陈平在楼道里追上我。他三十一岁，跟我干过三年，南坡县的盘子有他一半功劳。他问：何总，燕行那帮人不进店、不压货，预告一发就换县，我们建点围谁？

我说围的是顾客的心，服务点在，售后在，顾客就不会跑。他看着我，没再说什么。他问追单组能不能自己定路线，我说先按方案走，现场情况随时报。这句话后来成了我们之间最大的裂缝。

燕行的打法我看过三场回放。每到一县，他们提前一天发预告，晚上播两个小时，卖完就收线，货从外地云仓发，第二天人已经在下一个县。

没有门面，没有库存，没有账期，连售后都只留一个电话。我们第一站在临河谈门面、签服务承诺的时候，他们的车已经出了县界。

临河站我们原计划首周动九百箱，实际卖了两百出头；南坡的老周压了八十万的货，看到对手播完就走，不敢再进；河津的固定点连招牌都没挂上，对手已经在邻县开播了。

我还是按老办法铺。三个县的门面一个个谈，服务承诺一张张签，招了十一个临时促销员，光前期费用就压进去不少。我跟经销商说，只要撑过一个月，顾客认了我们的点，燕行那种打一枪换一个地方的玩法长不了。

老周他们嘴上答应，货却不敢多进。我理解他们，八十万压在一个县，谁都得掂量。

我没有别的牌。北线大区的主力调不过来，我手里只有陈平的追单组，九个人，三台车。我让陈平带着人昼夜追，按燕行的预告一县一县堵。

他问追到之后怎么办，我说先截住他们的售后和退换，把客户拉回我们的点。他点头走了，走之前问了一句，追单组的油钱和住宿走哪个科目。我说先走市场费用，我来签。

第一次差一点就截住了。预告说燕行下一站在南坡东边的柳坪镇，我们连夜赶了四百多公里。到的时候是下午三点半，他们的厢式车已经停在镇口，主播正在收线。

陈平后来跟我汇报，说他们把直播从晚上八点临时改到了下午一点，我们一台车又在服务区爆了胎，换胎耽误四十分钟。就这半小时，我们眼睁睁看着人家装车走了。

陈平在停车场站了很久，给我打电话的时候只说了一句，何总，他们不按预告走。

第二天早上，陈平又打来电话。九个人里有六个在车上睡了一夜，有个小伙子本来答应回去给孩子过生日，没回成，在服务区给他媳妇打电话，说着说着就蹲在地上。

陈平说，别追固定路线了，跟着预告和流量打，哪里热去哪里，售后跟着车队走，不等货到齐。我听完没同意。我说没有固定点，退换谁接，客户信谁。

他说可以让售后跟车。我说再等等，等临河仓的货铺开，局面就稳了。他在电话那头停了几秒，说好。

我把资源往临河仓集中。三个县的库存、人力、促销政策全压在那里，一万七千箱货，满减、服务点、独家售后，我想用这一套把燕行困在本地。

我跟老周谈，让他配合备货，公司给他补三个点的政策，账期从四十五天延到七十五天。他犹豫了半天，签了。签完他说，老何，我是看你的面子。我说我知道。

燕行根本不进仓。他们转头做同城团购，货还是从外地云仓发，连主播都没来。临河仓的货一天动不了几箱，账期一天天逼近。

总部财务打电话问我库存周转，我说再给我十天。邵总在电话里没骂我，只说了一句，老何，临阵换帅不是让你来赌气的。那天晚上我把三个县的销售表拉出来，燕行的销量不在我的表里，我的库存却一天比一天重。

陈平回来那天，临河下雨，他鞋上全是泥。他站在仓库门口，看着那一片码到顶的货，说，何总，我们围的是自己的仓库。我没接话。

那天晚上我在办公室坐到两点，把南边三个县的地图翻出来看，怎么看都找不到燕行的位置，他们不在图上。

陈平在会上提了方案：撤掉两个固定点，把人和车换成快反小队，售后跟着走，考核按有效动销算，不按铺货量算。他说完，会议室没人说话。

我第一次没有当场否他，也没有点头。邵总在电话里问我库存预警线怎么办，经销商要是退货怎么办。我说我再想想。放下电话，我看着老周那份八十万的进货单，第一次觉得那不是成绩，是欠条。

复盘会前几天，我和陈平在临河仓门口争了起来。他问我，你当年在西南围得住，是因为对手要开店、要压货、要守地盘。燕行不守，你围谁？

我说我知道。他说那你还加码。我说我怕一撤，人家连最后两个县都拿走。他说，你现在不撤，连人带车都拿不回来。

我在雨里站了一会儿，跟他说，我这张旧地图上，没有他们的路。我决定不再追加库存，先保住他和核心经销商。老周那边我去谈，能退的退，能换的换，不让他那八十万全砸手里。陈平看着我，没说话，过了一会儿问，那考核呢？

那天晚上我们谈成了几条：现场路线由陈平定，不用每站报我；考核不按铺货量，按有效动销和售后完成率；追单组三天必须休一天，夜里不准连续开长途。

他都写进试行方案，我签了字。他答应留下。签完他叫了我一声老何，不是何总。我知道这不是亲热，是他把边界划出来了。

我们选了燕行下一站，在南坡和河津之间的一个镇。陈平带四台车、两个售后、一个会讲产品的小姑娘，提前一晚到，把固定服务点临时改成提货和售后点。

燕行下午四点开播，我们同时把同款链接挂上去，专接他们的退换和同城团购的单。他们卖六百多单，我们截住了一百七十多单的售后和一部分同款订单。

第二天，燕行从另一个同城渠道撤走，去了邻省。我们没追上他们的人，也没困住他们，但陈平的队伍第一次不是空手回来。

复盘会上，我把事情从头到尾说了一遍，包括任命会上我坚持三十天建点的判断，包括我让陈平昼夜追单，包括临河仓压了一万七千箱货。

我说这不是运气不好，是我把旧战法当成了新战场。邵总听完，调整了我的权限：南线现场调度交给陈平，我保留经销商和大仓的签字权，团队不撤。

陈平留下，但要求考核和作息按试行方案走三个月。邵总问陈平还有什么条件，陈平说，没有了，先把这一季做完。

老周那边，我们退了三分之一货，换了三分之一，剩下的他自己慢慢卖。他恢复合作，但只肯先做两个县。他说，老何，我不是不信你，我是不信那套点了。

我说行，先做两个县。他走的时候，我叫住他，把这批货的账期重新算了一遍，该我签的字我都签了。

复盘会结束后没几天，我在临河仓把调度表交给陈平。我们约定下一站用小股快反配合固定服务点，守住临河和南坡，河津的固定点先撤。

燕行还在邻省发预告，下一站去哪，我们只能跟着看。我没赢，也没全输。该认的账，我认了。