我算了算平安好医生的账

平安好医生，这家公司挺有意思。

今年前9个月，收入35.08亿元，比去年少了5.8%，净利润却有2.48亿元，比去年多了35%。

收入少了，赚的钱反而多了。

把第三季度单独拎出来看，情况又不一样。按中报和三季报的数据倒算，第三季度收入10.24亿元，同比下降约16.3%，净利润只有约2900万元，比去年少了四成多。

所以，这家公司究竟变好了，还是变差了？

要弄明白这件事，得看看它以前是怎么做生意的。

平安好医生早些年很大一部分收入来自卖货；2020年，光健康商城就做了37亿元收入，占公司总收入一半还多。

卖货有个问题，流水看着大，能留下的钱却不多。干过电商的应该都知道，当时健康商城毛利率只有6.9%，卖100块钱的东西，扣掉商品成本，只剩不到7块钱。

后来，公司开始把更多精力放到医疗健康服务上，那些利润太薄的卖货业务，就慢慢往下砍。

到了今年，动作明显加快。去年上半年，其他业务还有4.86亿元收入，今年上半年只剩1.86亿元，少了六成多。

公司首席财务官徐勤在中期业绩会上也讲过，从去年底开始，他们就在主动收缩跟主要业务关系不大、利润又太薄的实物电商和其他业务。

今年上半年，收入24.84亿元，跟去年差不多，毛利率却从33.6%提高到了38.5%。同样做100块钱的生意，扣掉直接成本，现在能比去年多留下将近5块钱。

当然，第三季度的收入降幅里，有多少来自主动收缩，公司没有单独披露，现在还算不清楚。

不过，剩下的生意值得看看。

今年上半年，商保协同和企业健康管理两块业务，加起来做了22.98亿元收入，比去年多了14%。

商保协同把医疗服务放进平安集团的保险产品，由保险公司付钱。这块业务收入15.84亿元，占公司收入六成多，跟去年相比几乎没怎么增长。

企业健康管理走另一条路，给企业提供员工体检、在线问诊、健康管理等服务，企业掏钱，员工享受。这块收入7.14亿元，比去年多了六成多。

一块规模大，增长却慢；另一块长得快，盘子还小。平安好医生想把收入重新做大，就得看这两块生意了。

先算第一笔账，保险公司的账。

平安好医生把问诊、就医安排、居家养老这些服务放进保单，保险公司再拿去卖。同样一份寿险保单，多附带几项服务，客户购买时就多一个理由。保险公司愿意掏这笔钱，看中的也是这一点。

公司披露过一组数据。

今年上半年，享有居家养老权益的客户，寿险新单的平均首年保费提升了9.7倍。2025年，享有医疗健康权益的客户，这个数字提升了1.5倍。

当然，这不能直接证明医疗服务带动了保费增长，但至少说明，这些服务对保险公司卖保单有帮助。

可问题来了，享有这些服务的客户，买的保单金额更高，平安好医生的收入怎么没跟着涨？

从披露的信息看，平安好医生按合同收服务费。保险公司卖保单多收的钱，留在保险公司那里。

它替保险公司创造的价值，和自己最后能收到的钱，并不直接挂钩。

砍掉低毛利业务，也许能解释一部分。公司说，商保协同上半年也主动放弃了一些低毛利业务，具体掉了多少，没有单独披露。

剩下的原因，可能跟集团的采购安排有关。保险公司觉得划算才买，至于愿意出什么价，还得看双方怎么谈。

平安好医生拿的是服务费。这块生意稳，但要把收入做大，主要看保险公司多卖保单，或者多采购几项服务。前者看寿险行情，后者看保单里装多少服务。

再算第二笔账，企业的账。

企业为什么愿意掏钱？员工要体检，有人生病需要问诊，有些企业还要安排医务室、慢病管理。这些事总得有人做。

自己养一整套医疗团队，花钱多，也未必养得起。交给平安好医生，按人数或者项目付钱，省事一些。

企业为什么不直接找体检机构？

体检机构负责体检，药店负责卖药，员工看病、拿药、体检，往往得跑好几个地方。企业想省事，最好有人把这些服务统一安排好。平安好医生赚的，就是这层组织工作的钱。

到三季度末，过去12个月服务的付费企业客户超过8100家，比去年同期多了将近六成。

企业医务室要配医生、设备和远程问诊系统，体检得联系机构，药品得采购，员工健康活动也得一场一场办。

这些活儿，光把客户介绍给医院、药店，再收一笔佣金，做不成这门生意。平安好医生得把服务安排好。

今年上半年，公司办了2293场到企业的健康活动，覆盖175万名员工。这些事都需要人安排，客户越多，组织成本越高。

服务送进企业只是第一步，合同能不能签下来，还得看采购流程。

大企业买一项健康服务，往往要过好几道程序。人力资源、工会、管理层，一层层沟通，得先让人家相信，这事能做好。

平安集团手里有不少企业保险客户，这层关系能帮平安好医生敲开门。但想把生意做到更广的市场，它还得证明自己也能找到客户、签下合同。

2024年年报披露，当时2049家企业客户里，86%来自平安集团渠道，只有14%靠自己拓展。

2025年末，客户数涨到6700家，今年还在增加。但渠道结构还停留在2024年的披露里，这两年新增客户有多少是自己找来的，外面看不到。

客户数的增速和收入差不多，至少说明现在的增长主要靠拉新，老客户有没有多花钱，还看不出来。

合同签完，还有续约。企业第一年买，第二年愿不愿意续，要看员工到底用不用。留不住客户，前面拉来的，第二年还得重新拉一遍。

把两笔账合起来看，还有个容易被忽略的地方。

上半年，商保协同加企业健管占总收入的92.5%；另一头，关联方收入10.48亿元，占收入的42.2%。

这两个数不能混着用，前者按业务分，后者按交易对手是不是关联方分。不能因为这两块业务占了九成收入，就说九成收入来自平安内部。

不过，关联方收入同比增长约五成，比公司整体收入快得多。

换句话说，非关联方收入其实在下降；至于这部分增长具体来自哪些业务，公司没有拆开披露，现在还不好判断。

所以，比起企业健管的增速，我更想知道，新签的企业客户里，有多少来自集团之外。

两笔账算完，接下来怎么增长，绕不开三件事：

做一次服务要花多少钱？有多少客户愿意付钱？一个客户一年能用多少次？分别对应效率、客户拓展和消费频次。

平安好医生现在最爱讲 AI。

今年上半年，AI 对毛利的贡献约占总毛利的4.6%，折算下来约4400万元。公司只把它算作降本贡献，没有单独列出 AI 收入。

何明科讲过一句话，如果用 AI 赚了80块，光 Token 就花了100块，这生意就不能做。

公司还披露，2025年四季度，单次问诊成本同比下降约45%。从这些数据看，AI 已经开始帮它降低服务成本。

体检、用药、线下就医这些环节，还得靠人，问诊环节省下的钱，可以留在利润里，也可以用来降低服务价格。

如果只让利润多一点，AI 的作用就停在省钱上，价格降下来以后，以前不划算的低价服务能不能做，以前服务不起的客户能不能覆盖，才决定 AI 是省钱工具，还是增长工具。

这些成本改善，最后是留在利润里，还是换来新客户，现在还没答案。

自己找客户难，把一门生意复制到第二家企业，也难。

大企业的需求各不相同，医务室怎么配人、体检怎么安排、员工健康活动怎么做，都得根据客户情况调整。服务做得越深，下一家企业就越难照搬。

公司也在想办法，让服务更容易复制，企业医务室、到企专员，还有把药店、齿科、体检接进企业场景的工具，都是为了把服务做得更轻。

只是这些办法能不能帮它在集团外持续获客，现在还看不到足够的数据；体检一年一次，问诊也是有需要才用。医疗服务的很多需求，天生就不频繁。

要让客户用得勤一点，得看居家养老。

2025年底，居家养老服务覆盖100座城市，有24万人具备服务资格。

今年上半年，覆盖城市增加到140座；到三季度，具备资格的人超过32万。覆盖城市多了四成，具备资格的人多了三分之一。

还有个数字很能说明问题：

2025年，居家养老服务的月均活跃率达到84%。平均每个月，100个有资格的人里，有84个用了服务。

老人需要的，往往是日常的小事。问诊、拿药、安排就医，这些事月月都可能发生，单次金额不大，频次却高。

不过，用得多，不代表能单独收钱。服务打包在保单里，客户是否愿意另外付费，还得看这些服务值不值那个价。

长寿中心是另一条线。

何明科说过，传统医疗服务刚需、低频，长寿健康管理有机会成为更高频、更持续的服务场景。睡眠、营养、中医调理这些事，往往需要隔一阵就调整方案，比一年一次的体检更容易形成持续服务。

今年7月，全国有11家长寿中心揭牌，首批生态联盟伙伴有46家。

不过，公司还没有单独披露这块收入，目前主要还是为商保业务提供支持。现在更像一张门票，还不能算一条增长曲线。

至于5000多家合作医院、24万多家药店和约5万名医生，它们撑着企业健管和居家养老，把服务送到客户身边。

网络建起来，不代表收入就会自动增，。医院、药店、医生，别家也可以合作，难的是把它们组织成一套客户愿意买单的服务。

AI 在省钱，企业客户在增加，居家养老有人在用，三条路都有进展，但能带来多少新收入，还得继续看。

赚钱和做大，是两回事，从卖货转到卖服务，从亏损转到盈利，平安好医生已经证明自己能赚钱，接下来，它要证明这套模式还能长多大。答案会写在接下来的财报里。

数据来源

[1].平安好医生2020年、2021年、2024年、2025年年报，2025年、2026年中期报告与三季度业绩公告，公司业绩会记录，港交所披露公告，长寿中心揭牌公开资料；第三季度单季数据按中报与三季报倒算，AI 毛利贡献为公司降本口径，文中已标注；本文不构成任何投资建议