拉块布帘洽谈，签单300万美元

第140届广交会二期，老外贸员陈鼎在展台前，他身后展示的是国宴用瓷。　南都记者　黄驰波　摄

以水墨入画的国宴用瓷。　受访者供图

黑釉描金中式茶具。受访者供图

广交会走过七十年，一批又一批外贸人在这里相逢、告别。陈鼎是少数连续三十一年，持续站在这个对外开放窗口的一线业务员。

1995年春交会，24岁的他第一次来到广州流花路展馆。彼时高淳陶瓷展台上摆放的，大多是为日本客商代工的清酒壶与三角碟，款式、审美，都由海外客户定义。2026年秋交会，还是陈鼎站在展台前，眼前展品已大变样:《千里江山》国宴用瓷静静陈列，有外商驻足端详，一眼认出是曾登上国际外交场合的同款瓷器。

从流花路喧嚣的老馆，到琶洲数字化展馆；从按外方图纸代工生产，到自主设计输出东方美学。三十一年，陈鼎以大半辈子的外贸生涯，成为广交会七十年变迁里一份鲜活、具体的样本。

　　流花路的布帘:一天敲定三百万美元订单

“大采购团队过来，大巴车两车都坐不下。”回忆流花路展馆，陈鼎说，“到现在印象很深”，当年道路拥挤、展位局促、标识简单，但整个展馆里，商业的热气扑面而来，那时到访的外商大多是目标清晰的专业买手。

他至今记得与日本大创超市早期一次标志性洽谈。

“对方来了两个人，就在我们摊位拉一块帘子，隔出一小块空间，坐下来跟我们谈了一整天。”整整一日，双方敲定几十个品种、十几条货柜的订单，总额约300万美元。单子敲定后，工厂马上进入满负荷生产。陈鼎笑着回忆，早年客商合作意愿直接，合同签下，信用证很快就开出。

这是中国制造起步阶段的一段黄金记忆。彼时高淳陶瓷和日方合资，重心放在日式日用瓷市场，产品以小巧的清酒壶、酒杯、三角碟为主。

“当时主打日式风格，和现在主攻海外多元市场、走国风路线完全不一样。”陈鼎介绍。那个阶段，国内工厂比拼的核心，是产能、价格与交付速度。

三十多年过去，琶洲展馆里的贸易生态已经全然不同。

“现在采购群体变化很大，很多买家体量小，采购意向也没有从前明确。”陈鼎打了一个平实的比方，“有点像我们中国人逛庙会。”洽谈周期显著拉长，一单生意往往要经过多轮拉锯。外部环境压力叠加:欧洲对中国陶瓷反倾销税率上调，叠加陶瓷出口退税取消，行业利润空间持续收窄。

陈鼎的语气保持客观，没有过多抱怨。广交会早已不再是坐等客户上门、轻松拿下大单的地方，它倒逼外贸从业者，持续寻找新的竞争壁垒。　　

　　从代工碟盏到国宴瓷:产业升级里的真实阵痛

如果说陈鼎入行前二十年，亲历了中国制造依靠规模走向全球。后面十几年，他则身处产业向品质、向文化附加值爬坡的转型过程中。

高淳陶瓷的产品逻辑，发生了根本性转变。曾经大批量走货的日式小碟、酒壶慢慢退居次要位置，《千里江山》、“一带一路”系列等国宴瓷成为展台焦点。青绿山水凝于瓷面，丝路元素融入器型，釉色、描金、留白，让瓷器不再只是日用餐具，而是承载东方审美、带有鲜明中国标识的作品。

从“一带一路”高峰论坛到中非合作论坛，高淳陶瓷多次亮相国家级外交场合。来到展台的外商，关注点不再仅仅是议价，也会为独特的中式设计驻足。

“以前做代工，是照着国外客户的图纸生产。现在我们自主开展工业设计，把中式审美推向海外。”陈鼎说。高淳陶瓷建成了陶瓷行业首个国家级工业设计中心。这次广交会就有中东、俄罗斯客商，一眼认出展台上的国宴瓷，高淳陶瓷品牌部负责人徐碧伟补充道。

产业升级的宏大叙事，落到一线业务员身上，是实实在在的经营压力。高端定制项目标准严苛，沟通成本成倍增加；低端赛道，国内同行竞争激烈。“不少大型项目存在垫资情况，回款周期长。行业内卷明显，同材质的厂商一同参展，有的以更低标准、更低价格抢单，我们坚持高标准生产，在价格上并不占优势。”

这是外贸转型阶段真实的矛盾。陈鼎身在其中，看着共事多年的老同事陆续离开，也目送带领企业从低端制造走向高端路线的老董事长离世，他也曾感到疲惫、迷茫。但除去少数几年在南京办事处工作、缺席四五届之外，三十一年里，他几乎没有落下广交会。

念旧与信任:外贸生意里的双向奔赴

在数字化工具普及、沟通节奏越来越快的今天，陈鼎坚持赴会的理由，带着一代人朴素的底色。“我比较念旧。”他说，自己大学毕业就进入这家企业，身为高淳本地人，一路跟着公司成长，心里常怀一份感恩。

这份念旧，延伸为老一代外贸人看重的根基:诚信。

陈鼎讲起2005年的一桩往事。当年一名欧洲大客户在广交会期间遗失手机，客户酒后已飞往北京，手机内存有大量商业资料。

“这个是我跟进的重要欧洲客户。公司当即安排专人，把手机送到北京交还给他。”一次跨城送还，守住了双方的信任。这名取中文名叫康定的客商，后来成为企业核心大客户之一，工厂长期承接他的订单。外贸路上，温情之外也有风险。陈鼎回忆，早年曾有同事遭遇外商换钱的骗局，损失一千多美元。“我们做业务的人，大多性子实在。”他感慨。温暖与波折，共同构成他多年的外贸记忆。

广交会的沟通方式，早已迭代。早年交换名片、长途电话、邮件往来效率有限；微信、社交平台普及后，和海外客户可以实时对接。展馆配套、标识系统、新品展示、配套活动持续完善，窗口的专业度远非当年可比。

回望三十一年的广交会生涯，最大的快乐究竟是什么?

“快乐肯定来自谈成订单。”陈鼎说得很实在，“但也不光是挣了多少钱。比如说跟客人处成朋友，他对你非常信任。中国人以诚信为根本，你给我信任，我肯定对你回报。他把他市场做大，我把公司销售做大，这是一个双向奔赴的过程。在这个过程当中体会到的事情，肯定是最快乐的。”

在广交会七十年的时间长河里，陈鼎只是成千上万外贸业务员中的一员。他没能留存下上世纪九十年代的老照片，也没有创造轰动行业的大单。但他留在流花路的洽谈记忆、在琶洲持续多年的坚守，以及他所信奉的信任，正是中国外贸从规模扩张转向价值输出过程中，一份具体的注脚。

流花路老展馆仍在，广交会的主场已经来到琶洲。当年用来隔出洽谈区的布帘、装满样品的行李箱，连同一代外贸人的青春，沉淀在广交会的历史里。时代的车轮滚滚向前，新的客商、新的产品、新的故事，正在接续发生。

策划:戎明昌 刘江涛

执行策划:王莹

统筹:马建忠

采写:南都记者 黄驰波