四川
封面新闻记者 吴雨佳 付文超
10月23日，京东旗下京喜自营正式与福建平和达成战略合作，挂牌京喜农场生鲜基地，推出京喜甄选平和琯溪蜜柚，依托产地直采模式和京喜厂货补贴计划，同品质下比其他平台便宜20%。本产季京喜计划包销平和蜜柚2000万斤，政企平台三方协同，共同推动“平和琯溪蜜柚”区域公共品牌建设，赋能蜜柚产业提质升级。
今年平和琯溪蜜柚挂果率高达90%，产量比去年明显增加。果子多了，价格却往下走。从8月下旬大规模上市起，产地收购价从每斤2.4元跌到了0.9元。
平和是“世界柚乡”，蜜柚种了500多年，全县种植74.2万亩，年产量超260万吨，产业规模和出口量居全国柚类第一，带动30万人增收。柚子就是平和的命根子。
但丰产不等于好卖。当地政府一位负责人点出几个问题。一是柚子产地越来越丰富。海南、四川都在种，产量很大，对平和柚子造成了一定冲击。二是电商直播的不规范操作，临近开采日，大量电商和直播涌进来，把其他地方的柚子挂成平和柚子，导致很多退货。“你有建基地，品质才可以把控，源头才可以溯源。”这位负责人说，“没有品质，电商做不持久。”他还透露，明年政府会加大对电商从业者的监管，没把控品质的，从业资格要限制。
同品质便宜20%，是这场合作最受关注的数字。消费者要低价，果农想卖高价，这20%会不会压到产地？京东京喜生鲜水果业务负责人表示，“不压产地，也不降品质。”他进一步解释称。空间来自三个地方，一是供应链锁货，大规模包销带来提前锁货，避免产地短期集中出货把收购价抬高；二是物流，京东自有物流承担配送，有自己的补贴。三是隐性成本，“大家往往只看柚子本身价格，其实还有纸皮箱、打包工人、售后、客服这些”。
负责人说，确定性销售能把售后成本降5个点，商家连客服都不用请，“利用产货补贴把价格打下来，不需要降低品质，也不需要压榨商家或农户成本。”
他算了另一笔账：京喜生鲜水果自营占比高达90%，有确定性销量和货源，这是敢包销的底气；再靠大数据预判销量，行情走低放慢囤货，走高就提前锁货，让农户拿到相对确定的收购价。“丰产了价格卖不上去，叫果贱伤农；受灾了价格高，但产量不足，这是个矛盾体。”他说，自营模式下前端卖5块9还是2块9，跟背后果农商家不直接挂钩。
除了打通从产地到销售端的对接，京喜还想把产业链做长。通过“厂货补贴”计划，帮当地拓展柚子叶、小柚子等副产品。截至目前，小柚子已卖出100万斤，刚起步的柚子叶累计卖出2000斤。小柚子果肉不多，新装修可以去味；柚子叶在一些地方有习俗用途。这些过去在传统渠道被挑剩，甚至扔掉的果子，有了新去处。
从全国看，这次2000万斤包销也不是孤例。京东生鲜的“包圆”打法，已在茂名荔枝、民勤蜜瓜、舟山带鱼等品类落地：采销提前进产地锁货、订单保底、以销定产，用确定性订单对冲“大小年”和行情波动。民勤蜜瓜一个产季包销1200万斤，茂名荔枝采销提前两个月进园锁定货源。京喜公开数据显示，农场已帮3200多个农产品企业卖出1.6亿单。
业内人士表示，2000万斤包销，是一笔确定性订单，稳住了今年的价。京喜把运营、物流、售后、客服这些重活揽过来，让果农和商家专心做货，模式价值已经显现。
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