北京
创业公司获取第一批客户，可能是商业世界里最磨人的挑战之一。即便公司好不容易撬动了一点早期兴趣，也没人能保证这些客户会留下来。
在上周的 TechCrunch Disrupt 活动上，三位从业者分享了吸引和留住客户的经验：旅行创业公司 Engine 的创始人兼首席执行官 Elia Wallen、Gamma 创始人兼首席执行官 Grant Lee，以及 Google Ventures 的普通合伙人 Crystal Huang。
当下，像 Cluely 和 Instinct 这样的年轻 AI 公司，不只靠产品，也靠创始人在网上的活跃形象积累起大批受众，社交媒体看上去像是触达早期客户的万能钥匙。但 Lee 认为，想用现代营销抬高商业策略的创始人，必须讲究策略。
Gamma 销售 AI 驱动的演示软件，靠一套社交媒体策略实现了业务的指数级扩张——通过其“Gambassador”大使计划调动创作者。这套打法上马时，网红营销对小型公司还不是一条被验证过的路，公司最终走到了数十亿美元估值。
但 Lee 说，给创作者一个平台、让他们在网上推广你的品牌，并不会自动转化成销售，事情远不止于此。
“如果你的产品能服务很多不同的细分人群或使用场景，那你基本上需要能分别瞄准每一类人群的创作者。”Lee 说，“有的人在咨询行业，有的人负责全部营销、为首席营销官做所有演示文稿，这些不同的细分人群你都想覆盖。”
Lee 说，创始人有时会把创作者营销或网红营销当成“设好就忘”的事。
“我认为更好的做法是花大量时间和这些创作者待在一起，因为如果他们没法理解如何讲清你产品的价值，你花多少钱都没用，效果就是起不来。”Lee 补充道。
社交媒体的效果很大程度上取决于生意类型。其他触达客户的方式同样有效，甚至更有效。
Wallen 有发言权。他的公司 Engine 为中型企业打理住宿和旅行预订，在拿任何外部融资之前，靠自筹资金做到了 1.5 亿美元的预订额。他们完全没有可见的社交媒体策略。对 Wallen 来说，传统销售手段可能远比一条正面的 TikTok 视频有用。
“我们办活动，我们微笑着打电话。”Wallen 说，“我们仍然有很多人在拿起电话。很多不是在这种环境里长大、或者不理解这套的人，会觉得它过时、没用，但它就是有用。这是件难事。很多公司干脆拒绝做，或者不知道怎么做好。但他们错过了一个非常大的线下客户群。”他补充说：“电话依然管用。”
Wallen 还分享了公司早期资源紧张时用过的一个线下招数：请一位名叫 David 的魔术师在活动上为潜在客户表演，并引导他们去 Engine 的展位。简而言之，老派的当面互动，效果可以和最新的社交媒体花招一样好，甚至更好。
Huang 带过大量创业公司、陪它们走向成功。她说，一旦有了客户，很多价值可以从观察他们如何使用产品中获得。
“你能不能去看使用数据，判断它是重复的、在增长的，他们有没有推荐朋友？”Huang 说，“这也能从早期使用和留存信息里看出来。还有，你有没有看到一些超级粉丝——他们甚至想来公司工作、推广公司、和品牌绑在一起？”她补充说：“你需要有办法培养出真正对产品充满热情的布道者。”
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