满街卖牛肉水饺和刀削面的小馆，老家竟全都是山西同一个小县城！

街边卖牛肉饺子、扯面、刀削面的山西小馆，老板的老家可能都是永济。2024年，这个县级市的人已在外面开出3万多家餐饮门店，十多万人靠这一行吃饭。那些夫妻俩守着的小门脸，还给老家带回了另一门生意：替全国的饭馆做调料。

一碗面怎样把人带出去，又怎样把生意带回家？先看一对夫妻，他们第一次开店，自己不会做饭；第二次出门，凑借的6000元花完，只剩下几毛钱。

赵亚丽和丈夫冯永杰，原本是永济一家农机修造厂的员工。1998年，赵亚丽听说亲戚在北京卖饭，光早点一上午就能卖2000元左右。「2000元在当时可是一笔不小的收入。」她后来回忆，那时孩子才六个月大，想给孩子挣个好点的日子，夫妻俩一合计：干！他们的第一次尝试是在西安，找了学校里的地方，还请了师傅，生意做了半年，算下来却没剩多少钱。

他们后来回想，问题很实在：夫妻两个自己不会做饭。学校要扣点，食材要花钱，厨师要发工资，顾客付的钱看着不少，留到自己手里的却不多。亲戚告诉他们这行能干，可亲戚店里的收入，搬不到自己账本上。

第二次出发，两人凑借了6000元，到重庆交通大学门口接下一间小饭店。交房租、置办家伙以后，身上只剩下几毛钱。这回不能再指望雇个人把厨房全包了，夫妻俩自己学和面、包饺子，自己上手做。

「请厨师成本太高，我们就自己学。」赵亚丽说，「人都是逼出来的，三天的时间，和面、包饺子全都学会了。」开张头一天收入200元，第二天400元，第三天600元。

日子就这么站住了。大约一年后，他们把隔壁的门面也盘了下来。学校一位管后勤的领导是面馆的常客，有一天问他们，愿不愿意把饭店开进学校里。「当时很多人都特别羡慕我们，问我们怎么在这边还有关系。」就这样，两人分头守着两个店，赵亚丽管校内，冯永杰管校外。2004年，学校里的饭店全部拆除，两人干脆在外面开了一间二百平方米的大餐馆。

开夫妻店，这些细活都得自己学会：饭点一下来了几桌，先做哪份；面要提前和多少，剩下的怎么安排；两个人各站在哪儿，才不至于灶台上手忙脚乱、客人还在干等。学会做一道菜之外，还得学会把一顿饭从买料做到收钱。

永济面馆能成为许多普通家庭的出路，道理就在这对夫妻身上：手头钱不多，房租、食材一样少不了，自己肯学、自己能做，就能把本来要付给别人的工钱，换成一家人的劳动。店面租在外地，手艺是带得走的。

三万多家店，背后是许多家庭各自开门。招牌不同，菜单也不必一样，有人主卖面，有人靠饺子招客，再配几样家常菜。顾客只记得楼下有家山西面馆，饺子皮薄馅嫩、久煮不烂，很少留意老板来自山西哪里。

2017年，在北京朝阳开扯面饺子店的永济人贾先生说，来北京开店，「最开始倒没有想太多，就感觉北京的生活节奏快，给人压力大的同时动力也大」。他也看得清这一行：「如今不仅在北京，在一线大城市开这种扯面饺子馆的很多，大家都是家乡手艺，但水平却参差不齐。」在他看来，家乡小吃不像快餐那样能用机器量化生产，要靠手工，甚至靠各家的独门配方。

张营镇张营村的吕育松，2020年起在北京开永济面馆。2024年他说：「这次银行帮我贷了30万元。我的面馆从过去的60平方米，扩大到了现在的120平方米，接待能力比过去翻了一番，收入也提高了。」

2024年7月2日16点57分，一列开往北京丰台的动车从永济北站缓缓开出。4岁的郭熠琳格外兴奋，再过两个多小时，就能见到爸爸妈妈了。那天下午，340多个孩子戴着红色旅行帽，拉着拉杆箱，背着大包小包，在志愿者护送下北上团圆。大人的店开在外面，孩子在老家读书，到了暑假，一群孩子沿着父母谋生的路出发。

这趟北上的路，让三万家门店有了另一面。夫妻店里少雇的人手，往往由父母自己的时间补上，饭点要在，饭点过后还得备料。顾客吃完能回家，店主却要把回乡、团聚和第二天开门一起安排。

2014年受访时，东信昌村的杨立创算过自家的账。儿子原先在市里开电器修理店，没挣着钱，反倒亏了不少；村里不少人在天津开饭店，老乡带老乡，经乡亲介绍，儿子也在天津开了家小饭店，没想到真站住了脚，儿子儿媳一年也能挣十多万元。可他也有烦恼：儿子儿媳没出去前，孙子孙女每周都能见到爸妈，后来一年见不了几回。

小店开得越多，每家都要反复做的那些活，能不能拿出一部分，交给专门的人来做？前面那对夫妻，后来就走到了这一头。

在重庆做面馆时，他们留意到，火锅底料可以买来开袋使用。面馆的调料，能不能也这样做？自己守过灶台，知道后厨配料、炒料要花多少工夫，才会想到把这一段做成产品，卖给同样忙着开店的人。2007年，亲朋好友都不理解，他们还是放下面馆，带着开餐馆积攒的100多万元回了永济。

在外面已经会开饭店，回到家却又碰到了新问题。大铁锅炒料，味道不够稳定；装进大罐子，产品也卖不动。原先从餐馆里挣的钱继续往里投，东西却迟迟找不到合适的销路。第一次创业缺掌勺的本事，第二次创业，又得从头学怎么做产品。

头一款面食调料，从原料到配比，都是两人一次次试出来的。有了货，夫妻俩开着面包车往北方跑，郑州、西安、太原、石家庄，「北方人喜欢面食嘛！」货是留下了，回款却迟迟不来。打电话问，都说卖得挺好，其实全压在库房里，客户根本没拿出来卖。

东西卖不动，时间一长，面食调料只能整批倒掉。他们又照着当时好卖的东西，做了香辣酱、牛肉酱，还是不好卖。「一罐五元的价格，很多人其实买不起的，而且还不是知名品牌。」赵亚丽说，前期已经赔进去几十万，那时真想放弃。

站在自家灶台前，味道不对，尝一尝还能补。调料离开工厂，进的是别人的后厨，买家要的是拿来就能用。油温怎么定，炒多久，装成什么样，都得重新琢磨，不能让每位老板买回去，再替厂家摸索一遍。

这才是他们第二次创业真正的难处：原来把厨房管好，就能招呼进门的客人；现在要把厨房里的一部分经验装进袋子，交给不在场的人。把「自己会做」变成「别人拿回去也能做」，工厂才算找对了要解决的问题。

转机出在一个小包装上。他们改做五毛钱一小包，赵亚丽说：「五毛钱的小包装生产让整个企业活了起来，第一个月就销售了10000余件。」后来又把炒制的油温、时间一点点固定下来，交给生产线去做，原本凭手感的事，变成每批都能照着做的办法。到了2023年，车间里大型炒料锅匀速旋转，分装、罐装在生产线上一气呵成，一天能出5000公斤调料，面食调料、砂锅料、牛肉酱、调味汁四大类七十多种，全国有97家线下经销商、一万多家企业客户，还和欧洲客户签了合同。

料也讲究。葱用的是万荣的三叶葱，葱白多、纤维少，炸出来色泽黄亮；花椒用韩城的大红袍，麻味醇厚。饭馆老板买调料，不一定是自己不会炒，是一天的工夫有限：面要和，饺子要包，客人来了还得招呼。有人把一部分调味先做好，店里就能把力气留给当天的饭菜。

于是，夫妻俩又把教做饭接了进来。岁末年初、平时的周三，他们都组织过免费教学，教流行菜，也讲餐饮管理。原来在自家厨房里摸出来的经验，这回可以当面讲给其他开店人。有人想添一道菜，有人需要改进经营，学到的东西最后都要回到自己的铺子里试。

教做饭，跟卖调料是连着的：做面和做砂锅，锅里的东西不同，出餐的办法也不同，老板买了料，得知道怎么用进自己的菜里。小店把料用成了客人爱吃的饭，才会有下一次采购。

冯永杰还在网上出镜，拍了上千个幽默视频，攒下5.5万粉丝，在4个平台的20个直播间里跟各地客户打交道。

小馆的下一顿饭，也还得跟着客人变。有的人坐下来吃热饺子，有的人把现包的生饺子带回家，有的人下单等送餐。2024年的行业观察里，透明橱窗、现包外带已经成为一种门店做法。对开了多年老店的人，这些变化都要落到自己的厨房里想一想：什么适合这条街，现有的人手忙不忙得过来。

从当年6000元接下的那间小店，到后来装袋发往各地的调料，赵亚丽夫妻带回永济的，是亲自守过灶台才懂的生意。老乡们把面和饺子卖到了外头，又让外头的饭馆在家乡找到了帮手。这条路，就这样有了来回。

我是马力，资深产品经理，产业经济研究者，致力于讲好中国产业发展的故事，把热门的产业、高深的技术拉近到普通人眼前，把深奥的经济写出民间烟火。欢迎关注我。