卖吨袋的外贸小白，和AI合伙拿下中东700万大单

雷肇远没想到惊喜会来得那么突然。他开车载着父母从福建到西藏自驾游，一路上收获无数美景和美食，尚不知更大的收获还在后面。返程途中，六个多小时后车经过山西境内，他手机屏幕亮了一下，是中东那位客户发来一句很短的消息——这个我们可以做。

四千多公里的返程还在路上，一个700万的订单已先一步有了着落。1998年出生的雷肇远内心狂喜，为了等来客户那几个字，他磨了将近四个月。那天他心里其实还在盘算下一版报价该怎么调，忽然就不用算了。

他把手机往坐在车里的父亲那边偏了偏，父亲表现得很淡定。父亲做钢材生意多年，什么场面都见过，相比于半场开香槟式的庆祝，他会率先考虑风险。

再往前推几个月，雷肇远决定从一个相对稳定的工作岗位上辞职，创业做吨袋外贸生意。父亲对此只有沉默，那种沉默好像是有重量的，压得整间屋子气压很低。父亲对他说，这个时候辞职就是把一手好牌打错了。不过最后父亲还是资助了他五万块钱。

此刻，700万的大单宣告着雷肇远创业拿下了第一桶金。他并不想证明保守的父亲看错了他，因为他深知作为阿里国际站的一个小卖家，谈下这个大订单十分不容易。假如没有Accio的帮助，订单很可能就这样错过。

01

最想放弃的那个下午

创业不久的雷肇远等来一次重要的询盘：防紫外线吨袋，月需十五万条，约合三个集装箱。雷肇远经过调研发现，客户是中东一家大型建材经销商，家族企业，此前长期用印度的供应商，但质量不稳。

雷肇远看到机会，试图从自己占优势的产品质量入手，打动客户，双方聊得也很投机，但并未完全获得客户信任。3月，客户敲定来中国验厂，特别提出要见厂长，他要确认这家工厂是真的。

一个月后验厂正式进行。首先语言是道坎，客户是阿拉伯人，英语不灵，雷肇的英语口语也很勉强。他说得最顺的一句是“follow me”，说完就把客户往下一台设备带。

不过这天上午一切都很顺，那位中东客户在车间里走了一圈，看见那排检测设备的时候很震撼，因为印度那边没有这些东西。客户也带了印度供应商的样品，一条印度产的吨袋，雷肇远摸上去薄得像家里装米用的口袋。

这种袋子是要装水泥、矿石、化工颗粒，一条承重四五百公斤，质量不过关的，叉车一旦叉破就可能造成人员受伤。

雷肇远心里有底，自己的产品比客户现在用的质量要好，签下订单问题应该不大。但是到了谈价格时候，因为价格高出客户预期的22%，生意谈崩了。

当晚，雷肇远和合伙人、工厂开了个紧急复盘会。客户对质量满意，对工厂满意，问题只在价格。工厂也摊了底，这个价已经很低，再便宜，袋子就要做薄，叉车叉着万一开裂，出了事故谁担得起？

除了价格问题，作为外贸小白，雷肇远也深感自己没什么谈判能力，甚至达不到及格水准。后来他还询问了Accio，这是阿里推出的面向全球中小企业的专业电商AI工作台。

Accio给他的建议就是，在和客户谈判过程中，要不断强化自己产品的质量优势。雷肇远深以为然，试图找机会再从质量上切入谈判。

尽管订单没有落地，客情不能断。雷肇远记得一些接待的细节，客户是阿拉伯人，不吃猪肉，连中国宰杀方式的牛肉也不吃。第一次在规格挺高的餐厅招待，客户只动了几口米饭和菜。雷肇远后来换了一家高级素食餐厅，蘑菇做成肉的样子，客户吃得开心。

吃饭期间订单还是没谈成。不过做生意之前，先尊重一个人的习惯，这是雷肇远后来总结成方法论的一课。

接下来是漫长的远程博弈。很多业务员报出去，现场没拿下，就觉得这一单没戏了。雷肇远说，“但往往这个时候，更考验你会不会坚持。”他没有别的资本，只能做几件很笨的事。

雷肇远每天持续跟进，和客户找话题交流，客户年纪和他父亲差不多，他就把自己放在学习者的位置上，姿态放得很低，又足够真诚。

到后面产品、价格、条款都聊完了，实在没话题了，他就跟客户分享自己的生活，把客户当成朋友。带父母去西藏自驾游途中，他给客户讲自己跑西藏的见闻，发照片过去，说下次来中国，带他去更大的地方看看。客户还跟他开玩笑，让采购对接的堂妹“去推进一下这个订单”。

磨到最后实在没招了，雷肇远又让Accio给点建议，Accio建议他把整个成本梳理出来，原料多少钱，生产多少钱，水电多少钱，这一单他赚多少钱，全部摊开给客户看，几乎透明的打法。雷肇远照做，他还让出一部分退税利润，又跑到北方去找人工更便宜的工厂压成本。

果然，Accio最终把这场谈判硬生生从崩盘边缘拉了回来。雷肇远和这位中东客户谈了近四个月，轻舟已过万重山，就在他开车从西藏开车返回福建的途中，客户决定签下年框700万元的订单，分月交付。至今这笔订单还在供货。

02

AI合伙人

雷肇远称，最开始自己作为外贸小白时，Accio至少把他的谈判能力从不及格提到了80分以上。这是最实际的帮助。不过自他做外贸生意以来，Accio对他的帮助远不止谈判，最关键的是解决了信息差问题。

Accio帮他做客户调研时，用这位中东客户的公司抬头挖出海关数据，客户在当地主要面向哪些客户群体，售价在什么区间。除了雷肇远，客户还从谁那里进货，甚至Accio还挖出客户在英国还有一家供应商。

雷肇远第一次同时看清了三件事，客户是谁，对手是谁，牌桌上还剩几张牌。对于关键的大客户，多一点信息差，带来的改变完全不同。“我知道我的客户是谁，对手是谁，在跟谁抢。客户一年的采购量是有限的，对手拿得多，我就拿得少，这是个零和的东西。”雷肇远说。

Accio甚至告诉他，中东这个客户的老板是最终决策者，重感情，不过对价格有点敏感。这些信息，也成为他谈成这笔大单的关键因素。

签单还只是开始，700万订单的交付里全是细节，客户要求又多。比如，交付中客户对吨袋的线头过长提出不满，雷肇远完全不懂这个，一时不知道怎么答复。

Accio把产品知识梳理开：吨袋的线头不能剪太短，太短缝线容易散，保留一定长度反而是安全的保证。一句话，把一次客诉变成了一次专业展示，这不是通用模型能告诉他的，是行业里的知识。

他们公司只有三个人，他和一个合伙人，还有一个同事。排产、盯货、验货、订舱、报关、退税、做单证，处理客户的每一条抱怨，一个人要顶过去三四个岗位。他说，如果不用Accio这个专业的电商Agent，人员规模至少得六到七个人。

雷肇远后来还把700万这笔大单里学到的本事，一套套喂给Accio，蒸馏成可复制的技能：RFQ怎么报价，谈判怎么出牌，样品怎么寄。这是可量化、可对比、可执行的SOP，新人拿去就能用。

做外贸生意，平时在运营端也会有大量零碎的活，Accio同样能帮助他。人工发品，一小时一个，主图、标题、关键词全靠自己磨。Accio发品，两小时一批，评分从4.9提到5.0。投流也更精准了，L1+询盘占比从40%提到59%，“以前不知道钱花哪了，现在知道了。”雷肇远说。

今年的一笔来自巴西的订单，让雷肇远觉得自己已经完全离不开Accio。2026年8月，一笔新询盘进来，Accio给到他客户信息：巴西的家族企业，二代负责采购，是当地包装袋行业的大型经销渠道商。

谈判中，客户晚上8点50提出要三份报价单，外加一款他并不熟悉的“卷布”产品。AI现场帮他梳理当地售价与国内拿货价的差，9点多，报价就交了出去。十天，客户打来定金，两个柜，分别是3.9万美金加4.3万美金，速度之快超乎雷肇远的想象。

“如果我第二天再答复，这个客户可能就找了别的商家。”雷肇远说，效率本身就是竞争力。

现在雷肇远给Accio的定位，已经不单单是助理，更像是合伙人。虽然有时候他会让Accio做很多事务性工作，但它在战略上也能给他建议，甚至比跟很多人聊帮助还大。

03

一个外贸小白的持续进化

雷肇远出生于1998年，福建福安人，本科毕业。毕业后在大厂上了几年班，2024年，完全没有外贸经验的他决定自己下场做外贸。

理由不复杂。福建的小孩从小听的都是做生意的事，跨境电商在疫情那三年跑得飞快，海外买家原来要飞去广交会，后来习惯了在线上点几下就下单。他判断这个赛道还在往上走，越早入场机会越多。

选品这件事一点都不浪漫。他手上当时有三个候选，太阳能灯、金属工艺品、吨袋。为了比较，他专门跑了一趟广州看展会。吨袋是大部分中国人一辈子不会碰到的东西。工地上装水泥，矿场上装矿石，化工厂里装颗粒料，那种白色或者灰白色的大口袋，正式名字叫柔性集装袋。

他选它的理由非常生意人，客单价高，定制化程度高，复购也高。还有一个更偶然的原因。父亲有位朋友在福安开吨袋厂，他跟着去看了一趟。“那个工厂很漂亮”，他说这句话的时候语气有点轻快，像在回忆一个美好的下午。

一步一步他从一个外贸小白走到了今天。2025年1月他入驻阿里国际站，11个月营收336万，今年雷肇远的目标是1000万营收，翻三倍，现在已经完成五六成。而且至今为止他们团队还是保持三个人。

雷肇远觉得，对于外贸小白来说，借助 Accio，入局外贸的门槛正在降低。它能从开店、选品、寻找供应商，到市场调研、分析竞争对手，帮助新手把原本需要经验和人脉才能完成的工作，一步步拆解成可执行的任务。

过去，一个人想做外贸，往往要先摸清目标市场、找到靠谱的工厂，再学习如何开发客户、运营店铺，每一步都可能卡住新手。如今，Accio可以先帮他们理清思路、缩短信息搜集的时间，让一个没有外贸经验的人，也有机会把生意跑起来。

他不认为AI会取代一些外贸业务员，但他们身份会转变，从跑单的人变成超级业务员。也就是说，事务性的活AI接走了，人去做跟客户有关的那部分。

Accio仍在持续拓展雷肇远对市场和供应链的认知。首先被打破的是市场认知，他向Accio提问：吨袋主要出口到哪些国家？海关数据给出了一个出乎意料的答案，日本排在第一，美国却只排第四，韩国、印尼、泰国、马来西亚等市场也位居前列。

“我们一直以为美国是第一，其他市场都忽略了。”雷肇远意识到，不是这些市场不存在，是过去自己的视野不够宽。如今，他开始把业务方向拓展到日本、韩国和东南亚，来自菲律宾的订单也已经出货。

供应链的寻找方式也变了。一笔透气型吨袋的特殊订单，让雷肇远发现了新的问题，三家合作多年的供应商都给出了报价，最低价仍比普通吨袋高出40%。这让他意识到，问题未必出在订单上，也可能是没有找到合适的供应商。

于是，他试着在Accio里输入“透气吨袋+日本”，系统很快给出了一张出口日本的吨袋产地分布图，山东、河北就在其中。之后，他照着这个方向亲自跑了一趟，去找专做透气型、定制化吨袋的工厂。

从重新认识市场，到重新寻找供应链，Accio带来的不只是信息查询上的便利，也在改变雷肇远发现生意机会的方式。现在他只要碰到做外贸的朋友，都强烈推荐这个工具。

雷肇远最终想做自己的品牌，给自己定了三年时间，品牌之后是工厂，“每个做外贸的都有一个开工厂的梦。”他笑着说。说起开工厂，他想到了那位经营吨袋厂的叔叔，厂里有两百多名员工，每个人都缴纳社保。

这事对他的影响很大，也鼓舞着他从一个做生意的创业者，成长为能为社会做更多贡献的企业家。