宁可少卖几十亿，汪地强和习酒在图什么？

编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

白酒行业这两年不好过，价格倒挂、库存高企、动销乏力，几乎成了摆在每家酒企面前的三座大山。

公开报道显示，习酒2025年销售额约190亿元，告别了此前站稳的200亿阵营。单看这个数字，似乎不算好看。但另一组数据却值得细品，全年核心产品开瓶总数达到3993万瓶，同比增长约35%，日均开瓶量12万瓶，社会库存降到46亿元的近年低位。

一个往下走，一个往上走，这种反差恰恰说明，董事长汪地强带着习酒做了一次主动的选择，宁可牺牲报表上的规模，也要换来渠道的健康和消费的真实。

这家从赤水河边走出来的老牌酒企，正在用一场沉得住气的自我调整，讲一个不太一样的发展故事。

赤水河边的慢功夫，才是一瓶酒的底气

白酒这个行业，故事可以讲很多，但最后都得回到一杯酒好不好喝上。

习酒的根基，扎在贵州习水县的习酒镇，赤水河中游的黄金酿酒带上。这条河两岸出好酒早已不是秘密，独特的气候、水质和微生物群落，是任何地方都复制不了的自然禀赋。

习酒的历史可以追溯到1952年建厂，再往前说，这一带的酿酒传统能接上汉武帝盛赞枸酱酒甘美之的典故。

两千多年的酿酒文脉，加上七十多年的工业化积累，让习酒在酱酒最核心的工艺上有着深厚的底子。

一年一个生产周期，两次投料，九次蒸煮，八次发酵，七次取酒，这套12987工艺听起来只是几个数字，落到实处却是上万名酿酒工人日复一日地守着窖池、盯着火候。

酱酒没有捷径，新酒酿出来还要在陶坛里安静存放数年，时间不到，酒就不对。

2022年从茅台体系独立之后，外界一度担心习酒的品质根基会不会动摇。

事实证明这种担心多余了。

独立后的习酒反而把品质摆到了更高的位置，反复强调质量就是生命，坚持走优质优产的路子。

产品层面，窖藏1988稳坐次高端价位的国民酱酒位置，君品习酒扛起高端化的大旗，金钻系列向下夯实大众市场，知交系列则在线上渠道开拓年轻客群。

从百元到千元，习酒搭起了一个层次清晰的产品矩阵。

值得留意的是，在行业普遍收缩投入的时候，习酒对产能和储酒能力的建设没有停步。

懂酒的人都知道，酱酒企业真正的家底不在当年的销量，而在酒库里存了多少老酒。今天多存一坛，五年后就多一分从容。这种看得见的定力，比任何广告词都更能说明一家酒企的底色。

不压货先修渠，渠道健康才是真增长

如果说品质是习酒的里子，那渠道就是习酒这一年多来动刀最深的地方。

白酒行业过去的高增长，很大程度上是靠向渠道压货堆出来的。货压给经销商，厂家的报表好看了，但酒并没有真正被消费者喝掉，库存一层层淤积在渠道里，价格体系随之崩塌。

这两年全行业都在为过去的压货模式还债，习酒的特殊之处在于，它是主动动手拆弹的那一批。

从2024年二季度开始，习酒就对全体经销商实行控制供应的策略，宁可自己少发货，也不让渠道继续淤塞。2025年，习酒全年投入超过3亿元，专门帮助经销商消化库存。这种做法在行业内并不多见，等于厂家真金白银地掏钱，替渠道分担压力。

效果也是实打实的，社会库存降到46亿元，同比下降近15%，创下近年最低水平，经销商库存持续下降，1到11月的提货量还实现了同比微增。

真正的看点在开瓶数据上。

开瓶率是判断一瓶酒是否被真实消费的最硬核指标，做不了假。

习酒2025年核心产品开瓶总数达到3993万瓶，同比增长约35%，日均开瓶量12万瓶，同比增长超过三成。销售额回落的同时，喝习酒的人反而更多了，这说明习酒的基本盘没有丢，消费者还在，而且消费在变得更真实。

围绕真实消费，习酒的营销打法也在变。

线下，君品、窖藏、金钻继续由地面团队深耕，圈层品鉴、终端互动一场接一场地做。线上，知交系列由专门的团队运营，瞄准更年轻的消费人群。一老一新两条腿走路，习酒提出用五年时间初步形成双轮驱动的格局。

这种先把渠道修通、再引水流田的思路，短期看慢了，放长了看恰恰是快的。

技术派掌门人，把稳字写成一套打法

聊习酒这两年的变化，绕不开一个人，习酒集团党委书记、董事长汪地强。

汪地强是典型的技术派。他是70后，早年在茅台体系内从基层干起，长期在技术中心工作，从分析室副主任一路做到技术中心常务副主任，还当过制酒车间的主任，是真正闻过酒醅、下过车间的人。2020年调入习酒担任总经理后，他亲历了习酒跨越百亿、迈向两百亿的关键几年，2024年9月正式出任董事长。业内对他的评价很直接，称其为最懂习酒的人之一。

技术派出身的掌舵人有个共同特点，尊重规律，敬畏常识，不喜欢在数字上做文章。

汪地强接手的时机并不算好，正是白酒行业深度调整最剧烈的阶段，价格战、库存战此起彼伏。他的应对很清晰，抓好传统酿造技艺是稳局的核心，推动科技创新是破局的关键。一手守正，一手创新，方向不花哨，但每一步都踩得很实。

在2026年全国经销商大会上，面对八百多名经销商，汪地强没有回避压力，坦承库存是大家最大的担忧，同时拿出了归零和再创业的态度，要开启下一个高质量发展的十年。

敢于把问题摆到台面上，敢于在行业低谷期重谈创业，这种坦率本身就是给渠道最好的定心丸。有参会的经销商感慨，跟着一个说实话的厂家，心里踏实。

企业发展之外，汪地强也很重视习酒的社会形象。

习酒·我的大学公益活动已经连续开展了十九年，2025年再次捐赠1000万元逐梦奖学金，帮助寒门学子圆大学梦。

2026年10月，他还现身中国酒业协会理性饮酒宣传周并致辞，推动适量饮酒、快乐生活的行业共识，习酒支持编写的酒业ESG发展报告也同步发布。一瓶酒的价值，最终要靠它给社会带来了什么来衡量，这一点习酒想得很明白。

结语

白酒行业有句老话，潮水退去才知道谁在裸泳。

这轮深度调整，对每一家酒企都是一场大考，考的不仅是品牌和品质，更是战略定力和经营良心。

习酒交出的答卷或许在规模数字上不够惊艳，但开瓶率创了新高，库存降到了低位，渠道信心在回暖，消费基本盘在扩大，这些才是穿越周期真正靠得住的东西。酿酒是时间的艺术，经营一家酒企同样如此。

有赤水河的生态家底，有七十余年攒下的品质口碑，再有一位懂技术、说实话、沉得住气的掌舵人，习酒的下一个十年，值得市场多给一点耐心和期待。