低通胀下，运营商为何反而更积极推广高套？收入承压、存量竞争与家庭融合的经营逻辑

摘要

低通胀和消费趋于理性，通常意味着消费者对价格更加敏感，企业提高客单价也会变得更加困难。但在通信市场，三大运营商并没有放松高价值客户经营，反而继续推广高档融合套餐、千兆宽带、FTTR、副卡、终端、权益和数字生活服务。

这并不是因为低通胀直接推动了高套发展。真正的驱动力，是通信用户增长趋于饱和、传统流量收入承压，以及运营商必须提高存量客户综合价值。低通胀进一步提高了消费者对无效支出的警惕，迫使运营商放弃简单升档，转而把手机、宽带、家庭成员、终端和数字应用组合成一个家庭账户。高套经营的本质，正在从“让一个号码支付更多”，转向“让一个家庭从同一家运营商购买更多有效服务”。

关键词：低通胀；高套融合；家庭市场；存量经营；ARPU；价值经营

一、消费越理性，运营商为何还在推高套

2026年1至8月，我国居民消费价格同比上涨0.9%，总体仍处于温和价格环境。与此同时，通信行业呈现出更加值得关注的分化：2026年前7个月，电信业务收入同比下降2.1%，按照上年不变价计算的电信业务总量却增长7.7%，移动互联网流量增长17.6%；5G移动电话用户达到13.03亿户，千兆宽带用户达到2.6亿户。

这些数据说明，用户使用更多流量、接入更高能力网络，并不再自然转化为收入同步增长。通信网络仍在扩容，客户需求仍在增加，但传统连接服务的单位价值正在承压。

在这种环境下，一个看似矛盾的现象出现了：消费者越来越重视性价比，运营商却更加重视高套和高价值客户经营。

矛盾的关键在于，“高套”已经不再只是提高手机套餐档位。如果仍然只是把59元套餐变成129元套餐，增加的只是大量用户未必需要的流量，推广空间必然越来越小。当前真正被运营商强化的，是以家庭为单位的融合经营：手机号码、家庭宽带、副卡、FTTR、终端、云存储、视频内容、家庭安防和AI应用被组合到同一个账户中。

因此，低通胀抑制的是没有新增价值支撑的提价，却不必然抑制能够替代家庭其他支出、改善使用体验的组合产品。

二、低通胀不是直接原因，收入与存量压力才是

运营商加码高套融合，首先是通信市场进入存量阶段后的经营选择。

移动电话和家庭宽带已经高度普及，依靠新增用户推动收入增长的空间明显缩小。经营公式也随之改变：过去更接近“新增用户数量乘以平均收入”，现在则越来越取决于“存量客户数量乘以户均有效产品数，再乘以客户生命周期”。

这意味着，运营商不仅要争取客户入网，还要回答三个更困难的问题：客户是否愿意继续留下，是否愿意使用更多产品，这些产品是否能形成真实、持续的付费。

其次，流量增长与收入增长正在脱钩。网络能力越强，用户使用量越大，如果收入不能同步增长，运营商将面临更大的投资回报压力。单纯依赖增加流量包已经很难承担价值变现任务，千兆宽带、FTTR、家庭组网、终端和数字应用因而成为新的价值载体。

再次，融合经营能够提高客户关系的稳定性。只使用一个手机号码的客户，更换运营商相对容易；当一个家庭的多个号码、宽带、组网设备和家庭应用形成协同时，迁移需要重新处理设备、服务与家庭成员关系。融合因此同时承担提值和保有两项任务。

所以，低通胀只是背景变量。真正促使运营商强化高套的，是新增红利减弱、收入增长承压和存量客户保有难度上升。低通胀带来的价格敏感，则进一步迫使运营商用更多真实价值，而不是用更高标价完成提值。

三、高套为何仍可能被消费者接受

1. 消费者比较的是家庭总账，而不只是号码月租

一个家庭可能分别支付手机套餐、家庭宽带、视频会员、云存储、摄像头服务和终端费用。如果融合套餐能够替代其中几项支出，虽然运营商账单有所增加，家庭数字生活总支出却不一定增加。

这类比较不是简单的“59元对199元”，而是“原来分散购买的多项服务”与“融合后的一体化支出”之间的比较。运营商一线营销中频繁使用家庭账单查算、全家成员查算和多住所查算，本质上正是在改变客户的比较口径。

但需要注意，这只是高套成立的必要条件之一。只有被纳入套餐的宽带、终端或应用确实有需求、能够使用，所谓支出替代才真实存在。把多个低使用率权益简单塞进套餐，不会自动创造客户价值。

2. 家庭共享降低了人均价格感知

融合套餐通常能够覆盖家庭主卡、副卡和宽带。家庭总账单可能提高，但分摊到多个成员和多项服务后，人均成本未必提高。对多成员家庭、多住所家庭以及同时存在宽带和终端需求的客户，这种组合更容易体现价值。

相反，单人、低流量、无固定宽带需求的客户，通常并不适合被强行迁转到高套。真正有效的高套经营一定带有客户筛选，而不是全民升档。

3. 不同产品的成本结构并不相同

流量额度、副卡共享和部分数字权益的增量成本可能较低，为组合产品提供了设计空间。但FTTR设备、装维服务、终端补贴、内容采购和售后保障并非低成本资源。

因此，不能把所有融合产品都概括为“高标价、低成本”。运营商需要同时核算套餐实收、设备和渠道成本、使用活跃度、客户保有收益以及补贴回收周期。只有综合收益为正，高套融合才具有可持续性。

四、三家运营商共同转向融合，但路径并不相同

公开数据呈现出一致方向。2025年，中国移动移动ARPU由48.5元降至46.8元，而家庭客户综合ARPU由43.8元升至44.5元。2026年上半年，其移动ARPU为45.1元，家庭客户综合ARPU达到46.8元，千兆宽带客户达到1.17亿户，移宽融合率达到96.3%。

中国电信2026年上半年融合用户超过1.3亿户，融合ARPU达到128元，高值融合客户规模继续扩大。中国联通同期融合渗透率超过78%，融合套餐ARPU保持百元以上。

三家运营商的统计定义不同，ARPU绝对值不能直接比较，但共同趋势比较明确：单号码价值受到压力，家庭和融合关系的重要性继续上升。

共同方向之下，各家的经营抓手仍有差异。

中国移动更强调从号码运营转向客户、家庭和集群运营，依托“移动爱家”、千兆宽带、FTTR以及亲情网等能力扩大融合关系。

中国电信更突出手机、宽带、FTTR、成员卡、智家应用的组合，并通过家庭账单查算、场景派单、营维协同和存量重耕推动升级。

中国联通更强调高质量融合产品、千兆与FTTR升级、终端金融合约以及社区、校园、厅店和装维等场景的协同转化。

这说明高套融合并不是一个单纯的产品命题，而是一套由产品、客群、渠道、交付和维系共同构成的经营体系。

五、高套融合真正需要的是完整经营闭环

从实际经营看，一套有效的高套融合通常需要经过六个环节。

第一，识别目标客户。通过现有套餐、宽带速率、终端状态、家庭成员、合约到期、使用行为等维度，筛选真正存在升级需求的客户。

第二，找到场景触发点。新装宽带、网络提速、换机、修障、合约到期、家庭成员增加和多住所需求，都可能成为融合经营入口。

第三，形成可感知的产品组合。产品不能只是资源堆叠，而要围绕网络体验、家庭共享、终端更新、安全看护或数字生活解决具体问题。

第四，完成渠道协同。营业厅、社会渠道、装维人员、线上触点和客户经理需要使用一致的客户清单、产品口径与交付标准。

第五，促进真实使用。宽带是否提速、FTTR是否安装激活、副卡是否使用、应用是否活跃，决定融合是有效关系还是账面关系。

第六，管理“升降离”全过程。套餐升级之后仍要关注实收、降档、拆机、投诉和合约到期，否则短期高套产能可能很快转化为存量流失。

由此可见，高套不是一次销售，而是围绕家庭账户开展的全生命周期经营。

六、高套并非天然有效，五种情况可能使其失效

第一，产品很多，但客户并不使用。未激活的副卡、闲置的权益和缺乏实际需求的应用，只会形成虚假价值感。

第二，套餐档位提高，但实收没有改善。优惠、返费和补贴如果过重，账面ARPU并不等于真实经营收益。

第三，设备和交付成本过高。FTTR、终端和装维能够增强体验，但必须考虑设备摊销、安装服务和售后成本。

第四，合约增强了约束，却没有改善体验。复杂规则、强制捆绑或到期价格变化可能诱发投诉、降档和离网。

第五，只考核新增高套，不考核后续质量。短期激励可能推动渠道冲量，却留下假融合、低活跃和高流失问题。

因此，高套经营不能只看129元、159元或199元套餐的发展量，还需要同时观察实际付费ARPU、有效产品激活率、FTTR使用率、强合约保有率、降档率、离网率、投诉率、渠道与补贴成本以及客户生命周期价值。

七、结论：低通胀淘汰的不是高套，而是没有价值的高套

低通胀与运营商推广高套之间并不存在简单的正向因果。低通胀提高消费者的价格敏感度，收入承压和存量竞争则提高运营商的提值动力。两股力量最终共同推动高套产品发生变化。

过去的高套主要依赖资源稀缺：更多流量、更高带宽对应更高价格。随着大流量、5G和千兆逐步普及，这种模式的空间正在收窄。

新的高套逻辑是围绕家庭账户，把通信连接、家庭成员、不同住所、终端设备和数字服务组织成一套可以真实使用的解决方案。消费者支付给运营商的金额可能增加，但前提是家庭总支出得到替代、使用体验得到改善，或者新增需求获得满足。

从这个角度看，低通胀时代运营商高套经营真正发生的变化，不是逆势涨价，而是从销售更贵的通信套餐，转向经营更大的家庭数字消费账户。

真正有竞争力的也不再是套餐价格本身，而是运营商能否持续回答三个问题：哪些家庭值得经营，哪些产品能够产生真实使用，哪些融合关系最终能够形成可持续的实收和保有。

赛立信通信研究部