人形机器人租金暴跌，厂商为什么还在铺渠道？

机器人的租金降了，而且降得过于离谱了。

2025年初，一台人形机器人的全包日租还要1万元。到了今年10月，宇树U2连同技术人员一起打包，日租不到3000元，租金被打掉了七成。

10月9日，优必选与建发股份签署战略合作协议。双方谈的不是某一款机器人，而是渠道网络、供应链、融资租赁、售后运维和海外市场。

一边是租金下跌，一边是厂商加紧铺渠道。

把两件事放在一起，结论已经很清楚：机器人的供给正在迅速增加，但把机器人卖出去、送进场景并持续运行的能力，却没有同步增长。行业的瓶颈正从“能不能造出来”，转向“如何交付并用起来”。

机器人公司现在缺的不是普通经销商，而是一个把尚不能开箱即用的机器人补成“客户敢买、拿来能用、坏了有人修”的中间层。

各类渠道正在接过这份工作。但这层生意能不能成立，还取决于一个更具体的问题：每多交付一台机器人，是不是还要多派一名工程师跟在旁边，提供保姆式服务。

1.

6.4亿元经销收入，渠道已经不是概念

机器人通过经销商卖出去，并不是今年才开始。

宇树科技招股书显示，2025年公司主营业务收入为16.76亿元，其中线下销售占89.28%；经销收入为6.40亿元，占38.18%。

卖机器人这件事，强如宇树，也离不开经销商。

宇树对代理商的要求也不只是拿货。代理商要有资金实力、专职销售网络和售后服务能力，公司还会按照国家、区域和行业设置销售目标。

这6.4亿元至少说明，外部渠道已经能帮机器人厂商扩大销售。但它还不能说明，人形机器人已经有了一套成熟的分销体系。

宇树同时销售人形机器人、四足机器人和机器人组件。部分产品价格较低、型号更标准，也更接近传统经销商熟悉的商品。产品越标准，经销商越容易报价、备货和售后，渠道承担的工作也越接近传统卖货。

汽车4S店之所以能成为成熟业态，前提正是汽车本身以及销售、维修流程已经高度标准化。

而优必选最近寻找的合作伙伴，承担的责任明显更重。

7月，波士集团成为优必选京津冀首家仿生人形机器人授权合作伙伴。除了把U1系列放进奔驰、现代等汽车4S店，它还要负责体验、租赁、场景落地、标准化交付和官方维保。到了10月，优必选与建发股份的合作又延伸到渠道、供应链、融资租赁和海外运营。

U1系列定位为超仿生人形机器人，售价从11.98万元到99万元不等。对于这样一类用途仍需解释、使用方式尚未定型的产品，门店只解决“在哪里看见”。客户最后是否付款，还取决于机器人到了现场能做什么，以及出了问题由谁负责。

成熟商品找渠道，是为了卖得更多；现阶段的人形机器人找渠道，得先把“能用”这件事补出来。

2.

客流很多，门店仍然可能亏钱

从去年开始，各地的机器人4S店、5S店和6S店密集出现。

数据显示，北京亦庄Robot Mall运营一年，累计吸引超过10万名访客，营业额超过6000万元，连接150多家合作厂商。它卖的不再只是单台机器人，业务已经延伸到定制开发、租赁、金融和场景对接。

这6000万元没有拆分硬件销售、租赁和方案服务，不能直接当成机器人零售额。但它至少说明，这类渠道已经不再只卖单台机器人，而在尝试把开发、租赁和金融服务一起打包。

但另一家机器人门店把渠道的成本摊得更清楚。

有记者今年5月探访贵阳一家机器人6S店时发现，这家门店客流最高能达到每天500至600人，月度经营流水仍无法覆盖全部成本，缺口约40%。

门店前期投入接近1000万元，上游供应商要求全款买货；十余人的团队每月人力成本超过10万元，收入主要还是产品销售和租赁。

人来了，不等于机器人卖得出去；机器人卖出去，也不等于渠道已经赚到钱。

亦庄Robot Mall背后有产业平台，可以把展示、招商、开发者服务和场景验证放在同一套体系里。商业资本开一家独立门店，则要自己承担样机、租金、人员和维修成本。两种门店都叫“4S店”或“6S店”，实际算的并不是同一本账。

机器人渠道比汽车经销更难，原因也在这里。不同品牌的硬件和备件难以通用，产品迭代又快，样机可能在卖出去以前就开始贬值；本地工程师能处理的故障有限，不少设备最后还要返厂。渠道一边承担库存风险，一边还要替厂商完成演示、改装、调试和售后。

换句话说，传统经销商接过手的是成品，机器人渠道接过手的，是一件还要在现场继续开发的产品。

可以把它称为机器人的“产品补全层”：用展示说明用途，用租赁降低试错成本，用集成完成任务，用维修维持运行。

这层生意有一个天然矛盾。产品越不成熟，客户越需要渠道；需要补的工作越多，渠道越难复制。

3.

租金跌掉以后，渠道才露出真身

租赁市场正在放大这个矛盾。

过去一年，人形机器人租赁商快速增加，市场保有量也在上升。宇树G1包含人工服务的日租价，已经从去年下半年的6000元至8000元降至约3000元。智元远征A3从今年2月的1.2万至1.3万元，降至7000元至8000元。

一位租赁从业者向具身商业前哨表示，市场上的机器人越来越多，一些小公司为了提高设备利用率，只能主动压价抢单。过去租赁商还能赚机器稀缺的钱，现在真正值钱的，正在变成编排、调试和现场服务。

与此同时，客户要求的事情却在变难。

以前租一两台机器人跳舞即可，现在有客户一次租十几台、二十台做群体表演。订单一大，小租赁商往往还得临时拼设备、拼团队。

还有客户询问，能否让机器人识别衣物材质、把衣服叠好，再放进衣柜。后一种需求已经不是租赁商调用动作库就能完成，它往往需要把本体厂商、机械臂企业和开发团队重新拉到一起。

价格下跌的，是机器本身的稀缺性；没有一起降下来的，是把机器变成任务结果的成本。

因此，被统称为“机器人渠道”的其实是三门生意。经销商靠产品周转赚钱，要看终端销量和库存；租赁平台靠设备利用率赚钱，要看出租天数和续租；场景服务商靠完成任务赚钱，要看部署周期、现场人力和客户是否再次购买。

三种生意可以由同一家公司承担，却不能用门店数、合作品牌数或设备数证明已经跑通。

真正需要观察的是渠道的“工程师密度”：交付一台机器人、进入一个新场景，需要多少工程师、驻场多少天；下一张订单能否复用上一次的程序、流程、备件和维修经验。

如果每增加一张订单，就要重新编程、重新调试、再派一队人驻场，这仍然是项目生意。只有同一套能力能够跨品牌、跨客户重复使用，渠道才会出现规模经济。

这也解释了为什么租金已经下跌，机器人厂商仍在铺渠道。机器越来越多，客户却不愿为一台不能直接工作的设备承担全部试错成本。

但渠道不能凭空创造任务。更多门店只能让更多人看见机器人，不能让机器人自动获得工作。机器人渠道真正成熟的标志，不是又开出多少家4S店，而是每多交付一台机器人，不必再多配一名跟在旁边的工程师。

当工程师能够逐渐从机器人身边撤走，渠道才真正拥有自己的生意。