从流量到Token：运营商重塑校园市场竞争逻辑

长期以来，校园市场一直是运营商竞争最激烈的细分市场之一。从早期的校园卡、校园宽带，到近年来的融合套餐、生态权益，运营商围绕校园用户的竞争始终聚焦于一个核心命题：如何获取新一代用户，并持续经营用户价值。进入2026年，随着Token逐渐成为运营商布局AI业务、探索用户价值经营的新抓手，校园市场成为这一经营逻辑迁移的前沿阵地。尤其是在围绕秋季开学季展开的新一轮营销竞争中，AI应用、Token权益开始加速进入校园营销体系。运营商的校园竞争正从传统的连接与流量争夺，向以Token为载体的AI用户经营加速演进，竞争逻辑也由此迎来新的重塑。

AI正加速融入校园

AI进入校园，不再是少数高校与专业的前沿探索，而正在成为教育体系主动推进的一项系统性变革。2026年4月，教育部等五部门发布《“人工智能+教育”行动计划》，强调将AI融入教育全要素、全过程与全场景，既推动其成为高校公共基础课，也加快智能教学系统、批改与答疑辅导的应用落地。6月国务院发布的《教育发展“十五五”规划》则进一步明确要求推进全学段AI教育，重点提升学生的人工智能素养及提出、解决问题的能力。这标志着AI教育已从阶段性试点，正式迈入长期且系统化的制度建设阶段。

比政策更快发生变化的，是学生对待AI的态度。华东师范大学学报2026年第1期刊载的全国20所高校12678名本科生研究显示，大学生AI使用已呈现明显分层，其中12.8%为“深度使用者”、21.2%为“均衡探索者”。值得注意的是，大部分学生在利用GenAI开展思辨、创造等高阶学习活动时，已表现出较强的批判性使用意识，即强调对AI输出进行判断、验证和驾驭；与此同时，学生对AI赋能问题解决等能力发展也普遍持积极预期。这意味着，大学生对AI的态度已经从“是否使用”转向“如何使用”。

AI与学生的关系也正在发生变化。2026年7月，光明日报发表了其联合中央民族大学新闻与传播学院对全国400余所高校1953名本科生开展的AI使用调查结果，显示99.18%的受访学生使用过AI工具，68.46%“有需要时使用”、18.17%“随时使用”；24.42%的学生表示遇到问题会首先求助AI，已接近向朋友求助的24.94%。72.95%的受访学生将AI视为“工具”，另有23.91%视为助理/顾问/朋友。更值得关注的是，大学生对AI的使用已经超越论文、作业等单一学习场景，延伸至知识理解、课堂汇报、旅行规划、简历制作、面试准备乃至职业规划等环节。AI正逐渐从效率工具转向日常学习与生活的重要入口（表1）。

表1 受访大学生AI工具使用情况

来源：光明日报联合调研组，赛立信整理

从更广泛的角度看，AI融入校园已成为全球教育场景的共同趋势。斯坦福《AI Index 2026》显示，全球约4/5的大学生已经使用生成式AI；在美国，高中生和大学生中已有超过80%将AI用于学校相关任务，应用已覆盖资料检索、论文修改、头脑风暴等多个学习环节。值得注意的是，报告还指出，学生使用AI的速度已快于教育体系的制度建设速度。可以预见，随着政策持续加码推动校园AI应用，学校自上而下的主动导入与学生自下而上的主动接受将形成合力，推动AI加速从“进入校园”走向“融入校园”。校园AI空间正在打开。

校园正成为重要的Token消费场

AI在校园市场的持续渗透，正在带动Token需求从模型后台走向校园消费前台。随着高校大模型应用从试点、课程探索延伸至更广泛的教学与创新实践，Token开始以采购、使用、分配等多种形式进入校园，逐步形成明确的消费需求。

高校采购成为Token需求显现的重要起点。2025年以来，多所高校公开的采购需求已开始直接围绕Token用量和模型调用能力进行配置。2025年9月，上海大学公开“大模型基础模型计算服务”采购意向，预算47万元，其中文本生成Token服务单列一项，要求接入满血版DeepSeek R1，使用量不少于320亿Tokens；2026年6月，北京交通大学在算力租赁采购需求中明确要求供应商提供月度Token额度、RPM/TPM速率、计费方式及超额处理机制，并支持API Key独立分配与额度控制；2026年7月，中国石油大学（北京）大模型API服务询价，则直接将“平台Tokens额度”作为采购标的，并按不同模型设置输入、输出配额。三笔采购金额虽不大，但采购计量方式的变化具有代表性，意味着高校对AI资源的采购开始沿着“设备—算力—用量”路径逐步演进，其中Token已由模型调用的后台技术参数，成为可采购、可计量、可验收的服务资源。

Token的应用场景也开始延伸至具体教学活动。2026年秋季，南京大学计算机学院开设《生成式软件工程》课程，将Token使用纳入课程规则，要求学生使用大模型完成课程实训和作业，并建议学生自行充值Token；课程同时强调控制Token消耗、提升模型使用效率。随着生成式AI深入专业教学，Token开始与课程、作业、实训等具体教学行为直接关联，成为师生使用AI过程中可以感知和管理的实际消耗资源。

围绕Token的校园资源流转也开始出现新的形态。2026年5月，郑州西亚斯学院校友向母校捐赠Token，用于覆盖在校学生使用AI平台的费用；同年9月，杭州面向35个大学生创业园发放内含AI算力额度的Token卡，将AI资源支持纳入大学生创业服务。在部分高校的大模型平台中，师生可以按照项目申请AI使用额度，并依据Token进行消耗、限额和管理。Token由此进入校园资源配置体系，逐渐具备分配、赠予和激励等多重属性。

由此可见，从采购到教学，再到校园资源配置，Token正在形成一条清晰的价值演进路径：从技术计量单位，成为服务采购单位；从后台消耗指标，成为师生可感知、可使用的数字资源；从单纯的模型调用成本，到进一步具备资源分配和运营价值。这一过程与移动互联网时代流量的发展具有相似之处：流量经历了从网络技术指标到计费资源，再到用户经营单元的演进过程，Token也正在沿着类似路径完成价值显性化。

运营商入场校园Token经营

校园Token消费的逐步形成，为各类厂商进入校园AI市场提供了新的经营抓手。随着校园用户对AI工具的使用从偶发尝鲜走向日常应用，互联网AI厂商和电信运营商开始围绕Token加快校园市场布局，探索新的用户触达、产品推广和经营方式。

互联网厂商的校园经营，更多从“免费权益+产品体验”切入。2026年秋季开学季前后，豆包面向完成认证的在校大学生免费提供3个月高级模型会员，并同步提供额度重置权益；腾讯WorkBuddy面向全国高校在读学生免费发放1000积分，并通过百校线下AI体验、师生Skill共创等活动深入校园；阿里云则通过“云工开物”高校计划，为完成认证的高校学生提供300元无门槛抵扣金，可用于抵扣大模型推理、训练和部署费用。这些动作的共同特点，是以低门槛权益换取AI使用体验，并进一步培养用户的持续使用习惯，Token及其对应的使用权益正成为互联网厂商拓展校园用户的重要切入点。

相比互联网厂商直接以AI产品和权益触达学生用户，电信运营商则更倾向于将Token和AI能力嵌入既有的校园经营体系，形成从迎新获客、产品打造到院校服务的多层次布局。

在校园迎新场景中，运营商开始将Token作为新生服务的新载体。2026年8月，陕西移动西安分公司在西京学院迎新现场推出MoMA移动模型服务平台，汇聚300余款主流大模型，新生完成注册后可领取2500万Token算力资源，用于论文写作、科创竞赛、编程等AI应用场景。广东电信则以TeleAgent为载体进入校园市场，为新用户提供9600积分0元体验的福利，并在深圳地区以科创赛事的形式开展专项营销。

图片来源：陕西广播电视报

相关布局还从面向学生的产品体验延伸至面向院校的Token服务。2026年4月，中国移动落地南京大学Token服务平台项目，由校方统筹订购Token池，并通过“晓伴·算龙头”调度平台分配至校内信息中心、科研院系、课题组等使用主体，支撑高校科研、教学等多类AI使用需求。这是运营商从售卖算力到Token运营服务升级的典型案例。

在Token资源服务之外，运营商还通过院校共建进一步进入校园AI应用场景。例如中国电信与重庆理工大学联合打造“智小理”AI大脑，将大模型、算力等能力融入学校教学与校园服务；中国联通与西藏大学共建“藏大智言”大模型服务平台，以元景大模型和云底座支撑高校AI应用落地。

图片来源：央广网

整体来看，运营商的校园Token运营基本上是沿着“学生体验—Token服务—院校共建”的路径逐步落地，呈现出从个人体验向院校服务、从单点产品向体系化能力延伸的趋势。

运营商如何打赢校园Token经营战

对于运营商来说，校园Token经营战其实是多线作战：既是与外部友商、互联网AI厂商争夺校园AI用户，也是对自身校园经营体系的一次重构。相比互联网厂商掌握模型、智能技术优势，运营商的差异化优势在于连接、账户、渠道、属地服务及院校客情。因此，运营商不宜陷入模型、产品和Token补贴的同质化竞争，而是应该把自身优势重新组合起来，以号卡和账户沉淀用户，以院校关系拓展AI入口，以场景运营做深AI使用和Token消耗，推动校园经营从传统连接业务向“连接+AI服务”延伸。

以“号卡+账户”沉淀用户，让Token成为长期权益

一方面，运营商可以发挥号卡在用户身份、资源计量和费用结算上的基础优势，将Token消耗与现有号码账户体系打通，增强对Token计量、计费及权益配置的掌控能力；同时，将Token纳入套餐、会员、积分等既有权益体系，通过随套餐赠送、等级权益、积分兑换等方式持续供给，让Token不再只是拉新阶段的短期激励，而成为伴随用户通信账户长期沉淀的AI使用权益。

发挥运营商校园客情优势，以“院校切入、师生延伸”拓展AI服务入口

依托既有院校客户关系和校园信息化基础，运营商可重点从B端院校项目切入AI服务，通过平台、算力及应用合作获得校园AI入口，再借助院校的组织触达将服务延伸至师生个人，以Token作为连接B端服务与C端使用的权益载体，推动AI服务由院校采购向师生使用延伸，实现从项目准入到用户放量的转化。

以“场景运营”做深Token消耗，把一次性营销变成持续经营

围绕学生从入学到离校的不同阶段，运营商可结合学习、科研、生活、就业等典型需求，对AI产品和Token权益进行场景化配置，并根据不同阶段的使用特征采取差异化运营方式。通过持续提供与真实需求相匹配的AI服务，让Token从拉新阶段的营销权益，逐步转变为伴随师生校园生活的长期使用资源，实现从“一次发放”到“持续消耗”、从“权益营销”到“场景经营”的转变（图1）。

图1 运营商校园Token场景运营内容参考

来源：赛立信通信研究部

以上三项举措并非彼此独立，而是共同推动Token经营从单点权益运营走向体系化的校园AI经营。号卡、账户、院校关系等既有资源被重新组织起来，Token成为贯穿产品供给、场景运营和用户服务的新载体，推动运营商从传统的连接服务商进一步向校园AI服务的长期经营者延伸，也为校园市场打开新的价值增长空间。

结语: 从“第一张卡”到“第一AI入口”

回望通信业的校园营销史，运营商争夺的始终是用户年轻时建立的第一段连接。从早期以动感地带为代表的校园品牌经营，到融合套餐对用户连接需求的融合满足，再到生态权益对用户生活场景的延伸，竞争形态不断变化，但“第一张卡”始终是校园争夺的核心。如今，Token经营正在改写这一命题：当AI成为新的信息与服务入口，运营商争夺的标的也从“第一张卡”延伸至“第一AI入口”。

因此，Token带来的并不是一次简单的校园营销机会，而是运营商需要认真面对的一次经营范式变化。真正决定竞争胜负的，不是谁在开学季送出更多Token，而是谁能更早建立AI使用入口，并把入口转化为持续的用户使用。这要求运营商从“抢入口”进一步走向“经营入口”，积极重构自己的校园经营体系。校园经营的下一站，正在到来。

赛立信通信研究出品