广东
前天晚上，我的一位同事给我发来一个视频并问我，怎么看吴长江运营中山照明这件事？我于是花了两个多小时，上网搜索了吴长江运营中山照明这件事的背景，以及业内人士对这件事的各种评价。昨天到公司开早会时，我对我的这位同事说：吴长江运营中山照明，成功的概率不会超过33.3%。
吴长江是知名灯饰品牌雷士照明的创始人。2025年底他刑满释放以后，与中山市政府合作，决意将“中山照明”打造成为区域公共品牌，他本人被聘为这一公共品牌项目的首席运营官。
吴长江为中山照明定下的战略目标是：整合中山市古镇、横栏、小榄三个镇的上万家灯饰工厂，解决行业同质化低价内卷、有产能无集体品牌的痛点，定下五年实现区域品牌销售规模突破500亿元的目标。
目前，已在中山古镇设立8000㎡的品牌总部旗舰展厅，并已开始动工装修。这座8000㎡总部展厅仅作为样板，成熟之后，还计划在武汉、成都、杭州等多地布局2000–3000㎡的小型中山照明体验分馆，形成全国性体验网络。
中山照明的盈利模式可以概括为以下四点：
1. 不收租金：入驻的工厂无需缴纳摊位租金，仅在产品成交后抽取少量渠道佣金。
2. 做严选准入：设立严格的准入和淘汰机制，品质不合格、打价格战的工厂禁止进入展厅，从源头规避行业内卷；
3. 轻资产运营：展厅属于中山照明公共配套物业，由吴长江团队负责运营管理。盈利来源为渠道分销佣金、工装项目居间服务费、品牌赋能服务费；
4. 双向引流：线下承接海内外采购客商，线上短视频直播探店，直播间订单全部导入对应工厂发货，展厅只做体验、不囤积货品。
我之所以认为吴长江运营中山照明，成功概率不会超过33.3%，是基于以下三点核心判断而得出的结论。
第一个判断是，这个区域公共品牌对灯饰行业既有的头部大品牌，不具备真正的、长久的吸引力。前期部分大品牌或许会迫于当地政府压力、碍于情面选择捧场入驻，但最终大概率会退出或变相退出。因为，“中山照明”这一公共品牌，本质上会稀释、损害既有大品牌的固有品牌价值。各大头部品牌本身具备相当高的知名度、完善的品质管控能力、成熟的运营管理能力，以及触达全部核心客户的能力，与中山照明合作得不偿失，因而缺乏深度合作的原动力。没有代表中山灯饰主流水平的头部大品牌加持，中山照明能够凝聚的，只会是二三四五流的中小工厂与小品牌。仅凭这一点，吴长江就极有可能把中山照明这个公共品牌玩砸。
我的第二个判断是，受房地产行业衰落以及整体经济持续低迷影响，居民消费越来越理性，各行各业的企业普遍生存艰难，灯具行业的市场需求会持续萎缩，行业进一步内卷是必然趋势。内卷的核心特征，就是所有厂家、商家都会身不由己卷入低价血拼。从这个角度来说，吴长江主导的中山照明，不过是换了一种名义在参与行业内卷，本质上是在和业内同行争夺存量市场份额。更为关键的是，中山照明“严控品质、拒绝低价工厂入驻”的定位，本身存在逻辑漏洞。在存量市场环境下，低价是核心生存法则。工装客户也好、经销商也好、终端消费者也好，所有人的核心诉求都是更低的供货价格，而中山照明坚持所谓高品质、不参与低价竞争的路线，与当下的市场商业逻辑背道而驰，最终经营效果可想而知。
我的第三个判断是，在中山照明这一公共品牌横空出世之前，工装客户也好、经销商也好、终端消费者也好，早已形成相对固定的采购渠道；各大灯具厂家也与下游不同类别的客户建立了不同程度的合作关系。中山照明的出现，只是给市场提供了一个新增选择机会而已。于是一个核心问题摆在了面前：市场各方为何要选择中山照明呢？是其价格更低吗？品质更好吗？服务更优吗？还是其品牌可信度更高？在我看来，鉴于它“统领”的只是杂牌军，又缺少对杂牌军的实质性约束力，至少在未来五年内，中山照明无法在这四个维度建立起真正的竞争优势。
基于以上三点判断，我认为中山照明这一公共品牌的成功概率极低。
不过必须指出：即便中山照明项目成功的希望十分渺茫，但吴长江本人将凭借这场行业热度收获超级流量，其个人知名度、商业资源、金钱收益都会大幅提升。
一管之见，仅供参考。
本期分享就到这里，我们下期再见。
作者简介
张诗信，上海奇榕企业管理咨询公司董事长。代表著作：《第4次营销浪潮》《合伙人制度顶层设计》《共利型企业家》等。
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