置业顾问必懂的六大知识体系

住宅项目的销售人员常称之为“置业顾问”，而商业项目的销售人员常称之为“投资顾问”。

何谓“顾问”？是泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人。所以，为了能够更好的服务客户并能够影响客户的购买/投资决策，我们需要将置业顾问打造为“专家程度的人”。

根据笔者十数年的地产行业经验，总结出案场置业顾问的培训知识架构主要分为以下六大组成部分:

第一部分 项目知识培训

项目知识首先是案场团队需要培训的基础知识，这部分的内容大部分在《销售百问》里，由销售经理负责整理和培训。

置业顾问需要对自身产品熟悉，在回答客户问题时需要做到自然、熟练。在了解客户的相关情况后，能够相对高效的为客户匹配出合适的产品（位置、户型、价格等）。

如果是住宅项目，需要对项目周边的相关教育配套（学位）、市政交通、医疗配套、商超、菜市场位置、落户政策等信息熟练掌握，能够解决客户在实际生活中会重点关注的事情。

如果是商业项目，需要在商业定位、品牌规划、招商方面、运管方面给到客户提供专业且能提供其投资信心的解说。

对于所在项目的商业经营模式需要管理者为置业顾问提供较为系统的知识培训。

第二部分 竞品知识培训

无论是住宅项目还是商业项目，都不可忽视市场中的竞品。

住宅的竞品可以从开发商品牌、物业水平、园林规划、户型设计、价格及周边配套等方面进行竞品项目的区隔和对比分析。在了解客户需求偏好的前提下，寻找自身产品与客户的匹配度，从而加速客户购买决策。

而商业项目的所谓竞品，又分为直接竞品和间接竞品。

直接竞品在本地市场上在售的所有商业物业，这就要求我们的投资顾问需要了解所在城市的各个主要商圈及特征，以及每个项目所在商圈的消费人群、消费特征也需要进行大致的了解和掌握。

在培训中，要求投资顾问能够对商业地产的几种主要分类（专业市场、综合体、工业地产、旅游地产、步行街、社区底商）的运营特性和要求（尤其是开发运营和投资成败关键因素）具备基本的专业知识。在针对市场上主要竞品的分析时，需要使投资客户对投资顾问的专业度产生信赖并在潜移默化中使客户对自身项目产生偏好/认可。

而说到广义的投资，指的是能够给客户的金钱带来财富升值的各种投资品，包括经商（加盟等）、民间借贷、股票、期货、P2P、银行存款、虚拟货币等所有被客户考虑到的常规投资途径。

所以，这就要求投资顾问具有较为丰富的金融领域知识，在组建案场团队的时候若能筛选到具有相应知识的大学毕业生，可以提高相应的培训效率。

第三部门 房地产行业知识培训

房地产行业作为中国经济的一个重要支柱型行业，有着自身的行业运行规律和价值。

对此部分知识的培训，主要分为建筑学常识、房地产法、行业调控措施、信贷调控措施及方向、本地房地产最近几年的发展概况、国内的行业新闻动态，以及当地客群的购买/投资偏好特征等。

第四部分 销售流程培训

作为一名合格的置业顾问/投资顾问，需要熟练的掌握所在项目的销售工作流程，以及每个工作流程中销售道具的使用和销售格式文本的填写和解说能力。

比如带客户看样板间，置业顾问必须按照公司统一设计的线路行走，并需在相应社区位置处做出恰如其分的介绍，在进入样板间以后需要根据常规的观看顺序做各个空间的介绍，针对客户疑问，按照公司统一的说辞进行解说等。

在销售过程中的认筹和签约，需要置业顾问对格式文本进行充分的了解。对于客户经常提出的抗性问题需要管理者事先进行统一的应对说辞培训。

第五部分 谈判技巧

对于客户成交，属于攻心战，需要和客户进行心与心的交流，笔者很忌讳的是不关注客户具体需求的模式型解说，也忌讳不尊重客户想法的强迫式销售（此法仅适用于主见较弱的犹豫客户，否则很容易造成客户情绪的压力反弹）。

在策划团队设计出整套产品的卖点之后，需要培训置业顾问具备辨别一组客户中主要决策人的能力，并且能够根据客户关注点做相应恰当、高效的介绍，并需要根据客户的性格特征/年龄/阅历，采取不同的谈判成交技巧。

在谈判成交过程中，需要逼定道具和团队的配合。而如何使用逼定道具让客户缩短决策时间、以及团队之间如何进行逼定配合，则需要主管培训人员具备丰富的工作经验和知识面。

本部分的培训方式，笔者建议在每天下午或者晚上的例会上进行持续培训，根据团队人员当天接待到的客户情况，做出针对性的分析和成交解决方案。

比起泛泛而谈的成交技巧培训形式，此种实战型培训更能够让置业顾问/投资顾问高效掌握，并直接高效运用到工作中去。

注：成交谈判是销售中的重点，类似武侠小说中所谓的内功心法。若在招聘环节筛选到合适的人员（先天沟通素质、悟性），将能对培训工作起到事半功倍的效果，也能够明显提升客户的来访成交率。否则，事倍功半。

第六部分 工作纪律和价值观培训

案场团队的做事风格和团队文化，与案场主管人员的管理风格有直接关系。

根据本人十数年的实战经验来看，即使给案场团队提供相同格式版本的《案场管理制度》进行统一培训，但是经由不同的主管人员进行带队后，即可呈现出不同的团队做事风格。

所以，此部分的培训成果，更会受到一线管理者个人风格的直接影响（做人/做事风格）。

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