多彩开始·领涂者丨王少军：与多乐士“榫卯共生”

多彩开始·领涂者丨王少军：与多乐士“榫卯共生”

京城东五环外，远离繁华的城市中心，七拐八绕地路过一小片玉米地，一块不大的多乐士招牌出现在眼前……

这里是王少军的办公室，出人意料的简朴。

作为北京最大的多乐士经销商，王少军谦虚地说：办公室简陋了些，地点就选在仓库边上，是为了平时工作起来更方便。

走进不足10平方米的办公室，一下子就注意到书架上的各种古典名著，还有《营造法式》、《史记》——这是不久前王少军去山西看古建带回来的兴致，这两本书从山西回来就上了书架和业务员的书单，他要求自己公司的业务员：《史记》至少要读十遍！

2000年入行，2009年牵手多乐士，一做十七八年。如今的中昊万隆，年销售额稳定在4000万元左右，22家专卖店、200多家分销店，自有团队大约20人。

王少军说：中昊万隆不是一个简单的公司，而是一个平台。是为分销商客户搭建的多功能多角色的协作平台。这个平台能立住，靠的不是哪一单生意，而是一套榫卯结构——品牌、客户、员工，各是一根柱子，互相咬合，共同受力。

那个把柱子一根根立起来、再把它们咬在一起的人，正是眼前这个爱读书、爱古建、说话不快的老王。

第一根柱子：多乐士

这根柱子，王少军立得很"极端"：all in多乐士。

2009年刚牵手多乐士时，他是多品牌经营，后来还加品牌；2016年以后逐渐砍，到2020年前后，基本只剩下多乐士。

"一个事情千百万次地做，才能做精。东一榔头西一杠子，不符合这个时代。"他说。

为什么偏偏是多乐士？"这么多年合作，有愉快，有不开心，有磕磕绊绊，但总体上，它是对中国市场、对客户负责任的公司。而且，跟我对接的人，素质是行业里最高的，有温度、有热情，愿意扶持你成长。”

"不是看你有多大能力，看你是否跟对了人、站对了队。"

王少军看多乐士，看的是行业的纵深：多乐士进入中国30年，涂料行业的品牌集中度越来越高，多乐士始终站在头部。但他也清醒，"新常态下，可能销量不会再像以前一样有特别大的增长——但未来的空间不在多卖货，而在深耕细节、深耕存量房、深耕施工和服务。同质的产品只会降价，满足不同需求的产品才有利润空间，服务是能带来溢价的。”

跟着品牌走，打法也要变。以前王少军的门店要最好的位置、最大的面积、最新的装修元素；现在好的市场、好的位置不让步，面积可以让步——把店做精，把省下的房租和精力，花在引流和体验上。

行业都在喊卷，他有三招：服务和施工、引流、产品差异化。至于跨界做防水、电线的，他不眼热："专业的人做专业的事，我们懂涂料就做涂料。"

和多乐士同行17年，他的身份从"最小的经销商"做到几百家店的"平台主"。他给自己的定位却始终没变：跟随者——"多乐士的每一个时期的政策、色彩、产品、环保，本身就是适应中国市场的，我们先做跟随者；但要做跟随者里跑在前面的人。"

第二根柱子：托底客户

王少军入行时，涂料生意的逻辑很简单："店在这里，等着客户上门。只要卖的是真货，是多乐士，能给调色，甚至带点简易施工，客户就很满意。"现在不行了——北京进入存量房市场，客户大多不懂涂料，连选颜色都需要人给参考；分销店能力不一，获客成了每家店最难的事。

"所以我们成立施工平台，给大家做托底。"王少军说，"店里能做简易平涂，做不了艺术漆，艺术漆施工我们就帮他完成。"与之配套的，是获客方式的全面翻新：媒体引流、AI工具、小红书、抖音、高德地图；团建里最重要的内容是培训，除了自己公司培养的专业师傅做培训，还多次邀请多乐士公司针对中昊做专场培训。

店员每天都会进行直播线上引流

托底托到什么程度？王少军有一句话，是采访中说得最狠的——

多乐士今年新上市的艺术漆新品，推广初期并不容易，"不是每个传统店面都会推"。中昊的办法，是把风险全揽到自己身上：工人练手分三波，先在中昊库房、再到店里做样板、最后才上客户家的墙；每个店免费做样板，成本1000到2000元全由中昊承担；谁卖出第一单，不管几桶，再免费送一桶；施工时，分销店只出一个工人的钱。

"前期艺术漆卖砸了、施工赔了，所有的钱中昊来承担。今年我给我们团队定的目标就是彻底赔钱——一定赔钱，赔不出去是错的。"

"赚钱是客户的，赔钱是我们的。"

效果立竿见影："原来有人不卖艺术漆，现在一个月卖两三单的，比比皆是。"他看准的是趋势："刷白墙面的时代早就结束了，谁能抓住客户的审美，谁就有机会。"

中昊的模式用一句话概括：主力做分销，余力做直营。“我公司里没有一家亲属店。”分销店老板“是自己的老板”，对利润的追求天然强烈，中昊再给出指导和托底，动力反而更足——“这就好比当年分田，分了之后不是不管，还是要管。我们管得更多。”

王少军把自己的角色算得很清楚："我们赚的是批发的小利润，合作伙伴赚零售的利润。他们做不到的，我来做托底。大家都来赚钱，我就一定不会亏钱；如果大家都挣不到钱，最后亏钱的一定是我。"

第三根柱子：员工，和那个爱读书的人

柱子立得再稳，也要有人守着。

王少军最看重的是团队的稳定。团队核心基本都是十年以上的老人——最久的一位，从2003年“非典”时跟着他干起，23年，从二十多岁的小伙干到年近半百的业务经理。新人的口子也开着：去年，两名大学生加入中昊，负责市场开拓和焕新施工。"AI我们做不来，就找能做的人来做。谁丢了这个东西，就等于自己退出这个时代。"

队伍要靠情分养。每年至少两次经销商会议，所有专卖店店长和主要店员一起团建——最长的一次，整整5天，去了西双版纳。5天里，有游戏、有旅游、有会议、有订货。"夫妻老婆店，能拿出5天出来，不容易。"

他说，"像一家人。"

在他看来，团队的凝聚力，是抵御市场风险最底下的那块基石——未来5到10年的底气，首先来自这支稳得住的队伍。

三根柱子，最终靠谁咬合？还是靠王少军自己——靠他读过的书、走过的路。

王少军最大的爱好就是读书。据说四大名著每一本，他都读了不下7遍。他经常会谦虚地说自己文凭不高，但是和他聊天，却不得不折服于他的文化底蕴，历史典故随口道来，常常还没等你反应过来，已经说起下一个典故了。在信息社会如此发达的今天，王少军的这一爱好，显得尤为难得。

近几年，王少军爱上了自驾去山西看古建。唐代建筑三座半、八大辽构、四五座五代建筑，八九成集中在山西——这些，他基本走到了，走的还是太原、大同之外的县级城市。

"木构有一个特点：墙倒，屋不塌。"他讲到兴奋处，手在空中比划，"因为承重的不是墙，是一根一根的柱子；柱子之间靠梁、靠檩，靠榫卯咬合。地震来了，房子会晃，但不倒——榫卯是缓冲，有容错，风过来歪一下，风过了又立直。"

他把这段爱好，搬到了生意里。“我跟同事说，去看善化寺、华严寺——墙倒屋不塌，为什么？因为榫卯结构互相支撑、共同用力。我们中昊的平台，就是这个木构。”厂家、中昊、分销店，加上团队，各自是一根柱子，"中昊只是这个木构里很小的一部分，但它把大家咬合在一起。这就是平台存在的意义"。

去了山西就想读历史，看了古建就想读《营造法式》。他还给业务员开书单：《史记》至少读十遍。"天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。司马迁写这部书是两千多年前，今天所有的经营思路，换汤不换药——原则法则，亘古不变。"

那亘古不变的法则是什么？王少军只给了一句话：

"你让别人舒服了，你才能舒服；你让别人赚到钱，你才有钱赚。"

柱子立住了，榫卯咬紧了。墙倒，屋不塌。