从渌江到黄浦江——一个酒业顶级富豪的“拜码头”之旅

一个时代有一个时代的商业传奇。

从前，白酒推销员拿着酒去叩门，挨家挨户地跑订单。

现在最顶级的白酒推销员，跟他聊两个小时都不提酒。

船到上海，先拜码头

【"有井水处有金庸，有村镇处有高阳"，台湾历史小说家高阳的《胡雪岩》里有这么一段描述】

那天傍晚，船停在十六铺一带。暮色从江面上压下来，埠头上灯一盏一盏亮起，贩夫、脚夫、挑夫、赌徒，各色人等踩着跳板来回穿梭，吆喝声混着江水声，乱得像一锅正在开的粥。

船还没有靠实。

胡雪岩站在船头，穿着那件洗得发白的长衫，抬手止住身后要跳板的家丁。

"先别上去。"

同行的人愣住："东家，码头到了。"

"我知道到了。"胡雪岩说，"到了就得先见人。"

他转身进舱，提了一坛酒出来——不是自己吃的那一坛，是他特意从杭州带出来、封着红泥、贴着封条的那一坛。

岸边有人看见了，停下脚步。

漕帮与船帮的规矩，谁都懂：船到码头，先拜码头。不是拜码头那块石头，是拜管这块石头的人。这一带的货要不要卸、仓房能不能租、脚夫能不能用、到了人家的地界会不会被压价勒索，全在那一张嘴上。

胡雪岩没有让人去请，也没有递名帖。他只是把酒坛放在跳板头上，自己站在旁边等着。

等。

等到天完全黑透，等到岸边那几个人里有一个慢慢踱过来。

那人姓什么、是哪一帮的、在这条江上做了多少年，小说里都没细写。只记得他穿着一件短褂，手里拎着一串钥匙——那是船舱、货栈、浮桥的钥匙。

"客官从哪儿来？"

"杭州。"

"做什么买卖？"

"丝。"胡雪岩说，"往后还要做别的。"

那人看了看那坛酒，没动。

胡雪岩亲手拍开泥封。

夜风里，酒香散得很慢，一路飘进埠头的灯火里。

那一夜喝了什么酒，茅小福就不考究了。

后来那段情节在小说话本里被写了很多遍：三只碗，一碗敬天，一碗敬地，第三碗敬面前这个人。

酒喝完，码头认了你，你才认了这块地。

这是中国商业最古老的一次自我介绍。它没有合同，没有PPT，甚至没有名片。它只有一个人在另一个人面前，把话说清楚，把腰弯下去。

一百年多年后，上海成了全球港口，码头的意思变了——黄浦江上跑的是货轮，写字楼里敲的是键盘，码头变成了港口，港口变成了城市腹地。

但那条规矩本身没有消失。

他家门口，也有一座码头

吴向东1969年生于湖南醴陵。

很多人不知道，醴陵这座城，长江以南的小小一县，历史上也有一整套码头规矩。

【历史】渌江自江西杨歧山流出，九道十八湾，三百里奔至醴陵，绕城而过，直下湘江入洞庭。民国版《醴陵县志》记载，境内的渌口镇"乃本县之门户，水运出入之孔道，凡属县产货物、外来商品，鲜有不从此经过者"。

明清时的渌口，五公里麻石老街一字排开，沿江北岸大小码头十五处，忙时泊船一百三十余条。水路沿长江水系，可达武汉、南京乃至沿海各地——那时这里有个外号，叫"小南京"。

醴陵城区绕城的江段，历史上也有数十处货运码头：何家码头、王家码头、邹家码头，而姜湾码头最为繁忙——醴陵的瓷器从这里装船，顺渌江下湘江，入洞庭，转销长沙、湘潭、常德乃至武汉、樊城。当年新瓷出窑，瓷坊老板立刻组织人手运到姜湾，四方客商闻讯而来，讨价还价声与装卸的号子混在江雾里。

码头不止是通道。渌口至今还留着一处李公庙码头，庙里供奉的不是神佛，碑文上写着"李公真人，传为木客"。

"木客"者，旧时码头河帮贩卖木材为生的排工。惊涛骇浪里讨生活，命悬一线。

这类人把前辈的传奇口耳相传，日久附会成仙，一跃而为行业保护神。河帮在这里立了一座庙，庙门朝河，河坡的八字麻石阶梯一级级抬上去。

一座为了码头而生的码头，一座供奉码头人的庙。

这是吴向东出生的地方。

他童年时，这条河已经不再运送货物了。

可是江上留下的规矩留下来了。它不在河里，在人身上。

一个人去了另一个码头。

2026年4月，安徽广德，横山国家森林公园。

珍酒李渡集团董事长吴向东换上运动装，和从全国赶来的经销商一起，跑完了9.9公里。

没有领奖台，没有计时牌，没有赞助商横幅。他只是跑完了。然后换一身衣服，开始讲两个多小时的广德。

"地域文化百城直播"自2026年4月启动，至10月已走过广德、邵阳、榆林、南阳、郑州、遵义、长沙、岳阳、永州、广州、济南、淄博、青岛、贵阳、毕节、南昌、昆明、苏州、无锡、靖江——十省十九城，一站一站跑过来。

每到一城，先跑9.9公里，再直播讲述当地历史。

几乎每站都有湖。苏州是蠡湖，无锡是蠡湖，靖江是环湖。这条9.9公里的路线，本身就是一张他亲手铺开的城市地图。

不挂购物车，不带货，不谈价格，不吹战略。一个把公司送上A股、送上港股的企业家，领着一队经销商去看一座城市的历史、山水、美食与市井。

有人替他着急。也有记者问过同样的问题。

"如果纯粹为了流量，有一些直播会非常浪费。"他在贵阳场说，"我认为一场直播下来真正要考虑的，是能给观众带来什么益处，给大家带来价值。"

他要的不是流量。他要的是信任。

从前，推销员是背着指标敲门的人，推开门算赢。现在，推销员是陪你跑完9.9公里、坐下来给你讲两小时历史的人。敲门那套已经不管用了。当一个人愿意先变成你的同乡，货架才可能变成你的。

信任这东西，砸不出来

白酒是一门重决策、高客单价的生意。

最贵的从来不是流量，是让一个人愿意按下打款键。

过去这十几年，酒企建渠道靠政策、靠费用、靠返利靠堆人。

可这两年所有人都发现：政策会到期，费用会烧完，返利会给空。

真正能复利的，只有一样东西——一个具体的人，被人相信。

所以有了那9.9公里。

跑步是个很反常的选择。它不产出任何数据，不能带货，不能成交，不能写进任何一份PPT。

但当一个企业的最高负责人穿着运动服，在你的城市里跑完9.9公里，跑完还陪你听两小时范仲淹、王阳明、晏殊、岳飞、奢香夫人——

他得到的不是订单。

是"这个人值得信"这五个字。

苏州站，他讲北宋名臣范仲淹捐出私宅创办苏州府学，首创"庙学合一"官学体制；2500年城址未移、水系未改，2025年苏州GDP 2.77万亿元居全国第六、地级市之首。跑完9.9公里，用脚步丈量"水陆并行、河街相邻"的城市格局。

靖江站，他讲公元238年从江中浮起的一片沙洲，1130年岳飞在此阻击金兵、调集船只护送数万难民渡江，跑的是环湖9.9公里。

南昌讲晏殊，贵阳讲龙场悟道，毕节讲奢香夫人。

当一个外来者愿意先花三个小时，把你这座城最骄傲的东西讲给几百万人听，他就不再是"来赚我钱的"，而是"懂我的人"。

老话叫入乡随俗。

生意场叫拜码头。

胡雪岩那一辈人的规矩，是挑最好的酒、找最硬的人、把话说透。他家门口那一辈人的规矩，在李公庙前点一炷香。

一百多年后，形式变成了跑步和直播，内核一个字没变：

敬意先到，生意后到。

他也要来上海滩了

一百多年前，胡雪岩的水路终点是上海。

一百多年后，吴向东也要来了。

之前他当然来过很多次，但这一次显然不同。

10月19日，"走进百城"第21站走进上海，主题是——从徐光启中西汇通，看懂上海400年开放基因。

选择的地方叫广富林，号称“上海之根”，水下博物馆值得一看。

之前，他讲过魏源“开眼看世界”，徐光启则是“西学东渐”。

徐光启（1562—1633），上海人，官至礼部尚书，著《农政全书》——中国最重要的一部农业百科全书。他把欧洲的水法、泰西之学引入中国，也把原产于美洲的番薯引进了中国，救过无数人的命。

他做的事，本质上只有一个：让外来物种在这片土地上活下来，并且长成中国的样子。

番薯是外来的，土豆是外来的，耶稣会士带来的水法是外来的。但徐光启把它们一一安顿进了中国人的田亩、餐桌与典籍里，变成了中国的。

上海的400年，就是一部"外来者如何被这座城市接纳"的历史。它从徐光启的中西汇通，到今天的全球港口、白酒出海、酱香走向世界。

无数品牌在别的市场攻无不克，在上海折戟。不是他们不会卖，是这座城市太不容易被糊弄。

17亿，和一个没有卖过酒的人

2026年9月28日，珍酒李渡第一届万商联盟年度大会，一场持续四小时的线上大会，无豪华会场、无长枪短炮，一部手机、一个视频号，把全国联盟商与员工拉进同一个直播间。

线上参会超2.8万人，累计观看70.8万人次，点赞456.8万。

吴向东在会上发布《奋斗的500天》：自2025年5月起，4500家大珍联盟商、8000家珍十五联盟商、800家牛市超级啤酒渠道客户汇聚成势，万商联盟回款总额突破17亿元。

他把联盟商比作一群勤劳、团结、乐观、互助、可爱、正义、规矩、向上的"小蜜蜂"，坦言自己也是勤劳的一只。

而这17亿里，没有一箱是他自己卖出去的。

他卖的不是酒。

他卖的是"我懂你的城、敬你的先贤、还愿意陪你跑9.9公里"——以及顺便，把生意做了。

先有敬，才有规矩；先有规矩，才有17亿。

所以，茅小福把"酒业卖生活的第一人"送给吴向东。

他用一个卖生活，重新定义了什么叫顶级销售员。

一个顶级白酒销售员，首先是一个热爱生活的人，所以他会用一整年，跑完二十座城的9.9公里； 是对历史和未来有浓厚探索兴趣的人——所以他能把徐光启、范仲淹讲进一场直播； 是追求健康、享受当下的人——所以他要你先跑起来，酒的事往后放。

而这一切，恰好都不是销售动作。

一个时代有一个时代的商业传奇。

从前那一代，把酒箱搬进客户的门；今天这一代，把一座城的历史搬进客户的心里。前者推销的是商品，后者经营的是人。

你没法向一个不认你的人推销东西。所以先让他认你。

一百多年前，胡雪岩船到上海，在码头摆下一坛酒。

一百多年前，醴陵的排工在李公庙前，为同行点上一炷香。

一百多年后，吴向东在上海跑完9.9公里，讲400年前一个上海人如何把世界的东西带进来。

黄浦江上的十六铺码头如今变成了洋山港；

但是码头上的规矩留下来了。

它不在河里，

在人身上。