广交会70年｜中国卖家出海：不仅卖货，售后也能挣钱

界面新闻记者 | 梁宝欣 张熹珑

中国制造出海，正在做一门“卖完以后的生意”。

10月19日，第140届广交会首期落下帷幕。首期展览参展企业超过1.2万家，聚焦先进制造主题，集中展示了电子家电、工业制造、照明电气、五金工具、车辆及两轮车等5大板块的最新成果。

数字之外，展馆里正在发生的变化更值得拆解。曾经，中国制造出海以标准化硬件产品为核心，凭借性价比优势打开全球市场。如今，越来越多的中国卖家正在把产品交付当成生意的起点——中东沙漠上铺着光伏板，需要清洗和维护；摩托车卖到了180个国家，三到五年后电池进入替换周期；人形机器人走进了海外的门店和景区，每一个落地场景都意味着一段长期的技术服务关系。

广交会上的卖家群像，展现了中国制造向技术驱动、解决方案及全产业链优势转型的新路径。

不卖光伏，卖光伏装好之后的生意

新能源展区内的北京众能力电展台上，一台光伏清洁机器人正沿着倾斜铺设的太阳能组件移动，演示清洁作业流程。展台周围，不少来自不同国家和地区的采购商驻足观看，并向工作人员了解产品性能和应用场景。

展位负责人王黎向界面新闻记者介绍，这款产品搭载了AI功能，售价约1万美元。它可以在光伏电站内自主导航、完成清洁作业，并在任务结束后自动返回充电桩。王黎把它比作光伏电站里的“扫地机器人”。

众能力电在做一门相对“靠后”的新能源生意。光伏组件、逆变器和储能电池，负责把一座光伏电站建设起来；公司主要从事光伏清洗机器人、光伏电站运维以及相关新能源产品业务。

换句话说，当同行们忙着把光伏板卖到全世界的时候，众能力电瞄准的是这些光伏板被安装之后的事。

目前，众能力电海外市场收入约占总营收的90%，相关产品销往50多个国家和地区，客户主要来自中东、欧美以及东南亚海外市场。

众能力电展位 界面新闻记者拍摄

这届广交会现场，过来咨询的采购商关注的重点也不完全相同。采购方包括EPC业主、光伏电站运营商、清洁服务公司和其他区域的产品分销商。

中东客户更关心设备能否应对沙尘环境，光伏电站运营商关注清洁效率和设备的稳定性，清洁服务公司则更在意机器人能否替代部分人工、帮助其承接更多运维项目。对于分销商来说，产品价格、适用市场和后续服务能力同样重要。

“中东很多地方处在沙漠环境，沙尘天气比较多。沙尘落到太阳能板上以后，发电效率就会受到影响，所以需要用全自动的设备去完成清洁和维护。”王黎告诉记者。

在中东市场，沙尘是光伏电站运营过程中绕不开的问题。太阳能板表面积灰后，发电效率会受到影响，而大型电站如果完全依赖人工清洁，往往面临效率、成本和安全等多重压力。

但这门生意并不是一开始就顺利。

“我们刚开始做的时候，特别困难。因为那时候光伏产品也不需要清洁。后来，我们根据不同地区的环境条件，不断更新和迭代产品，已经做了好几代。经过这些年的实践，现在业务是一年比一年增长。”王黎说。

众能力电押注的，是光伏行业从增量建设走向存量运维之后的新需求。

“现在光伏板在全世界的装机总量非常大，这么多光伏板后续都需要清洁和维护，所以光伏运维本身就是一个很大的市场。”王黎说。

对于这家卖家来说，光伏行业的新增装机越多，未来需要维护的存量资产就越大。在新能源这样的重资产行业，传统的生意逻辑始终集中在增量建设阶段：卖光伏板、卖逆变器，电站建成并网，交易就画上句号。但随着全球光伏装机量的持续攀升，庞大的存量资产进入长周期运营阶段，围绕电站运维的细分需求催生了全新的生意形态。

广交会现场 界面新闻记者拍摄

从现场情况看，众能力电的产品确实获得了海外采购商的关注。据王黎透露，在本届广交会开始前，已经有不少采购商将众能力电列入了拜访名单。展位第一天带来的3000本产品宣传册，在展会的第三天中午，就只剩下1000本。

对一家海外收入占比达到90%的企业来说，被采购商提前纳入拜访计划，意味着产品已经进入了部分客户的供应商筛选范围。广交会现场的咨询，则是这条销售链路中更靠前的一环。

“现场订单可能不会特别多，但是客户的咨询和意向会多。有些客户参观完我们的工厂，经过后续一系列沟通和现场考察之后，才会逐步促成订单。”

广交会就如一条海外获客链路的起点：采购商到展位咨询，企业进行产品匹配，双方进一步沟通项目需求，之后再进入工厂考察、供应链审核和合作。

把生意做到售后替换市场

如果说众能力电是围绕单一产品的生命周期做纵向延伸，把生意从建设阶段做到运营阶段，那么在摩托车产业，这种“卖完以后的生意”已经沿着产业链横向扩散。

记者在第140届广交会现场走访时发现，张雪机车在国际赛事中的表现，成为海外采购商重新认识中国摩托车品牌的一个入口。同时，随着中国品牌在海外市场的影响力提升，摩托车展区内从整车到电池、配件等相关产业链企业，也较往届获得了更多关注。

“我们现在的业务里，摩托车电池占六成多，储能业务占三成多，海外市场收入占公司总营收的70%多。单纯看国内生产的出口业务，今年前三季度同比增长超过20%，整体业务都在增长。”华威电源副总经理陈小锋告诉界面新闻。

陈小锋提到，这个变化，和中国摩托车品牌这几年在海外市场的表现有关系。过去公司以OEM为主，海外客户更多会去找日本品牌配套的供应商。随着张雪机车、春风动力等中国品牌在国际赛事和海外市场上逐渐打出影响力，客户开始看到，中国的优势不只在整车，背后的电池、零部件和配套体系同样完整。

漳州市华威电源科技有限公司成立于1997年，主营蓄电池，产品覆盖摩托车启动电池、电动两轮车电池、UPS电源和储能电池。公司已在福建漳州、泰国春武里和马来西亚布局建设了基地。

广交会现场 界面新闻记者拍摄

长期以来，华威电源为海外摩托车厂商提供电池产品，既用于新车组装，也进入当地售后维修和替换市场。

陈小锋向记者提到，摩托车电池产品已经销往近180个国家和地区。按照摩托车售后替换电池的数量计算，公司每年供应的产品对应超过2000万辆摩托车。

华威的电池跟随摩托车进入海外市场，也会在车辆使用多年后重新进入销售链条。新车生产时，电池进入海外整车厂的配套体系；车辆使用三到五年后，电池又会通过当地分销商、维修商和售后渠道进入替换市场。

从客户结构看，华威接触的采购商以摩托车配件分销商和售后服务商为主，占比约八成，整车企业约占两成。

这种客户结构，让华威的生意具有较强的存量市场属性。整车销售带来第一笔配套订单，车辆保有量扩大后，电池更换、维修和配件销售会继续在当地展开。

工作人员还提到，公司在泰国摩托车电池售后市场的份额接近七成，并与南美、印度等市场的当地品牌开展代工和配套合作。

过去中国摩托车零部件企业出海，做的是典型的OEM代工生意——按照海外整车厂的要求生产电池、配件，产品交付工厂，交易就完成了，价值只停留在制造环节。

随着中国摩托车品牌在全球市场的渗透率持续提升，上游配套企业不再只是被动的零部件供应商，而是跟随终端品牌共同渗透海外市场，把生意从新车配套环节，一直延伸到车辆服役周期里的售后替换市场。

“今年广交会接待的客户和交换的名片，整体会比去年略多一些。客户主要关注三个方面：价格、供货及时性，以及产品质量。现在大家逐渐陷入价格竞争，但长期合作最终还是取决于质量。产品即使价格低，如果到了当地频繁出现客诉和售后问题，相关成本最终还是会传导回来。坚持质量优先，反而会增强客户黏性。”陈小锋说。

2024年，华威开始与 BMW Motorrad 赛车团队开展技术合作，为车队提供相关电池配套和技术支持。对一家电池企业来说，这类合作把它带进了国际摩托车赛事体系，也让中国零部件企业有机会出现在全球品牌和采购商面前。

广交会现场 界面新闻记者拍摄

与此同时，华威也在布局钠离子电池。铅酸电池技术成熟、价格较低，市场竞争持续存在；钠离子电池则提供了新的产品方向。陈小锋向记者提到，公司希望从摩托车启动电池这一成熟业务出发，探索新的电池技术和应用场景。

从整车配套到售后替换，再到新的电池技术，华威电源嵌入的是一条不断延伸的全球摩托车产业链。

人形机器人，如何创造新需求

众能力电和华威电源的生意都有一个共同前提：市场上已经存在大量的光伏板或摩托车，从中衍生出运维、替换和配套的机会。

但在广交会的另一个展区上，情况不太一样——产品本身就是新物种，在创造一种过去不存在的需求。

广交会堂CF奖展示厅入口处，葡萄牙采购商Rocha大步走上前，与智动未来市场总监叶智鹏重重握手。在他们身旁，智动未来轮式人形机器人用英语向往来客商讲解获奖展品。

尽管只是以服务形式呈现产品，但智动未来也收获了不少问询。叶智鹏告诉界面新闻，自己跟Rocha在9月的北京服贸会上就认识了，对方就职于一家西班牙国际贸易公司，“当时沟通下来，原来他是广州代表处的负责人，我们是广州公司，本来还想另约时间，没想到就在广交会上碰到了。”

智动未来机器人 界面新闻记者拍摄

Rocha向界面新闻表示，集团旗下在全球运营有2000-3000家零售店，有意在门店中设置人形机器人。他进一步确认了智动未来的拜访计划，“我们想继续了解下这家公司的太空舱方案，可以做饮料、零食、咖啡等不同零售的方案组合。”

这是叶智鹏第四次参加广交会。此前，他是一家清洁机器人公司的市场负责人，也见证了服务机器人专区自第137届首设以来的变化。“2025年春晚，宇树跳舞带火了整个行业，广交会也在这年开设了服务机器人专区。”他向界面新闻指出，四届展会下来，专区最显著的变化不只是客流量增长，更是客商质量提升。

“第137届的客商中，看热闹居多，有明确需求的大约只占两成，采购商更多问，这个产品是什么、作用是什么；到了139届，比重上升到七到八成，洽谈客商中包括代理商、清洁服务公司、物业运营商，目的很明确，一上来就说，我来自哪里，建筑外立面有什么特点，人工成本是多少，需要匹配怎样的机器人。”叶智鹏指出。

不过，与专用型机器人不同，通用型机器人无法靠一套标准化方案打天下。专用型机器人锚定单一场景，交付即可验收；通用型机器人则需要在每一个垂直场景中完成深度适配——从技术验证、场景理解到多轮商务沟通，最后输出综合解决方案。

叶智鹏分析道，最终交付分为“机器人本体硬件+综合方案输出”两部分，例如最新落地的香港黄大仙祠，合作方香港啬色园向智动未来购买了“小智S3”，“我们结合黄大仙祠百年道场的特色，我们输出了导览和自动讲解的方案，接下来还可以进一步联合开发。”

这意味着，每一笔订单背后，都不是一次性的硬件买卖，而是一段长期的技术服务关系和持续的服务收入。叶智鹏告诉界面新闻，综合方案有利于形成更长期的合作关系，在业务上与下游场景强绑定。公司正在加大线下参展力度，已在为明年广交会、WRC（世界机器人大会）、WAIC（世界人工智能大会）等顶级展会争取独立展台。