胖东来成功密码与商务部“现场教学”第一课启示

文丨零售圈创始人宋九亮

前言：

《荀子·王霸》中有言：“商贾敦悫无诈，则商旅安，货通财，而国求给矣。”敦悫者，诚笃朴实也。千年之后，这句古训依然直指商业的本质：以诚立业、以义取利，商旅方能安定，货财方能通畅，国家需求方能得到供给。“敦悫无诈，义利两有”，既是中国传统商业伦理的底色，也是当下实体零售高质量发展的核心命题。

2026年10月13日至16日，商务部在河南许昌开办全国零售业创新转型培训班。本次培训采用“授课+调研+研讨”立体化模式，学员深入胖东来门店、中央厨房、物流中心开展实景教学，四天培训全程围绕一个核心命题：“胖东来，为什么学？学什么？怎么学？”

对政府主管部门而言，这是一次从“政策文件”走向“企业现场”的落地检验；对行业从业者而言，这是一次从“模仿跟风”走向“内核升级”的集体校准。在《零售圈》看来，这和今年7月商务部等9部门联合印发《关于加快零售业创新发展的意见》一脉相承，是落实党中央、国务院决策部署，推动零售业创新转型升级的一次落地实践。零售业承担着扩大内需、提振消费、保障民生、稳定就业、建设强大国内市场的重要功能。本次培训正是通过总结、推广标杆企业可落地经验，推动全行业创新提升与高质量发展。

更值得关注的是，胖东来的成功并非“福利神话”或“服务技巧”的单点胜利，而是靠一套完整的标准体系支撑起来的。当一家企业制定覆盖各岗位、各流程的一千多项标准，严控质量和服务，把周二带薪闭店写进制度，把员工委屈奖发到员工手里，把春节5天带薪休假、直系亲属意外变故1年带薪假期变成刚性保障，把净资产分配方案覆盖全体员工，把员工流失率降到0.68%、管理层零流失，它证明的是一套完整的价值排序和经营逻辑：把新时代中国特色社会主义“以人民为中心”的指导思想，转化为企业治理、分配机制和商品服务的具体制度；把中国传统商业“敦悫无诈，义利两有”的伦理，转化为可执行、可考核、可持续的管理动作；把“以人为本”“知行合一”从理念变成员工和顾客可感知的日常。

学胖东来，不能停在装修和服务细节，而要学这套体系背后的价值原点、组织能力和分配逻辑。

01

向胖东来学习什么？

三驾马车筑牢企业经营之基

行业学胖东来，有些企业陷入“重表象、轻内核”的误区：扎堆模仿门店装修、服务细节等浅层动作。本次培训于东来直接指出：胖东来的优质服务与稳健盈利，绝非单点优势，而是企业文化、组织架构、分配机制三大体系闭环赋能的结果。

1.企业文化：以“人”为原点的经营哲学

于东来在开班第一课点明胖东来的经营根本：“要把企业做得健康，让自己快乐，让员工快乐，让顾客快乐，让社会快乐，让国家更美好。往这个方向发展，这才是最有智慧的企业家。”以人为本，是胖东来一切经营动作的终极原点。不同于多数企业将企业文化沦为口号标语，胖东来将人文理念固化为刚性制度、落地为真实福利。员工委屈奖、周二带薪闭店、春节5天带薪休假、直系亲属意外变故1年带薪假期，一系列举措直击零售行业员工权益缺失的痛点，把“尊重员工”从口号变成实打实的制度保障。

对内善待劳动者、对外诚信服务消费者、主动承担社会责任，胖东来的文化从来不是加分项，而是企业经营的底层根基。所有管理、服务、制度设计，始终围绕“尊重人”展开，这也是其区别于绝大多数零售企业的核心特质。以诚待员工，以信待顾客，不欺不诈、义利相济，正是“敦悫无诈，义利两有”在当代零售企业中的生动实践。

2.组织架构：从依赖个人到搭建健康组织

《零售圈》零售关系研究中心在本次培训中犀利的提出：学胖东来，不要学“一家店”，要搭建“一个健康组织”。

胖东来搭建高管决策委员会、轮值委员会等专业化治理架构，以制度化运营弱化创始人个人依赖，彻底摆脱民营企业“强人治理”通病。反观国内多数零售企业，高度绑定创始人个人能力，核心人员一旦变动，企业经营即刻失稳，组织毫无抗风险能力，这是行业普遍致命短板。

简言之：门店体验是表象，成熟自运转的组织体系，才是胖东来最值得全行业借鉴的核心内核。组织建设的要义，是把价值观变成规则，把规则变成流程，把流程变成组织记忆，最终实现“知行合一”：不是创始人一个人相信，而是整个组织持续做到。

3.分配机制：共同富裕，筑牢企业经营底座

文化定方向，组织定规则，分配定人心。孔子在《论语·里仁》有言：“君子喻于义，小人喻于利。”胖东来的分配机制，正是对中国东方智慧的现代践行：不是否定利，而是以义统利、以义取利、义利共享。

硬核数据印证其共享逻辑：2025年胖东来全员平均到手工资8974元，2026年一季度升至9598元；2026年3月，于东来公布37.93亿元净资产分配方案，管理团队与基层员工各分50%，覆盖全员10194人，真正实现发展成果全员共享。

共享机制直接筑牢人才底盘：2024年员工流失率2.01%，2025年1.05%，2026年1—8月低至0.68%，管理层零流失。传统零售把员工当成本、优先保障资本收益；胖东来反向破局，把劳动者价值放在首位，重构行业劳资关系。

高薪共享不是成本消耗，而是零售企业最高级的长期投资。稳定的团队带来稳定的品质与服务，形成“人才稳—品质稳—口碑稳—增长稳”的正向循环，为企业文化落地、组织高效运转提供坚实经济支撑。

文化、组织、分配三驾马车闭环联动：文化立初心、组织保运行、分配兑承诺。读懂这套完整体系，才算真正读懂胖东来，跳出行业浅层模仿的低级误区。

02

怎样向胖东来学？

四个底层逻辑是学习关键

读懂胖东来的内核体系，更要落地转型。学胖东来，绝不照搬福利、复刻门店，核心是完成四层底层经营逻辑重构，实现从模仿跟风到内核升级的质变。

1.从甩手掌柜到自营开发，回归零售商品本质

1995年后，外资零售带入的通道费模式，彻底改变国内零售盈利逻辑。数十年间，“租场地、收扣点、赚通道费”的“二房东”模式，一度成为行业路径依赖。

但这种模式本质是脱离零售本源的惰性经营：企业放弃商品自研、品控、供应链核心能力，沦为场地服务商。流量红利消退后，无商品力、无供应链的零售企业，直接丧失核心竞争力，陷入经营被动。

因此，转型第一要务：彻底摒弃“二房东”思维，收回商品主权、深耕自营开发、夯实供应链能力。零售的唯一本源是经营商品，守住商品力，才能守住企业经营主动权。怎么做？把商品开发、品控和供应链重新放回企业核心能力清单，用自营能力重建毛利结构和差异化壁垒，而不是继续依赖通道费“躺赢”。

2.从价格内卷到品质优先，认清价格与价值的辩证关系

传统零售“多、快、好、省”的需求公式，早已不适配存量市场。如今，品类齐全、配送高效已是行业标配，唯低价内卷成为行业顽疾。低价厮杀只会压缩利润、稀释品质、透支口碑，是一条恶性循环的死路。

当下消费升级的核心刚需，是“好”——稳定品质、优质体验、安心消费。胖东来实践证明：品质不是成本负担，而是构筑差异化壁垒、沉淀用户信任、穿越周期的核心抓手。跳出低价内卷、坚持品质优先，是实体零售破局的唯一出路。行业必须旗帜鲜明地反对“内卷竞争、短视行为和盲目扩张”，支持鼓励“高质量、长期行为和科学发展”。

3.从无序竞争到良性发展，共建共生零售行业生态

于东来在培训中提出全新行业观：零售没有恶性竞争，只有相互成就。这句话直击行业痛点：长期同质化厮杀、低价内耗、线上线下失衡，让行业陷入零和博弈的恶性闭环。

今年7月九部门零售新政，给出破局答案：确立线上线下同权、同质、同责、同规的公平竞争原则，从政策层面整治无序内卷、破除业态壁垒，终结行业二元对立格局。

政策重塑行业规则，零售彻底告别你死我活的零和博弈，共生共进、良性发展，将成为未来行业的主流生态。企业要做的，不是继续在低价战中消耗彼此，而是共同把行业从“价格竞争”推向“价值竞争”，不是竭泽而渔比谁更便宜，而是百花齐放比谁更好。

4.从规模红利到信任红利，重构增长底层内核

过去零售靠规模取胜，以门店扩张、渠道占位、流量收割换利润，重规模、轻效益。但市场饱和、红利见顶，粗放式规模增长逻辑已经彻底失效。

零售增长逻辑全面迭代：从“渠道—规模—流量—利润”转向“品质—信任—复购—动销”。用户信任取代门店规模、线上流量，成为零售企业最核心的无形资产。胖东来不靠扩张开店，仅凭用户信任，实现长效稳健增长。

信任不靠营销炒作，源自长期的品质坚守、真诚服务与履约担当。未来零售赛道的终极比拼，不是门店数量的比拼，而是用户信任的长期博弈。

03

为什么学习胖东来？

三层价值考量是基本底色

商务部把国家级培训课堂搬到许昌，组织全国零售从业者实地研学胖东来，零售圈认为，背后并不仅仅是推广一家区域超市的经营经验，更蕴含三层时代价值考量。

1.以高质量发展为目标，构建现代零售科学管理体系

学习胖东来，终极目标不是复制门店装修、照搬员工福利，而是学习如何搭建一套支撑企业高质量发展的科学管理体系。高质量发展，要求企业告别粗放扩张模式，兼顾经济效益、员工福祉、消费者权益与社会责任。

胖东来完整的文化体系、治理架构、财富共享分配机制组合在一起，形成一套自洽、可持续运转的系统。这套体系，为国内广大零售企业转型提供可参照样本，指引行业跳出盲目扩张的老路，走向兼顾人文与效益的高质量可持续发展之路。

2.以人民美好向往为中心，践行零售经世济民底色

“人民对美好生活的向往就是我们的奋斗目标”科学回答了发展为了谁、依靠谁、成果由谁共享的根本问题。

传统零售的逻辑常常以资本回报作为第一目标，而胖东来将“人”放在经营中心位置：对内善待员工，保障劳动者权益；对外善待顾客，保障民生供给；企业经营成果与劳动者共享。胖东来的经营实践，正是以人民为中心理念在实体零售领域生动落地的样本。商业的价值不只是创造营收，更要服务人民对美好生活的需求。

3.以增强信心为内核，树立中国式零售自信

1995年起，家乐福、麦德龙、沃尔玛、伊藤洋华堂等外资零售巨头陆续进入中国市场，长期主导国内零售发展范式。历经三十年发展，本土零售完成一轮自我迭代，涌现胖东来、信誉楼两大标杆，同时成长起鲜风生活、淘小胖、华豫佰佳、农夫刘先生、郑兆丰、雅斯、成山农场等一批区域零售新秀。本土零售不再一味照搬西方零售管理模板，开始探索适配本土文化、本土消费者需求的经营路径。依托中国特色社会主义市场经济体制，融合东方人文管理智慧，催生中国式零售自信。胖东来正是这份本土商业自信的践行者，证明中国本土土壤完全可以生长出兼具人文温度与可持续盈利能力的优秀零售企业。

结语：

2026年作为“十五五”规划开局之年，商务部等9部门印发《关于加快零售业创新发展的意见》，提出到2030年，基本形成布局合理、供给优质、业态多元、智慧便捷、竞争有序的现代零售体系，打造一批标杆零售创新场景、融合型业态模式，培育一批具备国际核心竞争力的零售企业。本次许昌零售业创新转型培训班，正是这份顶层政策设计落地的一次现场实践。

政策解读从“书面文件”走向“企业现场”，这场国家级培训和主管部门持续不断地完善公平竞争规则，让标杆经验可复制、可推广的主动作为传递出清晰信号：中国式零售的探索，正在孕育“以人为本”的东方管理智慧与新中式商业文明。

胖东来的成功实践也让我们更加清晰的看到：盈利目标和人文关怀并不对立，规模扩张从来不是企业唯一追求。胖东来证明的不是“福利神话”，而是“人心红利”；不是“规模奇迹”，而是“信任复利”。

面向未来，中国零售企业的转型之路，就是理解和践行这份新中式商业文明，坚定在高质量发展道路上行稳致远的中国零售自信。