张雪机车与姆巴佩之后：东鹏饮料的野心用什么来承载

观点网 近日，郑州经济技术开发区一宗约241亩的工业用地完成出让，竞得人是郑州东鹏维他命饮料有限公司。

这是东鹏饮料郑州生产基地落地的实质性一步。

三个月前的7月27日，双方刚刚签约。按郑州经开区方面的信息，该项目也是东鹏在全国的第15座生产基地，规划6条全自动生产线，年产能37万吨。

把日历往前翻，东鹏饮料的建厂节奏更加密集。

2026年5月27日，天津基地举行正式投产活动，这是东鹏饮料在北方腹地的第一座大型工厂；5月22日，成都基地举行动工活动，总投资11亿元，规划年产能36万吨。郑州签约时，距天津投产仅两个多月，距成都动工也只有约两个月。加上在建和筹建的昆明、海南等生产基地，一张覆盖全国的产能网正在快速张开。

支撑这张网的，是一家刚刚攀上能量饮料顶峰的公司。2025年，东鹏饮料收入208.66亿元，同比增长31.8%。其中，大单品东鹏特饮以155.99亿元的收入继续稳坐国内能量饮料销量第一的位置。

登顶之后，东鹏饮料把目光投向了更大的盘子，从能量饮料这个几百亿规模的细分品类，转向万亿级的软饮市场。电解质水、无糖茶、即饮咖啡、植物蛋白饮料，一个个新品类被摆上货架。

新品类要放量，就要有产能、有渠道、有更低的单位成本，这正是东鹏近两年密集圈地建厂的逻辑。

问题在于，能量饮料的增长正在放缓，新赛道上的对手比红牛更强悍。

东鹏饮料的野心足够大，承载它的，最终是15座工厂、460万家终端和一支数千人的销售队伍。这套体系曾经把一瓶5块钱的特饮卖遍全国，现在它要回答一个更难的问题，同样的打法，能不能在更大的市场里再赢一次？

打败红牛

东鹏饮料的前身是1994年成立的深圳市东鹏饮料实业公司，一家国有老厂。2003年，公司改制，现任董事长林木勤接手，从此走上民营化道路。

此后十几年运营里，东鹏饮料做了两件关键的事。包括在2009年率先改用PET瓶包装，用塑料瓶替代红牛已做成行业标杆的标志性金色矮罐，把单瓶成本压下来；2017年，东鹏特饮推出500ml大瓶装，定价5元，把“量大”做成卖点。

前者是生产端的成本优化，后者是产品端的定位优化，两条路合起来，就是“平价”。因此，东鹏饮料超过红牛，靠的首先是定价和包装的错位竞争。

“平价”的另一面是精准的人群选择。东鹏特饮目标不是健身房里的白领，而是网约车司机、货车司机、外卖骑手、快递员、建筑工人、搬运工人等需要长期劳作的体力劳动者。

该客群体量大、粘性强、对价格敏感，在工作场景里对提神有刚性需求。东鹏特饮500ml瓶装终端价通常在5元上下，对比罐装红牛“容量翻倍、价格更低”。对此类价格敏感的消费者来说，这笔账很好算。

大瓶、便宜、提神快，构成了东鹏特饮最朴素的产品力。

场景传播更放大了这种产品力。东鹏特饮长期绑定广告语“累了、困了，喝东鹏特饮”，把产品和疲劳场景直接绑定。

一线工人客群结构还带来一定的逆周期特征。经济增速放缓时，灵活就业人群往往扩容，网约车、外卖、快递从业人数这些年持续膨胀，东鹏饮料的消费底盘反而更厚。

渠道是这套平价逻辑能够落地的另一半。

据了解，东鹏没有走红牛式的层层分销，而是用“一物一码”和“五码关联”把经销商、终端门店和消费者串进同一套数字化利益机制里。瓶盖内码、箱码、终端核销码的关联，让其能够追踪每一瓶货从工厂到终端的流向，同时用扫码红包和“一元乐享”把复购激励直接给到消费者和门店。

这套系统让东鹏在下沉市场的铺货效率明显高出一截，加油站、服务区、批发市场、工地门口的小餐馆、乡镇小卖部……

东鹏的铺货深度一度超过大多数饮料品牌，高复购带来高动销，高动销又让终端愿意给东鹏更好的位置和更多的冰柜空间。

根据港股招股书文件，到2025年9月末，东鹏饮料覆盖超过430万家终端网点，地级市覆盖率接近100%，连接超过2.8亿扫码消费者，合作经销商超过3200家，销售团队7523人，投放冰柜约40万台。而到2026年6月末，东鹏合作的经销商超过3700家，有效活跃终端超过460万家。

加之2016年起，华彬集团与泰国天丝集团围绕“红牛”商标所有权、经营期限和合资公司股权展开的一场旷日持久的法律与商业纠纷。长期的相互对抗，直接导致了中国“红牛”市场的分裂，这为东鹏创造了一个对手无暇全力应战的战略机遇期。

“平价+超级渠道”的组合，让东鹏特饮在“红牛”内耗的窗口期完成了规模爬坡。

两个见顶趋势

结果是清楚的。

按弗若斯特沙利文的数据，按销量计，东鹏特饮自2021年起连续4年位居中国功能饮料市场第一，份额从2021年的15.0%升至2024年的26.3%。

放在更细分的能量饮料赛道，根据尼尔森IQ的数据，东鹏特饮的销量份额则从2024年的47.9%升至2025年的51.6%，销售额份额从34.9%升至38.3%，实现销量和销售额双第一。

2026年8月下旬，独立第三方品牌价值评估和咨询机构Brand Finance，发布的《2026全球软饮料品牌价值50强》榜单显示，东鹏饮料位列榜单第10名，品牌价值同比增长62%至50亿美元。

毫无疑问，东鹏饮料的崛起，依仗是东鹏特饮这个超级单品。

把财报摊开看，东鹏特饮几乎凭一己之力把集团带上规模。资料显示，2022年东鹏饮料营收85亿元，能量饮料占收入比重达96.6%；2023年营收112.57亿元；2024年158.30亿元，净利率从16.9%抬到21.0%。2025年营收突破至208.66亿元，能量饮料营收占比仍有74.78%。

这轮增长的主力，始终是能量饮料的放量。2022-2024年，东鹏特饮的收入增速长期保持在20-30%区间，2025年降到17.3%，但仍保持了双位数增长态势；毛利率亦保持在50%左右，在各品类中最高，是利润的主要来源。

但增长转速在2026年明显降了下来。资料显示，2026年上半年，东鹏特饮收入89.37亿元，增速降至6.89%，且二季度单季增速只剩约1.4%。

增速回落到中单位数，原因不难理解。能量饮料赛道自身的增速有限，行业渗透率已经很高，东鹏自己拿走了过半的销量份额，红牛、战马、体质能量、乐虎、魔爪等品牌也在区域市场和细分价格带上与东鹏竞争，边际增量的获取越来越难。

弗若斯特沙利文预计，2025年至2029年中国能量饮料零售额年复合增长率约10.3%，低于东鹏特饮过去的自身增速。于是，我们能看到东鹏特饮目前收入的下滑。

东鹏饮料并非没有应对动作，2025年7月推出无糖型东鹏特饮，2026年上半年又推出高端低糖产品“东方大鹏”，试图拓宽受众面。但新品类对收入的贡献还太小，改变不了大单品减速的大局。

第二个见顶趋势在区域渗透上，华南战区是东鹏饮料的大本营，2025年贡献了62.15亿元收入，占比29.8%，同比增长18.1%；到2026年上半年，华南区域收入31.76亿元，占比降至25.56%，同比增速只有2.89%，在各大战区中垫底。

华南市场本身没有出问题，这只是成熟市场该有的样子。弗若斯特沙利文的数据显示，在2024年，东鹏功能饮料产品在广东省的人均年消费量已达约为7.5升，而在全国其他省份的人均年消费量约为2.1升。

与华南战区对比，2026年上半年东鹏饮料华中战区收入增长20.48%；华东战区增长17.45%；华西战区增长19.52%；华北战区增长24.90%，其他战区明显更有潜力可挖。

两个见顶叠加之下，东鹏需要一个新的增长剧本。

东鹏的野心

东鹏饮料给出的答案是三个：多品类拓展、加强在华南之外的市场做下沉，以及推动出海。

其中，出海是最远的一步，也是A+H双平台在资本叙事上必须承载的方向。据了解，东鹏的海外业务自2023年启动，到2026年上半年，产品已进入36个国家和地区。

在海外市场，东鹏目前仍在摸索一条切入当地市场的合适路径。包括在印尼，东鹏与三林集团合作，借助Indomaret的分销网络推进本地化；在北美，东鹏则尝试盘活竞购所得的闲置饮料设备，用租赁厂房和代工模式探索供应链出海。

不过，海外不同市场的消费者对能量饮料的口味偏好、监管要求、渠道结构都与国内差异很大，东鹏在国内赖以起量的“蓝领人群+小店铺货+扫码系统”组合，很难一比一平移。

现阶段，出海对东鹏来说更像是一个用资本换时间和学习曲线的长期选项。于是2026年2月3日，东鹏饮料在港交所主板正式挂牌，实现“A+H”双重上市。

尽管现金流仍相当充沛，但这步动作，让东鹏在海外的布局建立起融资通道。

加强下沉市场是短期确定性最高的一个选项。

截至2026年上半年，东鹏饮料华北战区的增速已经连续两年领跑。郑州基地的选址逻辑正在于此，北方市场此前只有天津一个基地，郑州建成后，产能可以覆盖中原和鲁豫区域，运输半径缩短带来的成本下降会直接改善盈利模型。

但在已实现460万家有效活跃终端、接近100%的地级市覆盖率的情况下，东鹏饮料终端数量继续扩张的空间有限，下一阶段的增长将主要来自单店产出的提升。

这是一种更慢、更贵的增长方式。2026年上半年，东鹏饮料销售费用21.48亿元，同比增长27.8%，其中广告宣传费用增长44.3%，渠道推广费用增长39.8%，费用增速明显快于收入增速，增长的边际成本在上升。

多品类则可以说是东鹏目前最核心的转型方向。多品类即东鹏的“1+6”战略，“1”是东鹏特饮，“6”是围绕它长出的六个新品类，包括电解质水、茶饮、咖啡、果蔬汁、植物蛋白饮料等。

这个战略的本质，是把特饮时代积累的经销商网络、终端冰柜、数字化码系统和产能布局，复用到新品类上。

所以，目前东鹏已经初步跑出来的几个非特饮产品，它们的打法还是熟悉的配方，大容量、低价格、快动销，通过极致性价比降低消费者尝试门槛，快速渗透便利店、商超、健身房、景区等日常消费场景。

例如电解质产品“东鹏补水啦”，最常见的555 ml装卖4元左右，1升装卖6元左右；无糖茶饮料方面，“焙好茶”、“上茶”等产品同样采用500ml、555 ml大容量包装，亦将价格控制在3-5元区间；咖啡类产品“东鹏大咖”主流采用330ml和500ml大瓶装，终端售价也比竞品要低。

营销重心也在跟着品类迁移，过去东鹏特饮的广告长期围着司机和工地转，但新品类则需要更年轻、更运动的叙事。

因此2026年上半年，东鹏的赞助名单里就出现了世界杯，有与张雪机车合作的WSBK全球冠名，有F4方程式中国锦标赛，补水啦亦同时签下了姆巴佩代言。

一系列措施下，数字已经开始兑现。资料显示，2025年东鹏非特饮产品收入占比从2024年的15.9%升到25.2%。运动饮料“东鹏补水啦”收入32.74亿元，同比增长119.0%，进入30亿元级大单品阵营。

2026年上半年，东鹏第二大单品“东鹏补水啦”收入16.72亿元，同比增长11.98%；茶饮料收入10.58亿元，同比增长208.99%；其他饮料收入7.59亿元，同比增长41.94%。

不过这些新品类所在赛道的竞争密度，与能量饮料比有过之而无不及。

例如，电解质饮料方面，元气森林外星人占据着可观的心智份额，宝矿力水特也是强力对手。而农夫山泉的尖叫、达能的脉动也都在抢同一批“流汗”的消费者，毕竟很多消费者对“电解质饮料”和“营养素饮料”的认知并没有那么细分。

茶饮料则是竞争更大的赛道，而且茶饮料消费者比能量饮料更难用价格打动，口味和品牌心智的门槛更高，比如无糖茶。

目前，无糖茶的绝对头部是农夫山泉的东方树叶。快消品研究机构马上赢的数据显示，2026年上半年农夫山泉旗下东方树叶在无糖茶市场的份额超80%，二季度市占率达86.79%。

面对竞争，东鹏的最大依仗依旧是性价比。

只是性价比逻辑要成立，前提是规模化的产能和足够低的制造成本、运输成本，这又回到了建厂扩产这件事上。

饮料是一门算半径的生意，水太重，运费太贵，工厂必须贴近市场。

回看东鹏的产能地图，从早期集中于广东，到安徽、南宁、重庆、浙江、长沙的全国化铺开，再到目前天津、郑州、成都、昆明、海南的落子，每一轮扩产的时间节点都对应着相应的放量节奏。

据港股招股书显示，截至2025年9月末，东鹏饮料在当时运营9个生产基地的前提下，已计划扩建4个基地，另建设4个新的生产基地。产能扩大计划完成后，总设计年产能预计将达到约1200万吨。

图片截取自：东鹏饮料港股招股书

进入2026年，东鹏饮料进一步完成郑州基地、成都基地的签约落地，规划的总生产基地增加至15个。

把整盘棋合起来看，东鹏的野心并不复杂。它要用能量饮料赚到的运营逻辑、钱和渠道，孵化下一个30亿级、50亿级的单品，再用15座工厂把性价比的成本底线守住。

接下来就要看，消费者究竟愿不愿意买单。

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