光伏储能协同出海 广交会绿色能源装备拓展海外新空间

高效光伏组件、多场景储能系统、主打低温快充的钠电池，第140届广交会上，中国绿色能源装备企业携新产品、新方案对接全球采购商。光伏产品出口增长、储能海外订单扩张，折射出全球能源转型带来的机遇。

从阿特斯、天能股份等参展企业了解到，海外采购正从单一组件、电池转向光储一体化成套方案，客户关注点也从价格延伸至可靠性、场景适配与长期服务。面对区域需求分化，企业正以技术迭代和本地化布局拓展出海空间。

海外需求扩容

光伏与储能分别对应清洁电力生产与电能存储，在家庭、工商业和微电网等场景中，正形成更紧密的配套关系。

阿特斯相关负责人接受证券时报记者采访时表示，本届采购商结构更加多元，非洲、东南亚、拉美、中东等市场客商到访活跃。传统欧美市场依旧保持较大采购体量，上述新兴市场则展现出较强增长活力。

“客户不再只关心采购价格，更看重产品可靠性、实际使用价值，不少客户也从单独采购组件，转向咨询光储搭配的成套产品。”上述负责人表示。

用能需求是这一转变的重要驱动。家庭储能可存储白天富余的光伏电量，在夜间或停电时释放；工商业储能可用于调整用电时段、保障经营连续性；在电网薄弱地区，光伏、储能与柴油发电机组联合使用，可为微电网提供供电支持。

不同市场的需求逻辑并不相同。资深企业管理专家、高级咨询师董鹏认为，欧美市场对产品标准和服务能力要求较高，中东、拉美、非洲、东南亚等市场则呈现不同的增量机会。判断市场潜力，不能只看需求热度，还要看客户支付能力、并网条件及长期运维可行性。

在他看来，户用储能主要取决于家庭支付能力、电价、停电频率和补贴；工商业储能则更关注峰谷价差、容量电费、停电损失及投资回收期。家庭重视省钱和备电，工厂更看重经营连续性与项目回报，企业需要据此匹配产品和方案。

新品瞄准细分场景

围绕海外需求，光伏与电池企业正从各自技术基础出发丰富产品布局。

阿特斯此次重点展示高效光伏组件、Ku-Bank全系列储能产品，以及光储一体化成套方案。据参展资料，公司重点推介的TOPCon第三代高效组件，最高功率达670瓦、效率达24.8%，面向地面电站、工商业及分布式等场景。

阿特斯相关负责人表示，户用客户看重安装便利、安全稳定，工商业客户更关注产品与企业用电场景的适配，大型项目客户则偏向整套系统。公司据此布局覆盖不同场景的储能产品，减少客户项目落地时复杂定制改造的需要。客商反馈也在推动公司丰富产品矩阵、完善成套方案。

天能股份则以低温适应性、高倍率放电、快充性能、长循环寿命等特点作为钠离子电池对接海外客户，产品核心覆盖轻型动力、起动启停，储能备电等多应用场景。

轻型动力场景对应产品有轻电摩、三轮车、低速四轮车、高尔夫球车电池等，起动启停电池应用场景有摩托车、汽车启停电池等。储能备电场景包含大储、工商储、户储、UPS不间断电源、通信基站备用电源、超充储能配套系统等。

天能钠电研发工程师张丽伟接受证券时报记者采访时介绍，相关钠电产品可支持零下40℃环境下放电，快充性能则适配高频使用、补能效率要求较高的场景。公司聚焦聚阴离子体系钠电技术路线，主要看重其环境适应性及安全性，除了天能轻型动力和汽车电池两个基本盘以外，现已逐步推进钠电向工程机械、工商业储能、大型储能、通信基站备用电源等领域拓展。

不同区域的需求各有侧重。天能股份方面介绍，俄罗斯客户较关注低温运行可靠性，东南亚部分客户关注摩托车、汽车起动场景的高温稳定性及长使用寿命；中东及北欧市场的需求更多涉及户用、工商业和大型储能项目，北欧客户尤其重视低温可靠性、电池环保等问题。

不过，钠电扩大应用仍需跨越成本门槛。张丽伟表示，当前上游材料规模化供应及下游需求仍有待规模化发展，成本优势尚未充分释放。他预计，随着产业链成熟，钠电价格有望逐步下降。

从卖设备到交方案

光储协同出海，不只是将组件、逆变器和电池组合销售。不同国家的电网、气候及准入要求，也考验企业的认证、安装、备件与售后能力。

出海营销专家陈榕榕表示，光储协同是企业转向解决方案的重要载体，但不意味着自动完成转型。一体化方案还需配套系统设计、电网适配、能量管理软件、安装指导及运维服务，部分项目需要融资安排。她认为，设备零部件厂商不必一味追求总包，可以与海外工程总承包商、本地服务商合作，成为方案中的核心硬件供应商。

企业的探索已从产品延伸至服务。阿特斯相关负责人表示，公司会结合当地情况进行产品适配，提前完成相关认证；同时搭建本地合作伙伴网络，做好备件储备、人员培训，并配合数字化工具保障交付运维。

一位也门客户的经历体现了合作的深化。据阿特斯介绍，公司自2015年10月第118届广交会首次参展后持续参与。该客户2015年在展会初次接洽，现场采购了10个集装箱的光伏组件。合作初期，客户主要关注价格和交付时效。此后，双方持续沟通组件在当地高温环境下的使用表现，逐步深化信任，采购范围从组件拓展至储能，双方发展为长期项目合作伙伴。

天能股份同样在由销售产品向“产品+服务”延伸。张丽伟介绍，公司覆盖电芯生产制造、电池包及系统PACK集成环节，并在完善海外驻点与经销商服务网络，提供本地化对接及质保支持。海外项目通常还需经过出口认证、测试及当地法规适配，部分项目从接洽到落地可能需要半年至一年。广交会上的交流有助于识别客户场景需求与产品特性，后续仍需持续推进项目电池可行性验证和客户服务。

海外需求增长打开市场空间，交付和服务则关系到增长质量。绿色能源装备企业的竞争，正从单项设备的性能与报价，延伸至成套方案的适配能力和长期服务能力。