周爆丨三年期产品落幕，代理人档案要来了

开门红前夕 银保排查“快返型”产品

“三年回本”或成历史

“开门红”筹备之际，银保渠道的“三年回本”产品迎来排查整改。

一份落款为2026年10月9日的《关于开展“快返型”产品排查整改的通知》在业内流传，要求辖内人身险法人机构开展自查，报送排查结果。

《通知》点名交费期间3年、保险期间6年的普通型、分红型两全保险等产品，指出其“存在刻意压低精算费用假设，现金价值返本时间短，以此类产品冲规模，存在长险短做风险”。

针对这些问题，文件明确：

“各公司原则上不得新报备第3个保单年度末保单现金价值超已交保费的产品。过往报备的存量产品，存在类似问题的，原则上要主动停售。”

“严格落实“报行合一”，“重点核查存量产品退保率、费用率等精算假设设置科学性、合理性”，并“充分测算利率双向波动情景下，相关产品的现金流压力”。

这类产品的保险期间虽然有6年，但到了第3个保单年度末，现金价值已经超过累计已交保费，客户便可以通过退保收回保费。这就使得实际渠道费用高于精算假设，会带来费差损。一旦客户集中退保，保险公司的现金流也会承压。

事实上，此类问题，监管早有约束。2019年，原银保监会就要求，两全保险的保险期间应与实际存续期间一致，并禁止通过退保费用、持续奖励等定价参数，变相改变实际存续期间。

对确有流动性困难的公司，文件要求全面评估缺口，制定清理规范计划并与监管部门沟通，按照“量出为入”的原则，“严控业务规模，并设置产品停售整改期限”。

银行网点的产品变化已经出现。据媒体走访，绝大多数受访客户经理表示，目前已无“三年回本”的“交3保6”两全保险。但4年或5年回本的同类产品，成了新的替代品。

对于原本依靠“三年回本”吸引客户的险企来说，多少还是有些冲击的。

个险有一重磅新规出炉

代理人档案要来了

保险销售人员的信用管理，即将有一套更具体的建档规范。日前，中国保险行业协会审议通过《保险销售人员信用档案建设办法》，将于2027年1月1日起实施，要求保险机构为销售人员建立信用档案，将基础信息、职业状况、信用评价和公共信用四类信息纳入记录。

档案既包含从业经历、培训和资质，也包含保单继续率、退保率、投诉率以及经调查认定的失信行为。

保险机构负责采集、维护和使用信息，保存期限不宜少于劳动或代理关系解除后五年。信息共享需要明确授权范围，同时还须建立异议处理、错误更正和信用修复机制。

事实上，销售人员建档早已不是新鲜事。

早在2020年，监管部门就已要求完善销售人员档案，并在注销离职人员执业登记前完成相关诚信记录的录入。

2025年中国保险行业协会即印发《中国保险行业协会推进社会信用体系建设工作实施方案》。

此次《办法》在此基础上，进一步细化了信用档案的内容和管理要求，并提出逐步实现行业信用信息的交换与共享。

日本已有类似的行业实践。

当地生命保险协会与损害保险协会组织保险公司，共同使用存在严重不当行为的销售人员信息，帮助判断其是否适合继续从业。

即使相关人员已经离职，其在原机构任职期间发生、符合登记标准的行为仍记录在册。通过跨公司共享，新机构可以了解销售人员此前的相关记录，并将其作为用人判断的参考。

除了记录的共享，继续率和投诉率等评价数据同样重要。

新加坡针对适用的金融顾问业务，将客户需求了解、产品建议适当性、信息披露和职业伦理纳入评价，并与浮动报酬相连。在这样的安排下，销售质量会影响从业人员的收入，相关记录也成为机构日常管理的依据。

按照《办法》，保险机构还将向行业协会报送信用档案信息，逐步推进信息交换与共享，相关办法将另行制定。

从档案内容的细化，到异议处理和信用修复，再到行业信息共享，这些安排贯穿了销售人员的入职、在职和离职过程，也为保险机构在招募、培训和销售授权时了解其过往表现提供了依据。

或许长期规范执业的销售人员，则有望通过持续积累的职业记录，让自己的专业能力和服务质量得到更充分的呈现。

瑞再发布六大观点

寿险本质上是一门渠道生意

近期，瑞士再保险推出了最新一期Sigma报告《Life insurance distribution: competing for customer access in an advice-led market》，聚焦寿险渠道，提出了6大观点。

观点1:寿险公司的竞争，已经延伸到掌握客户关系的渠道。

保险公司负责开发产品、提供承担风险所需的资本，并管理长期负债，而通向客户的渠道，却可能掌握在专属代理人、独立顾问、银行或数字平台手中。因此，保险公司之间的竞争不仅涉及产品本身，也延伸到了掌握客户关系的渠道。

产品设计能够影响分销机构选择销售和推荐哪些产品。在开放的顾问市场中，寿险产品不仅要与其他保险公司的产品竞争，还要与存款、投资基金、专业管理的投资组合和退休资产提取方案竞争。

保险公司能否接触客户，可能取决于其产品和报酬形式在多大程度上契合分销机构的商业模式。便于比较、管理或接入顾问平台的产品，更有可能获得渠道销售的机会。

观点2:独立中介正在扩大份额，各国渠道仍有各自的格局。

寿险分销正在各地既有的体系中演进，并未趋向单一的全球模式。各地的分销结构仍有鲜明的市场特点，受到产品设计、退休制度、监管、制度安排和消费者偏好差异的影响。

瑞再认为，独立顾问、经纪人，以及其他能够提供多家保险公司产品的中介，在许多市场中的作用日益增强。

这是一种结构性趋势，尤其体现在那些客户需要复杂的专业建议、也重视多家保险公司产品选择的市场中。

不过，在当地市场条件有利于银保和专属代理渠道发展的地方，这两类渠道仍占据着相当大的市场份额。

客户需求越复杂，财务建议的价值往往也越高。在美国，那些需要更多地比较不同保险公司、作出投资选择或安排退休规划的产品，通常通过独立顾问销售；销售过程更依赖客户关系的保障型产品，则仍与专属代理渠道密切相连。不过，这种对应关系在各地并不完全相同，产品的复杂程度也不是决定分销渠道的唯一因素。

观点3：渠道整合正在增强大型分销机构的议价能力。

主要寿险市场的渠道整合不断推进，具体形式取决于当地的分销结构。保险公司过去面对的是众多小型代理机构、经纪公司和顾问机构，如今则需要与数量更少、规模更大、掌握客户入口的合作方谈判。

在一些市场，私人资本正在整合独立渠道；在另一些市场，银行主导的网络正在取得更多业务，或者保险公司正在购回部分中介业务。

随着分销机构的规模扩大，其议价能力也随之增强。大型机构能够在技术、合规以及提升顾问效率方面投入更多资源。更大的规模，也使得这些机构在报酬、产品准入和保险公司提供的支持等方面，拥有更强的谈判地位。

同样的，监管可以通过提高合规、技术和监督成本，进一步推动渠道整合。

大型保险公司和中介机构更有能力承担这些成本，也更有能力投入资源，证明自身的管控有效、建议质量可靠、客户实际获得的结果经得起检验。

瑞再同样指出，在行业发展的大部分历史时期，分销主要取决于销售的覆盖范围和激励力度：

谁能够销售、如何获得报酬，以及能够多快取得保费。

但如今，仅有这些已经不够了，监管机构更加重视客户实际获得的结果、建议质量、产品的合理价值、适当性和产品治理。

观点4：退休前是保险公司建立客户关系的重要窗口。

最有价值的客户关系，往往是在个人五十多岁、尚未退休时建立的。这时，有关收入、投资风险、税务规划和财富传承的决定，开始逐渐成形。其中许多决定只会作出一次，因此，退休前的几年成为保险公司和顾问建立客户关系的重要窗口。

其他保障需求，也需要较早建立客户关系。例如，长期护理保险通常需要在护理需求出现多年之前，就完成核保。

因此，竞争实力不仅取决于能否提供有吸引力的产品，还取决于能否在客户作出这些决定之前就参与其中，并让寿险方案充分融入影响客户决策的顾问服务体系。

一旦建立了客户关系，保险公司就可以通过退休收入、财富管理、遗产规划和晚年保障方案，创造持续数十年的客户价值。

观点5：AI可能同时增强中介和保险公司，也在改变双方对客户关系的竞争。

瑞再研究院的分析指出，AI和技术可能通过两种相互关联的方式重塑寿险分销。它们可能尤其有助于独立中介提升能力，让中介更容易大规模提供涵盖多家保险公司产品的专业建议，并减轻行政负担。

与此同时，它们也能帮助保险公司更直接、更频繁地与客户互动，建立数字生态系统，并有可能掌握客户的主要服务入口。这两种变化可以同时发生，也正在改变保险公司与中介之间的竞争：双方争取的是客户关系和数据，以及对客户未来财务决定的影响力。

AI可以帮助解释产品、开展情景分析；当客户需要理解各种取舍、协调相互冲突的目标，并随着情况的变化调整决定时，顾问仍然十分重要。

观点6：能否参与客户的关键决策，才是最重要的

不过，这些客户关系很少只由保险公司掌握：顾问、银行和受托人，各自掌握着客户决策的不同环节。

因此，竞争的关键并不是谁拥有客户，而是谁能在客户作出决定时参与其中。能够把切合客户需求的产品、专业建议和持续的客户互动结合起来的保险公司，将在服务老龄化社会方面最具优势。

业务办理的便利性正在成为重要的竞争优势。在开放式分销市场中，保险公司竞争的不仅是产品的价格与功能，还有产品研究、报价、核保和管理的便捷程度。

由AI支持的产品信息、整合后的工作流程，以及更快的核保，能够减少顾问在办理业务时遇到的障碍，让产品更容易获得推荐，也让客户更容易完成投保。给业务办理增添不必要障碍的保险公司，可能成为容易被替代的产品提供者。

险资挥泪斩仓科技股

是真的吗？

近几日，险资的科技股调仓，被放在了聚光灯下。

围绕科技股的卖盘，市场上出现了不同说法。

希瓦私募梁宏在周报中表示，他了解到某些保险资管巨头在7月高位买入较多科技股，又在9月下旬大幅减仓止损。

中泰证券10月11日的研报也认为，保险和“固收+”资金是本轮市场调整的核心卖盘。该报告根据资金与科技板块的相关性变化估计，二季度集中增配科技的相关资金，新增科技仓位可能仍有两至三成待消化，资金出清已进入尾声。

但也有保险资管人士给出了不同判断。

有人认为，部分机构虽有阶段性减持，但幅度和体量有限，各家险企的内部止损安排也有差异，监管没有设置统一的强制止损线。寿险自有资金主要围绕资产负债匹配进行再平衡，而委外专户可能受到赎回与回撤约束。

另有机构认为，海外利率、油价、潜在科技制裁风险和交易拥挤，也增加了市场调整的压力。

从数据上看，至少到今年上半年，险资的股票持仓规模还是比较高的。

数据显示，股票和证券投资基金投资规模约6.4万亿元，较年初增加约0.7万亿元，股票配置占比达到10.41%，连续8个季度环比提升。

但举牌数，大幅不及去年。

从已披露的整体配置看，年内共有5家保险公司举牌上市公司9次，较上年同期减少超过七成。

平安人寿年内举牌最活跃，新华保险则在9月连续举牌中航科工和国泰海通H股，后者持股比例由19.96%升至20.24%。

对于四季度，多家受访险资机构表示，不会大幅调整现有持仓，并将市场急跌视为加仓机会。配置上仍以高股息资产为底仓，同时关注科技成长、创新药和资源品。一家头部险企也表示，正在持续加大新质生产力、先进制造等领域的投资。