张雪机车该不该生产不倒翁？

在最近流出的一段视频里，一位东北小伙连线张雪，提到了本田不倒翁，张雪说他也很喜欢这款摩托车，但市场太小，没办法做。

大多数国人都没有见过这款摩托车，更别说骑过，但看过图片或者视频的人中，喜欢的不在少数。

本田不倒GYRO，49cc水冷单缸，PGM‑FI电喷，3.4 kW，4.4 N·m ，CVT无级变速，长1700 × 宽665 × 高1050 mm，轴距1205 mm，座高735 mm，最低离地间隙85 mm，整备质量113 kg，油箱4.6 L，理论续航约270km，定员1人（日本法规严禁载人）。不倒翁设置有Tilting‑Lock摇摆锁止，摩托车前半部分可以左右最大倾斜约45°过弯，后半部分始终保持水平，停车时拨下锁杆，前后刚性锁定，不用脚撑也可以停稳。折合人民币约2万。不倒翁还带一体化透明雨棚的版本和GYRO‑e电动版。在日本，不倒翁大量用于外卖配送、小店短途送货。它最大的优势就是低门槛，不用像两轮摩托那样刻意练习平衡，低速稳定，停下的时候不容易倾倒。

不少人设想用来接送孩子、日常买菜，避开两轮车怕倒的痛点。如果生产，多少人会买？不倒翁的市场到底有多大？

为了搞清楚这个问题，车企需要做需求分析。

大厂市场调研一般会放在市场部 / 产品规划部 / 用户研究中心下，部分头部企业如豪爵、隆鑫、大冶、春风等设置有专职用户研究岗。也有不少品牌是产品、市场、销售混着干，或者外包给第三方调研公司。

用户需求调研方式大致分为三类：第一类是内部正规渠道，会做结构化问卷、深度用户访谈、焦点小组，邀请不同车龄、用途的车友到企业座谈，有条件的会做实车用户长期跟踪（路试、里程日志、问题反馈），也会从经销商、售后系统抓取真实故障、保养、退换数据，还有内部的预研样车封闭测试，找种子用户做早期体验。第二类为公开线上情报收集，通过长期刷论坛、抖音、B站、小红书、摩托圈社群，看大家吐槽什么、想要什么配置，不少企业内部会有爬虫或者人工标签化，统计高频关键词，比如座高、震动、油耗、大灯、储物、滑动离合、仪表、价格敏感点。第三类为线下真实场景，走访各地经销商，听老板和销售的反馈，跑摩旅路线、通勤路况观察用户怎么用车，车展、试驾会收集问卷，有些品牌会搞用户俱乐部、内测官计划，建立长期样本池，升仕、春风、九号就很喜欢用种子用户提前提出意见。

对于那些没有内设部门或者需要补充数据的车企，还可以通过购买行业报告、第三方数据，对标海外车型和竞品配置等方式进行市场调研。或者更直接的企业，产品方向更多来自老板直觉+经销商反馈+跟风爆款。

完成调研后，企业还需要考虑平衡成本、供应链、法规、排放、平台共用、审批等因素，所以，用户想要≠能做、做得起、卖得动。

而作为用户我们经常感受到，用户的需求常常被车企忽略，这可能不是车企没有经过需求分析，而是调研样本选择陷入幸存者偏差的结果。

市场多数可能是通勤、代步、新手用户，但厂家很容易把喊得最大声的那批人当成市场主流，等车上市才发现网上吹爆，线下走量一般，或者网上骂的点，普通用户根本不在乎。掉进取样陷阱和解读陷阱，最后得到一个失真的用户画像。同时很多摩企的市场/产品规划，常用输入源就几个，经销商反馈，但（经销商关心好不好卖、返修多不多，不一定知道用户内心想要什么）；KOL和社群声音（流量逻辑下极端观点更容易被放大）；简单问卷（问得出“你要不要滑动离合”，很难问得出“你为什么觉得滑动离合重要/或者根本无所谓”）；竞品对标（别人有我也要有，而不是思考用户到底需不需要）；少量焦点小组（能来现场的，又是那批活跃车友）。很少有人切换到城市家庭短途代步坐标系，去观察小区门口、学校门口、菜市场门口那批不逛抖音机车号、不加车友群、不会在评论区呐喊的用户。就算有人隐约知道有这个问题，内部市场调研也很容易找错样本，他们会去问车友要不要，而不是去问每天接娃的宝妈、怕摔的中年女性、腿脚不如以前灵活的中年人到底愿意为安全感付出多少代价，能不能接受考证、能不能接受别人看自己的眼光、预算上限在哪。

张雪对不倒翁的国内市场判断，应该说是创始人的经验判断，不是调研结论。张雪这种判断模式的优势是创始人极度懂车、体感强、反应快；劣势同样是样本池可能存在偏差，他日常接触最多的是硬核车友、经销商、测试车手，很容易把圈内认知放大成大众认知。而本田会做分层：商用用户、女性用户、银发用户、普通通勤者，分开访谈、测算TAM市场容量、法规风险、全生命周期成本。

因此，无论是有调研还是凭经验判断，都有可能存在幸存者偏差问题。

那些几乎不在摩托圈发声的中年、女性、中老年用户，他们要的不是玩乐，是不用怕摔、好放东西、接娃买菜。很多人不敢骑两轮，不是体能不行，是心理恐惧，他们愿意用多一点宽度、多一点重量，换哪怕湿滑路也不容易侧翻的安全感。不倒翁正好符合所有的想象。看起来不倒翁市场到底有多大？真的需要做一个覆盖面尽量广的调研。

但是与此同时，我们也应该意识到，即使经过调研，确定市场足够大，仍旧面临相当多的变数。

GYRO在日本就不是给普通玩家玩乐的，是高度专业化的商用外卖车，49cc、极速低、带可倾后三轮结构，是适配日本法规、街道、配送生态而生的工具车。而在中国，全新开发一套独特的可倾三轮机构，开模、公告、标定成本很高，对于一个资源有限、优先集中打大排量赛道的企业，机会成本太高，放弃是非常理性的商业选择，哪怕有一小群人真的很想要。如果用于外卖，已经存在海量廉价电三轮；如果用于接娃，转弯时后座倾斜是否适合孩子乘坐，后座和车轮之间有缝隙，也可能会产生安全隐患，不一定适合接娃。如果用于通勤，车身大小是否合适，也是个问题。

更大的陷阱，可能连那些潜在用户也没有意识到，一旦产品放在眼前，坐上去怎么感觉那么小，跑起来怎么感觉那么慢，实际感受和预期落差太大，这时候需要问一下自己，我们呼声很高，但是不是叶公好龙？

还有一种情况，什么都能接受，也很喜欢这种车型，而上路才发现，不能随意逆行，违章要被抓拍，驾照也要被扣分，这时候才想起来代替不了电动车了。落入你买我推荐，我买我不买的悖论。

还有人出主意，做电动不倒翁，如果大厂认真做，一套成熟的可倾后悬架+靠谱锂电+全套公告合规，很难压到6000‑7000元以内；要做得精致、不像拉货三轮，很容易突破8000‑10000元这个区间。而目标用户习惯了3‑5千的普通电驴，这样出来的产品两头都不讨好。

一款产品能不能成功，不是单纯看有没有需求场景，而是看有多少人愿意克服所有现实障碍，掏钱完成购买。不倒翁的场景价值真实存在，市场容量到底有多大，值得深入调研。

对于不倒翁这类小众车型，国产品牌或许可以大胆尝试小范围实车验证，让那些潜在的普通用户亲身感受，落实为消费意愿。用最低成本检验真实消费意愿，而不是仅凭经验或网评就一票否决。

不倒翁这类被视为小众车型的产品是否应该立项，是很多车企面临的普遍问题，现实中很少有企业会去冒险，但华为做阔直板手机并初战告捷，也在提醒我们国产品牌或许可以大胆尝试。

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