关注丨小诱饵大陷阱：起底保健品“坑老”套路

齐鲁网·闪电新闻10月16日讯近期有消费者反映，一些商家以免费鸡蛋做诱饵，瞄准老年人举办所谓健康讲座，打着预防和治疗疾病的旗号高价兜售食品和保健品，不少老人的养老钱，被设计精密的营销套路一点点掏空。近日，记者深入调查经销商门店、品牌方线上直播以及内部培训会议，起底所谓的保健产品，是如何披上“治病”外衣，又如何步步套牢老年人的钱包与信任的。

近期，潍坊市寒亭区新开了一家名为“驼行沙漠营养生活馆”的营养品超市门店，每天都有不少老年人来听课、领福利。

记者以加盟商身份进入到该养生馆，潍坊经销商热情地招呼：“姨，你们四个人拿出手机，我给你们一个码，你们同时扫一下。给介绍人发8个鸡蛋，你叫她明后天报你的名来就行了。”

表面上这家店是在做营养学公益科普，然而凭鸡蛋吸引老年人进店后，商家却一直在宣讲驼奶对于糖尿病人的所谓药用价值。

活动现场，潍坊市寒亭区驼行沙漠营养生活馆销售人员回忆说：“董事长（出差）身上带着二甲双胍，药没了。哈萨克斯坦当地的医院没有二甲双胍这种药，大夫让他喝驼奶 。（驼奶）在中国不允许把它当药用，但是在哈萨克斯坦，他们都是拿驼奶当药用的。”

这家门店售卖的这款驼行沙漠牌配方驼奶粉，是执行普通乳制品标准的普通食品，驼乳含量占比75%，官方售价798元，商家宣称对老年人补贴后价格为299元一桶。记者以意向加盟商身份找到了这家门店负责人。对方透露，加盟店的整套营销有标准化操作流程：先以鸡蛋等免费礼品吸引老人进店，通过讲座进行“洗脑”，再用299元一罐的驼奶粉完成“破冰消费”，筛选出愿意掏钱的“种子客户”。

潍坊经销商私下对记者介绍：“他们（品牌方）这个模式，经过了很多店面打磨，跟着他的模式走就行了。他（老人）会买的，他有需求，你要给他讲出来，然后触动他心里的那根弦。老年人有退休金，越花钱越想花钱。”

据这名负责人介绍，驼奶粉只是引流敲门砖，公司的L硒维生素E胶囊、胶原蛋白肽、纳豆红曲胶囊等系列保健品，才是真正的利润核心。产品设置998元、1998元、2990元多档高价套餐，经过驼奶筛选出来的“种子”客户，就是后续高价产品精准收割的目标。潍坊奎文区一家开业较早的驼行沙漠营养生活馆，短短一年就沉淀了数百名老年人客户。此时门店不再主推驼奶粉，转而对“种子”客户轮番推销系列高价保健食品。

有老年消费者对记者说：“光吃硒有百十个人，喝驼奶的好几百人了，都是潍坊的。（一般）每人消费三千五千，我自己花了小一万块钱了。”

门店介绍，他们的品牌方是北京驼行沙漠品牌管理有限公司，在全国拥有超过2000家加盟店，在山东已经落地了十几个区县。总公司不仅提供全套销售方案和话术培训，还会定期开设封闭私域直播。由经销商把直播密钥分发至微信群，客户凭密钥进入特定软件收看。记者卧底进入一场内部直播，直播间内，讲师展示办公场地、搬出各类书籍资料，竭力塑造专业权威形象。

在品牌方私域直播中，是这样对观众介绍的：“各位长辈，I型、II型糖尿病都需要。你看划线的地方写着，骆驼奶具有降糖和调节代谢的双重作用。如果每天饮用0.5升的骆驼奶，那么能使胰岛素治疗量平均减少30％。”

为摸清这套营销模式的全貌，8月22日，记者辗转潜入驼行沙漠品牌方举办的全国经销商大会。持续两天的会议中，来自全国各地的经销商和意向合作对象齐聚河北石家庄，参观样板店铺。品牌方的总经理、销售总监、各产品金牌讲师轮番上阵演讲，毫无遮掩地传授夸大疗效、诱导消费的销售套路。

L硒维生素E胶囊产品讲师说：“硒可以防癌抗癌，只要坚持吃下来之后，血糖、血压、血脂，包括肿瘤，都会有数据化的变化。”还有销售人员介绍说：“结节，你吃这个（L硒维生素E胶囊），吃一段时间都能消了。”

针对公司另一款主推产品——纳豆红曲胶囊的推介，讲师宣称产品含“天然洛伐他汀”，比化学合成药品更好。这款产品注册为保健食品，国家备案核准功能仅有“维持血脂健康水平”一项，然而培训要求一线销售重点宣讲“溶栓、清血管垃圾”等药物疗效。

纳豆红曲胶囊产品讲师介绍说：“什么叫天然的洛伐他汀呢？它对于我们的身体，对于肝脏、对于肾脏，没有任何的毒副作用。我们在选择的过程当中，大家选择天然的。”

为让老年人产生“眼见为实”的错觉，大会还传授了一套颇具迷惑性的现场营销骗局——“鸡血实验”。

纳豆红曲胶囊产品讲师介绍鸡血实验时说：“鸡心那个血块，就给它模拟成血栓。那一场会所有的新顾客50多个，给顾客每人发了一个，又发上纳豆红曲。然后4个小时后看，眼看着基本上都成血水了，我记得（那一场会）是出了50多单。”

事实上，这套“营销实验”，在医学专家看来毫无科学依据。

国家心血管疾病临床医学研究中心济南市第三人民医院合作中心副主任医师张恒兰反驳说：“体外的血栓没了，有可能是因为溶液渗透压的改变，pH值改变或者是加入了某些酶的成分。这些成分可以导致血块松解，任何肉眼可见的血块没了，不能提供任何的定量数据，也不能有很科学的说服力。这种实验不能证明这个产品具有直接的溶血作用，更不能证明它对人体有任何的治疗或保健效果。”

收割并未到此止步，面对消费能力更强的老客户，品牌方推出了利润更高的胶原蛋白肽产品。在培训会角落，品牌产品经理专门向优质经销商传授转化技巧。

产品经理自信地说：“顾客基数挺多的，用胶原蛋白去（转化）就可以了。我们的胶原蛋白是四天、四五天，最多五天的时间就能够完成销售，它能够立马把这些顾客，全部转化过来。主要针对的是骨关节、睡眠、血管、眼睛，全部都有，上来直接卖2000元的单子。”

但记者查证，这款胶原蛋白肽连保健食品资质都不具备，仅仅属于普通食品。《食品安全法》明确，普通食品禁止宣传保健功效，更不允许宣称预防、治疗疾病。商家抓住老年人骨关节退化、失眠、心脑血管疾病等现实病痛，不断放大健康恐慌，借普通食品攫取暴利。

销售人员现场鼓励记者说：“（胶原蛋白肽）明确标注预防和治疗，预防和治疗骨关节炎，因为现在产品都是大同小异。第一个看质量，第二个看运营模式，就看能不能卖出货，能不能挣钱。基本上赔不了钱，大健康是暴利行业。”

完成两轮高价产品转化，老人成为高价值“优质客户”之后，品牌方还设计了裂变获客模式——向内挖掘老客户资源，推行“老带新”。

培训讲师还表示：“我们是用一站式来解决店面的上新、留人和转化。第一个板块主要做的是老顾客 、边缘顾客和休眠顾客，第二个板块我们就向内开发，（以）老带新。”

商家以公益科普名义设立所谓“科普工作站”，老人花费998元购买L硒维生素E胶囊，即可签约成为“宣传员”。合约十个月，每月可以领取100元所谓“岗位工资”，前提是按时到店打卡，并且必须带来新的老年顾客。活动会穿插举行产品推销会，利益捆绑之下，老顾客会主动为商家拉人头拓客。

培训讲师承诺说：“只要你的顾客带过来（新顾客），因为有利益捆绑，他来给你进行转化。我们目前做过一个数据统计，老带新首次进店的转化率在35％左右 。998块钱的产品，成本大概是都在300多块钱，基本上咱们还是有利润的。”

客户上新问题解决后，整套销售套路形成闭环。各门店频繁举办家宴、工作站评比、征文比赛活动，现场发放现金奖励，用热闹的集体氛围持续煽动消费欲望，推动老人反复复购。

品牌方负责人总结说：“用最快的速度和方式方法，给店里收集200个大单顾客，就是消费两三千元的（大单），这个店有150到200个这样的顾客，这个店就活下来了，就没有风险了。接下来就开始常态化地天天上新、天天销售、天天转化。”

一轮又一轮的营销轰炸之后，一些老年消费者已经察觉到不对劲——体检指标没有明显改善，和心理预期相差甚远。但长期浸泡在营销话术中的他们，仍然对保健品的“神奇疗效”抱有幻想。

有老年消费者表示：“氨糖、硒、参粉，花了好几千块钱买上喝了，最后一去化验，没大有效果。但是现在有合适的，自己还会买。老年人恨不能身体好好的，多活几年。”

送礼品、办讲座、造神效、搞裂变，一套经过反复打磨的营销套路层层设局，把普通食品包装成治病神物，将保健食品营销成替代药物的“良方”，一步步诱导老人掏出养老钱。保健品坑老屡禁不止，暴露出非法会销、私域线上营销监管的难点。治理这类乱象，监管关口必须前移，对线下门店、封闭直播当中的虚假宣传、食品冒充药品行为露头就打，压实平台、经营门店主体责任。同时，我们也希望年轻人能给家里的老人更多精神赡养，多一份沟通陪伴，多一点科普讲解，共同守护老年人的幸福晚年。