从“讲故事”到“真接单”，医疗AI出海进入商业化阶段

撰稿｜黄雨柔

作为近年来医疗AI产业化的重要方向，“出海”正从企业战略中的一个选项，逐渐成为部分企业验证商业模式、拓展增量市场的重要路径。

与早期更多关注产品能否获得海外注册、进入海外市场不同，如今行业进一步关注的是：中国医疗AI凭什么获得海外客户？拿到注册证之后，如何真正进入临床？又如何将单点订单转化为可持续的商业收入？

9月17日，由动脉网、微解药联合主办的中国创新医疗资产会客厅·交易圆桌派第32期开播。本期圆桌以“医疗AI出海：从‘中国方案’到‘全球接单’”为主题，由黎曼猜想创始人兼CEO李朝幸主持，邀请鹰瞳科技合伙人、投资与品牌负责人陈雪玲，医策科技创始人、CEO王晓梅，德适科技董事会秘书、战略投资部总经理吴承发参与讨论。

在开场中，主持人李朝幸将当前医疗AI海外市场的变化概括为从过去的“讲故事”走向“真接单”。

围绕这一变化，他援引了几组行业观察：有企业的AI肿瘤诊断产品已进入16个国家，单日生成约5万份诊断报告；有企业的AI影像产品覆盖40个国家、超过2000家医疗机构；部分头部企业的海外营收占比已超过20%。他同时提到，相关行业预测显示，到2032年全球医疗AI市场规模或将接近5000亿美元，年复合增长率超过40%。

在此背景下，本场圆桌围绕产品竞争力、全球准入、市场选择和商业模式四个维度展开讨论。动脉网整理此次圆桌内容，以飨读者。

01

差异化竞争力：中国医疗AI凭什么接单

主持人李朝幸首先将问题聚焦在“海外客户为什么购买中国医疗AI”上。他认为，中国企业出海的竞争逻辑正在发生变化，过去更多依赖产品和成本优势，如今医疗AI企业需要进一步回答：中国方案究竟能够为海外医疗体系创造什么价值？

三家企业给出的答案有一个共同点：竞争力不在单点算法,而在“能力+体系”｡

吴承发认为，医疗AI出海的差异化竞争力，首先在于能否将AI能力转化为明确的临床效率价值。以德适科技的产品为例，公司通过自动化核型分析，将医生原本需要大量人工操作的流程简化为“一键分析”，将患者获取报告的时间从原来的20～30天甚至更长缩短至4～7天。基于这一产品价值，公司进一步探索将医疗影像基座模型以服务形式输出海外，从“卖产品”延伸到“卖能力”。

他同时提到，海外药企、医疗器械企业在推进AI应用时，使用海外通用模型可能存在本土化适配问题，这也为中国医疗AI企业提供了新的合作机会。

陈雪玲认为，医疗AI出海需要兼顾短期经营回报与长期能力建设。短期来看，海外业务需要交出可验证的经营成果；长期来看，则要依靠“全栈医疗AI+诊疗一体化”构建持续竞争力。两者并非取舍关系，而是企业在不同时间维度上的战略布局。

从业务进展来看，鹰瞳科技的海外业务正逐步释放收入贡献。根据公司2025年度业绩数据，海外收入同比增长100%，占集团总营收的比重从约5.5%提升至11.1%。在陈雪玲看来，出海的长期壁垒不在于单一算法，而在于能否整合模型、数据、设备、注册与应用场景，形成可复制的落地模式。鹰瞳科技从AI视网膜诊断切入，逐步向诊疗一体化延伸，并拓展至近视防控、心理抗压等相关场景，探索覆盖筛查、诊断与干预的产品体系。

自研的“万语大模型”则为这一布局提供底层支撑，通过模型与业务场景的持续反馈，推动产品迭代和效率提升。陈雪玲认为，出海决策最终要回答三个问题：能不能进入目标市场、需要投入多少资源，以及多久能够回本。

王晓梅则从病理AI的实践出发，强调海外客户最终购买的不是单点算法，而是能够交付可量化业务价值的产品与服务。她表示，中国医疗AI的核心竞争力不在单点算法，而在交付能力——卖出产品只是第一步，核心是靠优质的服务力帮客户把产品用出可量化的业务价值，进而形成价值闭环。

作为病理AI实战派，医策科技已将AI病理方案落地十余个国家与地区，并以自研诊疗级多模态病理大模型“灵眸”为技术基座，横跨11大器官、近百种肿瘤亚型，覆盖细胞病理、组织病理、免疫组化、分子病理四大应用场景；同时以“临床诊断+医药研发”双轮驱动为底座，CRO平台年处理样本超6.4万例，严苛标注标准持续反哺临床模型迭代。她认为，产品卖出去只是开始，企业还要帮助客户把产品真正用起来、用好，使其进入客户自身的业务流程，最终形成价值闭环。

02

隐形门槛：拿证之后，如何真正走进临床？

获得当地监管认可，是医疗AI进入海外市场的前提。但注册证只是入场券，从“资质”到“生意”之间，还隔着本地法规、渠道与支付等门槛。

陈雪玲分享了鹰瞳科技在意大利的一次落地经历。产品进入当地药房后，公司发现当地实际流程还要求在线医生完成确认和签字，这意味着原有产品模式无法直接复制，需要重新补充服务和支付环节。注册证只是海外市场的“入场券”，每个国家的法规细则各不相同，企业真正需要解决的是产品如何融入当地医疗服务流程。

王晓梅强调的门槛更进一层：医疗器械注册证仅是出海入场券，无法直接转化为稳定订单。除注册证外，进入医疗机构病理实验室还需通过实验室质量体系认证。她表示，公司往往以项目带动合规建设：落地服务上采用本地部署方案满足数据属地化合规要求，同步协助客户完成病理实验室质量体系认证、推动AI相关医疗收费项与按次收费的支付体系落地，打通从产品部署到费用收取的全链路。

在她看来，合规资质本身并不产生订单，必须深度适配本地渠道规则、支付规则与临床使用习惯。医疗AI真正进入临床，需要从单纯的软件交付转向对当地业务流程的全链路服务，包括合规、部署、培训以及支付等环节，帮助客户真正跑通业务价值闭环。

吴承发关注的则是“能力出海”的数据问题。他介绍，德适科技目前已经通过医疗器械产品进入多个海外市场，同时也在探索模型服务和AI for Science等更轻量的能力输出方式。相比直接输出完整模型，这类方式可以让海外专业人员调用模型能力，但数据跨境、技术出口以及知识产权保护等问题，仍是企业需要解决的重要问题。

03

市场分野：节奏与优先级怎么排

当企业开始从单一国家走向多个海外市场，“去哪儿”本身也成为商业化决策的一部分。

医策科技将东南亚作为坚定的出海首站。王晓梅认为，该区域病理人才短缺、医疗资源分布不均，AI赋能诊断能力提升的需求极具刚性；且区域内监管环境相对灵活、基层医疗刚需旺盛，是当前阶段规模化落地速度最快的区域。叠加区位邻近便于交付运维、疾病谱与中国相近适配成本低的优势，成熟模式可实现快速复制推广。

她同时指出，东南亚市场仍存在合规体系待完善、区域内标准不统一、本土技术人才储备不足等挑战。以IHH Healthcare为例，创业第二年，公司即落地这一首个海外标杆客户，承接了马来西亚全国80%以上宫颈癌筛查业务，并逐步向其多个国家的业务体系复制。

陈雪玲则更加关注不同市场的投入产出比，海外销售团队只有5个人，要覆盖55个国家——这个人效比决定了不可能平均用力，必须靠一套严格筛选机制分配资源。节奏上，新兴市场优先，成熟市场跟进。原因明确：法规门坎相对较低、临床刚需更清晰、投入产出比更优。

鹰瞳科技早期曾在新加坡、西雅图等地尝试建立较重的海外团队，现在根据实际运营成本和商业回报调整策略，按“法规友好度×渠道成熟度 × ROI回报周期”动态排序，落地选择市场时会综合考虑注册成本周期、市场规模以及投入产出等因素，因此并非所有市场都适合以相同节奏推进。

吴承发则认为，医疗AI的技术属性决定了企业天然具有全球化空间。德适科技目前已经在新加坡设立公司、在香港设立全球总部，并通过产品进入多个国家市场。同时，公司也在探索以香港等区域作为能力输出节点，面向全球专业医疗人员提供模型服务。在他看来，未来中国医疗AI企业不仅要考虑“把产品卖到哪里”，还需要进一步考虑“AI能力如何触达全球用户”。

04

持续接单：海外商业化模式怎么设计

在圆桌后半段，李朝幸将问题进一步收束到商业结果：一个订单如何复制到其他地区？单点订单如何变成复购？企业又如何从一次性收入转向持续收入？

王晓梅认为，医疗AI出海的核心是“价值闭环”——产品真正被当地客户用起来并融入日常运营，才能形成口碑与持续复购。“我们走的不是靠关系来续单，而是靠价值闭环，它就自然而然地形成业务拓展的自然延伸。”复制的本质不是复制产品，而是复制一套已在当地跑通的价值闭环，落地方法是为每个国家搭建四类“本地朋友圈”：头部病理经销商、政产学研资源、病理学术KOL、本地产业生态伙伴，并按“绑定本地核心合作伙伴→打造标杆客户→学术KOL背书→全生态资源整合”的标准化流程推进。以马来西亚合作分中心为例，在人员零增长的前提下年样本量实现几万级提升，该体系更斩获2026 IHQS全球峰会“实验室运营创新奖项”，最终通过口碑滚雪球实现客户复购与持续增长，推动业务从单次项目交付向常态化接单升级。。

陈雪玲则介绍，鹰瞳是全栈医疗Full-Stack，拥有六层飞轮闭环模型，早在7年前就布局自研“万语大模型”，由六层资产驱动——①底层是自研万语大模型②全球22张注册证③4000万+视网膜影像数据库④300+项专利与60+篇SCI文献⑤年产10万台设备产能⑥覆盖上百万终端的全球渠道网络。

大模型机制逻辑是：模型赋能业务 → 业务反馈模型 → 模型持续迭代。万语是"自产自用"全栈 AI的核心引擎——正是这套闭环，才能实现诊疗一体化的赋能终端渠道和C端用户健康管理。

目前公司海外收入约占整体收入的11%，但主要是筛查端，而国内治疗端业务过去三年的复合增长率约31%，今年收入占比约41%。下一阶段，将中国市场已经验证的“诊疗一体化”模式向海外复制。

吴承发提出的方向则更加接近“能力输出”。德适科技目前同时布局监管级产品和模型服务，后者本质上是基于AI模型调用产生持续收入。公司也在探索类似创新药License-out的技术合作模式：由合作方支付前期费用和里程碑费用，企业输出模型能力，并根据不同区域的产品商业化获得持续收益。不过，这一模式仍处于探索阶段，数据安全和技术出口等问题需要同步解决。

05

出海的终点，不只是拿到海外订单

从本场圆桌的讨论来看，医疗AI出海正在经历三个变化。

第一，从产品出海走向价值出海、能力出海。海外客户购买的并非单纯的AI概念，而是效率提升、临床流程优化以及具体医疗场景中的实际价值。

第二，从拿证走向本地化落地。注册证是市场准入的基础，但真正进入临床，还需要解决医疗流程、服务、支付、渠道和合规等问题。

第三，从单点订单走向持续商业化。企业需要在一个市场建立可验证的价值闭环，再进一步复制到更多国家和客户，并探索产品销售之外的模型服务、技术授权等收入方式。

正如李朝幸在总结中所提到的，医疗AI出海需要解决的不只是如何获得一个订单，更重要的是如何让零散订单逐步形成体系化订单，同时建立长期渠道，并探索类似创新药能力授权的商业模式。

对于中国医疗AI企业而言，“走出去”正在从市场拓展问题，逐渐变成产品、服务、渠道、合规与商业模式共同参与的一项长期能力建设。

*封面图片来源：123rf

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