豫商有道·先行篇｜十九年挣了三回千金，回回散光，回回再挣回来

豫商家园 · 豫商有道｜先行篇 · 商圣之「散」

一、功成那天，他走了

灭吴那年，越国上下都在等封赏。

范蠡收拾了包袱，走了。

临走他给勾践留了六个字：君行令，臣行意。

国君管发号令，我管我自己的活法。

更早一点，他还说过一句话，收在《史记·货殖列传》里：

计然之策七，越用其五而得意。既已施于国，吾欲用之家。

老师计然留了七条办法，越国用了其中五条，就把吴国打下来了。剩下那几条，我打算拿去做自家的买卖。

这句话，是中国商业史上最要紧的一次转身——一套治国的本事，头一回被搬到了生意上。

他不是小角色。越国的大夫，陪着勾践熬过会稽之耻，复国那盘棋里最要紧的一个人。功劳最大的时候转身，赏摆在眼前，他不要。

到了齐国，改名鸱夷子皮。耕海、煮盐、做买卖，几年下来攒了几十万。

齐国人服他，请他当相国。

他又辞了。他说的意思是：在家能挣千金，当官能到卿相，一个平民走到这儿就顶天了。名声太盛，不是好事。

然后把家产散了个干净，举家搬到定陶，自号陶朱公。

十九年，三次挣到千金，三次散个干净。

这就是咱们河南老乡。古宛地人，今天的南阳一带。

后世尊他商圣、文财神。

二、他还给老搭档留了一封信

这一段得单独拎出来说。

范蠡走的时候，顺手劝过一块儿熬过来的文种。信里那句话，两千四百年了，读着还硌人：

飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹。

鸟打完了，好弓就该收了；兔子逮净了，猎狗就该下锅了。

他又说，勾践这个人"可与共患难，不可与共乐"，你还不走？

文种没走。后来被赐死了。

这一封信，其实就是范蠡一辈子做生意的底子：看得懂火候，也舍得下桌。

钱赚到哪一步该收，人跟到哪一步该散——他心里有本账。

三、钱是怎么挣回来的

《史记·货殖列传》里记着他的做法，翻成今天的话，三条。

一、旱则资舟，水则资车。

大旱的年头提前备船，发大水的年头提前备车。

这话是反着听的。旱的时候满街都在喊缺水，谁买船？可等到连雨天来，船就成金子了。

行情最热的时候，你得想着退路，顺手把替代方案铺上；行情最冷的时候，才是招人、备产能的窗口。

二、贵出如粪土，贱取如珠玉。

价涨到高处，出手要跟扔粪土一样利索；价跌到底下，下手要跟捡美玉一样果断。

《货殖列传》里还有一句："贵上极则反贱，贱下极则反贵。"涨到头就要跌，跌到底就要涨。

多少老板栽跟头，就栽在舍不得最后一个铜板上。涨了还盼着再涨，跌了又不敢接。

三、财币欲其行如流水。

钱不能躺着。《史记》原文是四个字："无息币"。

压仓的银子不算钱，那叫账。货压在库里，钱就死在库里；账期一长，风险就跟着长。货、钱、渠道转起来，生意才有活气。

这三条今天一点不旧：货要好，钱要转，最后一口别贪。

四、他为什么舍得散

《史记》里那句话，写得特别淡：

十九年之中三致千金，再分散与贫交疏昆弟。此所谓富好行其德者也。

散了三次，散给谁？贫交、疏昆弟——穷朋友，远房的兄弟。

不为扬名，不图报答。

先散给乡邻。在齐国挣下几十万，他分给了亲友乡邻。他的想法是：盛名厚财一个人兜着，不是好事。散出去，是躲"盛极而衰"那道坎。

再散给伙计和合伙人。陶朱公做生意，对合伙人和手下分利向来厚。道理很土——你让跟着你的人挣到钱，人家才肯一直跟着你。你吃肉，汤也得分。

最后一回，散干净，不留后路。敢这么干，是因为他手里有本事，散光了还能再起来。

散尽财富还敢重来的底气，才是做生意的人真正的自由。

散不是失去。是腾地方——腾出位置，才装得下更多同行的人。

五、民间传下来的那些商训

范蠡走了两千多年，商人们一直拿他当范本。

旧时候的掌柜、学徒，背的是托他名号的几本小册子：《理财十二则》《致富十二戒》《经商十八法则》。

得说清楚：这几本是后人托他的名整理的，不是他亲笔，各地版本还不一样。您就当老辈人攒下来的生意经听。

《理财十二则》（通行本）

一、能识人。知人善恶，账目不负。

识别人心善恶，合作往来账目才不会蒙受亏空。

二、能接纳。礼文相待，交关者众。

待人有礼有节，愿意往来合作的客商自然增多。

三、能安业。厌故喜新，商贾大病。

切忌喜新厌旧，这是经商之人的大忌。

四、能整顿。货物整齐，夺人心目。

货品整理规整，更能吸引客户青睐。

五、能敏捷。犹豫不决，终归无成。

遇事不能优柔寡断，迟疑只会错失商机。

六、能讨账。勤谨不怠，取讨自多。

催收欠款勤勉踏实，回款才能顺利充足。

七、能用人。因才器使，任事有赖。

知人善任，量才用人，做事才有可靠依托。

八、能辩论。生财有道，阐发愚蒙。

做生意沟通要有章法，善于讲解，开导蒙昧之人。

九、能办货。置货不苛，蚀本便经。

采购货品把握分寸，不过分苛求，预留经营空间。

十、能知机。售贮随时，可称名哲。

根据行情灵活囤货售卖，是高明的经商智慧。

十一、能倡率。躬行以律，亲感自生。

以身作则严于律己，身边人自然心生信服。

十二、能远数。多寡宽紧，酌中而行。

懂得长远谋划，收支松紧拿捏有度，不走极端。

《致富十二戒》（通行本）

一、勿鄙陋，应纳无文，交关不至。

见识浅陋，待人无礼，客源生意自然稀少。

二、勿优柔，胸无果断，经营不振。

遇事迟疑不决，生意很难做大振兴。

三、勿虚华，用度无节，破败之端。

花销奢侈没有节制，是家业衰败的开端。

四、勿强辩，暴以待人，祸患难免。

恃强争辩、粗暴待人，很容易招来灾祸。

五、勿懒惰，取讨不力，账目无有。

催收欠款懈怠无力，账目不清晰，资金难以回笼。

六、勿轻出，货物轻出，血本必亏。

轻易出货降价，本金一定会亏损。

七、勿急趋，货重争趋，须防跌价。

行情火热时不要跟风扎堆，谨防价格跳水。

八、勿昧时，依时贮发，各有常道。

懂得顺应时节囤货出货，遵循市场固有规律。

九、勿固执，拘执不通，便成枯木。

顽固不知变通，生意就如同枯木，没有生机。

十、勿贪赊，贪赊多估，承卖莫结。

不要盲目大量赊账，赊销订单切勿草率成交。

十一、勿薄蓄，货贱贮积，恢复必速。

货物低价时要适当储备，行情回暖就能快速获利。

十二、勿痴货，优劣不分，贻害非浅。

不要一味迷恋囤货，好坏货品不加分辨，后患无穷。

《经商十八法则》（通行本）

一、生意要勤快，切勿懒惰，懒惰则百事废。

经商务必勤勉，不可懒散懈怠，一旦懒惰，所有事务都会荒废。

二、接纳要温和，切勿暴躁，暴躁则交易少。

接待客户态度要谦和，不能脾气暴躁，性情急躁会流失生意。

三、价格要订明，切勿含糊，含糊则争执多。

商品定价必须清晰明确，不能模棱两可，价格模糊极易引发纠纷。

四、账目要稽查，切勿懈怠，懈怠则资本滞。

往来账目要定期核查，不可松懈怠慢，疏于管账会造成资金周转停滞。

五、货物要面验，切勿滥入，滥入则质价减。

采购货品必须当面查验品质，不要随意收货，劣质货品入库，价值与口碑都会受损。

六、出入要谨慎，切勿潦草，潦草则错误多。

货物出入库、钱款收支务必细心，不能草率马虎，粗心就容易出现差错。

七、用人要方正，切勿歪斜，歪斜则托付难。

选用共事之人要品行端正，不可任用心术不正之人，品行不端难以托付要事。

八、优劣要细分，切勿混淆，混淆则耗用大。

货品优劣等级要区分清楚，不可混杂堆放，好坏不分会增加不必要损耗。

九、货物要修整，切勿散漫，散漫则查点难。

货品要整理规整，不可随意堆放杂乱，散乱堆放，盘点核查十分困难。

十、期限要约定，切勿马虎，马虎则失信用。

交易交付、回款时间要提前约定，不能敷衍草率，不守约定就会丧失信誉。

十一、买卖要随时，切勿拖延，拖延则失良机。

买卖交易要把握当下时机，不要拖延观望，迟疑会错失赚钱机会。

十二、钱财要明慎，切勿糊涂，糊涂则弊端生。

管理钱财要明晰审慎，不能糊里糊涂，财务不清就容易滋生各种漏洞。

十三、临事要尽责，切勿妄托，妄托则受害大。

遇到事务要尽心尽责，不要随便托付不可靠之人，错托他人会蒙受巨大损失。

十四、账目要清楚，切勿潦草，潦草则查对难。

账簿记录要清晰整洁，字迹不可潦草，记录潦草，后期核对账目非常困难。

十五、接纳要谦敬，切勿妄诞，妄诞则失信多。

接待客商要谦逊恭敬，不可狂妄夸大，言过其实会损耗自身信用。

十六、主心要宁静，切勿妄动，妄动则误事多。

主事之人内心要沉稳冷静，不要冲动行事，轻举妄动容易酿成失误。

十七、说话要规矩，切勿浮躁，浮躁则失事多。

与人交谈言语要有分寸，切忌浮躁轻率，浮躁失言容易丢掉生意。

十八、取予要谨慎，切勿贪得，贪得则惹祸根。

资金、货物的收取与付出一定要审慎，不可贪求超额利益，贪心会埋下祸患。

另有一套，叫"三谋三略"

三谋，是照"人、事、物"三样分组的。

人谋——用人要正，待人忌躁，处事宜静，做事宜勤。

事谋——用度宜俭，做工宜精，货期要准，进货要严。

物谋——优劣要清，价格要明，账目要清，查账要勤。

把这十几条摊开就明白了——跟前面《经商十八法则》基本是一回事，只是换了个分组法，就不重复抄了。

三略就不一样了。它讲的是聚财，也分三样：货略、价略、市略。

这三略的底子，还是《货殖列传》里那段话——"积著之理，务完物，审贵贱，无息币"。

务完物，是货略：货要好，压手里的吃食别留，别老想着卖最高价。

审贵贱，是价略：看供求的有余不足，涨到头就会跌，跌到底就会涨。

无息币，是市略：钱不能停。货和钱一直转，"币欲其行如流水"。

第三节讲的那三条心法，就是从这儿长出来的。

还有更凝练的一套，五个字：天、地、人、神、鬼。

天——先天之智，这是经商的底子。

地——后天修为，靠诚信立身。

人——仁义，懂取舍。君子爱财，取之有道。

神——遇事果敢，敢闯敢干。

鬼——手法活络，会变通，不死板。

五个字，从一个人怎么想事，说到怎么待人、怎么下手。

您细看这些，翻来覆去就那几个字：勤、俭、和、信、量力、不贪、不欺。

说白了还是那两个字——会挣，肯散。

六、这座桥，从一个人的散，搭到一群人的规矩

一个人散财，靠的是自个儿的度量。

一群人分利，靠的是写下来的规矩。

后面几篇要讲的商帮和家族，根子都在这个"散"字上：

怀庆药商把利润分给同帮同仁，不售假、不哄抬，短期让利换回全国的金字招牌。

武安行商把机会分给同乡后辈，一代人铺路，一代人远行，不图一家独占。

康百万讲"留余"，把余利留给百姓和子孙，是有章法的长效之散。

叶氏守约，肯把利益让给契约对面那一步，换长久合作。

一个人愿意散，是胸襟；一群人约定散，是制度；一个家族代代坚持散，是传承。

一个人有度量，生意能做大；一群人守规矩，生意才传得下去。

下一篇，讲豫商怎么从单人独行，走到结伴同行。

七、豫商家园说

聚是本事，散是格局。

会挣的人多，肯散的人少。

您回头看河南那些传了几百年的老字号，没有一家是靠在钱上算得最精的，都是靠在人上舍得最狠的。

落到咱们自己做生意上，就一句话：

跟人合伙，先把怎么分写下来。

饭桌上口头说的"咱哥俩好说"，不算数。写下来的份子、账面、退出规矩，才算数。散，得有章程。

您也可以自个儿过三遍：

合伙人、员工、供应商，您给到的是刚好达标，还是超出预期？

放权的事，您真放得下吗？

假设明天生意一切清零，您还起得来吗？

范蠡那三回，回回都是答"能"。

九诀讲"余"，是留有余地；范蠡讲"散"，是主动把富余分享出去。

有余而不散，只是守财；有散而有余，方为商道。

九诀修心，有道立身。

这一篇是先行，往后才是正题。

本季八篇，豫商家园全网首发，独家内容只在这儿。回看、追更，认准豫商家园。

以义取利，商道济世。

豫商家园，河南人在上海的创业之家。

【豫商家园 · 今日一问】

范蠡三致千金、三散其财，您最服他哪一步？

A. 辞官不做——敢在巅峰的时候转身

B. 旱则资舟——逆着行情看周期

C. 贵出如粪土——不贪最后一个铜板

D. 千金散尽——肯分利，才有人跟你走

也想听听：您生意上最近一次"散"是什么时候？分利了，让价了，还是放权了？后来是个啥结果？

评论区聊聊，豫商家园逐条回复。

豫商有道｜先行篇 · 商圣之「散」（范蠡）· 豫商家园全网首发