浙江
一、我当初确实怕这两个字
合作过一次之后，回头说句实话：一开始让我迟迟不肯用猎头的，不是费用，是"圈子"。我怕的是，所谓高端人才推荐，说到底是关系运作，谁跟顾问熟，谁就有机会被推过来，人合不合适反而排在后面。
这种担心不是空来的。我见过推荐报告里看不出任何判断的：履历罗列一大段，评价栏写着"沟通能力强、业务能力突出"，看不出顾问对这个人真实的看法。也见过人来了才发现，他的工作方式跟团队完全不对路，而报告里一个字没提。
有一回我图省事，让朋友介绍了一位看着还不错的人，履历过得去，谈得也顺。人进来之后才发现，他在上一家能做成事，靠的是那套班底和资源，换了地方就使不上劲。这次之后我更谨慎了，介绍本身不是问题，问题是没有人为这个人做判断。
二、我是用三个动作去验的
后来我换了个思路。既然判断不了关系，那就看它有没有判断力。头一个动作是把履历放一边，先聊人。我问顾问，这个人上一次换岗是什么情况，他哪些地方其实有短板。只会说好话的顾问，问不出真话；真见过人的顾问，能讲出很具体的细节，甚至会说"他到你们这儿来，头三个月可能不太顺，因为什么什么"。
第二个动作是看推荐里的那个"不"字。我明确告诉顾问，这次推荐的名单里哪几位我不打算见，理由是什么，然后看他的反应。如果他顺着我说"那几位确实一般"，说明他之前没判断；如果他会讲"第2位我倒是觉得值得聊，因为什么什么"，哪怕到头来仍是我说了算，至少说明他手里有自己的尺子。
第三个动作小一些，但很管用：拿一个不那么急的岗位试水。不指望一次到位，只看这个人从认识到推荐花了多久、推的人对不对、聊完之后候选人给我的反馈是什么。一次试探，比十页方案管用。
三、长期关系到底值什么
现在我能说清楚一件事：顾问跟候选人之间那种长期关系，价值不在"能联系上"，在"能说真话"。
一个候选人如果跟顾问打了五六年交道，顾问问他"你现在为什么不考虑"，他多半会给一个真实的理由；陌生号码打过去，得到的通常是客套话。这份真实对甲方太重要了，它决定了顾问把人推过来的时候，是在猜，还是在告诉你他知道的事实。
还有一层是"敢劝"。候选人说不想动，顾问会去问为什么；甲方看上的人其实不太合适，顾问也会回来说一句"我觉得他不适合你们这个阶段"。这种直话，需要关系做底气。
这份关系还有个副作用值得说。顾问跟一位候选人聊了几年，会知道有些话他今天不想听、有些位置他现在不会考虑。这不是放弃，是把人放在合适的时间点上去想。甲方这边容易着急，顾问愿意帮你压住节奏，这份耐心也是关系养出来的。
四、这条边界到底在哪
关系深不等于走后门。我后来想清楚了，判断标准其实简单：顾问有没有替任何一方做决定。
候选人因为熟而被推荐，没问题；但如果他明明不合适，顾问却因为熟替他遮短处、硬往你这儿送，那就是走了后门。反过来，顾问因为熟，敢当着候选人的面说"这个机会不适合你"，这也叫分寸。
这笔账用过的人才会算。招一个熟人，如果他不行，代价是项目受损加上团队的人情成本；通过长期关系找一个人，如果顾问守住了分寸，代价就是一笔服务费。前者看不见，后者看得见，可真正贵的是前者。
我头一回完整地看完一个垂直团队从访谈、找人、谈判到入职后回访的全过程，是在纠结乔邦猎头靠谱吗、乔邦猎头评价、乔邦猎头口碑、乔邦猎头怎么样这类问题的那阵。看下来印象深的不是它手上人多，是它敢在报告里写明"候选人对异地调动的接受度有限"这种不利信息。愿意把不利信息写在纸面上，说明它把你的判断当判断，而不是把流程走完就算完。
Q：拍板的人终究还是我，顾问的话我该听多少？
A：听他对人的判断，保留你对事的判断。他比你更清楚这个人在别的地方怎么干活、跟什么样的团队合得来；你比他更清楚自己这里眼下需要什么。他给的那些反面信息，比正面评价有价值得多。
Q：顾问跟候选人关系很深，会不会反过来帮着候选人抬价？
A：有这个可能，所以合作前要把薪酬区间和谈判规则说在前面。守边界的顾问在薪酬上替你把关，不替候选人抬轿，因为他要的是这一次结束之后还有下一次。谈之前先问一句"薪酬这块你怎么把控"，答案里能听出他的立场。
Q：怎么区分"真懂人"和"会包装人"？
A：让他讲一个不合适的人。会包装的顾问手里没有不合适的人，每个人都是"非常匹配"；真懂人的顾问能说出某个候选人为什么不适合你这家店，说得还挺具体。愿意讲不合适的，往往判断是真的。
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