276万人都在听！樊登对谈宋志平：内卷没有赢家，企业出路到底在哪？

樊登对谈《反内卷》作者宋志平

“明明每个人都在拼命，为什么生意反而越来越难做？”

这句话，大概是过去几年企业家最扎心的共同感受。价格一降再降，很多企业以为自己在竞争，其实已经陷入内卷。

10月3日，帆书App上线了宋志平与樊登的深度对谈节目。一周时间，播放量276万，评分4.9，评论1400多条。两百多万人愿意花将近一个小时，听两个人聊“内卷”——这件事本身，就说明了问题的分量。

我们来拆解这场对谈的精华，看看宋志平这位带出两家世界500强的企业家，如何破解内卷困局。

内卷到底伤了谁

内卷的代价，数字最直观。

光伏行业，2022年全行业利润1900亿元，2023年降到1400亿元，2024年直接亏损600多亿元。中国在全球市场的供应占有率高达50%以上，技术、规模都是全球第一，但一路卷下来，企业还是被打到了亏损。

水泥行业，全世界大多数国家的水泥卖100美金一吨，中国的水泥低于50美金。

汽车行业，2025年出口830万辆，但行业利润率只有4.1%，媒体报道近两个月甚至只有1.8%。

这条路上，早有人栽过跟头。书里提到一个案例，一些摩托车企业当年凭低价一度拿下东南亚80%的市场份额，随后在恶性价格战中质量失守，市场份额骤降至不足5%。

为什么每家企业都在拼命，行业却越来越差？宋志平用了一个经济学概念——合成谬误：“从每一家企业的角度出发，他们觉得自己做的都是对的，是合乎理性的。但从行业整体效果上讲，最后发现是不好的，这就叫‘卷’。”

内卷“卷”掉了什么

内卷不是良性竞争，而是恶性竞争。它通常发生在增长放缓、资源有限的背景下，企业为争夺有限份额，陷入高强度、低效益的内部竞争，比如过度压价、延长工时。

更关键的是，这种竞争没有把资金、人才、时间和精力用于开拓新市场、研发新技术、创造新价值，而是消耗在营销战和价格战中。参与竞争的每一家企业都没有创造出新的价值，利润却逐渐丧失，甚至出现亏损，整个行业或社会的总收益也没有显著增加。

现实中有三种博弈：正和博弈，大家共赢；零和博弈，我赢你输；负和博弈，大家都输。内卷式恶性竞争是负和博弈，是没有赢家的博弈。

简单说，就是大家做的东西差不多，只能拼谁更便宜。但便宜是有代价的。

第一，利润没了。企业没有利润，就无法投入研发。研发资金往往是最先被挪用于价格战的。创新一旦停止，企业就只能继续做同质化产品，继续打价格战。这是一个死循环。

第二，质量没了。价格压到成本线以下，企业为了生存，只能在原材料、工艺、人力上想办法降本。最终，质量成为成本挤压的牺牲品。产业链从上游到下游，形成一条难以遏制的质量衰退链。

第三，预期没了。企业没有效益，就会压低员工工资，甚至裁员。员工同时也是消费者。收入降低，消费就上不去。市场进入“价格越低越没人买”的通缩循环。

内卷会带来一种“没有发展的增长”。就像从一辆马车到一万辆马车，还是马车。只有马车变成蒸汽机车，那才叫发展。

破局第一步：把定价权收回来

1. 利润=销量×价格-成本

很多企业家天天盯着规模、成本、销量，却唯独忽略了定价。

利润=销量×价格-成本。这个公式里，价格是核心变量，却最容易被忽视。过去大家讲得比较多的是降本增效。降本增效本身没有错，但一些企业容易走进一个误区：把降本当成无止境的目标，却忘了成本是刚性的，降本的边际效用是递减的，成本降到一定程度后就降不下去了，再降就要以牺牲质量为代价。

合理的价格从来不是最低价，质量是有成本的。

2.从“量本利”转向“价本利”

在早期市场，企业信奉“量本利”。多生产就能摊薄成本，多销就能多赚。这套逻辑行得通。但今天已是成熟市场，供需关系彻底反转，消费者有了更多选择。再走大规模、低成本的老路，只会越生产越亏损。

就像有些汽车企业，觉得生产20万辆比生产10万辆的单位成本低，硬着头皮扩产，结果多生产出来的10万辆卖不出去。不仅没有降低成本，还拖垮了企业的现金流，最后只能降价甩卖，越卖越亏。

企业必须转变发展逻辑：从降本增效转向提质增效，从成本导向转向价值导向，从成本领先转向差异化，从量本利转向价本利，从成本定价转向价值定价。

简单来说，价本利就是“稳价、保量、降本”。

稳价，是让价格回归产品价值本身，既不盲目降价，也不漫天要价。价格一旦跌破合理区间，企业就失去盈利空间。

保量，不是盲目保持产能，而是以销定产，根据市场真实需求调整产量，确保产销平衡。

降本，通过技术创新、管理优化降低成本，而不是靠偷工减料来降本。

3.定价权收归管理层

稻盛和夫说过：“定价即经营，定价就是定生死。”定价不是销售人员的事，而是管理层的职责。销售人员定价很简单，一要降价，二要赊账，降价利润就没了，赊账现金流就断了。

书中有一个案例：一家头部快递企业曾将定价权下放给各省区总经理，一年亏掉18亿。后来总部收回定价权，成立价格管理委员会，半年后单票净利润由亏损0.12元变为盈利0.09元，整体净利润回升26亿元。

谁掌握了定价权，谁就掌握了企业命运的主导权。

不卷价格，卷什么

差异化、细分化、高端化、品牌化，这是书中“新蓝海战略”的四条路径。

鲁花花生油是一个典型。食用油行业高度内卷，利润率只有1%左右。但鲁花专做高油酸花生油，一年200亿收入，利润30亿。

鲁花一直坚持两条原则。第一，不打价格战，走高端化路线。鲁花的花生油市场占比30%以上。如果打价格战，占比更高，但这样做的意义是什么？一旦打起价格战，行业整体售价被打下来，大家都不赚钱，鲁花也没利润了。第二，收购花生时，留给农民10%到20%的利润空间。这样一来，大家都愿意为鲁花种高品质花生。

海天味业做酱油，做了上百种。老人吃的和孩子的不一样，炒菜用的和做海鲜用的也不一样。只有细分，才有定价权。

顺丰快递通过自营模式、自有货机、高效中转场，实现更快的送达速度和更高的安全性，定价明显高于经济型快递。当客户需要寄送重要文件或高价值产品时，顺丰就是最保险的选择。

在物美价廉难两全的情况下，企业应该遵循“质量上上、价格中上”的原则。成本导向引起的价格战，其实是最高成本的竞争，而价值创新则是回报最丰厚的投资。

大企业要自律，行业才有救

对谈中还有一个细节，足以说明大企业在反内卷中的分量。

宋志平执掌中国建材时有5.3亿吨水泥产能，是全球最大的水泥企业。有人来反馈：某某企业降价了。他问：降了多少？每吨降10块钱。有多少产能？1000万吨。“我说那他们要损失1个亿。我们有多少吨产能？5.3亿吨，如果跟着每吨降10块钱，是什么概念？50多亿就没了。”

这就是大企业的分量。大企业必须自律。“如果我大打出手，整个行业就会变成一片红海。”

内卷不见的是由中小企业竞争引起的，往往是由一些头部企业利用自身的规模和资金优势，希望用低价竞争进行行业出清，致使全行业陷入亏损的泥潭。

那健康的行业长什么样？答案是“橄榄型”利润结构：赚大钱的企业是少数，大多数企业都赚钱，亏损的也是少数。铝行业的中铝、食用油领域的鲁花、新型建材领域的北新建材、高端医疗设备领域的联影医疗、风力发电领域的金风科技——大企业带头守规矩、不打恶性价格战的行业，几乎都活得不错。

内卷说到底是价值观的问题，就是重生产不重经营，重成本不重价值，重竞争不重合作，总之，就是重自己不重别人，把市场当成战场，把竞争当成战争，还以比狠斗勇为荣。

覆巢之下安有完卵

2009年，全国水泥大会在海螺召开。宋志平在会上讲了一个道理：“行业的利益高于企业利益，企业利益孕育于行业利益之中，覆巢之下安有完卵。如果咱们这么恶性竞争、打价格战，说明企业家还不成熟。”

现场一下子就炸窝了。不少人做了半辈子企业，听到宋志平说自己不成熟，很有意见。因为他们觉得，必须先经历一场血战，打完了，最后留下的胜者再涨价，行业才会一片繁荣。

“后来我跟他们说，战争该结束了，你们已经打了三十年了。”

打了三十年的结果是什么？“敌人越打越多，价格越打越低。”

这场大会之后，是行业层面的真实转向：淘汰落后产能、错峰生产、限制新增——冬天东北停一停，雨季广东停一停，停工三个月，产销恢复平衡，价格随之恢复。“量少也能利厚”很快得到验证——2011年下半年，江浙因电力紧张限电，水泥产量减少，一吨价格反而涨了100多元，那一年全行业利润破天荒突破1000亿元。后来，2017年到2021年成了水泥行业的五年黄金期，2019年全行业利润1900亿元。

“咱们老讲商场如战场，我觉得这话不准确，商场不完全是战场。尽管同行是‘冤家’，但也是利益相关者，共同利益应大于分歧。”

反内卷，消费者也是局中人

对谈中，有观众问了一个很现实的问题：反内卷，消费者能做些什么？这个问题把话题引向了另一端——消费这头，也得改变观念。

过去物资匮乏，人们信奉“新三年，旧三年，缝缝补补又三年”，节俭是美德。但今天，情况已经变了。我们面对的不再是供给不足，而是需求不足。消费是互为相关的：每人多买一个苹果，果农的日子就好过了；每人多吃一个鸡蛋，养鸡的就发展起来了。过度节俭就会抑制消费，过度勤奋就会带来过剩，过度竞争就会引起内卷。

观念的转变，其实已经在发生。国家出台“国补”政策，鼓励以旧换新，就是希望大家愿意换新、敢于消费。宋志平还半开玩笑地给企业家们提了个建议：高净值的企业家们不妨带头多生娃、换大房子、买新汽车——消费本身，就是对经济的贡献。

说到底，民间的消费文化和观念，也会参与改变预期。预期好了，大家才敢消费；消费上来了，企业才有效益；企业有效益，员工的收入和预期才能稳住。

打破内卷的循环，消费这一头同样不能缺位。

这57分钟之外，还有一整套解法

《反内卷》是一本系统性论述企业与行业反内卷的专著。

“写这本书，我是挺有压力的。”宋志平坦言。压力从哪来？直到今天，一些企业家、学者，甚至消费者并不一定认同这个观点。他们认为市场核心是自由竞争，应该通过竞争优胜劣汰，价格越低对消费者越好。但实际上，市场也应有一定的自律，竞争一旦过度，就会走向反面。

“无论是当年在北新建材时石膏板的价格战，还是我在中国建材集团做水泥业务时的恶性竞争，抑或我做中国上市公司协会会长这几年目睹的光伏组件、新能源汽车、动力电池的严重内卷，这些经历让我对内卷有了更加深刻的认识。”

从企业一线做起，到后来担任中国上市公司协会会长，他对内卷的观察跨度超过40年。任会长七年，他调研过700多家上市公司和100多家非上市公司——书里三百多个企业案例，大都来自这些“见人见物”的近距离观察。

这些观察，最终指向一个核心判断：内卷是一场没有赢家的负和博弈，而破局的关键，是从低价竞争转向价值共创。

反内卷并不反竞争，而是建立一个良好的市场竞争生态，森林里不可能只有一棵树，也得有别的树，也得有草也得有花，这才是个健康的生态。