转行农业十二年，他悟出的生意经

在北京西北郊的古稻西丰庄园见到道田哥那天，他拿了一个西瓜招待我。以前我也吃过黄瓤的西瓜，但没见过这种瘦长条的。这种瓜表皮还是浅绿色，也没有西瓜的纹理，看着有点像冬瓜。

道田哥说，这是长三角的老品种，名叫三林崩瓜，自己只买了5颗种子回来试种。他还不无遗憾地说，种得晚了，现在8月温度高、生长快，植物蒸腾拉力又快，只要有水就蹭蹭往里面吸，水分大，瓜就裂了。要是更早种，甜度会更高。

听了他的话，我似懂非懂。我自己也种地，但种地方法接近于原始人，把种子撒下去以后天生天养，有空了才去除草和浇水，剩下的只能靠作物自己。我从未想过，6月还是8月的瓜居然会有这么大差别，而气温是这样间接影响品质和口感的。

◉8月汁水充分的三林崩瓜。图源：小丹

道田哥不是科班出身，2014年转行学种地。现在，他在北京海淀区北五环外承包了150亩土地。其中50亩留着自己种，主要种京西稻、草莓等作物。剩下的100余亩被他划分成了几十平米的小块，分租给了城里人。用他自己的话说——把共享菜园做成了主业。

这几年，城里人租地种的现象越来越火。这种模式能让市民体验田园生活，也能让农民增加一份收入。但共享菜园的生存状态似乎并不理想。有数据显示，目前超过一半的共享菜园项目都深陷亏损困局。

我有点好奇，他当时为什么要转行搞农业？无论自己种地还是租给别人种，都很难挣到钱，道田哥能稳定经营下来的秘诀是什么？

1

主理人要懂技术

入行以来，他就开始四处学习。最先找到的是中国农业大学有机技术研究中心的杜相革教授。去听的第一堂课，他就被刷新了认知：种地居然可以不打农药。

于是道田哥就找杜相革教授合作，免费提供场地，让他可以带学生，杜教授则提供技术服务。

2014年，他去上海游学了一周，参观了不同模式的农场，陆续还听了一些生态农业专家的课程，甚至在有机认证机构也兼职了两年，跟着四处去做认证。闲暇时，他就跟园区里的大棚托管员学习。这些人都是来自各地的种植高手。

后来他又通过朋友进了一个微信群，群里主要是涉农高校的老师和全国各地农业基地的技术负责人。进群有个规矩：必须分享专业知识。群里光草莓的知识就分享了15天，每天换一个农场讲。

◉道田哥种的草莓。

他在群里待了三年，一点点学扎实了基础。有一次，他跟工人意见冲突。他们都来自保定，甚至工人还是道田哥上学时期的专科老师。但他总按照保定的方法种地，“我让他打高垄，他就偏要打平畦。”结果，黄瓜爆发了蚜虫。对方束手无策了，又向道田哥求援。

最后道田哥按照群里教授的方法分析原因，认为北京是黏土，蚜虫爆发是因为根系不透气。于是他在黄瓜两边开沟放气，同时补充营养，果然救活了，结果结到了秋天。

于是，道田哥辞退了自己的老师，也越发对自己的技术自信了起来。从此以后，他严格控制人力支出，农事管理不设中层，自己直接管理。相比于其他农场，除了成本更低，他还能掌握生产的全部流程和信息。

转行农业以来，道田哥就一直坚持生态种植，不打农药，肥料严格选用鸽子粪。从事生态农业，难点可不仅是看天吃饭。因为生产成本相对更高，生态农产品售价也常常更高。就拿道田哥的产品来说，他的大米卖40元/斤，草莓则160元/斤。付出高价的消费者，自然想要的不只是健康安全，还想要口感，也就是所谓的“小时候的味道”。要和大规模常规种植的农产品竞争市场，对生态农业生产者的技术要求更高。

见到他那天，道田哥很坚定地对我强调，判断生态农场的好坏，最重要的就是，主理人要懂技术，亲自参与技术管理，不能假手于工人。

在自己的地里，道田哥是个绝对掌控者，农活都必须听他指挥，按照他的方式种植。那天下午，工人时不时就得过来找他一趟，跟他确认要干的活，以及更重要的，怎么干。他一一叮嘱，催促对方赶紧拔草，清理出地块，整完地再赶紧栽上西兰花和菜花，否则生产期就不够了。

2

种地的艺术

他对作物管理有一套自己的方法。

比如白菜，今年8月中旬，道田哥在租地的“地主”群里发了公告，提示白菜在不同生长阶段的技术要点：2-3片真叶时不要浇水，要保护好原始子叶。4-5片叶时是移栽窗口期。8片真叶后考虑追肥，严禁大水漫灌。作为北方最重要的冬储菜，几乎家家户户冬天都离不开白菜。8月正是种白菜的关键节点，如果拖到9月赶上了降温，再种就来不及了。

他自己也在地里种上了白菜。那时“白海豚”还没来。白海豚是今年第13号台风，登陆浙江后北上，会给华北带来持续降水。看到台风要来的消息，他就和工人花了两天时间，将2亩地的白菜全部抢种了下去。

这一切都是为了让白菜更好吃。“白菜苗期需要水，如果能赶连雨天是最好的。”道田哥对我解释，和井水、河水相比，雨水含有更多的氮等营养元素。只要大雨过后，植物叶片就变得黑绿黑绿的，绝对不是嫩绿的。人工浇水更不及雨水，任何作物只要人为干预一次，味道绝对会减一分。人为浇水还要把握时间和浇水量。所以，道田哥说，“如果全都交给工人来做，还不如就交给老天爷。”

◉冬天收获的大白菜。

他又举了个例子：“我今年种的圆葱一水都没浇过，完全靠雨水。那圆葱的味儿，吃起来汁水丰满。”

像种白菜一样，他种圆葱也有自己的“日历”。一般在10月20日左右收割水稻。收完就晒，最多十天。十天以后必定有一场雨，晒不出来就得准备塑料布遮挡。

基于他观察到的天气规律，他就可以做到不浇水或者少浇水。一般，道田哥卡在十月底栽圆葱，就是为了赶上收稻后的这场雨。冬天一般只要再浇一遍冻水，或者连水都不浇，直接秸秆覆盖保持水分。等到第二年惊蛰、谷雨，雨必会来，再加上冬天融化的雪水，就足够圆葱生长了。

◉冬雪覆盖了土地，作物一个冬天所需的水分都靠雪水。

他这种不浇水的做法常引起农场工人的怀疑。他们常私下里议论，嘀咕怎么还不浇水。工人们也找机会提醒他，他都一概拒绝。

不过，哪怕种了十来年地，道田哥依然有失手的时候。

今年，道田哥种了一片老品种玉米，被白海豚带来的大风吹倒了。后来他分析原因，认为是自己贪多造成的。在玉米地里，他还套种了洋葱和芋头。加上控草控得晚了，杂草过于茂盛。为了生存，为了争夺更多的阳光，玉米就只能往上拔着长，继而影响了扎根，风一来就倒了。

没控好草也影响了他今年的京西稻种植。京西稻是北京市的特色作物，在海淀的种植历史可以追溯到清朝康熙皇帝时期，有“御稻”之称。现在，京西稻也是道田哥自种的主要农作物之一。

今年他原本种了15亩京西稻。生态种植的水稻田只能人工除草。农机手嫌田里杂草太多，容易弄坏机器，都不愿意接活。人工是生态种植最重的成本。按去年的工价算，请人除一亩草要多花600到800元。可草长得太多，要是放任不管，一亩地最后可能连100斤大米都产不了。

倒伏的玉米他还可以不太在意，毕竟那些玉米是留着自己吃的，可水稻却是实打实的商品，要算好成本和产出。两相比较，道田哥最终决定，放弃这片水稻，把地清了。抢种白菜的地，便是原来的水稻田，地和肥都没浪费。

◉京西稻和煮出来的米饭。

3

保本经营

生态农业农产品往往由于成本更高，几乎无法在常规农产品市场内流通。生态农户就需要自己开拓市场渠道，将产品销售出去。因此，道田哥有个经营理念——要考虑保本经营。

他时不时地就停下来算账，是我见过的最会算账的“农民”。账也算得很清楚。一个大棚租金1万5。如果不种，成本也就是租金。但一种，成本要加上投入品和人工费，就涨到了4万。“如果我销售能力达不到，那不如不种。”

这种算账思维是他从事建筑行业时养成的职业习惯。

道田哥在学校里学的是工业与民用建筑，毕业后正赶上了房地产市场的高潮，一干就是十年。

如果继续干下去，也许就像他现在的同学，最次的也是房地产公司里的部门一把手，甚至有的人能排到公司前3号位了。

但他那时心生退意。经常加班熬夜，吃喝应酬，无所顾忌，等意识到问题时，血糖已经到了16.8mmol/L，远远超过了糖尿病诊断线。正巧他那时参与建设了现在古稻西丰庄园所在的大棚园区，“图纸都是我画的，要是我再年轻一点，哪里用了多少砖我都能给你说清楚。”

于是他顺势留下来做“物业”，管理水电、种苗和技术。再后来，承包这片土地的公司亏损，道田哥就掏了60万接手。

把自己承包的土地分租出去，也是商人的嗅觉。2014年，他们先去参观了小毛驴市民农园和三元农业科技园，两家农场都在北京西郊，甚至三元农业科技园就紧挨着古道西丰庄园，二者相距不到1公里。

那时，小毛驴市民农园声名大噪，让城里人到乡下种地这种模式第一次受到广泛关注。小毛驴创办于2008年，正值中国消费者关注食品安全问题的一个高峰。其理念之一，是市民租种30平米的菜地，通过亲身农耕，体验到农民的艰辛、农业的不易，知道食物从哪里来，了解生态农产品的真实成本，同时也释放城市工作的身心压力。核心创始成员之一黄志友在一篇回顾文章中说，2009至2017年，9年来小毛驴累计为北京市近1000个市民家庭提供租地种菜服务。

可小毛驴更像是一种知识分子理念先行的产物。一位早期参与者就曾对我感慨，那时候大家梦想着改造社会，没意识到这能变成钱。反倒是道田哥，早早就嗅到了把地租给城里人种的商机。很快就把小毛驴的模式搬了回来，从2014年一直做到现在。

现在，他承包的150亩土地上，除了自种，还分成了家庭小菜园、托管和自种几种不同业务类型。露天的地块做共享菜园，主要由分租的“地主”自种，还有十几个棚做托管，平时由工人打理，这种类型的客户则要承担租金和人工费用。

当然，做共享菜园就意味着从一产转向了三产，身份转为了服务者。种地是和天地打交道，管理共享菜园是和人打交道。各有各的难，以及技巧。

道田哥跟我开玩笑地说，要是让你来干，做客服就叫人欺负死了。他随口举了几个例子。比方说，有人在绿化带或者排水沟上种上作物了，还说不能清理，你怎么办？如果两家挨着，一人种了玉米，遮了另一家的阴，怎么协调他们？要是有人问，怎么种白菜，是点播还是移栽？出了主意以后、又出了问题该怎么办？

◉道田哥的共享菜园。

4

最佳时机已过？

道田哥很细致地计算了一笔账。现在他有共享菜园105亩。成本方面，需要投入的主要是土地租金，职业经理人、保洁和工人3个人力管理共享菜园，以及前期的基础建设。到现在，他已经积累了将近300户，每户租金2800元，正常每年的收入就是80多万，平均下来产值8000元。如果纯靠生产，能达到同等水平的作物很少。他种的京西稻虽然产值能达到八、九千元，但考虑到人工成本和极端天气风险，这份钱挣得辛苦且未必稳定。

务农十几年，他自己50亩的生产用地，就账面上来说，目前没能实现盈利，也没有亏损。经营共享菜园，给了他成长空间，还分散了农业生产的风险。

我偶尔会在一些农业群里，看到一些人，也琢磨着创业，去找一块地，分租给人种。道田哥的经验是不是值得借鉴？共享菜园是个值得入局的模式吗？

他显然不这么认为，自认能做成，其实抓住了两次幸运机会。况且，共享菜园还隐含着市场经营和政策是否稳定持续的风险。

接手共享菜园时，他也接过了前任留下的80多个客户。虽然距离回本还远，但起码少了很多初始的获客成本。

更幸运的是，2023年，曾被道田哥借鉴的三元退出了共享菜园业务。三元的“地主们”拉着小推车，带着竹竿，顺路就来到了道田哥这里。就一个月的时间，他增加了120个客户。原本他给自己定下了共享菜园业务客户量每年增长10%的目标。就这一次，几年的增长目标都实现了。

那时，他没有现成的土地，为了接住这些新来的客户，必须增加投入。为此，他把30亩的稻田全都改成了共享菜园。花了一个冬天，他修好了共享菜园的基础设施，在平整的土地上分好了地块，修好了围栏和道路。

为了这120个客户，他冒了不小的风险。前期的基础建设，便是一笔不少的投入。不光是地租，要开沟、修路，甚至还要考虑有没有足够的地方给客户停车。这一个月时间，他收了36万，但花了40万。

会员流失可是共享菜园普遍的经营难点。好在第二年，风险平稳度过了。提起当时的决策，他还有些心有余悸，“如果收不回来，我就完了。”

从小毛驴的创建开始算起，共享菜园已经发展了快20年，慢慢变成了一种周末经济的形式，在全国遍地开花。

但大部分似乎都活得不好。根据山东农业大学经济管理学院教授崔丙群的数据，纯靠地租的共享菜园，能盈利的还不到10%；其他的菜园模式约20%的项目能够实现盈利，约30%的项目基本收支平衡，剩余50%的项目亏损，其中部分亏损项目已经关停或开始转型。

这几年，道田哥也在做新的尝试，比方说，视频号。最早做共享菜园，他靠的是在小区里发传单获客，现在则转换了媒介，靠视频号宣传。

他也发现了共享菜园市场的变化。以前他在视频号上几乎看不到有人宣传共享菜园，但去年开始，全国各地的共享菜园都冒了出来。

他倒是还没感受到压力，认为做共享菜园的最佳时机已经过去了。“刚开始竞争少，我们不懂宣传，客户也来了，但现在获客成本就高多了。”

从去年起，他就跟自己的职业经理人说，“咱们就熬着他们，三年他们准掉坑。”

-这是食通社第848篇原创-

食通社

作者

谢小丹

前农业记者，梦想有一小块地自己种

如无说明，文中图片均来自道田哥

编辑：令钰

版式：小树

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