母婴店年关停上万家，线上便宜百元后门店怎么留客？

近两年国内线下母婴实体店每年都会关闭上万家，线上同款奶粉、纸尿裤经常比门店便宜几十元甚至上百元，家长省了钱，但是实体店还要承担起试用咨询以及库存成本的压力；

哪些门店还能留下呢？关注实体生意的人，最近很容易发现，曾经挤满小区门口、商场一楼和街边底商的母婴店，正逐渐减少。熟悉的老牌门店贴上转让、出租告示，在开业不到一年半载的时候就关门了。

据公开统计数据可知，近两年国内线下母婴实体店每年关闭的数量超过10000家。孩子还需要奶粉、纸尿裤以及辅食，而这些需求是真实存在的，并且它们的变化已经体现在了门店客流量、利润以及现金流当中。

五六年前，母婴店就有很多人把它当作“黄金生意”。每一个家庭都有一个孩子，奶粉、纸尿裤、洗护用品、辅食以及童装都是高频消费品，很多人的观点就是只要守好社区客源就可以稳赚不赔。

早期很多门店靠货品销售以及线下服务获取较高的利润，一些经营者因此买房子，买车。那时的电商平台还不是很普遍，很多家长尤其是以线下购物为生的老一辈家长们更加重视实体店铺真实触摸的感觉、产品可靠性以及售后服务便捷性。

当时的商品价格是不透明的。同款奶粉、纸尿裤在不同的渠道中缺少统一的价格标准，门店进货成本与销售价格之间存在较大的差额。除了常规货品之外，小众辅食、保健品、婴幼儿洗护用品以及特色童装也常常被用来提高利润，这些产品没有明确的市场参考价。

婴儿游泳、小儿推拿、宝宝理发、育儿咨询等服务又给门店增添了收入来源。货品销售加线下服务就是过去的母婴店高利润的主要模式。最先改变这一模式的便是价格。

年轻的父母都是互联网用户，在购买母婴产品的时候会同时看到电商平台、直播间以及品牌旗舰店的价格，还会留意产品的规格、配方、成分等详细信息以及用户的评价。

线上商家缺少了门店租金、装修、水电以及大量的销售人员的成本，库存管理的方式也各不相同。同一品牌同规格的正品，在线的价格一般会比在实体店低几十元或者上百元左右，促销期间的差距还会更大一些。

因此出现了一些线下门店的尴尬情况，顾客进入店内触摸产品、询问使用方法的时候会记录型号、品牌，但是最后却转向网上下单。门店承担着人工和客服的成本，但是并不能保证留下订单，并且慢慢地被当作体验和咨询的场所。

如果门店跟风降价，那么利润就会被压缩得非常少；坚持原价，则很难留住那些愿意去现场买产品的消费者。经营压力大到难以承受的程度，就不可能长久维持下去。消费观念的改变也削弱了传统的推销方式。

过去一些门店依靠高毛利杂牌产品赚钱，店员利用小众产品功效来吸引顾客，并且淡化主流品牌的宣传力度，在家长希望给孩子更好的保障心理下完成销售。90后、00后父母获取信息的渠道越来越多，在购买之前会主动查找配方、成分、检测信息以及测评内容，更喜欢选择大品牌、透明价格和口碑稳定的商品，也避免了溢价过高或者评价不清的商品。

以往依靠话术来促成高利润产品的成交方式，正变得越来越难以维持稳定的成交效果。门店数量过多，又把竞争推向了另一个方面。母婴生意较好时期有很多创业者集中开店，小区百米范围内出现两三家门店的情况也时有发生，在某些街道的底商里甚至可以看到连续开设多家母婴店的现象。

新生儿数量逐年下降，整个市场需求并没有相应地大幅度上涨，有限的客源也被更多的门店所瓜分。为抢夺客户而不得不采取打折、送礼、压低利润的方式经营原来的高毛利业务成了薄利或者微利的情况。

资金较少，客源匮乏，经营能力差的店铺一般最先被淘汰出去。库存又给门店带来了更大的压力。奶粉、辅食、营养品和零食都有有效期，为了保持品类的多样性，在没有销售的时候就需要提前准备货源。

销量降低之后，货品周转速度变慢，临近保质期的产品不能按照原来的价位卖出，只能低价清仓，有的甚至是需要报废的。因此很多商家尽管表面上每天都在卖东西但是钱还是留在了货架或者仓库里没有被回收使用。

一旦遇到淡季、房租上涨或者其他的突发支出，现金流就无法继续支持，转让或者关门就成了一种选择方式。增值服务不再是单纯的附加收入了。部分门店增加婴儿游泳、小儿推拿和亲子护理等项目来避免商品价格竞争的出现。

但是家长们对于水质的检测以及消毒工作要求越来越严格，设备的保养、水质更换以及人员培训都要不断投入资金来维持。“一石激起千层浪”，当一个看似不起眼的小问题突然出现在某个角落时，它所引起的连锁反应可以是巨大的。如果出现卫生问题、服务纠纷或者安全意外的情况发生，门店就可能失去原有的客户群体。

但是专业的亲子乐园、婴幼儿护理机构又陆续出现，普通母婴店原有的服务优势也被弱化了。还能长期经营的门店，一般不会再把低价货品当作唯一的竞争手段，而改用社区服务来维持其生存状态。

维护老客户社群，提供上门配送、育儿指导、宝宝体检和亲子活动等本地化的服务，把线上无法替代的面对面联系做深。经营上采用少量多次进货的方式控制库存规模，调整产品结构来减少全网比价的商品数量，并且增加需要试穿、试用或者现场选择的童装、童鞋和贴身用品的数量。

消费者也无需把线上线下的对立当作一种常态看待。紧急使用的刚需品就近购买更方便，常规囤货可以先比较价格规格再决定购买渠道。创业者要看到母婴行业早已不再是低门槛、依靠客流和加价就能盈利的生意了。

没有运营经验、社区资源和服务能力，只看到“刚需”两个字就贸然入局，经营风险不会因此降低。母婴店大量退场，并不代表家庭不再需要母婴用品，而是旧有的高价差、强推销、重库存模式不能适应新的消费环境。

未来的门店，拼的是服务、口碑、效率和精细化经营。依靠信息差而获取利润的时代已经结束，实体母婴生意是否还会存在，问题已经由原来的需求是否存在到现在能否用合适的方式去满足需求。