我在西岸看机器人穿烤肠，它紧张，我也紧张

作者｜董道力
微信｜ddl94110

商汤注意到，在机器人便利店里，早晨机器人抓取瓶装饮料的失败率格外高，到了下午，夹爪又恢复正常。店员查来查去，发现问题出在冷柜：冷柜刚启动时，瓶身会凝结一层水珠，机器人抓取时容易滑落。于是，门店把启动冷柜的时间提前半小时，等瓶身干了再开始营业。

这个小插曲看似与机器人的技术无关，却恰好点明了商汤想做的事。

9月23日，商汤科技旗下的商汤善惠发布零售物理操作系统 SenseMart OS。搭载该系统的烧卖购机器人小店，已在六座城市开出二十余家，进入常态运营。

行业里讲操作系统，焦点往往落在架构和技术能力上；但到了门店，要操心的问题就具体得多：怎么选品，怎么服务好顾客，设备出了故障谁来处理，一家店多久能收回投入。

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一笔订单，不只是一只夹爪的事

顾客要买一瓶水，店里得正好有他想要的那款。系统要先听明白他要的是哪种，货架上得有货，机器人还得拿得稳——不同包装，拿法不一样。整个过程还不能太久，顾客等不了。水递到手里之后，订单要结算，库存要少一件。每一笔订单背后，都是一整家店在配合。

SenseMart OS 要把这些环节接起来。它的“零售大脑”负责识别商品，也要知道不同包装该怎么抓。顾客开口后，系统判断他想买什么，再决定是回答问题、推荐商品，还是直接让机器人去取。

商汤提到一个有意思的场景：机器人怎么推荐商品。比如客人赶时间时，机器人会一声不吭、干净利落地把商品递过去；客人很悠闲时，机器人则会在取货的同时推荐商品——就像现实中的便利店店员，顺口问一句要不要加一元换购。

商汤把这四步概括为感知、交互、决策和执行。机器人负责执行，前三步由 SenseMart OS 完成。执行部分，则交给“异构本体平台”。

形态不同的机器人接入同一套商品资料和订单流程，各自领走任务。零次方和大晓的机器人，已经在烧卖购的小店里取货、递送。以后即便更换设备，店里积累的商品知识和服务流程也能接着用，不必让新机器人重新学一遍。

顾客拿到了商品，系统会记下这次服务的结果；顾客问完没买就走了，同样值得记录。SenseMart OS 的数据中枢把顾客的问询、机器人的动作和最终的交易结果连在一起：哪种包装经常抓取失败，哪款商品有人问却没人买，都能成为下一次调整的线索。前一类问题可以用来改进识别和操作；后一类，则要交给经营者结合价格、等待时间和现场情况来判断。

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先开门店，再开发布会

具身零售行业最不缺对商业落地的想象力，但眼下真能一口气掏出二十余家常态运营门店的，还没有几家。

发布会这天，烧卖购已经在上海、合肥、深圳、青岛、盐城、泰州六座城市铺开二十余家。它们不是搭在聚光灯下供人看一眼的样板店，而是每天要硬扛真实顾客、真实订单、真实故障的门店。

上海戏剧学院的机器人小店，开进了华山路、昌林路校区。校园是一个熟人社会，师生每天反复经过同一个点位，第一次或许会因好奇驻足，可好奇心总有耗尽的一天。之后还买不买，就看商品合不合意、服务省不省事。机器人什么时候该多聊两句、什么时候该麻利地把东西递出去，也得在日复一日的相处里慢慢摸出分寸。

新鲜感退潮之后，小店还能不能真正融进师生的日常？

商汤善惠联合创始人兼首席科学家伊帅提到，学校希望学生参与到机器人的设计、研发和共创中来。这一点在上戏尤其微妙，每天和机器人打照面的师生，本身就是最懂表达的一群人，将来这家店怎么开口、怎么递东西、怎么布置，或许都会带上他们的手笔。

校园里的机器人小店，拼的是能不能熬成熟人。走进购物中心，靠的则是真本事，没人会单凭“它是个机器人”就掏钱。

在百联科创中心推动下，烧卖购开进了上海百联南方购物中心。商场是一片选择的海洋，顾客从不缺去处，愿意停下来看个热闹，未必就愿意真金白银下单。商品合不合意、价格划不划算、要等多久，每一项都在暗中投票，决定一家店能不能活下去。

徐汇滨江的西岸门店，又是另一道考题。沿江步道上，散步的、跑步的、带孩子遛弯的人川流不息。小店顺势摆出冰淇淋、饮料、烤肠，机器人不光要取货，还得当场现制。徐汇区政府的一篇现场报道记下过这样一个细节：机器人穿烤肠时，机械臂要反复调整角度，而顾客就贴在橱窗外，目不转睛地看着。

让路人停下脚步是一回事，让他们顺利拿到东西、还愿意下次再来，则是另一回事，何况整个过程都摊在众目睽睽之下，一次卡顿、多等几秒，都看得清清楚楚。

同样是开店，这三家店带来三道不同的考题：校园那道，考的是能不能融进日常；商场那道，考的是能不能把看热闹的人变成掏钱的人；滨江那道最复杂，客流是流动的，既要选品对，还要经得起围观。这些天天照常开门的地方，对机器人零售来说格外值钱。

商品有没有人买、顾客等了多久、机器人卡在了哪一步，连同最后那笔订单成没成，都被一并记下来，成为下一家店改进的依据。据商汤对上海现有点位的估算，优质点位约半年到一年即可回本，中等点位约一年。

在商汤善惠看来，正是这些持续运营的项目，让它在具身零售的场景广度和落地数量上走到了行业前列。门店开得越多，系统就越有条件把处理过的问题，沉淀成下一家店现成的经验。

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从二十余家到一万家，中间隔着什么

一家店算得过来账，只是第一步。这套经营方式能复制到多少地方，才是真正的难关。

商汤善惠这场发布会，和我以往参加的有点不一样。台下除了商汤和机器人公司的高管，还坐着不少穿皮鞋、腰间挂着一串钥匙、说话带点口音的小老板。

台上讲的是零售大脑、异构本体，他们要面对的却是一家家具体的门店：点位选在哪儿，设备坏了谁来修，税交多少。

机器人能把商品递到顾客手里，可更多门店能不能开起来、活下去，往往取决于这些熟悉本地生意的人。也正因如此，商汤善惠选择与中粮智尚、友宝、盛马、智云、俺来也、购吖等伙伴一起启动“千城万店计划”。

这些伙伴大多是无人零售的运营商和渠道方，手里本就握着现成的设备网络、供应链和本地经营经验。商汤善惠提供小店产品和 SenseMart OS，运营商、加盟商负责区域拓展和日常经营；商品、订单、设备协同等共用能力，由系统承接；至于各地卖什么、店开在哪儿，则留给最懂当地市场的人拍板。

系统可以共用，每家店仍要经营好自己的生意。

今年 4 月开出第一家店，先验证单店需要哪些能力，徐汇滨江店攒下的经验，随后被复制到公园、景区和网红街区，再进学校、进商场，进一步检验系统适应不同场景的本事。商汤在西岸的第一家店开了一两个月后，团队又在三五十米外开出第二家。本来担心会互相分流，结果第一家销量没掉，两家加起来接近原来的两倍。

两家店的饮料产品一样，其他商品和店面布置各有不同。团队据此判断：这片区域的需求还远没被填满，多开一家，正好容纳溢出来的那部分。密度背后还藏着另一笔账。相邻的门店可以沿同一条线路补货，维修人员也能一次覆盖更多设备。新店在增加收入的同时，若能摊薄每家店的配送和维护开销，扩张这件事才真正有吸引力。

据公司介绍，系统适应新场景的速度也在加快。第一家店磨了两三个月，滨江场景约两个月，如今进学校、进商场，模型调整通常只要一到两周。采用标准化方案的小店，部署完最快第二天就能开门营业。

模型适应得更快，开店准备更有章法，再加上当地运营商的供应和维护能力，门店复制才有条件提速。

说到底，开店目标最终要由一家家门店的经营结果来支撑。下一位经营者肯不肯投入，往往就看前面的店能不能持续营业、能不能带来回报。

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回到开头那只冷柜。

具身智能进一家门店，问题会具体到每一个营业时段，早上瓶身有没有挂水珠，午高峰怎么排活儿，夜里谁来补货，这个月的收入能不能盖过开销。

商汤做了一个比喻：一个便利店老板娘，守了三十年店，认得邻居的喜好，知道天热该多进几箱水，也知道某个新牌子为什么卖不动。等她退休，一家店最难交接的，往往正是这些账本之外的判断。

经验可以靠言传身教延续，但要让更多门店用上，就得把当时的需求、采取的做法和最终的结果一并留下来。光知道什么卖得好还不够，还得弄明白它为什么在这个地方、这个时间卖得好。

SenseMart OS 想做的，就是把这些散落在日常经营里的经验攒起来。顾客提了什么需求，机器人怎么处理，最后成没成交，一单单持续发生的交易，既给系统改进提供依据，也让新店有机会借用老店的经验。

随着“千城万店计划”推进，这套系统还要走进更多城市，接受更多经营条件的检验。它能不能让后来开店的人少走些弯路，将越来越直接地决定它的价值。

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