辽宁
江苏一家企业采购员节前核对中秋名单，去年一次性提几十箱，今年只报几箱。 烟酒店老板不再问厂家返点几个点，先问这款最近有没有人点名要、开瓶活动能给多少返利、节后降价能不能退换。 双节本该冲量，终端先把补货这件事拆成三句话再决定。
300-800元这一段最先显出接货意愿下滑。 招商渠道跟踪显示，青20批价355-365元，双节动销同比双位数下降；剑南春批价380-385元，动销持平略降；泸特60版、水井坊、舍得动销降20%以上，400-500元商务缺口最明显。 山东样本里，除茅台、五粮液外其他品牌平均降20%以上，500-800元价格带整体降20%。
自饮觉得这个价位偏贵，正式礼赠又更愿意集中到飞天、普五。 江苏那位采购员删掉几个“送出去还要解释”的品牌，留下茅台和五粮液，同档预算先保头部。 中间品牌要同时解释品质不差、为什么比茅五便宜，门店推销成本变高，进货意愿就降下来。
过去酒厂把货压给经销商，配套10%-20%打款返利，货款进账就算营收。 货有没有进终端、有没有被喝掉，不是第一优先级。 连续几年这样走，中端品牌经销商库存周转超过6个月，部分区域超过12个月；次高端批价低于拿货成本10%-20%，拿一箱亏一箱。 中酒协联合毕马威中期报告给出更广的口径：行业库存总价值突破3000亿元，成品酒库存36.4万吨，平均存货周转天数900天，56.6%的经销商和终端反映价格倒挂比去年更严重。
渠道不接货，不是单纯嫌旺季不旺。 算账方式变了：打款返利覆盖不了资金占用和仓储，批价还往下走，经销商不会再贷款把节前货塞进仓库。 部分次高端大商库存仍集中在青20等单品，汾酒整体库存约50天、青20部分渠道2个月以上；老窖库存70-80天，回款进度偏慢。 货铺得越多，价盘越难看。
酒厂今年把很多费用从“打款返利”挪到“开瓶动作”。 洋河9月1日到10月31日做海之蓝、天之蓝、梦之蓝水晶版、M6+开瓶扫码，指定产品100%领现金红包，考核从回款改看开瓶和动销。 汾酒用“五码合一”把返利与批价稳定、库存健康、开瓶扫码率绑在一起，“汾享礼遇”不再按进货一次性给钱。 泸州老窖国窖1573在9月1日上线“扫码有金喜”，开瓶扫瓶盖拿现金红包、积分或黄金手链。 五粮液做中秋开瓶活动，也把“名酒进名企”、宴席场景放在更前面，不再只盯渠道打款。
扫码这件事改变的是信息归属。 过去酒厂发货后，货在总代仓、二批仓还是烟酒店，厂家看不完全。 开瓶扫瓶盖，系统记录城市、时间、是否首扫，门店补货不再按经验拍脑袋，按近几周开瓶笔数、宴席订单、老客复购来定。 山东有经销商说，陈列补贴从“做了就给”改成“开瓶数据达标才给”，门店先保动销再谈资源。
不同价格带现在不是同一个补货逻辑。 飞天批价1750-1800元，渠道库存普遍不足半个月；普五控货查窜货后批价770-800元，终端成交不低于800元，河南低基数下同比增20%，江苏仍下滑。 茅台1935批价约668元，配额偏紧、开瓶率较高，在300-800元段继续分流次高端。 上端品牌往下压，中间次高端的自饮客户不够多、礼赠辨识度不够强，接货就变得更谨慎。
100-300元、光瓶这一段走另一套。 玻汾几十元到百元级周转仍快；安徽迎驾洞6、洞9在土菜馆和大众宴席走量，合肥部分终端库存1-1.5个月，经销商库存1-3个月，随卖随补。 古井普通门店库存不足1个月、大店2-3个月，古8、古16相对好，古5和献礼下滑。 家宴用酒从次高端退到百元档，门店留畅销款、少留中间款，补货单变小、变频繁。
宴席订单也在变。 浙江样本里宴席场次增加，但单场用酒量和开瓶率下降；河南家庭宴席小幅回暖，商务变化不大。 办酒人家看扫码返利、看每桌预算，不再按“中间价位最稳妥”进货。 酒厂把买赠、红包、品鉴费直接投到宴席和消费者，门店只做履约和复购记录，过去靠大单压仓的方式逐步退出。
烟酒店现在把水饮、礼盒和名酒放在一起卖，不是单纯扩品类。 老客户买酒顺手带水，名酒保礼赠需求，百元档保家宴，开瓶数据决定下次进几箱。 节前问“打款返点”的少了，问“这瓶扫开能返多少”的多了，渠道从接货方变成动销记录方。
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