内蒙古
建安十三年，曹操大军南下，荆州已经投降，下一个就是江东。
孙权举棋不定。文官们主降，武将要战，他自己坐在中间，一天拿不出主意。
鲁肃把诸葛亮请到柴桑，请他出面见孙权。
临进门前，鲁肃特地叮嘱了一句：见孙将军，千万别说曹操兵多。
诸葛亮进去，反着来
孙权开口就问：曹兵有多少？
诸葛亮说：马步水军，约有一百余万。
孙权脸色变了：莫非诈乎？
诸葛亮一条一条给他算，最后落在一句：只多不少。
孙权又问：战与不战，请足下为我一决。
诸葛亮说了更过分的话：能打，就早跟曹操断交，全力一搏；不能打，就听谋士们的，按兵束甲，北面称臣。何去何从，请将军早做决断。
孙权反问：那刘豫州为什么不投降？
诸葛亮等的就是这一句：刘豫州是汉室宗亲，英才盖世，天下仰慕。就算天意让他失败，那也是命数——但让他向曹操屈膝，是万万不能的。
孙权勃然变色，拂袖而去。
他被气走的那一下，才是说服的开始
鲁肃急了：先生怎么能这么说话？
诸葛亮笑了：我自有破曹之计。他不问，我就不说。
鲁肃回去转告。孙权转怒为喜：原来孔明有良谋，故意用话激我，是我一时浅见。
然后孙权重新请诸葛亮入内。这第二场，才是真正谈怎么打。
这里有个特别容易被读漏的东西：
诸葛亮不是来「说服」孙权的。
他心里其实早就想好了。演义里写得清楚，他见到孙权之后，心里冒出的第一句话是：
「此人只可激，不可说。」
孙权是一方之主，坐拥江东，帐下谋士如云。跟这样的人摆道理，他有一百个理由反驳你。
再往回看一步。有句话其实是孙权自己问出来的——「刘豫州为什么不投降？」
一个真在盘算胜负的人，问的会是「打得赢吗」「要多少兵」。他问的是别人为什么不降，说明他在意的不是输赢，而是怕被人看成投降派。
这一问，正好落进诸葛亮准备好的位置里。
诸葛亮要做的，是把他逼到一个必须表态的位置上。
所以他反着鲁肃的叮嘱来：把曹兵往多了说，把投降说成唯一的另一条路，最后再抬出刘备——连寄人篱下的刘豫州都不降，将军坐拥江东，反要投降吗？
孙权的自尊心，在那一刻被顶到了最高点。
先看清人，再开口
说服的第一步，从来不是准备说辞，是判断对面坐的是什么人。
有人吃道理，有人吃利益，有人只吃一口气。
孙权就是第三种。
换到今天也一样。跟一个能拍板的人谈事情，讲道理、摆数据，往往没用——他手下有的是人给他讲这些。真正有用的，是让他意识到：这件事拖不下去了，你必须表态。
有些人只能被激，不能被说。
你有没有遇到过「道理讲不通、一句话反而管用」的时候？
#诸葛亮#
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