2万元的机器人 上纬新材准备卖给谁？

中经记者 杨让晨 上海报道

（9月20日，上海市徐汇滨江，启元T1在和小朋友互动。杨让晨/摄影）

9月20日，上海市徐汇滨江的西岸梦中心被两种不同的机器人“占领”了。一种是身高不足1米的双足机器人，有着各式各样的外观，可以和人打招呼、握手，做各种动作，成为小朋友们的心头好；另一种是可以变形的机器人，变身前双足、双轮同时着地行走，可以“拉车”“运物”，变身后直立双轮行走，可以伴着音乐跳灵动的舞蹈。

这两种机器人来自A股上市公司上纬新材料科技股份有限公司（以下简称“上纬新材”，688585.SH）旗下的启元机器人。

当天，上纬新材CEO田华公布上述两款产品共四个版本的价格并宣布开启发售，最低售价19999元，将于10月1日起按订单顺序陆续发货。

为何如此定价？田华在接受包括《中国经营报》在内的媒体记者采访时表示，公司的产品定价不仅要考虑成本，还要考虑未来能够为用户带来的价值以及同类竞品的市场反馈。

在沂景资本董事总经理谢思远看来，对大部分C端用户而言，19999元的价格并不低。

2万元买到了什么？

（上海市淮海中路启元机器人门店内展示的两款个人机器人产品。杨让晨/摄影）

此次发布的个人机器人售价在19999元—29999元之间。具体来看，启元Q1的价格为19999元，启元Q1探索版则为26999元；启元T1价格为19999元，启元T1 Pro则定价29999元。

相关资料显示，启元Q1是一款双足个人机器人，88厘米的高度，约16公斤的重量，拥有22个自由度，使得启元Q1更适合家庭场景，而配备的单目相机、表情屏、环形麦克风和触摸传感器等则主要服务人机交互。

和启元Q1类似，启元T1身高1米，但在交互元件方面除了和启元Q1一样拥有触摸传感器、麦克风、扬声器等还多了RGB灯带、探照灯等。这意味着，启元T1能够通过更加丰富的色彩来表达情感。启元T1还具有智能跟随、室内导航和自动变形等功能的同时还涵盖了QQ音乐、喜马拉雅、有道英语等生态应用以及英语、编程等教育内容。

启元Q1探索版和启元T1 Pro都开放了SDK、HDK、硬件拓展接口，支持全栈二次开发，同时支持技能应用开发，支持一键式分享等。价格也较普通版本高一些，分别为26999元和29999元。

记者注意到，目前行业内一个机器人打开二开接口，支持二次开发，一般价格在10万元左右。

在产品宣布开售的同时，田华也在发布会上公布了覆盖全国包括上海、广州、深圳、杭州、厦门等在内的7个授权体验店，消费者可以到店体验启元机器人的两款产品。

9月20日晚间，记者在上海市淮海中路的启元机器人门店内看到，启元Q1、启元T1两款机器人已经展出，同时店内还有各式各样的机器人DIY外观和两台3D打印机。

在两款机器人外观、人机交互、生态应用等功能设计的背后是启元机器人对消费者需求的认知。“公司的机器人已经走进了几千个用户家庭里做了实测，也收集了几万条用户信息，通过这些用户实测以及反馈，公司把用户需求沉淀为了几个标准。”田华告诉记者，据此公司总结出的标准是：消费者需要的是高颜值、高智能、高质量的产品。

“所以按这个方式公司重新定义赛道，而不是在不知道用户需求的情况下，简单地‘手搓’，公司是按高标准的要求来开发产品，同时也是和用户一起共创这个产品。”田华表示。

不过，在谢思远看来，启元机器人的两款个人机器人售价定位在19999元的定价策略真正打通C端消费市场有点难度。“从手机市场来类比，对大部分C端用户而言，比较舒适的价格区间应该是在2000元上下。因此，19999元的价格对大部分消费者来说不算低。”

家庭场景难在哪？

不过，让消费者愿意买这只是第一关，进入家庭以后个人机器人能干什么更为重要。

相较于工业场景，家庭场景的复杂性被多位业内人士认为是个人机器人商业化面临的重要挑战。“目前几百家公司都在聚焦工业场景，因为行业里都知道，进工厂相对容易，但进家庭就非常难。”田华告诉记者，工业场景的数据结构相对来说是结构化的，场景千篇一律比较简单，但家庭场景是高度复杂、非结构的。

谢思远也告诉记者，工业场景的人形机器人和个人消费级市场的机器人是完全不同的两条路线。“B端机器人更强调耐用性，功能可以相对单一；消费市场更加苛刻和柔性，因为用户要求很多功能同时具备，而且价格还要足够低，但在耐用性和稳定性方面，可以接受一定程度的妥协。”

实际上，这也是上纬新材为什么选择切入家庭机器人赛道的原因之一。“机器人进家庭是个难题，但总要有人做。公司坚定要进入家庭场景的初衷，并不是因为想追求有别于同行难而不做的独特，而是因为公司想要通过具身智能来创造美好生活。”田华表示。

这也带来了模型泛化问题。不过，在发布会现场，启元机器人公布了三类核心模型。包括PrimeMotion柔顺安全小脑运控模型，PrimeGo多模态感知跟随模型以及PrimeVista多模态交互模型。其中，PrimeVista多模态交互模型，通过视觉、语音等多模态交互方式，让用户能够以更加自然的方式与机器人沟通。

硬件方面，启元机器人方面表示，在场景耐久验证方面，公司已经做了多项测试，其中核心线束弯折测试达到100万次，关节模组的冲击测试达到6万次。

对机器人而言，二次开发更为重要，此次发布的产品中，有两个产品的两个版本都开放了二次开发权限，但目前机器人的二次开发难度不小。对此，田华告诉记者，机器人的二次开发难度比较大，公司也为此做了许多分类。“在入门级个人机器人方面，公司已经做了开发，同时也做了升级方案，将火爆的Kimi大龙虾Vibe Coding移植了进来；除此之外，还会面向运控、VLA模型等开放开发。未来公司会针对这三类用户、开发者做三类大赛，接下来也会和很多高校还有开发者机构一起联合做开发者社区赋能产品。”

商业化落地如何破局？

实际上有了产品还不够，个人机器人的商业化落地还有几道关卡。

记者注意到，在今年上半年，上纬新材已经投入了1.6亿元在个人机器人的研发中。而在采访中，田华表示，今年公司在这方面的投入将会超过5亿元。

“这个投入只是代表我们进入机器人赛道的第一步，公司正在构建自己的全栈体系，夯实自己的技术壁垒。”田华进一步表示，公司的投入方向比较明确，纵向看包括技术栈的Skill-up，机器人的大脑、小脑；横向看，公司围绕个人和家庭，做出的全场景布局，推出了启元T1、启元Q1两款产品，这是带给大家的第一份诚意之作，公司也在规划围绕着个人和家庭生活场景的机器人产品矩阵。

同时，田华也表示，在量产方面，当前整个机器人赛道，能量产的数量大约累计加起来在3万台，公司已经远高于这个数。

有了量产，渠道也在加速铺开。“公司的线下扩张速度比较快，一期很快在一线城市全部布局完成，但只是完成布点，一线城市布局完成以后接下来还会扩散。”田华表示，公司的第二批线下门店已经收到了很多报名，现在也在进一步往下拓展，公司会系统性规划线下渠道布局，优先一、二线城市覆盖后，再考虑三、四线城市。”

作为消费级机器人，除了产品、量产、渠道之外，还有生态。在采访中，田华用iPhone举例。“以iPhone为例，有超过100万个应用，机器人如果没有这种应用生态、内容生态、IP生态，那么机器人只是会行走的机器还不能叫作‘机器人’，这就是为什么真正难以复制的护城河是一个系统工程，缺少任意一点都不可以。”

记者了解到，目前，启元机器人已经和包括WorkBuddy、CSDN等在内的开发者社区、Agent合作，尝试让个人机器人这一赛道发展到新的状态，

不过，在谢思远看来，机器人进入家庭的拐点可能会在2030年到来，目前机器人大脑的发展仍然是进入家庭的关键门槛。“厂里可以把环境、任务、动作都限定得比较清楚，但家庭环境高度开放，同一个机器人可能今天要收拾桌子、明天拿东西、后天处理一个没见过的物品。机器人需要具备更强的理解、决策和自主执行能力。”

对此，上纬启元研究院首席科学家董豪对记者表示，目前公司在具身智能技术方向互斥的泛化与成功率方面已经取得了一定突破，未来将会发布成果，可以使得模型在保持很高的泛化性的同时也有很好的成功率。

在田华看来，个人机器人赛道是大势所趋，“一定会成为未来智能时代非常重要的终端，尽管在这种判断之下，噪音很多，但是我们很坚定地要去做”。

（编辑：张靖超 审核：李正豪 校对：翟军）