做生意回款难的问题，要被重点治理了

前不久，国务院办公厅印发了一份文件，《关于加强中小企业回款难问题治理有关工作的通知》。9月14日，国新办举行了政策例行吹风会，做进一步解释。

文件说了什么？

简单来说，就是中小企业干完活，怎么才能及时结清账款。

其中有这样两个重点：

1）引导大型企业特别是龙头企业，承诺并践行自交付之日起60日内，以现金方式向中小企业付款； 2）电子凭证服务平台不得新开立付款期限超过6个月的电子凭证。

虽然很多人可能觉得，又是政策，又是文件，这跟我有什么关系。我知道了，对我也没什么帮助。这都是给那些做生意、开公司的人看的。

但其实，这份文件跟我们最近一直很关注的一件事，密切相关：反内卷。

奇怪。企业什么时候结清账款，跟反内卷有什么关系？

在吹风会上，有一句话让我印象很深：

部分大型企业在对同行“卷价格”的同时，对中小企业“卷账期”。

那么，这两件看起来分开的事，是怎么连在一起的？知道这些，和我们又有什么关系？

我试着和你分享我的看法。

01

价格战背后，有人在垫钱

假如你找一家供应商买了一批零件。货已经收到，约定三个月后付款。

这三个月里，供应商买原材料、发工资的钱已经花出去了，货款却还没收回来。你采购这批货的钱，则能继续留在手里周转。

说白了，货你先用了，钱人家先垫着。

钱从花出去，到收回来，这中间的全部时间，叫“现金转换周期”。

如果其他条件不变，你晚付款，你的现金转换周期就缩短；供应商晚收款，它的周期就拉长了。

举个例子，假如你是供应商，花30天把货做出来，但买原材料的钱要当场付清。你交了货，还要等客户60天才结款。里外一算，你的钱被占用近90天。这90天，就是你的现金转换周期。

所以，如果没有另外支付利息，供应商的垫付，就像是给买方提供了一笔“无息贷款”。

当然，约定合理账期，是正常的商业安排。交易双方可以据此安排收支，供应商也会把资金占用算进报价。

但问题在于，有些企业会借着自己的优势地位，故意把付款时间一拖再拖。

为什么这么做？

钱还留在手里，企业就可以少拿出一部分自有资金，或者少借一点钱。资金空间越大，手头越宽裕，就越有可能承受低毛利、搞促销，继续降价抢客户。

不过，产品的生产成本不会因此下降。原材料还得买、工资还要发、房租也得交，该花的钱一分也没少，只是供应商得自己想办法。

如果实在周转不过来，企业可能就得借钱、付利息。甚至，继续拖欠上游供应商。

于是，价格战带来的压力，就这样沿着供应链，一层一层往上传。

对消费者来说，看到的是买东西便宜了。但在看不到的地方，做东西的人可能更晚拿到钱。

管账期和反内卷的联系，就在这里。部分企业维持低价竞争的资金，可能就来自供应商的垫付。

那既然供应商这么难受，为什么还要接单？这笔生意不做不行吗？

02

有些生意，很难说不

供应商可以拒绝。但拒绝有些生意的代价，可能很高。

假如一个大客户，贡献了一家供应商超一半的营收。现在对方要求先供货，几个月后再付款。

接，意味着你得先垫钱；不接，设备、工人和已经安排好的产能，又靠什么维持？重新找客户、谈合作、拿订单，都需要时间。而这期间的开支，还得付。

所以，供应商知道条款不理想，但还是可能选择签字。

买方说的“你可以不接受”，看似公平，却不等于卖方“有能力不接受”。

这种不对称权力造成的差异，还会出现在交货之后。什么时候算交付，验收要多久，付款期限从哪天开始算，货款什么时间到账。强势一方往往有更大能力决定这些细节。

这次文件里又专门提到了这些问题。

督促大型企业严格按照企业会计准则记账，纠正不签合同、不开发票、不确认债权债务关系等行为。……对大型企业通过模糊账期起算节点、拖延货物和服务检验验收（或工程竣工结算）、使用商业汇票或电子凭证变相延长付款期限等滥用优势地位故意拉长账期的恶劣行为，查实后依法依规处罚，公开曝光典型案例形成震慑。

所以，很多中小企业面对的，可能不只是“催款够不够勤”的问题。即使这次催到了，那下次怎么办、下一回还能按时收款，可能还是说不准。

议价能力的不对等，让弱势一方很难改变现状。

那么，那些大企业怎么就不能主动点，早点把钱付了，不是对大家都好吗？

03

先改的人，也有顾虑

及时付款，对买方也有好处。供应商稳定经营，交付有保障，双方也更愿意长期合作。

可一谈到具体付款时间，企业还会算另一笔账。

假如同行仍然几个月后才付钱，你却提前给供应商付款，而你向客户收钱的时间没有变，会发生什么？

自己的现金转换周期，就拉长了。

原来能留在手里周转的钱，现在得提前付出去，收入却没有提前回来。资金不够，还可能要贷款、付利息。价格竞争越激烈，这笔差异就越容易影响企业的选择。

于是，有些企业即使认可缩短账期，也会犹豫：大家都改，我愿意；可要是只有我改，我不就吃亏了吗？

2025年6月，一汽、东风、比亚迪等17家重点车企集体承诺：把供应商账期控制在60天内。但2026年中报给出了另一组数字：14家主流上市车企，平均应付账款周转天数187天。比2025年底的164天，不降反增23天。14家中只有一家实现了账期缩短。

要注意，这些数据反映的是整体趋势，不等同于某一笔生意的约定账期。我们能看出来的，是行业整体还没有转过弯来。

于是，每家企业都做了对自己最有利的选择，结果对所有人都差。

这就成了博弈论里的“囚徒困境”的局面。大家都及时付款，有利于供应链稳定；但单家企业又可能担心，只有自己改变，会先承担更多资金成本。

外部竞争压力，可以帮我们看懂这种顾虑，但不能成为这些行为的借口。

所以，中小企业供应商推动改变的能力有限，大企业的买方又没有足够的动力。

两面叠在一起，就能理解：为什么过去那么多承诺、那么多催款，也没能改善这个问题。

那这次的文件，准备怎么做？

04

政策关心的，是真正拿到钱

看到这，再回头看文件，很多内容就容易理解了。

首先，付款时间要算清楚。

制定完善本行业领域结算支付管理规定，明确账期起算节点、账款支付方式及流程、货物和服务检验验收（或工程竣工结算）标准及期限、最长付款期限等关键要素（以下统称付款四项关键要素）。

合同只写“多少天内付款”，还不够。验收迟迟不完成，起算日期一推再推，供应商依然等不到钱。把这些环节写清楚，付款期限才有意义。

其次，钱用什么方式付，同样要紧。

引导大型企业特别是龙头企业带头发布并践行自货物、工程、服务交付之日起60日内以现金方式向中小企业支付账款的承诺……压减电子凭证最长付款期限至6个月，电子凭证服务平台不得新开立付款期限超过6个月的电子凭证……

这里的现金支付，包括银行转账。

收到商业汇票或电子凭证，未必马上就能拿去买原材料、发工资。供应商可能还要等到期，或者承担融资成本，才能提前拿到现金。因此，文件同时对付款时间和支付方式，制定了明确的适用范围。

以后可能不光看买家有没有完成名义上的支付，还要看卖家什么时间真正收到这笔钱。

然后，实际执行也要看得见。

建立健全大型企业账款监测机制，重点关注应付账款规模大且现金类资产充裕的大型企业。对故意拉长账期的大型企业，行业主管部门或监管部门、中国人民银行、市场监管总局等开展联合约谈并督促整改，相关地方人民政府配合做好督促整改工作。

从企业承诺了什么，实际怎么付，到查实后怎么处理。全都有了清楚的规定。

这既是提高了不合理占款的代价，也有助于减少及时付款的企业独自承担改变成本的顾虑。

对于买方自己的周转，文件也有提到。

引导商业银行在风险可控前提下，支持大型企业通过贷款、发债融资置换应付账款，及时向上下游中小企业支付现金。

需要资金，就通过融资渠道解决。而不是让供应商长期承担这份本应由买方安排的周转压力。

05

挣创造价值的钱，而不是彼此的钱

最后，我得强调一下。一份文件发布，不等同于一个难题已经解决。这些安排能让回款快多少，还得看执行，看验收，看违规行为是不是真的得到及时处理。

但文件在试图改变什么，这是我们能看得清的。

市场通常有自我调节的能力。但当弱势一方难以推动改变，强势一方又缺少改变动力时，继续让双方自己协商，未必能走出困境。

监管在这里做的，是约束这种不对等，也给正常竞争留出空间。

企业把产品做好、效率提高、成本更低、让利客户，凭本事赢得客户，当然值得鼓励。这本来就是竞争应有的结果。

但如果低价的背后，是供应商长期垫钱，那就应该追问，这份价格优势到底由谁承担了代价。不能只看买方卖得多便宜，却把供应商借钱周转的利息、迟迟收不到款的压力留在账外。

一家企业的成长，不应该以合作伙伴越来越难以经营为代价。一条供应链走得长远，也需要做出产品、交付服务的人，能够及时拿到应得的钱，继续投入下一次生产、下一次创新。

反内卷落实到一笔货款上，其实很朴素。活干完了，货交好了，就让对方按时拿到应得的钱。

企业应该靠把生意做好挣钱，少靠让合作伙伴为难来省钱。

希望有一天，让大家挣的都是创造价值的钱，而不是彼此的钱。

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参考资料

1、国务院办公厅关于加强中小企业回款难问题治理有关工作的通知

2、国新办举行国务院政策例行吹风会 介绍加强中小企业回款难问题治理有关工作情况

观点/ 刘润主笔/ 海盐值班编辑/ 橙子版面/ 黄静

这是刘润公众号第3071篇原创文章。未经授权，禁止任何机构或个人抓取本文内容，用于训练AI大模型等用途

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