质量月特别策划丨销售公司：一单到底 服务到心

来源：市场资讯

（来源：山西焦煤）

9月2日，湖北嘉鱼新港码头，“鲁济宁货7978”货轮缓缓靠岸。看着卸船机抓起第一斗煤，销售公司南方公司大客户经理张泽宇长舒一口气：历时15天，这单内河铁水联运“一单制”物流总包业务，终于落地。

这是销售公司物流服务升级的一个缩影。如今，他们的物流总包已覆盖内河铁水联运、海运下水、“公转铁”三大板块，全链条服务能力持续升级。

内河铁水联运 前置服务破难题

8月18日，一列载着炼焦煤的火车从山西临县北站驶出，一路驰向长江沿线内河码头。

福建创太是山西焦煤的长协客户，在湖北金盛兰基地的钢厂没有自备铁路专用线。以往，煤从山西发到蒲圻车站后，还得汽车短倒进厂，每吨物流成本高达45元。

“现在钢厂经营压力大、运距长，运输成本高成了最大的痛点。”张泽宇说。

销售公司南方公司和物流公司通过多次调研测算，发现若改走“铁路+内河航运”路线，从临县北经瓦日铁路到梁山港，中转装船后经京杭运河、长江直达客户码头，物流成本直降约15%，亏吨控制也更好。

方案敲定后，物流公司营销中心主任李翔和同事们提前赶赴梁山港，对接客户诉求，协调装船衔接。

“以前我们只管把煤装上火车，之后是客户自己的事。这回不一样，客户没想到的环节，我们都要提前想到。”李翔说。

传统铁水联运亏吨率普遍在1.5%左右，运输周期也不可控。而这次全程跟踪、环节预判、精准衔接，硬是把亏吨率压到1%以内，运输时间比预期缩短了3—4天。

“客户用煤是刚性的，断料就是事故。我们把时间抢出来，给客户吃定心丸。”张泽宇说。

海运下水履约 货转责任不转

真正让团队捏把汗的，是黄骅港至广西钢铁的海运下水总包业务。

汾西矿业洗煤厂生产的煤，原先走日照港。团队经大数据比对发现，改走黄骅港，每吨运费可以节省约47元。可这条线环节更多：铁路发运、港口中转、海运衔接，一样不能少。物流公司营销中心一级专员柴华全程负责驻港协调到港货物的堆存管理、货物的装船、盯水尺、核磅单。

8月26日，煤到黄骅港当晚暴雨如注。第二天一早，柴华冲进港区，眼前的情景让他心里一紧：煤垛被大雨冲刷出明显的滑移垮塌。自家的煤堆和别家的煤堆眼看就要挨到一起，雨水裹着煤泥淌成一条黑水沟，铲车轮胎淹了一半。

“最怕的是水分超标，煤质出问题。”柴华和同事联动港方挖深取样，重新化验，又抢晴天晾晒。好不容易等来船，前一天晚上又刮大风，船进不来。等风停雨住，船靠港装煤时，距发车已过去十多天。

柴华说：“煤从介休站发出，货权就移交客户了，但我们做物流总包，就得对客户负责到底。”

为守住服务标准、保障煤质煤量，柴华驻港21天，李翔在后方协调矿厂、铁路、港口、船运各方资源，前后方每天互通电话，堵点提前化解。全程盯下来，亏吨率控制在1.1%。

“我们全程有影像，数据台账对得上，就是让客户放心、安心。”柴华说。

公转铁总包 从首单破局到N单增量

这套全链条物流总包体系，不是一蹴而就的。柴华记得清楚，今年3月份，首单物流总包业务是在首钢金辛达“公转铁”项目中一步步打磨成功的。

年初，首钢焦精煤的长协煤采购量不足，想从山西焦煤整合划转矿井采购同质煤加以补充，却没有合适的运输线路。物流公司作为“公转铁”的执行单位，本着为客户提供优质物流服务的原则，第一时间为首钢设计出了最优方案，从采购对接、发运组织再到到站衔接全程包揽。首列发运时，柴华半夜跟车从矿上下来，盯着装火车直到凌晨三点。

新模式落地后，直接帮助客户每吨入炉煤降低成本约30元。截至8月底，首钢项目累计安全稳定发运30列、10.4万吨。优质的服务口碑让合作持续扩容，仅首钢这一个客户，服务范围已从金辛达煤业拓展到金达煤业、锦瑞煤业，另有两座煤矿正在推进深度洽谈。

首单落地、单点突破、多点开花，背后是团队系统化的服务提升。营销中心15人团队分工协作、前后联动，逐一摸排长江、运河沿线长协用户，细化测算各条通道数据，哪条线最优、省多少钱，一目了然。

依托成熟的总包服务模式，9月初，福建创太增量加发了两列，近8000吨铁水联运业务再次顺利发运。眼下，团队持续完善数据库，积极拓展河南沈丘港等新通道，不断拓宽服务版图。

从各管一段到一单到底，从卖产品到卖服务，销售公司的物流总包模式，正把运输链条上的每个断点变成服务触点。正如李翔所说：“客户没想到的，我们替他想到了；客户想到的，我们替他做到了。这就是物流总包最硬核的服务质量。”

作 者：文/李 静 图/李 翔 柴 华 张泽宇

编 辑：梁宜文

责 编：高慧琴