华为陈雷：构建以客户为中心的华为+伙伴协同体系，推动AI规模落地

来源：环球网

在华为全联接大会2026第二天的主论坛上，华为公司高级副总裁、企业销售总裁陈雷发表了题为《携手伙伴，让AI惠及千行百业》的演讲，他分享了华为关于智能化从标杆走向千行百业的最新思考与实践，并发布了名为“SCALE”的伙伴支持体系，用五个字母对应伙伴在智能化规模化落地中面临的五类难题。

纵观他的整场发言，虽然相比于论坛首日华为轮值董事长汪涛发布的昇腾960超节点、全球首个量产的NPO（近封装光学）技术光引擎Hi-ONE、KV缓存解决方案OceanStor M900集群等硬核技术产品，似乎显得让人没那么热血沸腾。但是放进产业坐标里看，如果说前一天大会展示的是AI技术在行业应用中所能达到的“高度”，那么陈雷的这场发言则直击当前ToB市场最核心的痛点：如何拓展行业智能化的“广度”，让AI从少数头部企业的“展厅”，真正走进千行百业的“车间”。

从“外围辅助”到“核心生产”，AI步入深水区

过去两年，企业对AI的态度经历了从“观望”到“狂热”再到“务实”的转变。陈雷在发言中提到，AI正在从知识问答、内容生成等辅助环节，加速进入研发、生产、诊疗、勘探等核心业务流程。

这一趋势在华为的行业实践中得到了印证。例如，在医疗领域，华为与南方医院打造的HAIP平台，正将分散的科室AI应用统一接入全院底座；在油气行业，AI开始参与东方物探的地震数据处理与地下结构成像；在制造领域，广药集团的药物研发智能体正在处理高门槛的专业文献与实验数据。

但一个不容忽视的现实是，这些成功经验大多停留在头部企业、特定场景。因为当AI真正触及核心生产场景时，会遇到一个天然的矛盾：AI大模型本质上是基于概率的生成工具，但是核心生产厂家却要求稳定、准确、可控。然而，企业的数据、专业知识、原有系统和业务流程往往相互分散，难以直接形成完整的AI能力。所以，这些成功经验的验证离不开大量的定制化开发和专家驻场，也就自然很难快速渗透到更广泛的中小企业和细分领域。行业智能化的“广度”拓展远慢于“高度”的提升。

在陈雷看来，这种“规模鸿沟”的背后，是广大生态伙伴普遍面临的五大现实难题：方案开发难、集成验证难、市场触达难、服务运维难、业务协同难。场景化方案开发中，伙伴需要耗费大量精力适配底层算力底座，难以聚焦行业场景创新；方案验证阶段，缺少标准化的环境与工具，每个项目都要从零搭建，周期长、成本高；好方案做出来后，又缺少高效触达客户的通道，陷入“好酒也怕巷子深”的困境；交付运维环节，服务能力参差不齐，难以保障一致的客户体验；而与厂商的协同中，多系统对接、流程繁琐也直接拉低了业务效率。

用“工程化”抹平鸿沟，让算力转化为生产力

这五件难事没一件是靠升级模型、加服务器能解决的，这意味着，仅仅拥有算力和模型，根本无法直接转化为业务价值。AI落地成为了一项涉及场景选择、数据治理、知识沉淀、模型开发、系统集成和持续运营的系统工程。因此，行业需要的不再是更多演示性质的样板，而是一套可以复制、工程化的落地路径，以及能够承接规模化需求的产业生态。

面对行业落地的多重堵点，华为沉淀出AI落地七步法与DIMAK五层工程体系，把抽象的AI能力拆解成一套可执行的工程路径，帮助客户跨越数智化鸿沟。

AI落地七步法，完整覆盖商业洞察、场景选择、技术方案、系统集成、业务扩散、生态发展、持续演进全流程。它的核心逻辑是先锚定真实业务痛点，优先选择高价值、具备落地条件的场景，而不是为了AI而AI；完成单点投产之后再沿着业务链路向外扩散，同步完成生态共建与持续迭代，避免项目上线即停滞。

与之配套的DIMAK五层架构，则把这条路工程化：Infra提供算力、存储和网络资源；Data把分散数据治理成AI可用的资产；Model支撑基础模型与行业模型的训练、调优和部署；Agent把模型、知识、工具组织起来完成具体业务任务；Knowledge把行业规则、专业经验和业务流程沉淀为可调用的知识与工具。这套架构的关键动作，是让知识工程贯穿始终，把行业专业知识沉淀成确定性的知识与工具，用确定性去对冲模型的概率性，让AI不仅能用，还要“好用、管用”。

重构ToB生态链，“SCALE”体系背后的商业逻辑

这套方法论的价值，就在于把行业智能化从零散的项目实验，变成标准化的工程实践。但也要看到，方法论和工具可以解决技术层面的难题，千行百业海量差异化需求，单靠一家企业无法全部覆盖，这就必须依靠生态伙伴的力量。

陈雷在演讲中强调，智能化时代华为不会选择单打独斗，要构建“以客户为中心”的“华为+伙伴”协同体系，从三个方向推进生态建设：第一，从输出产品转向联合打造场景方案，和伙伴一起直面客户真实业务难题；第二，开放华为积累的技术与工程能力，助力伙伴实现能力升维；第三，充分释放伙伴贴近行业、贴近客户的优势，帮助客户完成从“建好算力”到“用好算力”的关键跨越。

为此，华为正式发布了“SCALE”伙伴支持体系。SCALE取英文规模化之意，五个字母分别对应场景化解决方案、联合创新、联合营销、服务一致性、高效协同五大维度，完整覆盖方案开发、验证、上市、交付运营全链路，每一项举措都直面伙伴真实痛点，最终落脚点仍然是客户价值的实现。

S即场景化解决方案瞄准开发难。华为将为伙伴提供更加开放、易集成的AI产品底座，让伙伴开发方案更快、更便捷。同时，华为还提供覆盖算力、存储、网络、安全和数据保护的系列化产品，并在当日发布了企业算力引擎和DCS AI两大解决方案帮助伙伴更加高效地将自身的行业知识转化为可落地的智能化方案。目前，华为已与伙伴联合打造覆盖8大行业的100多个场景化方案。

C即联合创新破解验证难。华为向伙伴开放参考架构和验证环境，从复用标杆经验、提升集成验证效率两个方面提供支持。目前华为已沉淀出48个价值场景参考架构，为伙伴开展方案设计、环境搭建、应用开发、调试和验证提供全流程参考；并通过云上 OpenLab，提供统一接口和开发验证工具，大幅提升方案开发、适配和验证效率。

A即联合营销解决触达难。华为将支持伙伴做好需求洞察和方案上市，让客户更快找到合适的方案，让优秀方案“看得见、可验证、能复制”。华为为伙伴开放MTL（Market-to-Lead）流程能力，与伙伴共同推进面向客户的方案上市；通过联合发布解决方案、推动优秀方案进入华为展台和展厅，以及与客户共同打造行业样板点，让客户能够直观了解方案价值、验证实际效果。目前，华为已联合伙伴与全球130多家客户打造线上、线下样板点，推动成功实践加速复制。

L集服务一致性应对运维难。依托O3伙伴服务平台，华为将原厂的知识、工具、专家资源和实践经验向伙伴开放，延伸原厂服务能力，以一致的服务品质提升客户体验。同时，华为面向不同服务岗位提供体系化的人才培养与认证，近三年来与伙伴共同培养了超5万名AI人才。

E即高效协同化解协同难。华为按照伙伴的作业旅程，全新打造了华为企业业务App和华为伙伴官网两大统一IT作业平台，实现入口、流程和数据“三统一”，支持营销、交易和服务全流程一站式完成，把便捷留给伙伴。同时，华为通过开放资料、工具和IT接口，帮助伙伴拓展业务能力；通过AI辅助配置和智能问答，进一步提升伙伴服务客户的效率。

结语：产业智能化不是少数玩家的独角戏

陈雷在结语中用黄浦江作比：水涨，才能船高。“真正的智能时代，不应只是少数领先者驶向深水，而应让成功经验更快、更广泛地走进千行百业，共同抬升行业智能化的整体水位。”

AI进入核心生产场景，不是把同一套方案复制到所有行业，而是让懂行业的人在开放底座上解决具体问题。华为要做的，是把门槛降下来，把能力开放出来；伙伴要做的，是走到客户身边，把AI用深、用久、用出价值。水涨船高，千帆竞发，这才是“让AI惠及千行百业”的真正含义。