大额存单“一人一价”？

中经记者 张漫游 北京报道

过去统一起存门槛、统一利率的大额存单，正在变成“一人一价”的精细化经营载体。近期，工商银行、交通银行等上线仅针对特殊客群、特定区域人群的大额存单。

业内人士认为，这一转变的直接驱动力是净息差压力。2026年二季度商业银行净息差为1.41%，国有大行仅1.31%。

同样20万元起存，利率为何“因人而异”？银行算的是一笔什么账，差异化定价又能走多远？

银行按客群“算账”

记者注意到，工商银行上线了一款3年期大额存单，年化利率1.55%，20万元起存，仅限教师客群购买；还有专门针对商户的一款1年期大额存单，年化利率1.15%，20万元起存。再如交通银行推出了专门针对北京地区客群的1年期大额存单，年化利率1.35%，20万元起存。

日前，部分城、农商行也针对教师节推出了专属教师的大额存单。如龙江银行在9月8日至9月11日期间推出了专属教师的1年期大额存单，20万元起存，1年期利率1.5%；湖南衡山农商银行在9月7日至9月20日限量发行20万元起存的1年期大额存单，面向全体在职教师及教育工作者，专享优惠利率为1.35%。

这种变化并非突然出现。净息差持续收窄是银行业面临的共同压力。2026年二季度商业银行净息差为1.41%，国有大行仅1.31%。业内人士认为，在这一背景下，银行对存款成本的管控从“总量压降”转向“结构调整”，针对特定客群的差异化定价成为抓手。

上海金融与发展实验室特聘研究员王润石向《中国经营报》记者分析称，银行针对特定人群推出专属大额存单不是“对谁更好”，而是“算过账了”。“以前大额存单统一定价，20万元起存一个价，所有人一视同仁。听起来公平，实际上银行亏了。因为不同客户对银行的价值差距很大。一个代发工资的客户，每月工资打进卡里，沉淀的是活期存款，成本极低；一个教师群体，收入稳定、资金留存率高、提前支取率低，是银行最喜欢的‘好存款’来源。给这类客户多让几个基点，换来的是长期稳定的核心负债，比全网‘撒胡椒面’式加息划算得多。反过来想，如果全员加息，全行负债成本一起涨，净息差才1.41%，成本扛不住。定向小幅让利，本质上是用有限的利息投入，锁定最优质的客户。”

不过记者注意到，针对特殊客群的大额存单，其利率与其他客群的大额存单变化并不大。薛洪言告诉记者，利率只是小幅上浮而非大幅加息，说明银行的意图不在价格战抢规模，而是客户经营。“在净息差处于历史低位的当下，银行若全员加息会整体抬高负债成本，因此把有限利息让利定向给‘高价值、高留存’客群：代发工资、私人银行、新开户、教师、资产提升等。这类客群资金留存率高、迁移成本大，且有稳定收入流和交叉销售空间，能以小成本筑起存款护城河；区域限定版本则结合属地经营特点。选择标准本质是客户价值与属地资源，而非单纯看金额大小。”

至于特定人群怎么选，王润石向记者透露称，有三个标准。一是看资金稳定性，代发工资客户每月入账，沉淀的是“死钱”，不是来了就转走的。二是看收入可预期性，教师、医生、公务员，收入来源清晰，不太会因为经济波动大规模搬家底。三是交叉销售价值，私行客户后面跟着财富管理、家族信托、保险配置，一张存单是入口，后面是一整条产品线。

精细化定价落地不易

这种精细化经营对银行的能力提出了更高要求。王润石告诉记者，银行难度不小。第一个难度是系统能力。“过去大额存单就是一个产品一个价，挂出去等人买。现在要分客群、分区域、分额度，系统后台得能自动校验身份——你是谁、你在哪儿开户、你是不是代发客户、你30天内有没有开过户。很多中小银行的核心系统，还停留在‘一个大存单代码走天下’的阶段，做精细分层要改系统，要花钱，要时间。”

第二个难度是合规边界。王润石指出，差异化定价和变相高息揽储之间，红线很细。“你给教师专属1.55%，给普通客户1.50%，差了5个基点，问题不大。但如果某家农商行为了揽储，搞个‘教师专享2.0%’，超出定价自律机制上限，那就是踩线了。这种产品一旦放量，存在监管约谈的风险。”

第三个难度是大行下沉的挤压效应。王润石分析，国有大行存款基础厚、负债成本低，它们搞客群专属，主要目的是维护存量。“但城商行、农商行没这个底气，它们的专属存单是真的要靠多让几个基点去抢人的。问题是，你让5个基点，大行让3个基点就够守住存量了，中小银行如果跟进到5个基点，成本压力比大行大得多。这个博弈对中小银行很痛苦。”

对于这种“分人定价”会不会扩大到更多存款产品，薛洪言认为会扩大，但更可能是“补充”而非“替代”。“随着利率市场化推进，‘一刀切’统一定价越来越难匹配多元需求，客群、区域、场景专属的差异化供给会成为存款产品的发展方向，从大额存单延伸到其他期限与品类的专属存款。但基础标准化产品仍会保留，未来大概率是‘通用产品+多类专属’并行的格局。与此同时，扩张也有边界：净息差约束下利率上浮限定特定客群、额度单独管理，不会普适加息；标签过多还可能带来客户体验割裂与身份校验、公平披露等合规要求，因此节奏会克制，以分层补充为主。”

王润石也认为会渐进式渗透。“大额存单是最先试点的，因为它的体量大、客群分层空间大、定价弹性相对高。普通定期存款要搞‘分人定价’，目前系统上不太现实——品种太多、金额太小、客户太分散，算不过来。”他判断会沿着这个路径走：短期，大额存单继续深化分层，可能从5档扩到8至10档，甚至出现“一人一价”的定制化产品；中期，结构性存款、特色储蓄产品也会跟进客群分层，尤其是养老储蓄、新市民专属存款这类有政策鼓励方向的产品；长期，整个存款产品体系会从“标准化货架”转向“千人千面”，但这个长期至少是3至5年的事，前提是银行的核心系统、定价模型和合规能力都跟上来。

“差异化定价的本质不是给某个群体‘特殊优待’，而是银行在净息差收窄的压力下，从‘粗放抢规模’转向‘精细管客户’。这个转变对银行业是好事——说明我们的银行开始算账了，而不是只会用价格战抢存款。”王润石说。

值得关注的是，5年期大额存单此前曾集体下架，近期又重新上线。薛洪言分析称，此前下架源于净息差收窄、贷款利率走低后银行主动压降长期高成本负债；近期重新上线，则是资产负债管理的阶段性再平衡。“居民风险偏好偏低、优质资产稀缺，使确定性收益的长期限产品需求旺盛，上线后屡现抢购，银行有动力恢复供给以留存资金；同时经过此前负债成本下降，在利率下行尾声重新提供长期限产品，可在控制额度的前提下锁定部分稳定负债。这不是逆转控成本方向，而是从‘一味压降’转向更精细的期限匹配。”

（编辑：杨井鑫 审核：何莎莎 校对：颜京宁）