不拼流量拼留量，法国天芮如何与CS渠道“向远而行”？

当“打开手机扫一扫，查产品底价”成为消费者下意识的动作，当流量红利见顶、促销轰炸失灵、会员躺在系统里沉睡，CS渠道正站在一个必须重新回答“我为什么存在”的路口。

过去靠信息差、靠位置、靠品牌代理权就能赚钱的时代已经翻篇。美妆行业正在经历一场残酷且必要的结构性出清，门店总数收缩、品牌加速洗牌、代理商转型求生，留下来的人必须想清楚一个问题：凭什么消费者要走进你的店？

2026年9月15日，庐山脚下，法国天芮用一场“向上生长，向远而行——2026VIS俱乐部会议”给出了自己的回答。

面对来自全国的核心零售商、代理商与行业媒体，法国天芮把价格体系、终端动销、产品科技、渠道共创这些最真实的问题摊在桌面上，逐一拆解。这不是一场单向的品牌宣讲，而是一次品牌方与一线终端之间关于“如何一起活下去、活得更好”的对谈。

从博弈到共创，法国天芮按下“从压货到动销”切换键

会议伊始，法国天芮（中国区）副总裁张宁君便抛出了最敏感也最关键的话题：“终端最怕什么？最怕今天刚进货，明天隔壁就降价；最怕品牌线上打折，价格甚至低于门店进货价；最怕辛苦推了半天，利润却薄得像纸。”

这段话几乎是一线零售商的集体痛点。而法国天芮给出的回应清晰且坚决：始终坚定不移维护稳定的价格体系，线上线下一盘货，不留漏洞，不给乱价留空间。

在此基础上，张宁君进一步提出品牌与零售关系的再定义方向：从博弈走向共创。

作为对战略表态的进一步展开，法国天芮（中国区）日化事业部总经理张清随后带来了《新环境下门店的选择和借力——天芮2026下半年增长路径规划》的主题分享。

张清将CS渠道发展划分为三个时代：渠道为王时代，核心能力在于选址、拿品牌、做促销；流量为王时代，核心能力在于获取流量并转化，但流量成本日趋高企、消费者对促销免疫，这个时代也在走向终结；而当下，正进入信任为王的时代，信息完全透明，消费者可以在3秒钟之内知道全网的对比价，靠信息差赚钱的时代已经彻底结束。什么变得稀缺了？专业的判断、很好的情感链接、面对面的信任。

张清由此判断，中国CS渠道正经历“结构性出清”，而非简单的周期波动。未来3到5年，一大批门店会关闭，一批品牌会退出，一批代理商会转型。

但出清的另一面是分化。

“出清之后留下来的不是最大的，而是最清晰的，清楚自己是谁、能够服务谁、凭什么活下去。”

现场进一步介绍了终端加速分化为三个方向。

1、向上走的专业服务型门店，以深度体验和会员关系取胜；

2、向下走的效率型大店，靠面积、品类宽度和极致性价比驱动；

3、向新走的高势能集合店，以品牌矩阵、场景体验和选品能力引领潮流。

基于这一判断，法国天芮将2026下半年打法明确为“从压货到动销的系统性切换”，聚焦双11与年货节两大节点，以大单品实现双轮驱动，其中，明星大单品戛纳霜作为“压舱石”，守住第四季度基本盘；新上市的云层柔肤菁萃液作为引流爆品，承担拉新与连带的激活职能。

会上，张清还特别强调：“货只有到了消费者的手里，整个链条才实现真正意义上的闭环。”

庐山论道：四大考题，一线解法

如果说战略分享是方向，那么此次会议“庐山实战派论坛”则把话筒交给了真正在一线打仗的人。

在C2CC传媒总编陈晓霞的主持下，福州HC幻彩创始人兼总经理吕雄伟、九江美丽女人总经理刘健、吉安市雪影倾城董事长罗继敏、信誉楼百货集团化妆品事业部总经理李云燕、四川羽喆林总经理刘胜，几位区域标杆齐聚一堂，围绕四个关乎生存的现实问题，交出各自用真金白银换来的答案。

1、关于商品护城河：不做流量的奴隶，要做品质的主人

面对当下“消费者扫码比价、利润透明化”的窘境，福州HC幻彩创始人吕雄伟的答案干脆利落：“一盘好货，全网比价。”其选品逻辑是把自己当成消费者，“品质卓越放在第一位，第二才是颜值，第三是流量，最后才是利润。”他还透露了团队的内测机制：每一款新品必须经过员工试用，满意度达到90%以上才能进入选品池。

而面对面膜品类下滑、低价面膜泛滥的局面，幻彩坚决砍掉中低端产品，转向名品与中端替代品。“我们把自己定位成县城的美妆集合店，目标是全县的大部分消费者，一定要让消费者觉得我们店的货品逻辑很正。”

2、关于会员激活：把流量变成留量，先学会舍得

当被问到“私域到底是流量池还是死水池”时，雪影美妆罗继敏则坦诚分享了对沉睡会员的看法：“沉睡会员肯定是我们的店有地方没做好，要么是价格让他觉得贵了，或者服务没做到位。”

他给出的解法是“顺带激活+精准一对一”双路并行，顺带激活是利用会员日、企业微信推送、抖音本地生活等触点让顾客“刷到即唤醒”；精准激活则是安排一对一沟通，通过活动邀约与面对面交流重建信任。“如果店里变了，沉睡会员会醒过来；如果没变，邀约一百次也没用。”

3、关于内卷终局：价值锚点不在价格，而在解决需求

面对“价格战之后CS渠道的价值锚点在哪里”这一话题，四川羽喆林刘胜直言“这个话题有点沉重”。但他同时给出了破题方向：“用非标准化的服务来破局，比如化妆、护理、输出解决方案，跟踪顾客皮肤问题的变化、使用感受和使用量的变化，把服务做成陪伴，输出情绪价值。”

四川市场的竞争尤其激烈，但越是在这样的环境里，越要找到“顾客愿意为情绪买单”的理由。

信誉楼李云燕的分享则把“价值”二字推向更深一层。她提出，渠道正在经历从性价比、质价比走向“情价比”和“心价比”的跃迁。“其实现在顾客没有那么看重价格，很多时候是我们的员工太在意了，员工不愿意推荐，因为觉得活动力度不够，但顾客的敏感程度远低于员工的敏感程度。”

信誉楼的解法是把商品做成“情感载体”，如母亲节推出寓意套盒，情人节做“数字浪漫”，教师节用专属色系花束完成情绪表达。结果是2024年下半年起，每个节日节点的业绩提升都在50%以上。她总结道：“我们不再说‘这个套组比原来便宜多少钱’，而是说‘这套礼物能替你表达多少没说出口的爱’，这就是从卖商品到卖情感的转变。”

4、关于共创关系：从交易走向绑定，品牌要拿出决心

李云燕以自己的实践表明共创的可行路径：“零售方非常了解顾客，我们有顾客的信息和数据；品牌方有专业的研发和技术。把这两者结合，找到最契合顾客痛点的那个点，拿出具体的方案来共创，无论是共创活动方案还是共创单品，这是未来的方向。”

信誉楼自2023年起与多个品牌进行定制共创，已有单品做到数百万体量，未来两到三年将打造过千万的共创单品，这为“共创”从概念走向事实提供了一个可参照样本。

作为东道主，九江美丽女人总经理刘健还在此次会议上分享了企业从0到30家店的发展历程，并简要介绍了江西亿达联盟的运作模式，其核心经验可概括为，选品回归质价比、会员分层运营、与品牌深度捆绑实现长期复购。

此外，本次会议还特别邀请清华大学博士后、知名经济学家李江涛教授从宏观视角为零售经营者提供参照系，为参会者跳出眼前困境、以更长周期看待渠道进化提供了思想工具。

双新品驱动，打开终端增长双引擎

好产品自己会说话，但如何让产品在终端“说得响、卖得动”，考验的是品牌的研发功力与市场洞察。此次会议上，法国天芮（中国区）日化事业部培训总监周莎莎正式发布了2026年度两大战略新品：法国原装进口“肌因赋活系列”与超级爆品“云层柔肤菁萃液”。

1、肌因赋活系列：从“只补不清”到“先清后修再建”

“真正高效抗老，必须先清除肌肤底层的‘垃圾’，再修复DNA损伤，最后重建支撑结构。”周莎莎开篇便点出肌因系列的底层逻辑，即“先清、后修、再建”。

“清”对应的是“僵滞细胞”问题。衰老、死亡的细胞无法正常代谢，像城市里的“钉子户”一样堵塞周边环境，影响正常细胞功能。肌因系列采用的鞘氨醇单胞菌发酵产物（HEBELYS®），被称为“肌肤清道夫”，靶向清除僵滞细胞并阻断衰老信号扩散。这一成分源自法国银海岸的珍稀微生物，是国际期刊验证的抗老明星成分。

“修”的核心是球PDRN。PDRN作为近两年医美领域极火的水光成分，其DNA与人源DNA相似度超过98%，具备强效修复能力，但受限于大分子结构无法透皮吸收，通过实验室的层叠微球化控释技术，将PDRN包裹于纳米微球中，实现涂抹式透皮吸收。实验数据显示其真皮层渗透率达427.34%，解决了PDRN“有效但不可吸收”的技术瓶颈。同时复配五月香草植物细胞与葡萄花细胞干肽，从植物精粹层面狙击细胞衰老。

“建”则由植物类A醇粉团扇藻与乙酰基六肽-8共同完成，针对面部动态纹、静态纹与隐性纹进行表层重塑，配合水、乳、霜、精华四款单品，形成一套闭合的全链路抗老系统。

2、云层柔肤菁萃液：一款为湿敷而生的超级爆品

如果说肌因系列是“抗老的深度”，那么云层柔肤菁萃液则承担“获客的速度”。这款被定义为“继戛纳霜、发酵油之后天芮第三大超级单品”的产品，核心定位是“为湿敷而生”。

产品采用与发酵油同源的微生物发酵科技，将珍贵的植物油脂和活性成分进行深度发酵，实现“高活性与清爽肤感并存”。

在功效层面，云层柔肤菁萃液以甘油葡糖苷为核心，激活水通道蛋白，实现“主动导水”；配合依克多因、二裂酵母发酵滤液等成分完成舒缓修护。周莎莎特别强调了它的即时效果：“湿敷五分钟，即刻就能看到提亮，不是油亮，是水亮。”这种“敷完就亮”的强体验感，是它作为终端爆品的核心利器，让顾客在店里亲眼看到变化，比任何话术都有说服力。

在渠道策略上，云层柔肤菁萃液被赋予清晰的“组合拳”角色，与戛纳霜形成引流+锁客的组合，与发酵油共同丰富爆品矩阵，为门店提供一套完整的“引流—体验—复购”闭环。

商业的迭代总在加速，但零售的最终落点永远是让消费者在信任的基础上持续选择你。这种信任，无法靠砸钱买来，也无法靠话术速成，它来自每一次价格上的坦诚、每一次服务中的专业、每一次互动里流露出的尊重。

当下CS渠道正在经历的，不是衰落，而是价值的重估。那些能够提供专业建议、创造情感连接、积累长期信任的门店，会在洗牌之后获得新的增长资格。法国天芮正在于把这种重估从判断变成行动，品牌不再只是供货方，而是与门店共同经营用户信任的伙伴。

周期的波动不会消失，但信任的底色一旦建立，渠道便有了抵御波动的根基。这场会议反复探讨的方法、模式与工具，最终都指向同一个答案：所有生意，终将回归于人。

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