康师傅两年半砍掉两万四经销商，饮料的中间商正在出清

河北做饮料批发的张老板，仓库里还压着三百万元的货。去年这个时候，他的货半个月就能出一大半，今年同样的半个月，出库量不到去年的三成。厂家年初又涨了百分之二十的年度任务，还要求畅销品搭着滞销品一起提。他算了一笔账，按这个速度，光这些库存就得卖到明年开春。

他不止一次动了转行的念头。做了十几年的饮料经销商，头一回觉得，这门"搬箱子"的生意，快干到头了。

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饮料连续三个月下滑

最冷的一个夏天

数据比体感更冷。

尼尔森的一份统计显示，今年七月到九月，饮料全渠道销售额连续三个月同比下滑，九月的跌幅扩大到了百分之九，线下渠道更惨，跌了百分之十点四。掉得最狠的，是传统含糖汽水和含糖茶饮——那些曾经靠铺货就能走量的老品类。

啤酒也没能幸免。上半年全国规上啤酒产量只微增了百分之零点二，青岛啤酒销量同比降了百分之四点九，营收连续四个季度下滑；重庆啤酒二季度销量再降百分之六。餐饮和即饮渠道持续走弱，开瓶的速度赶不上上桌的速度，库存压在下游，没人愿意再往库里加码。

但这不代表大家不喝饮料了。无糖茶、电解质水、即饮咖啡这些新品类，今年照样在涨。真正在流失的，是那条靠经销商层层分销、靠铺货压货撑起来的传统渠道。饮料的消费没有萎缩，是货的流向变了——零食折扣店、社区团购、即时零售，正在用比经销商批发价还低的价格抢量，从两头挤压中间那批二批三批经销商。有经销商举了个例子：同一箱某品牌冰红茶，自己从厂家拿货的成本价，比社区团购上卖到消费者手里的价格还高一截，货根本没法往线下铺。

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康师傅砍掉两万四经销商

压货这门生意失效了

最能说明问题的一个数字，来自康师傅。

公开数据显示，康师傅的经销商数量，从二〇二三年末的七万六千八百七十五家，锐减到二〇二六年中的五万三千三百二十一家，两年半净减了约两万四千家。这不是小打小闹的渠道调整，是传统饮料代理网络在加速出清。

为什么是现在？因为压货这门生意的差价逻辑，正在失效。

过去饮料生意的玩法很简单：厂家定任务，经销商打款进货，把货压到终端，靠赊账铺货和季节性的渠道红利赚差价。中秋、春节前是压货的黄金窗口，经销商提前备货，赌一把节日动销。

今年中秋，这套玩法集体失灵了。一位从业者说得直白：往年是抢着压货，今年只敢按单补货。酒水饮料的即饮盘子在走弱，休闲食品的渠道端在改规则，量贩零食两大头部虽然规模还在涨，但市场已经在用闭店率和单店收入重新给这门生意定价，平台不再按开店计划备货，而是按单店实际周转下订单。给新渠道供货的经销商，只能把备货改成小批量、滚动补货。

最容易压货的礼盒，消费结构也在变。记者走访山姆、天虹、盒马这些渠道发现，主流月饼礼盒定价集中在百元到两百元，四百元以上的高端礼盒已经不多见，散装月饼反而卖得最好。礼盒的礼品属性在淡化，自用属性在上升，消费者对包装溢价的接受度越来越低。备多了卖不动就是效期损耗，经销商自然不敢再赌。

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中间商在出清，但淘汰的不是行业

卤味行业的报表，把"中间商出清"这件事写得最狠。

绝味食品中报显示，上半年营收二十五点一五亿元，同比降了百分之十点八二，门店从高峰期近一万六千家，一路降到今年八月的九千三百余家，两年净关超过六千六百家。周黑鸭营收涨了百分之十九点五，净利却降了百分之十五点二。煌上煌的核心酱卤主业收入降了百分之十四点三四，账面上的增长还是靠收购冻干企业并表撑起来的。

这些公司曾经最值钱的资产，就是那密密麻麻的加盟门店和经销商网络。现在门店在关、经销商在退，说明靠规模铺出来的那套体系，正在被更高的效率逻辑取代。

但这不意味着渠道不需要了。相反，淘汰赛的核心，正在从"能不能搬箱子"变成"会不会选品、懂不懂终端"。跟对无糖茶、零糖汽水、即饮咖啡这些结构性增量品牌的人，把即时零售当成增量而不是价格战对手的人，反而活得更好。

东方树叶们把货架铺到哪里，哪里的经销商就能跟着喝汤。问题只在于，这些新品牌的渠道门槛更高，要的不只是打款能力，还有终端陈列、冷链配送、数据回传这些真功夫。老一套的"我有仓库、我有车、我认识几个小店老板"，越来越不值钱了。

对张老板这样的老经销商来说，问题从来不是饮料没人喝了，而是他手里的那套打法，已经配不上新的渠道结构。厂家还在，终端还在，只是中间那层能坐收差价的生意，正在一点点被抽走。清出的不是行业，是那些只会搬箱子和赊账铺货的人。

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