卖席位的 SaaS，正在排队等死

SaaStr的创始人JasonLemkin最近写了篇文章，讲SaaS公司的股价已经开始两极分化了。

一边是卖席位的公司股价继续在跌，一边是卖用量的公司开始暴涨。这个结论可能有点草率，但是资本市场确实在用真金白银把结果呈现出来——软件按人头收费这个卖了二十年的老规矩，正在被拆掉。

老实说，这个信号，我觉得比任何行业报告都值得重视。

市场的答案已经很统一了

Lemkin看到的那个分化，不是偶然，是在AI整个市场的反馈终于开始收敛了。

所有按照席位售卖的公司，现在都在挤水分。核心原因还是，AI大模型这一波扩张，把「软件到底该怎么算钱」这件事重新摆到了台面上。你看大模型自己就是最好的例子，按token收钱，用多少付多少，明码标价。这个模式一跑起来，用户心里那杆秤就变了——你软件对我到底有什么用，值多少钱，用一用就知道了。

所以按用量付费，大概率会变成新一轮的共识。这不是我说的，是用户已经在按照这个逻辑考验每一个软件了。更可怕的是，企业用户比个人用户算得更狠。个人用户可能还图省事，企业用户每一分预算都要算ROI，你按席位收钱，CIO就要问你——我多买一个席位，多出来的价值在哪。

这个问题，坐席制肯定是是回答不了的。

2026是「软件即员工」的元年

话说回来，今年其实是个分水岭，员工和软件评价的思维方式分水岭。

随着AI大模型往前走，交付的确定性已经越来越高了。以前软件是半成品，人得在里面操作、补漏、兜底，交付结果的好坏很大程度取决于用软件的人。现在不一样了，软件自己能把活干完，结果摆在那里，看得见、算得清。

这个变化带来的直接后果是，用户和企业都开始愿意为「结果」付钱，而不是拿着功能清单、席位数量去跟软件公司讨价还价。

更深一层的变化，发生在人的意识里。过去人默认自己是交付结果的最后一环，软件只是工具，所以按人头、按席位买，天经地义。现在这个意识松动了。当AI能直接交付结果的时候，人那最后一环的确定性被取代了一部分，用户对软件的心理定价，自然就从「我买了个工具」变成了「我买了个结果」。

人的意识一旦变了，企业服务软件的商业模式，就会跟着变。

这是规律，挡不住。

坐席制，本质是对软件价值的否定

坐席制这个东西，我一直觉得它骨子里是矛盾的。而在SaaS时代，这个话题是没人讨论的。因为所有SaaS乙方都在做这个春秋大梦——规模越大，坐席越多，我收钱越多，这就是我做大做强到资本市场吹牛逼的终极梦想。

但是，重要的但是来了。

对甲方来说，坐席越多，成本越高。但这个交付的风险，却完全压在甲方自己头上。你买了100个席位，不代表这100个人能把活干好，软件能不能产生价值，还是得靠你自己的团队去用、去摸索。等于说你付了钱，风险还是你的。

而AI对交付的确认，让甲方看到了另一种可能。既然结果可以被AI确认、被量化，那我为什么不按用量、按结果来算账。这样算得清楚，也乐意接受。你交付了多少，我付多少，风险共担，甚至风险回到了乙方。

更关键的一点是，坐席制对甲方来说，本质上是一种对企业发展规模的限制。

企业越做越大，人越来越多，坐席就得越买越多，成本跟着规模线性往上走。一个一万人的企业，买一万个席位，这本身就是在惩罚增长。规模越大的企业，越难接受这种模式。而用量计费把这个死结解开了——你用得越多，说明你的业务在涨，你对软件价值的认可也在涨。这个时候，更多的用量对甲方来说意味着更多的交付，而不是更多的负担。

这个思维方式的转变，是从根本上跳出了坐席制的框架。坐席制是「人越多我越亏」，用量制是「用得越多我越赚」。甲方一旦尝到后者的甜头，就再也回不去了。

所以这事没什么悬念。软件乙方里，凡是不能适应这个趋势的，都会被淘汰。

请注意，这里不是慢慢淘汰，是跟着这一轮AI大模型迭代的节奏，一批一批地全部出局。

从某种程度讲，坐席制猝死，不是因为谁发明了更好的收费方式，是因为软件干活的逻辑变了。当软件自己会交付结果的时候，按人头收钱这个老规矩，就撑不住了。

这不是某个厂商的选择，是整个行业被AI推着往前走。方向也很清楚——谁的能量化结果，谁就在新规则里活着。至于那些还抱着席位不放的，市场已经替他们写好结局了。