洋河“失守”江苏大本营

作者丨青辰

编辑丨六子

近日，洋河股份发布2026年半年报，营业收入105.4亿元，同比下降28.76%；归母净利润26.02亿元，同比下降40.10%。

这份年中报一发布，当下白酒行业处境“最尴尬”候选人评选，洋河股份恐怕是要上榜了。因为其不仅丢掉了坚守多年的行业老三之位，还丢得相当狼狈。

数据显示，2023年洋河股份的总营收为331.26亿元，净利润为100.16亿元，紧随其后的山西汾酒分别为319.28亿元和104.38亿元，两者相差无几。而到了今年年中报，山西汾酒的业绩虽也有所下滑，但营收和净利润仍分别达到210.44亿元和64.39亿元。

三年时间，洋河股份的业绩已不到老对手一半，被远远甩出第一阵营，情何以堪？

*图源公司年中报

但你以为这就足够尴尬了吗？并不是，因为这家一度成功全国化的“江苏酒王”，省内大本营的地位却岌岌可危。

半年报显示，洋河在江苏省内实现营收43.91亿元，同比下滑38.34%。同期，江苏酒企今世缘的省内营收56.68亿元，同比仅下滑9.36%，成功反超洋河。

当前洋河业绩下滑并不奇怪，很好理解，但省内省外全面失利让追问变得难以回避：公司究竟真的是“主动撤退”还是“全面崩盘”？江苏大本营为什么跌的如此严重？未来还有机会吗？

01
「经销商用脚投票，年中报拉响“警报”」

上半年洋河股份业绩如此“拉胯”，省内市场要负主要责任。

半年报数据显示，2026年上半年其省外营收59.34亿元，同比下滑19.72%，省内的跌幅是省外的将近两倍。

*图源同花顺

同样是江苏市场，同样是行业下行周期，今世缘的省内降幅只有洋河的四分之一。

自己能力不行，真的不能全怪大环境。而洋河股份对自己为什么下滑，却有着一套完整的叙事逻辑。

2026年6月的年度股东大会上，董事长顾宇明确表示，洋河要告别压货冲规模的老路子，“十五五”执行三条原则，即终端开瓶动销优先、稳价优先于放量、盈利质量优先于营收规模。

从年中报数据看，洋河上半年白酒销量5.37万吨，同比下降31.4%，但吨价提升到了19.24万元/吨，同比上升3.7%。量跌价升，显示公司确实没有采取大规模降价甩货的方式清理库存。

但是，“主动控货”的解释力也有边界。因为洋河能解释自己为什么下滑，却无法解释为什么在同一个市场，竞争对手走出了截然不同的曲线。

从财务结构上，我们或许可以发现更深层的问题。

年中报显示，虽然公司收入基数大幅收缩，固定成本却无法同步缩减，各项费用率仍居高不下。其中，公司上半年期间费用率达到24.5%，同比上升4.63个百分点。尤其是二季度，公司销售费用率攀升至27.0%，管理费用率升至19.7%，同比分别上升了6.11和8.32个百分点。

伴随收入下滑，费用率的杠杆立刻反向发力，直接把Q2归母净利率压到了只有6.6%，Q2净利润仅1.55亿元，同比暴跌78.0%。

在白酒行业，收入规模直接决定费用摊销效率，当营收规模遭遇拦腰砍，固定的人工、折旧、市场投入都会变成沉重的成本负担。

反映经销商积极性的合同负债数据也不乐观，从2023年的111.05亿元一路下滑，到2026年6月末，这个数据只剩下了43.04亿元，累计下滑超六成。

*图源同花顺

更值得警惕的还有现金流情况，今年上半年，洋河股份销售商品收到的现金87.38亿元，同比下降29.4%；经营净现金流3.35亿元，同比下降45.65%，这个数据在2023年底还高达61亿，几年时间跌的所剩无几。

对白酒企业来说，合同负债和经营现金流都是前瞻性指标，也是白酒行业判断渠道健康状况的核心信号，如今同时大幅走弱，说明经销商不仅不愿意多拿货，连打款的积极性都在下降。

反应在经销商数量上，下滑已不可避免。

截至2026年6月末，洋河省内经销商净减少116家至2817家，全国经销商合计净减少538家。这是经销商在用脚投票，而省内市场份额又被竞品蚕食，两件事相互强化，正在形成一个下行螺旋，给整个洋河拉响警报。

02
「三个维度，看清洋河的“大本营失守”」

要看明白洋河股份，其省内市场的下滑原因值得重点分析，有一个明确的对标对象就是今世缘。

两者的差距背后有三个维度的原因，价格带的精准卡位、渠道利润的结构性落差、以及场景绑定的深度差异。

先说产品价格带的卡位。

长江证券的研报有一个很好的分析框架，即白酒区域龙头在本地市场的护城河，是由“价格带卡位、渠道深耕与本地文化认同”三重壁垒构成，在行业下行期反而更加稳固，因为全国性品牌在收入承压时往往率先收缩省外资源投入。

对应到洋河身上，其在江苏虽然是“主场作战”，但其市场运作方式更接近全国化品牌的逻辑，过去依靠压货扩张规模，没有像今世缘那样，把每个县、每个宴席场景都做透。

当行业寒冬来临，这种“重规模轻密度”的布局方式就更容易出问题。

具体到产品上，今世缘国缘系列主攻的300-600元次高端价格带，恰好是江苏宴席市场消费升级的核心区间。而洋河在这一轮调整中，梦6+减少发货，水晶梦和天之蓝动销下滑。现在是一个存量市场的博弈，洋河后退，今世缘自然就会前进。

*图源洋河股份官网

这里有一个细节，今世缘上半年出厂价300元以上的特A+类产品收入下降13.19%，但100-300元的特A类产品增长了3.36%。这意味着，其在江苏县域市场和大众消费场景中，今世缘的覆盖面在扩大，形成了从高端到中端的全价格带渗透。

反观洋河，其在普通酒品类上的下滑幅度达32.2%，基层市场的防线也在松动。

这样的情况反应到渠道上，冷暖同样明显。

其实，白酒渠道的驱动逻辑很朴素，经销商推不推这款酒，核心看的就是有多少利润空间。

洋河股份为了全国化，多年以来形成的压货模式积累了渠道窜货、价格倒挂、经销商利润变薄等各种问题，这在前面的财报数据中就已有体现。相比之下，今世缘长期深耕江苏，给经销商留出的利润结构比洋河更优厚，渠道推力自然朝向后者。

更关键的是两家公司渠道模式的差异。洋河的“1+1”模式是厂家做市场、经销商承担资金和配送。今世缘在此基础上增加了团购商、核心烟酒店、婚庆公司、宴席酒店、商协会等“N”个节点，可以称之为“1+1+N”。相比之下，这比单纯给经销商压货更接近终端。

而且，洋河股份拿下的意见领袖们，大多来自政务和大型商务宴请，在政务消费场景受限后，其销售自然深受冲击。今世缘则把这套关系转向了企业主、商协会、婚庆从业者、宴席酒店和团购客户。

这也涉及到江苏省内的白酒消费结构特点。

“散装江苏，十三太保”，其特点是县域经济发达、人口密度高，南京、苏锡常、南通、徐州等区域中心分散，熟人关系和民营商业网络较为密集。所以，婚宴、寿宴、升学宴和企业宴请很容易形成规模化、标准化的白酒消费场景。

今世缘踩中了这个刚需场景，而反观洋河的蓝系列近年来在江苏市场的口碑有所松动，部分消费者对产品的评价转向，这种品牌认知层面的变化，也正在悄然影响复购决策。

这个趋势，不是某个促销活动或者渠道让利就能逆转，它涉及品牌认知层面的长期重构。

那么，大本营“失守”之后的洋河，还有翻盘的机会吗？

03
「想翻盘，洋河的底牌还剩什么？」

能不能翻盘，当然主要还要看洋河自己。而如果要说洋河还有什么优势，省外市场可能还差强人意。

年中报显示，洋河上半年省外营收59.34亿元，同比下滑19.72%，降幅低于省内的38.34%。省外营收占比从50.93%提升至57.47%。

洋河在全国化布局上的积累，确实要超出今世缘一个量级。今世缘省内营收占比接近九成，全国化拓展仍是短板，而洋河至少还有一个覆盖全国的经销商网络和品牌认知基础。

但是，需要警惕的是省外降幅收窄只是“相对”概念。在行业整体收缩的背景下，省外没有崩，但也不等于好。

而且，省内“失守”会带来一个很严峻的长期后果，就是洋河可能失去支撑全国化扩张的利润和品牌势能基础。

你一个连根据地都大幅缩水的酒企，拿什么去说服省外的消费者和经销商？

面对这种情况，2025年7月接任董事长的顾宇，正在推行一场彻底的战略转向。组织架构上，他对营销体系更是动了大手术，过去分品牌各自为战，现在改成14个跨品牌战区，战区内统一调配资源。另外，73个事业部精简至47个，575家分支机构压缩至289家。

考核上，从看“回款多少”改成看“开瓶率多少”，动销、库存等过程指标纳入绩效考核。

这套改革目标是用2到3年的报表阵痛，换渠道生态的长期健康。

从目前进展看，积极面上，成品酒库存半年消化约2万吨、主导产品批价回升、开瓶率呈现改善趋势。但隐忧同样突出，比如二季度扣非净利润仅0.21亿元，紧贴盈亏线。

同时，资本市场上，公司市值已跌到500亿元量级，较2025年7月跌去约40%。截至9月4日收盘，其股价为39.59元/股，较2021年的248元/股最高点已跌得不足一个零头。

*图源同花顺

而回到最本质的问题，洋河丢掉的市场份额，还能抢回来吗？

对此，管理层的逻辑是省内下滑为“主动控货”的结果，品牌根基尚在，未来可以收复失地。但持怀疑态度的观点认为，白酒市场的口碑和消费习惯是日积月累形成的，一旦消费者“用脚投票”转向竞品，再想扭转心智就难了。

酒是陈的香，消费习惯亦然。消费者口味变了，品牌认知变了，渠道关系变了，每一样都需要漫长的时间修复。

洋河当前的选择或许可以称之为“休克疗法”，与其继续靠压货维持表面规模，让渠道生态持续恶化，不如主动出清、重塑价盘、重构考核体系。

但是，改革的代价往往比想象中沉重。省内市场被今世缘大幅反超，不是一个可以轻轻带过的数字。而当洋河完成渠道出清，准备收复失地时，消费者和经销商，是否还会留在原地等待它？

这可能是洋河改革最不确定的变量。