优地机器人冲刺港股：机器人越卖越便宜，五大客户收入占比超八成

来源：时代周报

机器人赛道，又将迎来一家上市公司。

近日，优地机器人（03231.HK）启动全球招股，计划发行4500万股H股，发售价为14.45港元至19.55港元，预计9月9日在港交所挂牌。

优地机器人的业务并不局限于卖机器人。招股书显示，公司收入来自机器人产品及模组销售、AI视觉解决方案，以及RaaS（机器人即服务）和租赁服务。

经过多年扩张，优地已经铺开配送、引导、清洁和零售等多个场景。“优小妹”系列用于室内配送和宾客引导，“优小弟”系列面向大载量室内配送，“优小哥”系列服务于封闭环境配送，“优小姑”系列负责室内外清洁，“优小蜂”则瞄准无人零售。

如果顺利上市，优地将成为港股首家以全场景商用服务机器人为核心业务的上市公司。但从招股书披露的数据看，这门生意的另一面也逐渐显现：机器人卖得越来越便宜，销量规模的含金量有待重估，而“全场景”背后，则是同时进入多个竞争已经相对成熟的市场。

此外，营收持续增长并没有让优地摆脱亏损。招股书显示，2023年至2025年，公司收入分别为2.44亿元、2.67亿元和3.18亿元。但同期亏损分别为2.51亿元、1.51亿元和1.11亿元，三年累计亏损超过5亿元。进入2026年，亏损收窄的趋势也未能延续。2026年一季度，公司实现收入7651.3万元，期内亏损3121.6万元，而上年同期亏损2600.4万元，亏损规模同比进一步扩大。

优地距离盈亏平衡还有多远，成为此次IPO值得关注的问题之一。就商用服务机器人竞争情况以及公司盈利前景等问题，时代周报记者采访优地机器人方面，相关工作人员表示：“目前我们处于上市关键敏感期，所有对外信息披露都要走统一合规流程，暂时不方便安排采访。”

机器人越卖越便宜

2024年，优地“优小妹”配送机器人的平均售价为1.87万元，2025年降至1.34万元，今年一季度进一步降至1.11万元，累计下滑超过四成。另一款“优小弟”的平均售价，也从2024年的2.13万元降至2025年的1.57万元。

对于价格下降，优地在招股书中给出的原因很直接：市场竞争加剧。

销量同样需要拆开来看。截至2026年3月，优地累计销售超过11.46万台机器人。这是一个颇具规模的数字，但其中相当大一部分来自早期低价售货机器人。

2023年，优地共售出79140台优小蜂售货机器人，其中79114台为H2型号。当年，优小蜂系列平均售价仅743元，H2的售价区间为500元至3500元。换句话说，仅H2这一款低价产品，就贡献了优地累计销量约七成。

图源：优地机器人招股书

另一层挑战来自“全场景”本身。配送、清洁、零售和户外配送，看似都属于商用服务机器人，但产品能力、客户需求和销售渠道并不完全相同。产品线越长，意味着需要同时投入更多研发、销售和服务资源。

从市场份额来看，优地目前尚未在任何一个核心赛道建立优势。按2025年收入计算，优地是中国第三大商用服务机器人供应商，市场份额为8.9%。其中，商用配送机器人排名第三，市场份额9.8%；商用清洁机器人排名第四，市场份额8.8%。

优地的特点是覆盖广，但在竞争对手已经形成优势的多个细分市场，优地仍然处于追赶位置。

因此，在冲刺“全场景商用服务机器人第一股”同时，优地机器人面临更关键的问题是：当商用服务机器人价格持续下降、低价产品退出后销量明显回落，广泛的产品布局最终能否形成协同，而不是变成多线作战。这或许才是市场需要从这份招股书里寻找的答案。

五大客户收入占比超八成

同属机器人赛道，优地常被拿来与宇树科技等企业比较。但从商业模式看，两者并不属于同一种生意。

具身智能仍处于技术和产品快速迭代阶段，市场关注的重点更多是技术路线、产品能力和未来市场空间；商用服务机器人则已经进入商业化阶段，收入、订单、客户质量和盈利能力，构成更现实的估值基础。

资深投行人士王骥跃向时代周报记者表示：“商用服务是成熟产品，具身智能是概念产品，这俩完全不可比。”

图源：优地机器人官网

对于优地而言，真正需要观察的并不是能否借上具身智能的估值热潮，而是已经铺开的商业场景，能否转化为足够分散且稳定的收入。

从优地的股东结构可以看到，公司早期的扩张路径与下游场景资源关系密切。

酒店是其中最典型的案例。华住集团、首旅如家、格林酒店集团等既是优地的客户，也曾参与战略投资。2020年，优地先后获得华住集团、首旅如家等战略投资，同年又完成格林酒店集团的战略投资。

对于配送机器人而言，这些酒店集团本身就是规模庞大的真实应用场景。“优小妹”等产品可以直接进入酒店前台、客房等服务环节，战略投资也在一定程度上为机器人提供了落地场景。

清洁业务也采用了类似路径。升阳升集团既是优地的战略合作伙伴，也是股东。2023年8月，双方签署战略合作协议，联合打造无人驾驶清扫示范区。借助升阳升的环卫服务网络，“优小姑”进入地下车库、地铁站、物业园区等公共空间。

这种“产业资本+应用场景”的模式，有助于机器人企业完成早期商业化验证。优地的客户数量也在持续增加，由2023年的1793名增至2025年的3358名。

但从收入结构看，客户数量的增长尚未转化为充分分散的收入来源。

招股书显示，2023年至2025年及2026年前三个月，优地来自五大客户的收入分别为1.74亿元、1.93亿元、2.43亿元和6370万元，占同期总收入的71.3%、72.2%、76.4%和83.2%。五大客户收入占比不降反升，2026年一季度更突破八成。

最大客户的收入贡献同样较高。2023年至2025年及2026年前三个月，最大客户收入占比分别达到31.9%、37.6%、36.7%和31.6%，长期维持在三成左右。

这意味着，优地的“全场景”目前更多体现于产品布局，而非收入结构。公司已经同时进入配送、清洁、零售等多个市场，但真正贡献收入的，仍主要是少数头部客户。

优地上市之后，如何把早期依赖头部客户和场景资源形成的商业化优势，进一步转化为更广泛、更稳定的客户基础，仍是其需要面对的一道考题。